切面丨中介没落，谁能从“剩者”走向“胜者”？

保险中介市场，寒意与重塑并存。

2026年7月，北京、天津两地金融监管部门接连发布注销公告，多家保险中介机构许可证被依法注销。同期，人保寿险将全资持有的中美国际保险销售100%股权挂上产权交易所，底价仅为象征性的1元。但值得关注的是，中美国际却并非一般意义上的空壳公司，而是人保寿险于2004年设立的全资销售子公司，巅峰期曾对接人保系全产品。此次出清，要求之一却是代偿超2000万欠款。某种程度上，这或许已成为保险中介市场“清虚提质”的真实注脚。

当然，保险中介“牌照溢价”的消退远非一日之寒。同一周天津局注销的7家机构中，成立11年、高峰期年保费过亿的君信汽车保险代理，如今注销公告却仅有一行工商号码。从“千万牌照”到“1元出清”，从“过亿保费机构”到“一行注销号”，寒意，在保险中介市场早已不再是形容词，是一串串真实而冷峻的数字。官方数据显示，2024年至2025年间，全国累计清退保险专业中介分支机构3730家。从“一照难求”到“一照一元”，中间隔的已不再是市场情绪，而是“报行合一”、退金令与750曲线下行三重重压之下的真实体感。

但就在这场残酷的运动式出清大潮中，另一组数据却勾勒出了一幅截然不同的图景。5月底，深耕大陆市场15年的永达理保险经纪披露了2025年经营数据：有效契约总保费达109.89亿元，13个月及25个月保单继续率分别高达96.47%和94.62%。

一边是粗放扩张模式的黯然退场，一边是以慢致远的保险中介在行业阵痛期的逆势稳盘。当行业用数年时间将“牌照套利”痼疾逐渐出清时，这家曾被视作“另类”的保险中介，正用跨越海峡的两岸经验，向市场诠释着穿越周期的生存密码。

跨越海峡的时差：从“赚快钱”到“赚长钱”

“台湾的今天，就是大陆的明天。”永达理创始人吴文永的这句论断，一定不止是简单的经验主义，回溯两岸保险中介市场发展路径，这显然是两岸保险业不同发展阶段客观规律的直观呈现。

过去二十年，依托巨大的人口红利，我国保险业习惯了“跑马圈地”。在这一惯性思维下，代理人渴望一次出单、马上变现，保险公司亦笃信只要给足费用就能迅速做大保费规模。但随着“报行合一”政策的全面落地与预定利率的持续下调，这一粗放式的增长逻辑似乎已行至末路。

反观海峡对岸，台湾保险业亦并非天生就是“慢”的。他们同样经历过大陆当下这个阶段，经历过依靠人海战术和高佣金抢市场的狂热。台湾保险中介的市占率从1980年代的1.5%攀升至2025年的18%，不是靠费用战，而是靠两次利率的断崖式下调把高息保单旧账摊薄至15年的过渡期内。在42年的从业生涯中，吴文永亦见证了台湾经历两次利率断崖下滑、一次IFRS7摊薄以及一次监管宽松周期。回看过往，每次风暴中，多是“快公司”被准备金刚性吃掉，而“慢公司”则靠继续率活了下来。一次次的艰难磨砺之后，其营销员亦从“卖储蓄”转成“退休规划师”，彻底摒弃了返佣等短期手段，将保险做成了“信任的生意”。

吴文永曾分享过一个极具画面感的细节：在台湾，保险营销员周一的业绩往往最好，因为周末他们不是在休息，而是在陪客户度假、经营关系；而在大陆，周一往往是业绩的“低谷”，因为营销员刚结束周末的休息。这一“快”一“慢”之间，折射出的是两岸保险业发展阶段的巨大时差。这种跨越海峡的“慢”，不是效率低下，而是在漫长的时间中消化问题，用专业的服务抵御政策与周期的波动。对于正处于转型阵痛期的大陆保险业而言，这面镜子或许照出了未来的方向：唯有慢下来，从“销售保单”转向“经营人生”，才能在低利率时代找到真正的价值锚点。

投资代理人的长期主义：只有钻石才能切割钻石

在“报行合一”导致佣金率腰斩的当下，许多中介机构选择收缩战线，甚至通过线上平台“回单”来降低成本。但就是在这样的行业性困局中，永达理却选择了一条看似“笨重”的道路——重资产投资代理人。

“只有钻石才能切割钻石。”这当然是吴文永基于40余年两岸从业经验的深刻洞察。在他看来，保险是无形的契约，唯有专业的人才能赋予其价值。在行业普遍降薪裁员的当下，永达理依然坚持高成本的线下培训与全方位赋能。其经纪人队伍中，本科及以上学历占比达54.84%，汇聚了大学教授、律师、会计师及世界500强高管等精英群体。

传统模式下，部分险企将代理人视为短期变现的“消耗品”，“增员”往往沦为扩大销售网和自保件任务的工具。这种以短期利益为导向的消耗型逻辑，直接导致了国内保险业代理人流失率居高不下，行业人力规模从高峰期的千万人一路缩减至如今的200万左右。

与之形成鲜明对比的是，永达理敢于在寸土寸金的城市核心区为代理人提供专属工位，承担高昂的租金与行政成本。这种看似“笨重”的重资产投入，本质上是对“人”的极致尊重与长期投资。数据显示，永达理实际展业人员的人均首年保费（FYP）达到26万元，远高于不少大型险企。这26万显然不是“压榨”出来的——48.31%的经纪人已过45岁、平均带11年信任关系，把一次销售变成三代人的服务。

报行合一后的定力：剩者为王与家国担当

“报行合一”究竟是悬在头顶的利剑，还是行业出清的催化剂？永达理的实践或是最好的镜鉴。

对于“报行合一”，台湾保险业亦曾经历过类似的政策调整与费用管控，佣金同样被大幅压缩。但在那场风暴中，台湾的保险公司和代理人挺了过来。当费用驱动被掐断，那些只会靠返佣拉客的投机者被自然淘汰，而真正具备资产配置能力、能够为客户提供长期养老与财富传承规划的精英代理人则留了下来。保险公司也发现，当渠道费用回归理性后，他们反而更愿意与专业的中介深度合作，因为固定成本低、出单才付钱、续期有人接。

这种合作正在发生。同月，永达理在丽泽大会斩获两项保险科技大奖，把“慢经营”的数字化具象化——达人学苑100%线上赋能、保单托管直连核心、智能结算压缩对账时长。于永达理而言，慢当然不是低效，而是把服务流程固化，让成熟代理人把时间留给陪客户爬山、做现金流测算——这或许正是台湾经验在大陆数字化土壤里长出的新果实。

从台北到苏州，两岸保险业的融合不仅是商业模式的互鉴，更是家国情怀的共鸣。在当前的经济环境下，保险业被赋予了服务实体经济、保障社会民生、参与第三次分配的重要使命。当行业从“快”转“慢”，当代理人从“销售”转为“顾问”，中国保险业无疑正经历着一场脱胎换骨的蜕变。

在激烈的动荡中稳得住，在漫长的岁月中守得初心。那些真正摒弃路径依赖、把合规基因植入神经、用心经营客户的企业，必将在这一轮周期洗礼中，成为真正的“剩”者，乃至最终的“胜”者。

从台北到苏州，15年永达理、26年台湾永达，同一套慢哲学跨海落地，本身或许就是在诉说：两岸同胞同根同种，保险这件代际信用的事，本就该用同一种长钱逻辑去做。