如何让独代“独”而专业？大家人寿这样尝试……

8月底，在丰台的一家酒店里，上演了一堂别开生面的信托课，40名来自全国各地的学员正在认真倾听，时不时记下笔记，董凤明便是其中一员。

在接下来的半年时间内，系统性的全封闭课程还有很多。这里不是MBA课堂，也不是信托公司培训，40个年轻面孔以女性居多，她们是来自大家人寿的独立代理人。

在培训课程正式开始的前一天，大家人寿、国际信托与资产规划学会（The Society of Trust and Estate Practitioners，以下简称STEP）与普益标准举行了战略合作发布会，共同探索保险金信托的社会财富管理与资源配置功能，通过为独立代理人提供专业培训，更好地满足公众高品质财富管理服务需求。这是STEP首次与国内保险公司合作，也标志着大家人寿独立代理人向专业化、职业化再迈进一步。

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01

打破传统利益分配的新模式

2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，允许独立代理人独立自主展业、可以不隶属团队，有别于传统团队型的代理人，可以使用在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。

传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难。因此，各家保险公司纷纷出台优增培育计划，锚定代理人产能提升。

独立代理人制度可以看作是打破传统架构、重新进行利益分配的新尝试。

在2021年经过一年试点后，大家人寿总结了独立代理人制度的三大要素，扁平化分账模式、合伙人制的机制体制以及数字化支撑体系。

试点两年后，大家人寿独立代理人在取得了初步成绩后又有新动作，为提升专业化，在此前星河计划的基础上再度增加培训支持力度，以上述信托为例，培训时长达半年。

在寿险销售的基本公式中，提高人均产能和举绩率是核心要素，选材的地基、产能是关键，而为代理人提供更为丰富、系统的培训则是提高人均产能的首要方式。

02

专业培训期长达半年

保险金信托指委托人为保护、传承和管理财富，将人身保险合同的相关权利及对应的利益和资金等作为信托财产，按保险约定直接将相应资金划付至对应信托专户。

2021年以来，因兼具人身保障、资产增值、资产隔离和个性化传承功能等优势，高净值人群对保险金信托业务需求大幅增长。由于需要具备一定的知识储备，该业务对保险代理人的专业能力提出不小挑战。

在充分了解客户需求和代理人需要后，大家人寿率先在这一块进行了培训：根据协议，STEP在中国大陆地区的独家代理机构普益标准将为大家人寿独立代理人学员提供为期6个月的线下培训及考试。

经过层层选拔，大家人寿首批40位独立代理人将参与此次培训，结训学员可推荐为全球认证的STEP会员，为更多有需求的客户提供保险金信托服务，从而弥补国内保险行业在信托领域专业认证的空白。

03

人均月产能突破4.45万元

作为2019年成立的新公司，大家人寿并没有丰富的个险队伍，当传统的经营模式即将露出颓势，大家保险成了啖头汤者——探索发展独立代理人模式。

“如果选择传统的个险营销模式，可能我们死亡的概率是99%。如果选择独立代理人模式，那么我们生存的机率至少会有50%。”大家人寿个险总监王刚回忆起两年前公司进行那次重大抉择时如是总结。

传统金字塔型独立代理人队伍面临转型问题，大家人寿个险发展从零起步，没有历史包袱，从“帮助代理人可以持续获得较高收入”这一根本目的出发，最终选择了独立代理人探索之路，以寿险行业首个吃螃蟹之人的角色为行业发展探索一条新路。

两年积累下来，大家人寿的独代尝试已经取得一定成果。据王刚介绍，目前独立代理人专属门店已在多地开花，设立了19家，事务所则开了600余家。2022年上半年，大家人寿的独立代理人的人均月收入达1.06万元，人均月产能4.45万元，显著高于行业平均水平。

在降薪成为各行各业普遍现象的当下，大家人寿独立代理人的收入水平，无疑给行业带来不错的正向激励效果。

04

独代优势在哪？

传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难。

波士顿咨询公司建议，保险公司可参考美日已趋成熟的独立代理人模式，以满足客户需求为中心提供专业化服务，为维护高产人员利益提供一种可能方式。

与传统代理人相比，独立代理人模式的核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性、提升队伍素质，这有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍，这绝非朝夕可以实现。

2022年初，在大家保险探索独立代理人一年之时，王刚曾这样介绍公司形成自己的独代模式三要素：一是扁平化分账模式，目的是为了提高稳定个体收入，改变过去因收入不稳定造成人员流失离职的现状；二是设计了合伙人制的机制体制，创造事务所合伙人组织载体，既保证营销基本组织特性，也有利于实现大众创业；三是搭建数字化的专业支撑体系，以最小经营单位作为用户平台建设，提高组织的经营效率。

从大家人寿独立代理人模式探索的经验看，坚持扁平化分账模式和事务所的组织形态，打造养老等专业赋能体系，有利于培育更加“专业化、职业化”的保险销售队伍，促进保险行业规范健康发展，更好满足消费者风险保障需求。

05

不仅要选材 更要赋能

据行业交流数据显示，2022年前4月，86家人身险公司保险代理人数量仅剩400多万，对比2021年同期的626万再次锐减200多万。人力规模锐减直接拖累寿险业务表现。

随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为行业必然选择。

传统营销模式中，金字塔式层级制度中，位于金字塔顶部的代理人通过发展团队获得了较高间接利益，基层营销员仅拿到少量直接佣金，普通代理人留存率低，未能体现按劳分配的原则。且不少代理人在开展业务时，多注重短期利益，对长期保险服务提供不充分。

独立代理人模式大比例地降低了用于队伍发展的组织利益，但其成本费用并未少于传统模式，缩减的组织利益一方面以更高的比例给到了代理人奖励金贴，另一部分则是花在了为代理人赋能的培训上。

目前保险行业岗前培训是2-3天为主，浅层化、碎片化为主，但在新客群需求改变的大背景之下，这种碎片化、浅层化、不成体系的培训恐怕很难满足监管需求和客户基本要求。

今年1月，大家人寿启动“星河计划”面向全国招募优质白板代理人，据了解，“星河计划”旨在改变行业目前普遍存在新人短期培训即上岗行为和做法，通过严格选材，与高校合作，招募并持续培养专业化、职业化、数字化，具备独代特征“星河代理人”。王刚表示，大家和高校联合办学之后，时间提高到11天，封闭“星河培训班”，主要想利用高校教授、专家资源，专业化体系和教学模式与保险业相结合，共同完成保险教育培训工作。

而在大家人寿最新一次的保险金信托培训中心，培训周期延长到了6个月，这在行业并不多见。

在合资公司服务7年多的董凤明了解独立代理人制度后，欣然加入，谈及做出这一选择的原因，董凤明表示，随着社会的发展，客户需求正在发生变化，现在的客户对于保险的认识越来越成熟，需求越来越多元化，养老规划成为刚需，家庭财富传承的需求已经凸显，而自己的专业储备已无法满足客户需求。基于提升自身专业，找到能够为客户提供“保险+服务”的公司两点考虑，董凤明选择了大家人寿。

在董凤明看来，公司与上海交大合作的三年五证培训（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证），可以提升自身销售复杂金融商品的专业能力，补上原来专业方面的短板。同时大家保险集团的养老社区，可以让她帮助客户管理好财富的同时锁定更好的养老资源，还有细胞存储、保险金信托等服务的对接，健康的守护和财富的传承都有了更加可靠的渠道。

当然不止于培训，全方位的代理人专属形象打造，以代理人反馈为起点的个险保险产品研发体系，财务、税务、法律等全方位的即时专业服务等等共同支撑起大家独代的坚定信心。未来，独立代理人必须是一支专业化、职业化的队伍，这绝非朝夕可以实现。在探索过程中，大家人寿通过持续打造“招募、客经、训练和运营”四个生态化专业赋能体系，帮助代理人打造自身专业的形象和品牌，进而获得客户信赖。

个险渠道的改革，应聚焦于“人”，通过推行“优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，可提高代理人综合素质，最终实现以全新面貌满足各类客群在不同生命周期产生的保险保障需求。重塑保险代理人渠道，大家人寿为行业迈出了先锋一步。