有新入行不久的理财师提到，最近遇到一个很专业的客户，对投资很懂，尤其二级市场，市场上优秀的投资管理人信手拈来，每家的投资策略都如数家珍，像这种客户还要不要继续跟进，还是说就不浪费时间了？答案是当然不能放弃，继续跟！
首先我们要清楚的知道，理财师本身是个长期职业，是一个越老越吃香的行业，在漫长的从业经历过程中，肯定会遇到比自己还要懂行的客户，这个非常正常。
有人统计过人的一生会遇到8263563人，会打招呼的是39778人，会和3619人变得熟悉。古语有云，三人行必有我师，三个人里面都有比你专业的，三千人里面有比你懂行的那是再正常不过了。
况且我们这行更加特殊，因为我们的客户都是社会的精英阶层，高净值人士。这群人能到这个阶层，往往都有自己的过人之处。他们往往很聪明、很好学、很勤奋、资源多、能力强，基本都是各行各业的佼佼者。所以其中有对投资很懂行很熟悉的也是情理之中。
那么你可能会想，既然他那么懂行，这种客户是否还需要理财顾问服务呢？理财师能够为这类客户提供的价值是什么呢？
在回答这个问题之前我们首先要搞清楚理财顾问的工作内容及价值到底是什么。理财顾问的日常工作就是帮客户挑选不同资产类别里面适合客户的项目标的，帮客户做好投资安排及投后跟进服务。
最早引进中国的“国际金融理财师（CFP）”，这个来自美国的认证给“理财顾问”制定了标准的规范，既要懂得涵盖财税、金融投资、子女教育、养老、遗产税、员工福利等十多项的专业知识，还要具备与客户沟通，以及资产配置与理财规划的技能。
所以说理财顾问是个综合性很强的工作，懂行的客户可能在某个领域比你专业很多，但往往很难做到综合性。所谓术业有专攻，在投资涉及的其他领域他也许就需要理财顾问的服务。
我们常常说理财顾问应该是通才，而不是专才。因为他需要了解的比较多，涉及到投资的方方面面。但如果单纯的论专业性，理财顾问可能保险专业比不过保险代理人，对资本市场的理解又比不过券商的理财经理。
但是理财顾问懂配置，懂组合，懂轮换，懂市场，懂服务，这就是理财顾问的价值。他为客户提供的是一个综合性的服务，而不是一个单纯的产品销售，并不是单单靠专业性去让客户下单。
可能有人说，我遇到的客户真的各类资产都比我懂，还懂资产配置，还会自己调整组合，咋办？
那还能咋办，那就努力做好服务呗。说句实话，这种客户万里挑一，真遇上了也是你非常好的学习的机会，好好跟客户学理财。
另外从业务角度来讲，我其实挺喜欢这种客户的，客户本身专业性强，投资决策自主性强，服务起来不累。该投的，不该投的，人家心里都非常清楚，都不用营销，只要你有合适的投资标的能入他的法眼，就自然成交了。
像朋友圈里的段子一样“你已经是个成熟的客户了，要学会自己找我下单”，这么轻松的服务对象，多好。那我们就安心做好服务，做好事务性的工作，尽可能的提高效率，提高投资过程中的便利性，提供有用的资讯，做好投后跟踪。就足够了，这也是理财顾问的价值。
其实国外对于理财顾问的价值也有很多研究，有一个概念叫理财顾问的阿尔法。这个概念最早由领航（Vanguard）研究团队2001年提出，领航指出理财顾问可以在七个方面为客户创造价值，包括多样化资产配置、降低执行费用、配置再平衡、纠正各类行为偏差、节税、退出策略等。
优秀的理财师可以为客户带来每年大约3%的回报率。其中1.5%来自于对行为偏差的纠正，0-1.1%来自退出策略，0-0.75%来自节税，配置再平衡（也就是追涨杀跌的反面低买高卖）贡献了0.35%。简单的讲，就是两个同样专业的客户，一个有优秀的理财顾问服务，一个没有。
那么有理财顾问服务的客户平均能获得3%左右的超额收益，我想这就是数据化了理财顾问的价值。
理财顾问的真正价值是给客户做好资产配置，提供有价值的服务。经历了18-19年的行业洗牌，有越来越多独立客观的机构在涌入这个市场，理财师本身的自我意识也在崛起，我相信有越来越多的理财师正在真正的履行独立、客观、公正的投资配置理念。
作者：王燎原
研究方向：资产配置；财富传承
作者简介：财富管理行业老鸟，累计管理高净值客户资产规模超10亿。荣获中国百佳金融理财师称号。致力于为高净值客户提供客观、独立、专业的顾问服务。
本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。
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