前阵子，一个客户在建行购买96.6万的股票型指数基金，爆亏57万，将建行告上法庭，最终获得全额赔付的案例激起一众讨论。
作为代销机构的建行非常不服，上诉两次，但最终都被驳回申请，维持原判。
这个最终判决，让各家代销机构都慌了。他们不理解，自己只是一个代销方，产品不是自己发行的，募集的钱都是直接打到发行方的基金账户里，最终产品收益自己也拿不到分成，怎么产品亏损了要自己来承担？
事实上，建行此次被判决承担全部责任，最重要的一点，就是建行作为一家代销机构，没有履行好“投资者适当性管理”义务。
投资者适当性管理
投资者适当性管理，指向投资者销售金融产品的机构，应当遵守法律、行政法规、本办法及其他有关规定，在销售产品或者提供服务的过程中，勤勉尽责，审慎履职，全面了解投资者情况，深入调查分析产品或者服务信息，科学有效评估，充分揭示风险，基于投资者的不同风险承受能力以及产品或者服务的不同风险等级等因素，提出明确的适当性匹配意见，将适当的产品或者服务销售或者提供给适合的投资者，并对违法违规行为承担法律责任。（来自《证券期货投资者适当性管理办法》）
简而言之，两个重点：
一、充分了解并评估投资者的风险承受能力；
二、向投资者提供与其风险承受能力相匹配的产品或服务。
在本案中，建行恩济支行对投资人的风险承受能力评估结果为“稳健型”，主要特点为：“大部分投资于存款、国债等，较少投资于股票基金等风险产品”、“保守投资，不希望本金损失，愿意承担一定幅度的收益波动”、“本金10%以内的损失会出现明显焦虑”……
而对于稳健型投资人，机构不应该向其推荐高风险的股票型基金——这是建行的主要过错所在。
在本次案件中，建行对于判决结果不服，但是最终仍然被认为是重大过错方，主要还是在于两点：
第一，建行没有客观评估基金产品的风险等级。
建行恩济支行称基金管理人、基金托管人及部分代销机构将该基金的风险等级确定为“中风险”，与投资人的风险评估结果“稳健型”相匹配，所以是符合“投资者适当性管理”的。
但法院认为：基金管理人、基金托管人及基金代销机构均与该基金存在一定程度的利害关系，其对该基金的风险评级缺乏客观性，且该风险评级结果与基金招募说明书中揭示的基金为“较高风险”品种的内容不一致，故本院对建行恩济支行的前述主张不予采信。
也就是说，基金产品本身是高风险投资产品，即使风险等级显示为“中风险”，也不代表代销机构就可以随便推荐给风险承受能力不足的客户。
基金管理人理应充分揭示产品的风险性，如果没能做到，作为代销机构，不能够不作为，必须重新评估产品的风险等级。给出客观的判定结果，然后推荐给相匹配的客户。
第二，建行恩济支行没有拿出有效证据证明是投资人自主决定购买，而自身没有任何不当推介行为。
投资人说是建行推荐才购买的，而建行说是客户主动要求购买的，缺乏第三方在场的情况下很难说清谁在说谎。
但是依照中国证监会颁发的《证券期货投资者适当性管理办法》的规定，经营机构与普通投资者发生纠纷的，经营机构应当提供相关资料，证明其履行了相应义务。
也就是说，对于这种情况，身为经营机构的建行有举证的责任，而投资人没有。
对建行来说，如果是投资人主动要求购买超出其风险承受能力的高风险产品，建行应该提供基金合同及招募说明书等详细资料，说明产品风险，并要求投资人签署《承诺书》，证明建行已经针对此产品尽到提示说明义务，投资人承诺自行承担投资风险。
而建行并没有拿出类似的《承诺书》，证明自己没有不当推介，最终成为责任主要承担方。
对财富管理公司的警示
对财富管理公司来说，这个案例有什么警示性的意义呢？
首先，财富管理公司要对产品的风险水平有客观的判断能力。
不是说完全按照发行方给的信息、资料来销售，就是安全无过错的。作为代销机构，你也要甄别产品发行方提供的资料是否有虚假、隐瞒、误导信息。
发行方为了募资，可能对产品会有一定程度的美化，这是他们没有履行投资者适当性义务。而当发行方委托第三方机构来代销产品，其实是将未履行投资者适当性的法律风险转嫁了。这时，作为代销机构的一方，必须有“火眼金睛”辨别相关风险。
不然，代销机构就要承担不当推介的责任。像建行这回，全额赔付客户的损失不说，还要连利息都赔给人家。
其次，代销机构也要有自我保护意识。
金融法律体系的完善必然伴随着投资者保护相关法律法规的健全。
从2016年12月12日证监会发布的《证券期货投资者适当性管理办法》，到上个月最高人民法院向社会公布的《全国法院民商事审判工作会议纪要（最高人民法院民二庭向社会公开征求意见稿）》（简称“《会议纪要》”）第五部分“关于金融消费者权益保护纠纷案件的审理”的相关内容。都在向金融机构及相关第三方强调，做好投资者适当性管理的重要性。
卖方机构未尽适当性义务，导致金融消费者在购买金融产品或者接受金融服务过程中遭受损失的，金融消费者既可以请求金融产品的发行人承担赔偿责任，也可以请求金融产品的销售者承担赔偿责任，还可以请求金融产品的发行人、销售者共同承担连带赔偿责任。
——《会议纪要》
在此形势下，财富管理公司一定要让理财顾问们充分了解什么是合规销售：什么话能说，什么话不能说，什么营销素材能发朋友圈，什么不能……都要明确给每一个人。该录音录像的时候要录音录像，该让客户签字署名的时候签字署名。
理财顾问自己也要重视这个事情，不要以为公司赔偿就跟自己无关，如果真的有不当营销的行为，公司追起责来，理财顾问自身也难逃干系。
所以，合规销售，是在保护投资人，也是在保护销售方自己。代销机构只有充分履行监管要求，才能避免替金融产品发行方背锅。
作者：奥利奥
研究方向：私募股权；财富管理；科技金融。
作者简介：曾就职于大型国有银行及知名创投媒体，目前担任NewBanker行业研究员。
本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。
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