编者按：新经济与传统产业的边界在逐渐消融。在这十年间，新经济企业如何构建起新的游戏规则？传统行业如何被新经济改造？未来还将涌现出哪些新赛道、新风口？中新经纬推出“新经济这十年”专题报道，记录新经济、新业态的典型故事，以此反映中国经济转型发展的壮阔历程。
随着中国金融业高水平对外开放政策的实施，特别是外资保险公司股权持股比例的放开，外资保险公司在华的竞争力持续提升。中国银保监会数据显示，截至2021年，在华外资保险公司资本十年间增长了1.3倍，资产增长了6倍。
历史超过百年的安顾集团，是世界500强企业慕尼黑再保险旗下的直保公司，也是欧洲以及德国最重要的保险公司之一，2021年保费收入超过190亿欧元。早在2005年，安顾就已进入中国市场，涉足寿险、财险、健康险等多个领域。
近日，安顾中国首席执行官思勇明、安顾欧乐旅行援助总经理黄频、安顾中国高级副总裁兼首席商务官郑路遥一同接受了中新经纬的专访。思勇明指出，经济高速增长的中国，是安顾重点发展的市场之一，根据行业预测，今后十年，中国保险市场仍将保持高增长。
2019年，安顾正式设立安顾中国作为中国区总部，统筹在华各项投资，并对各项新业务进行战略布局。从在华设立代表处，到安顾中国的成立，安顾在中国的投资规模越来越大。
寿险业务方面，安顾与山东省国有资产投资控股有限公司于2013年合资成立德华安顾人寿，近年来该公司凭借着代理人渠道转型优势和O2O模式的发展保持增长，2021年实现保险业务收入同比增长超25%。财险方面，安顾于2021年成功入股总部位于山东的泰山保险，持股比例为24.9%，成为第二大股东。
▲安顾中国首席执行官思勇明。来源：受访者供图
思勇明对中新经纬表示，安顾在华投资资本约为20亿元人民币，“对我们来说，中国市场非常重要。欧洲等发达地区市场相对比较饱和，但中国是具有高增长潜力的保险市场，业务增长乃至利润都非常可观，可以带来很好的投资回报率。从中长期看，随着社会经济的发展，人们会越来越关注保险，据行业预测，今后十年，中国保险市场仍将保持高于中国GDP的增速，而且中国对全球保险行业增长的贡献率预计能达到20%。”
不过，保险业的高速增长，并不意味着在中国市场能随随便便成功。他表示，中国市场的竞争非常激烈，因为保险业的市场集中度较高，头部险企在市场中占据主导地位；另外消费者的要求也非常高。整体看，中国市场充满挑战。
思勇明表示，近年来，安顾在中国增加投资，构建了涵盖直保、销售渠道和服务的完整价值链。未来，安顾将稳扎稳打，结合中国的国计民生，关注寿险、健康险、新出行、责任险以及农险等业务领域，并发展新的合作伙伴关系、商业模式和数字技术。
多年的中国工作经历，也让思勇明认识到，中国是一个创新能力非常强的市场，“中国保险业的数字化程度较高，消费者的接受程度也非常高。”安顾希望能将从中国市场上学到的相关知识以及方法，运用到其他市场。
▲安顾中国高级副总裁兼首席商务官郑路遥。来源：受访者供图数字化方面，安顾也在不断突破。在采访中，郑路遥对中新经纬称，安顾集团在数字化的趋势判断和实践路径上，主要聚焦自动化机器人、人工智能以及智能语音这三大在全球范围内较为成熟的技术，同时积极拓展VR技术在会议、销售、培训中的应用，并探索基于大数据的流程挖掘技术。
郑路遥还称，通过这些技术，一是持续优化了现有的业务模式，包括推进线上线下结合的混合商业模式，将代理人队伍与线上销售和服务团队的优势相结合。例如，德华安顾人寿利用大数据营销，积极推动O2O(线上线下融合)模式，多渠道、多模式提高引流获客能力。二是通过技术颠覆现有业务模式，主要体现在大力发展德国和奥地利的纯线上保险公司Nexible。三是通过技术与合作伙伴打造新业务模式，比如，加强与汽车主机厂和经销商的合作，构建出行生态；德华安顾人寿联合华米科技，推出了基于智能可穿戴技术和健康管理服务的重疾险产品。
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寿险人海战术模式亟待改变
据介绍，安顾目前在中国超过90%的投资和收入聚焦在德华安顾人寿和泰山保险，寿、财两家直保公司的双轮驱动是安顾中国战略生态最核心的元素。数据显示，2021年，德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.9%；泰山保险实现保险业务收入25.05亿元，同比增长5.48%。
对于公司未来的业务发展，郑路遥称，公司主张用生态价值推动整体业务差异化发展。首先，安顾搭建的保险价值链，不仅围绕承保端，也覆盖销售、服务的保险价值链全链条。希望这一链条上企业能够在安顾的资源与优势的支持下，在各自的赛道中找准自己的定位，提供有差异化的产品与服务，为客户提供价值。
其次，保险价值链的打造也将进一步夯实安顾在承保端的竞争力。安顾助力投资企业建立的独特运营模式，不仅“针对”这些实体，还将“连接”这些实体。每一家企业在其自身业务成功的基础上，可以有更好的资源与环境实现进一步发展，也就是充分利用协同作用，促进合作共赢，发挥出生态所赋予的“1+1＞2”的独特优势。“未来，我们将不断丰富保险价值链和生态圈构建，包括生态链上的持续布局、与市场异业合作伙伴的大生态合作。”郑路遥说。
近两年来，转型成为了寿险行业的关键词，作为安顾在华投资的寿险公司，德华安顾人寿该如何在这方面发力？思勇明认为，随着人口红利的逐渐消失，以及消费者对于保险服务要求的提高，寿险行业依靠代理人人海战术的增长逐渐乏力，需要进入转型升级阶段。德国等成熟市场寿险业的发展，特别是寿险营销模式，也都经历了从依赖代理人数量到聚焦代理人高质量的过程。转型也是契机，推动行业向客户为中心，精细化服务发展。
思勇明介绍了德华安顾人寿在这方面的探索。一是建立专业化代理人队伍，回归养人育人的本质，加速推动代理人的专业化转型，实现突围；二是在“个险+数字化”战略引领下，将继续完善大个险布局，在做好传统个险队伍转型的同时，优化大数据精准获客能力和客户转化能力，积极推动O2O(线上线下融合)模式；三是除开发真正“符合客户需求的产品”以及打造差异化产品竞争力之外，还提升客户的经营能力和服务效率，通过异业联盟的各类服务增加客户黏性。2022年德华安顾人寿推出“EH计划”，联手华米科技，共同打造数字化、职业化、专业化的寿险健康管理规划师队伍，联手华米进行健康管理培训，为客户带来保险保障的同时，更带来细致的健康管理服务。
健康险服务要向一体化管理方案转移
▲安顾欧乐旅行援助总经理黄频。来源：受访者供图在健康生态方面，2005年就进入中国，提供医疗援助、医疗直付、健康管理的安顾欧乐，在健康服务方面进行重点布局。自进入中国市场以来，安顾欧乐已与三十多家国内保险公司合作。对于健康险未来的发展方向，安顾欧乐旅行援助总经理黄频对中新经纬表示，从提供健康管理服务经营者的角度看，传统的健康管理服务在与保险公司的合作上需要从单纯的事后理赔管控，转移到对客户事前、事中、事后一体化的健康管理方案上来。实现这一目标需要两个条件，一是提升健康管理服务的可及性，二是丰富产品的差异化供给。
黄频具体称，可以利用包括数字化手段在内的多种手段，提高健康管理服务的可及性和效率。
比如，安顾欧乐搭建了一站式健康管理服务平台，将在线咨询、寻医问药、康复指导、重疾绿通等服务整合到平台上供消费者使用。面对健康险产品“同质化”严重、产品供给覆盖面不够广等问题，要利用差异化服务来丰富健康险产品的供给，借鉴国际经验，行业未来将会涌现出更多针对老年人、儿童、女性等特定人群的健康管理服务。
