2021年12月31日，银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》（下称：《通知》）以便函形式发至各公司，对于传统展业过程中突破监管规则的“1+3”网点规则以及直击销售误导痛点的“线下双录”给出了有条件的放行，此后随着媒体的关注而发酵，主流观点认为这一“政策红利”将利好2022年银保渠道。
如果回溯刚刚过去的这个2021年，保险业的关键词中一定有“银保”的一席之地，尽管个险和互联网时时掀起小高潮，但不管是个险的独代还是互联网新规下网销的走势，其更多的是基于趋势性的讨论，唯独银保，各行业主体都在实打实地争夺着紧俏的资源。
从目前的实践看，不管是增额终身寿还是年金，对于行业的长期稳健发展而言，银保仍难言“价值”，随便走进一家银行，哪款保险产品不是“理财”？答案相当的统一，全都是！以最火热的有效保额按3.5%递增的终身寿为例，其精算逻辑是根据生命周期表预设一个极限保额，倒推回每一年的保额，随之出现的怪象就是，头几年的累计已缴保费可能比同期的保额还高，但缴费期满后，退保时的现金价值又呈现出固定利率的增长，换言之，这是打着终身保障名头的纯粹的理财产品，对于经营风险的保险业而言，其价值在哪里？
对于银保而言，最显而易见的价值就在于“现金流”。毕竟，对于需要稳定现金流的保险业而言，银保简单快捷的保费来源可以让企业“活下来”、让高管再多挣几年轻松的钱。毕竟收不来保费，企业就可能出现流动性风险，收不来保费，高管就可能被换掉。
但无奈于个险“清虚”或主动脱落的速度实在太快，保费收的也着实困难，原本想戒掉的银保之“瘾”，非但不能戒，还得加码加码再加码。毕竟，对于股东而言，谁也不想企业成为“问题公司”；对于高管而言，谁都想多拿几年高薪。
不过“银保”于保险公司而言，一定是又爱又恨。
爱的原因倒也简单，前面已有论述，恨的原因却相对复杂，一是“1+3”的监管限制让各公司为获得银行准入而挤破头、真出血；二是简单产品形态只能当理财产品卖，高收益/固定收益在所难免，咬着牙也得完成刚性兑付；三是队伍真难带，除了给“小账”，代理人似乎也学不到真本事。
先看银行准入，“1+3”且不允许驻点销售以来，银行的地位越来越高，进而导致的现实是手续费越来越高，部分机构的手续费甚至已超40%，此前网销放行后银行亦乐见其成（网销：通过银行的官网、官微、APP等销售出单可避开“1+3”的准入限制，尽管现实中，仍是银行理财经理线下推荐然后线上出单，但仍会被认定为是线上销售，互联网新规出台后，此类业务被认为是线上线下融合业务，需线上线下同步双录/可回溯，而此次《通知》则将这一规则的实施时限延后），毕竟，越多的公司准入，越容易提升手续费率，保险公司要保费，而银行则赚足了中间业务收入。
再看产品，除近两年火热的增额终身寿和年金之外，此前银保渠道更多的是万能产品，销售过程中，银行理财经理基本会直接以保险公司推介的超高预期收益为固定收益率来推荐，尽管随着大环境的变化保险业的投资收益出现了下行趋势，但满期给付或领取时却仍要以当初承诺的收益率兑付，原因倒也直白：如不按销售时的承诺兑付，客服要投诉，银行会要求保险公司承担责任，为了维护银行的渠道关系，保险公司只能选择刚兑；当然如果选择按当期的结算利率结算，保险公司则会准备系列举措以弥补当初的销售误导遗留的问题，付出的代价亦不低。
最后看队伍，一句糙话，银保的销售队伍某种程度上还不如医药代表。现实中，银保的产品高度同质化，基本无须讲产品，而且即便讲，银行理财经理也分不清各家到底有什么区别，所以惯常的销售行为就是给钱，除了正常的代理费之外，保险公司要通过小账的方式分级返给银行各级人员，举个列子，销售一万元的保险产品，银行柜员或理财经理可以拿100元，网点主任、支行渠道负责人、支行行长会分别拿到不等的金额。再看医药代表，每一种药都会有不同的适应症，其给回扣的同时亦需要协助医生学习产品，普及最新的医学进展。同时还需要关注的是，近年来，医疗领域已出现多起医生因收取回扣（小账）而涉嫌刑事犯罪的公开报道，而银保的小账问题亦会涉及刑事犯罪问题，在司法环境愈发公正的背景下，银行和保险的此类行为亟需行业关注。
其实不仅是银保，在这个艰难的时刻，保险业需要思考的是短期和长期到底如何平衡的大问题，需要思考的是我们能接受的最坏结果是什么的真问题。
笔者看来方式倒也简单，一是通过公司治理筛选真正认同保险业，可以接受保险长期投资价值的股东，让保险主体有底气从长计议；二是通过严苛的合规管理让高管放弃“屁股决定脑袋”的短视思维，只有终身负责制才能重塑“脑袋决定脑袋”的管理哲学。
不过这二者与资本和人的本性却天然相悖。何去何从，可能需要血的教训才能得到真结果。
