降薪潮席卷财富管理行业,理财师们如何突围?

降薪潮席卷财富管理行业,理财师们如何突围?
2020年02月21日 17:58 顾问云

年前裁员潮过后,疫情影响之下的理财顾问们,如今又面临着降薪潮。

顾问云团队制作了一份调查问卷,收集了许多理财顾问目前工作状况的信息,收到了一百多份反馈。

问卷所调查到的理财顾问中,超过90%的理财顾问已经复工,但大多是远程办公,仅不到15%的人是现场复工。

虽然复工率较高,但远程办公对理财顾问业绩的影响不小。

问卷所调查到的理财顾问中,超过80%的理财顾问业绩受到的影响都较大,业绩降幅超两成,超过40%的理财顾问在疫情期间几乎没有开单。仅有20%的理财顾问业绩几乎没有受到影响,而这些业绩没有受到影响的理财顾问,超八成都是保险顾问。

这也就意味着,三方财富管理公司中的理财顾问,正面临着严峻的业绩压力。

而财富管理公司也同样不堪业绩压力的重负,而纷纷采取降薪等措施自保。问卷调查到的理财顾问中,仅有12%的人没有面临降薪。

在北京某财富管理公司工作的东北籍理财顾问称:“底薪降了30%,业绩也少了一半。”

新疆某财富管理公司,降薪幅度更是达到50%。

在本次疫情中,降薪已经成了财富管理行业的常态。

巨头诺亚,也不例外。

这个降薪倡议书有三个要点:

1、一把手带头零薪酬,高管降薪幅度也远超普通员工,领导可谓是躬先表率;

2、公司发出休假的倡议,仅为倡议,因而员工在名义上还是有选择权的;

3、每月五日无薪休假,相当于降薪80%,但不工作就不拿钱,也算合理,毕竟降薪50%但依然要求员工远程工作的公司比比皆是。

虽然这份降薪倡议,已经算是市场上十分良心的了,但诺亚的降薪倡议在网上广泛流传后,依然引起了许多争议。

降薪不代表诺亚会垮掉

降薪就代表诺亚真的活不下去了吗?难道中国财富管理行业真的没盼头了吗?

未必。

首先,虽然疫情之下公司经营面临挑战,但诺亚并没有遭遇严重的现金流危机。2019年三季度报告显示,诺亚账面上有36亿的现金和现金等价物,60亿的流动资产。

诺亚2019年三季度的营业成本是3.9亿,且诺亚近几年单季度的营业成本均维持在4亿左右。巨额的现金,维持生存并不难。

既然没有遭遇严重的现金流危机,为何还要降薪呢?

这或许和诺亚近期一直在实行的降本增效政策有关,笔者在近期分析诺亚财报的文章中,均提到了诺亚近期在缩减成本,包括对中后台人员进行优化、控制差旅费成本等。而这次疫情对诺亚的业绩影响也不会小,因而降本增效的政策会继续深化。

此外,诺亚的保险业务也一直发展得不错。疫情之下,保险业务是许多财富管理公司渡过难关的有力抓手。诺亚荣耀保险经纪有限公司在2008年就成立了,发展到现在也达到了一定规模,2019年三季度,诺亚的保险业务同比增长了42.1%。2月19日,诺亚财富公众号的头条也适时推出了“健康险”的科普文章。

同时,诺亚也在积极推动线上业务的发展,线上内容营销行动也是十分迅速。

刚刚过年没多久,笔者朋友圈里就被诺亚理财顾问的“诺亚家里蹲”海报刷屏。“诺亚家里蹲”活动指的是诺亚推出的一系列线上讲座,讲座内容包含宏观经济、保险讲座、心理课程等等内容。

降薪不恐怖

不会线上展业才代表公司真的快垮了

诺亚会因疫情而面临艰难时刻,但撑过去基本不成问题,而财富管理行业的许多小型公司们,却未必撑得过去。

虽然国家推出了许多帮扶政策,但政策红利和房租、员工薪水等巨额开支比起来,略显无力。

可以预见的是,缺乏线上展业能力的公司撑不过去的可能性比较高。

虽然近期部分企业逐渐复工,部分线下店铺也开始营业,但对于理财顾问来说,线下展业短期内还难以快速恢复。在“串门就是害人”这类标语还挂在许多村村口的时候,又有多少客户真的能欢迎理财顾问登门拜访呢?

在这种情况下,线上展业,就成了唯一的选择。

一直以来,线上展业都是作为理财顾问的展业辅助功能存在的。理财顾问对线上展业能力的关注并不是很到位,也几乎没有理财顾问依赖线上营销成单。而习惯了线下展业的理财顾问们,往往很难快速转变思维。

就像老师们用直播软件总是翻车一样,理财顾问对线上工具的使用也往往不够深入。

转发软文、海报,都只是必备的初级操作。

转发精品专题课程和大咖在线直播,才更能抓住客户的眼球。

财富管理一直都是注意力生意,在当下,这个特点更加明显。

抓不住客户注意力的理财顾问难以成单,线上展业能力弱的财富管理公司,也很难撑过这场疫情。

降薪能为公司延长经营寿命,有时更多是公司降本增效的短暂策略,并不意味着公司会垮掉。而如果一家财富公司到现在还故步自封,忽视线上展业能力的建设,或许他真的离垮掉不远了。

只要信心没垮掉,短暂的降薪并不恐怖

某些财富公司的倒下,并不意味着财富管理这个行业不再有前景。

疫情虽然影响了人们的投资行为,但爆款产品依然受到追捧。睿远基金依然遭到疯抢,配售1200亿。喊着缺钱的中年人,依然舍得花钱为一家老小迅速配齐了能赔新冠肺炎的保单。市场上未必真的那么缺钱,关键还是看你能不能抓住客户的痛点。

此外,人们财富管理的需求,往往只会延后而不会消失。不像餐饮业,下半年再怎么使劲吃,也吃不回来一季度没吃的饭。疫情的影响,投资者或许会更偏向保守,高风险产品的需求或许会受到一定影响,但财富传承和保险的需求,在疫情结束后,大概率会反弹。

只要撑到那个时候,就有翻盘的机会。

而现在面临降薪的理财顾问,只要在疫情期间快速培养线上展业的能力,并且对行业保持信心,一定能渡过降薪这个难关。

作者:Holly

财经自媒体联盟

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