干货:这14种话术能帮BA多出1000元大单 快收藏

干货:这14种话术能帮BA多出1000元大单 快收藏
2017年03月07日 15:50 美好人生如画

客流下降,提高客单价就成为门店很重要的一项工作。怎样提高客单价?出大单!

从BA角度而言,出大单总是很能振奋人心!别的BA半小时成交了一个千元大单,你花了1个小时搞定5个顾客,客单价却都在100元以下,难免会眼红。

要想“出大单”,BA说什么、怎么说很重要。今天就和大家聊聊出大单一定要学会的那些话术:

一、出大单先要会卖套装

曾有一位店长这样告诉品观君:“套盒最易出大单!”

没错,如果能培养顾客用一套的习惯,出大单也是轻轻松松了。很多顾客会说,水、精华,乳、霜、防晒、粉底、BB霜等这么多种类的产品,在功能上看起来都是差不多的样子,真的有必要全部用吗?

有!别问为什么,我们的皮肤的“原始设计”决定的——我们的皮肤分为表皮层(表皮层又细分为5层)和真皮层,每一层“吃”的养分都不一样!

下回顾客拒绝用套装的时候,BA要学会这样说服她:

1、“角质层”吃霜。无霜角质层就会飞起皮屑,产生干纹。

2、“透明层”吃水。无水就会死亡,使皮肤没有保水能力和光泽。

3、“颗粒层”吃乳。缺乏对应的养分就会使皮肤产生敏感。

4、“基底层”吃一般精华类。这一层缺乏养分就会影响新细胞产生,使黑色素细胞易生成色斑。

5、“真皮层”吃顶级精华类。分子颗粒要几乎到纳米级、有亲肤性才易被皮肤吸收。如果缺乏对应层面的给养,皮肤就会松驰形成皱纹。

6、“防晒”防止紫外线。外界有害物质侵入,“粉底液”有很好的修饰肤色和隔尘作用,同时也给皮肤穿了外衣。

弄懂了护肤背后的原理,是不是做销售的时候也更有底气了?接下来我们再看看具体情况下的具体应对。

二、3大销售场景 BA这样应对

【场景一】顾客进店看看就想走

想出大单,先要抓住每一次销售机会。怎样用一句话吸引顾客?答案是:介绍新品。

几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。与此同时,BA一定要相信进店的顾客肯定是要商品的,按照顾客一定会买的假设去提问、去推销。这一假设对成交至关重要。

话术一:(店铺新上产品)“这是我们店内新上的防晒,我给您试试吧!等夏天到了再做防晒就来不及了哦。”

话术二:(店铺新增品类)“我们店新增了拖鞋、毛巾这些小百货,比超市都便宜,您有需要可以挑挑看。”

顾客感兴趣地停住了脚步?我们就可以开始下一步了!

【场景二】顾客只想购买店内某个单品

当顾客提到或购买某个产品时我们要立刻想起适合和它成套搭配的其他产品,并且向顾客提出并坚持这种建议,但是前提是BA自己必须熟知产品(还不清楚各类护肤品的不同功能?可以先把本文的第一部分再温习一遍)。

话术一:(连带护肤品)“这款产品和XX产品组合使用,会对您的皮肤产生最佳的改善效果。

话术二:(连带彩妆)“这样,我也怕您回去用了不好,不会再来了,如果您有时间的话,我帮您试一下。看了效果满意再买,您也放心。”

顾客想买卸妆液或某个彩妆单品,但是只要愿意坐下来体验就任由BA发挥了。有时间的话先把水和乳液用上,有消费能力的顾客可以把精华液加上,然后再妆前乳、BB霜,最后再定妆→腮红→眼线→眼影→睫毛膏→眉笔→唇膏→唇彩。

案例:狐狸小妖北京华联店

一位穿着十分普通、面部素颜的女生进店了,她似乎没有明确的购买需求,但在彩妆区逛了一圈。店员注意到,顾客有强烈的改变自己的欲望。她走到顾客身边问,耐心地询问:要不要给你画一下底妆,会把你的气色显得更好一点?顾客欣然答应。

这一画就是半个小时,化妆的步骤也从底妆顺带上了眉毛、腮红、口红等。每增加一个步骤前,店员都会问顾客:你赶不赶时间,不赶的话,我再给你添点颜色?

在一边给顾客试妆的同时,店员也在细心地教顾客如何使用产品。最终画出来的妆面让她非常满意。最后,这个女生购买了隔离霜、气垫霜、眉笔、卸妆水、散粉等多个产品,一次性成交额超过1000元。

这个大单的达成主要在于店员懂得如何跟顾客沟通。进店的这个女生比较腼腆、话少、平时不会使用彩妆。开发她的消费欲望,教她如何使用基础型彩妆是关键点。

话术三:(连带工具)“您在使用BB霜的时候不要试图用手去推开和涂抹哦,力度的不均匀和牵扯会带来细纹,但是用上粉扑效果就很好,我给您试试。”

案例:四川蓝调春熙路店

“在试用的每个环节,都可能促成销售。”店长吴潇举例道:“比如在给顾客拍水乳产品时,用化妆棉操作,顺带可以问顾客在家是否这样使用,如果顾客表示没有,再给顾客讲明使用化妆棉的益处,顾客接受的话自然有成交。”

与此同时,吴潇还分享了顾客试用后的小贴士——对于讲究效果的产品,比如用了之后会变得清透的洁面产品,试用之后将镜子拿给顾客,“让顾客自己通过查看和用手触摸去感受,比我们来说产品效果好,作用更直接”。

【场景三】顾客有明确的购买需求

有些顾客很理智、专业,她们有自己的需求,也很懂化妆品。这时候BA要比顾客更懂,在顾客原有需求的基础上进一步挖掘顾客的购买潜力。

话术一:(给顾客做体验的同时配合专业话术)“双眼皮贴这样用会更自然/XX色号的口红更适合你/在XX部位打高光会显得面部非常立体……”

案例:狐狸小妖北京华联店

进来的这2个女孩有明确的购买目的,而且对化妆品本身就很熟悉。店长莫亚莉询问了对方的需求后,把她们带到彩妆区,给其中一个女孩推荐了一款眼影。在给顾客试用过程中,莫亚莉提到,“如果你要用双眼皮贴的话,可以先在贴近睫毛根部的位置打上棕色,然后在双眼皮的眼窝位置打上大地色。用无名指的指腹打眼影,会让两个颜色之间过渡更自然,打完后双眼皮看起来也很自然。”以专业服人是莫亚莉的强项。

把眼影放入购物篮,顾客走到彩妆体验台边,眼睛盯着YSL的口红,莫亚莉机灵地询问顾客:要不要给你试下1号色?试完色后,顾客非常满意。莫亚莉不忘补充一句:你特别适合这个颜色,有一点复古的气质。名品口红和普通口红的着色度差别还是挺大的,虽然表面看着是一样的颜色,但涂抹后你会发现普通口红达不到广告上的着色效果。听完,顾客立刻拿了一支。

之后,莫亚莉又帮顾客挑选了一支浅灰色的眉笔、一瓶悦诗风吟绿茶籽精萃水、一盒10片装的美迪惠尔面膜。这一单总共约700元。

买完单后,莫亚莉赠送了一支韩国的高光笔给顾客,又给其中一个女孩修了眉毛。在整个销售过程中,莫亚莉始终没有传达给顾客任何的购买压力。她保持着自然亲和的微笑。,对每一个产品的特征熟捻于心、帮顾客挑选最适合她们的色号。

话术二:(用活动吸引顾客)“您是否还有其他需求?我们今天店里有活动,满XX元可以送一套旅行套装,非常划算!”

案例:妍丽深圳星河店

一位短发女孩进入妍丽深圳星河店,指明要买洗面奶,BA给她推荐了日本奥比虹的洁面摩丝,她毫不犹豫地装进购物篮。

观察到这位顾客的购买潜力,店长梁雪露上前协助销售。随后,梁雪露给顾客试用了卸妆棉。见顾客不排斥,她又询问顾客是否还有其他需求,并引导顾客走到门口堆头区,最终,这位顾客又选了一瓶贝德玛的卸妆水。来到收银台,梁雪露递给顾客一张彩妆体验券,邀请顾客随时过来可以帮她免费设计妆容。

类似这样的协助销售,梁雪露每天要重复很多遍。通常情况下,她会选择站在收银区附近,趁顾客准备买单的时候再给她们推荐一些好用的爆品。平均算下来,一位顾客能增加一支商品连带。如果恰巧遇到顾客的消费金额接近1000元,梁雪露会提醒顾客购满1000元可以办会员卡。

话术三:(用护肤体验吸引顾客)“您的皮肤非常好,就是有点XX的小问题,您不赶时间的话可以坐下来,我给您做个免费的面部护理。”

案例:烟台恒美彩云城店

一位携带男友逛街的女生进入烟台恒美彩云城店后向BA反映有不少护肤上的困扰。观察到顾客脸上突出的痘痘和黑头,BA给顾客做了一次面部深层护理和黑头清理,服务时间将近一个小时。

周到的服务换得顾客信任,最后成交额也达到了800多元。临走前,这名BA又给顾客增加了一个手部护理,两人的熟悉程度又有了明显提升。

总而言之,进店的顾客一定都有自己的需求,学会观察、发掘、引导顾客的需求,就能轻松出大单!

注:本文整合自TrueButy、光合社、店长日记相关文章及网络内容

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