“华夏第一商帮”、“东方犹太人”，这些赞誉，其实都集于一类群体——浙商。可以看出，浙商在国内外商界的声名向来很高。而作为其中一分子，浙江的化妆品从业人员多少具有一些生意头脑和商业思维，从中也走出很多在行业颇有影响力的人物。如娇兰佳人董事长蔡汝青、珀莱雅董事长侯军呈等。
客观来讲，由于地理位置特殊，浙江市场在国内化妆品零售领域并不具有代表性。因其位处沿海地带，毗邻长江三角洲，自由贸易、对外贸易相对发达，由此成为国内经济最活跃的省份之一。
在这样的大环境下，浙江的化妆品专营店在经营模式上呈现多元化、个性化的特点，加上各细分区域市场情况的不同，经营细节方面又会产生一些差异。
浙江行政区划简图
不过，综合来看，浙江市场的化妆品店在经营方面也存在一些共性，这些共性，有的反映了整个国内化妆品CS渠道的发展现状与趋势，有的则折射出当地化妆品零售从业者的独特思维与智慧。
一、进口品、彩妆渐受偏重
事实上，现在不少化妆品店都开始把更多的目光投到进口品和彩妆上，尤其是追求产品升级和形象升级的店铺。
拿进口品来说，已多次在国内市场形成浪潮，不仅消费者购买热度有增无减，代运营或并购进口品的品牌商、代理进口品的渠道商也越来越多。
而上游产业链与消费者购买倾向的变化，也影响了终端零售的经营方向。浙江偏重进口品的店不在少数，星野家、氏兰町、橙小橙等不胜枚举。可以说，进口品占比大幅提升，是浙江地区化妆品店近两年非常明显的变化。
以宁波天姿名妆为例，此前由于主攻乡镇市场，天姿名妆重点还是销售定位大众的本土日化、终端品牌，兼带一些流通性质的外资品牌，进口品占比微乎其微。而现在，其绝大多数门店进口品占比达到20%左右。在天姿名妆于2016年10月打造的化妆品O2O新概念体验店中，进口品占比甚至达到40%～50%。
宁波焕美妆园进口品占比也有增长趋势，其位于市区和SHOPPING MALL的9家门店，已将潮品和进口品作为主营产品，其中位于SHOPPING MALL的门店进口品占比已达30%。
即便是位于杭州淳安千岛湖镇、老顾客占98%的珍珍日化，也希望能够通过增加进口品来吸引年轻人进店，以拓展新的顾客群体。
与以上店铺不同，宁波北仑胜爱化妆品连锁对进口品的重视，不仅仅体现在进口品占比的提升上。2005年创建的胜爱最初只经营大众日化产品和中端产品，几乎没有什么进口品。
2010年，经常出国到日韩的胜爱创始人王磊有了经营进口品的想法，便在老店附近开了家新店，除极少数本土品牌外，基本上全是高端进口品。不仅如此，王磊还将门店门头、各个分区标识，甚至于各个品牌名都以全英文呈现，俨然一个北仑版的“丝芙兰”。
无独有偶，嘉兴市嘉善县红珊瑚化妆名品店也在后开的新店中主营进口品，店内进口品牌包括兰蔻、雅诗兰黛、雅蔻、科丽妍、悠莱、雪肌精、安娜玛丽柏琳等，以欧美日韩高端进口品为主。宁波天姿、焕美妆园等走日化精品店模式的店铺，则偏向于引进大众价位的进口品。
而彩妆，是近年增长最快、上升空间最大的品类之一，几乎所有的化妆品店都有专门的彩妆区，很多店铺想寻求新的增长点，也多将彩妆作为其中一个突破口。
众所周知，全国近17万家化妆品店中，彩妆平均占比约在10%～12%，而浙江地区的门店，彩妆占比普遍远高于平均水平。如胜爱最初彩妆占比只有10%。如今已提升至25%；温州7号店和红珊瑚位于健康路的旗舰店，彩妆占比都高达30%；宁波焕美妆园市区店彩妆占比在15%～18%；台州老九龙、天姿名妆和珍珍日化等彩妆占比则在20%。
像珍珍日化这种乡镇店，彩妆占比也达到了20%
从品观网记者走访情况来看，浙江地区彩妆占比超20%的化妆品店不在少数。
二、重服务体验 前店后院盛行
其实，前店后院的模式并不新鲜，很多化妆品店发展初期，都曾有过这样的尝试，甚至有些店铺是由后院发展而来的。
值得一提的是，后来由于化妆店发展到一定阶段，前店的功能、地位渐渐凸显，不少后院被取缔、弱化，或是成为单独的美容院。当然，依然有很多化妆品店延续了前店后院模式。
不过，目前来看，部分地区这一模式似有“回暖”甚至趋热迹象，浙江市场便是如此。温州地区的八江美妆、妆之美、花想容等，杭州地区的吕氏慧敏、晨玥等，宁波地区的天姿名妆、胜爱等，嘉兴地区的红珊瑚等化妆品店，如今采取的都是前店后院模式。
其中妆之美能够发展到如今的40家门店，成为温州地区规模最大的连锁，后院功不可没。据了解，以工业区店和社区店为主的妆之美，后院能够贡献30%～50%的营收。而由于后院的服务支持，妆之美门店的平均客单价可达到600～700元，时常会出现2000～3000元的大单。
对于八江美妆而言，后院也是门店标配，即便是只有五六十平米的门店，也会安置两张做美容护理的床铺。而像吕氏慧敏、红珊瑚等店铺，部分门店还会在楼上开辟美容院，其中红珊瑚健康路店楼上两层都是后院，三层面积达到三四百平米。
前店后院在浙江地区盛行，归根结底，缘于化妆品店对服务与体验重视程度的加强。在竞争日益激烈的CS渠道，服务体验是否周到、专业，对于店面能否吸引更多客流、增强顾客粘性作用重大。
宁波天姿名妆创始人李强就曾明确表示，服务与专业是店铺经营的核心，其他方面有钱就能实现，而服务与专业则不然。珍珍日化目前的管理者陈黎明刚刚接手父亲的班，此前曾在杭州做电商多年，在他看来，可以为真实的、精准的顾客当面提供服务体验，是实体店相比线上的绝对优势，而这也是他弃电商回实体的主要原因。
除了后院，重服务体验在前店同样体现明显。记者到过的浙江化妆品店，几乎没有不配置体验区的，有的还不止一两处。比如红珊瑚的健康路店，在店内各个分区几乎都能做体验。相比很多店简单的买卖交易，该店享受体验服务的顾客明显偏多。
在红珊瑚健康路店内各个分区几乎都能做体验
三、“做减法” SKU优化力度大
说到当前很多化妆品店遇到的问题，“清库存”无疑算一个。品牌冗杂、滞销品过多等，使得“清库存”成为不少店铺的常例。
正因于此，早在几年前，CS渠道便响起“精简SKU”的声音，一些SKU上万或数千的店面，纷纷表示希望将单品数缩至低于三四千的水平。
浙江市场的化妆品店也有这方面倾向，且部分店铺“做减法”的趋势更明显，力度也更大。比如位于湖州安吉的咪西化妆品连锁，其人民路店有250平米，却只有不到3000个SKU。温州7号店同样会根据消费者需求和后台的大数据分析删减条码，目前，7号店优选后的SKU只剩下2000多个。
台州老九龙此前SKU将近5000个，很多品牌的全系列产品都会引进。自现在的总经理李旭接管经营后，鉴于滞销品积压库存，也开始筛选条码，下架了所有不好卖的产品。
相比之下，宁波焕美妆园和天姿名妆对SKU精简得更彻底。
善于按照类别优化商品的焕美妆园，将店内商品分为能卖的、难卖的和卖不掉的。焕美妆园总经理段纬国表示，在引进产品方面也很少跟厂家谈政策，店内商品下线频率也非常快，经过测评后，难卖的会尽量搭配促销，卖不掉的立马优化处理。如今焕美妆园的SKU仅2000左右。
天姿名妆老店SKU也在2000左右，新开的化妆品O2O新概念体验店更少，只有800多个。而据天姿名妆创始人李强所言，未来所有的门店原则上SKU都不会超过800个，任何品牌都只会做最好最优秀的单品。
四、健康养生是趋势
需要指出的是，尽管不断在SKU上“做减法”，但不代表“只出不进”，只不过在引进产品上更有针对性而已。目前来看，浙江很多店铺未来偏向于引进更多潮品、时尚爆品以及热销进口品等。当然，也有部分店面将健康养生作为今后的经营重点。比如上面提到的天姿名妆。
据悉，天姿名妆未来主营产品会偏重养生和专业类，如减肥、丰胸、经络、调理、修复类产品。如今在很多门店已经开辟了养生专区，其中化妆品O2O新概念体验店养生类产品占比已达20%～30%。明后年，天姿名妆甚至可能会开设一些独立的养生馆。
天姿名妆化妆品O2O新概念体验店内的养生区域
温州妆之美店内也有养生业务，不过主要与后院相关联，当然，在前店会放置关于养生的广告标牌，以引流到后院。
而在健康养生方面做得比较明显与突出的，要属嘉善红珊瑚。据红珊瑚相关负责人介绍，目前红珊瑚的5家直营店，有2家都定位为“亚健康专业调理中心”，区别于单纯的肌肤护理、化妆美容等。
相关信息显示，红珊瑚是中国首家5星级亚健康调理中心、亚健康科普宣传教育中心、亚健康红外检测服务基地、百项亚健康中医调理推广示范单位及少儿亚健康调理技术推广示范单位。其在健康养生方面的成就，通过这些标签便可看出一二。
这些店铺在健康养生上的探索，一定层面反映出：在追求美容美体之外，消费者对自身健康的护理需求也在增大。因为有需求，所以对于化妆品店来说，便是一个可以尝试拓展的生意板块。
五、流行开辟跨界业务
除抓住健康养生这样的商机，浙商的生意头脑，还体现在部分化妆品店的跨界行为上。
当然，这里的跨界并不单指在店铺内引入跨界品类，就目前而言，国内已很难找到不销售跨界产品的化妆品店。浙江的化妆品店跨界幅度更大，“跨”的是产业。比如上文提到的亚健康调理中心，便属于产业上的跨界。
据了解，宁波北仑胜爱总经理王磊自身也从事亚健康调理中心的业务。除此之外，王磊还经营有服装、美容会所、私人会所等产业，生意范围相当广泛。而作为起家业务的化妆品零售板块，只占到整个生意的1/3份额。
胜爱装修高档的美容会所
这种现象并非个案，比如温州花想容开有美容院，诸暨姐妹化妆开有海鲜店，湖州安吉咪西开有奶茶店和四星级酒店，杭州晨玥与宁波天姿名妆开有培训学校等，都是较为典型的例子。
包括近年来发展速度较快的宁波星野家，在其长远发展规划中，化妆品零售业务也只是很小的一块。据星野家总经理李星介绍，未来星野家将不只定位成一个零售平台，还将是一个创业平台和孵化平台，通过这个平台，可能孵化出很多项目和产业。
值得一提的是，尽管偏好跨界，且跨界领域五花八门，但这些化妆品店往往不会将跨界业务与化妆品零售完全隔离，一定程度上，不同业务之间或许还会起到互相推动作用。
王磊就指出，自己的美容院、美容会所等可以为化妆品店提供服务和体验上的支持，而化妆品店也能为这些产业提供必要的客流，双方是一种“资源共享”的关系。而据天姿名妆创始人李强介绍，天姿名妆职业培训学校培训的人才，一部分会输送到自己的门店中，这对于店员专业度的提升显然有很大帮助。
至于星野家的孵化平台，未来可能会孵化出诸如花店、咖啡厅等新的业务。在李星看来，这些业务板块，同样可以与星野家化妆品店的消费者产生链接，实现会员的相互流动与共享。
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会议时间：3月22日-23日
参会联系人：石烈峰 13517270223
会议酒店：杭州宝盛水博园大酒店（萧山区水博大道8号）
