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李清昊：请您先来为大家介绍一下Bupa是个什么样的组织？
王坤：Bupa是一家来自英国的医疗保险和医疗保健集团，从1947年成立至今，有70多年的历史，在全球190多个国家设立了分支机构。Bupa是英国互助联合会（British United Provident Association）的缩写。如果大家之前听过Bupa的话，应该最了解是保险，其实除了保险之外，我们在全球范围内开设有医院、诊所、齿科中心、眼科中心、慢性病管理中心、养老院等。我们有自己的基金会，同时拥有庞大的医疗网络，通过跟全球各地顶级医院合作的方式，给我们的全球会员提供医疗相关的服务。同时Bupa拥有自己的医疗评价体系来筛选优质医疗资源。
简单来说，在为会员提供服务方面，Bupa做两件事情，第一是在全球范围内去寻找优质的医疗资源；第二是通过收购或者购买的方式整合当地的医疗资源。
Bupa 2006年进入中国，在北京开设了代表处。2011年，Bupa开始和永诚保险进行合作，由Bupa作为管理方，永诚保险作为承包方为中国的客户提供保险服务。
Bupa专注于全方位的医疗保障产业链，而保险只是其中的一环，我们希望基于自身资源以及合作伙伴的资源来打造全球的医疗网络。目前，我们在全球可以给会员提供直付的医疗网点数量达到150万家。
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李清昊：你如何看待今天和未来一两年中国的高端医疗市场，尤其是保险市场客户需求的变化？长期看是非常利好的，但是短期来看，由于全球的旅行限制和国际关系的一些问题带来了挑战。您认为这两个因素影响之下，中国的高端的医疗市场会产生什么样的一些变化呢？
王坤：疫情对于Bupa的影响相对有限。高端医疗市场还是要看长期的发展。即使疫情来了，我们对于中国医疗资源发展需求的信心仍然是坚定不移的。目前来看，全球任何一个市场都没有像中国有庞大的对医疗的需求，这也是吸引了全球大量的医疗保险企业和医疗集团愿意到中国来进行投资。
我们在5月份，中国第一波疫情告一段落的时候，针对中国的一线的14座城市做了一轮市场调研。当时收到了1000多份有效问卷，并对问卷进行了分析，发现疫情之后，大家对于医疗越发重视。
另外，疫情相当于对中国的医疗体系是次大考，因此疫情之后，我们看到了国家层面上对于医疗的支持，或者说对于整个医疗资源整合的能力的重视。外资的健康管理企业也非常看重这一点，同时希望能够参与到这样的大经济的管理体系当中去。
最后，疫情过后，从我们的问卷调查结果来看，超过71.5%的人认为我们的公立医疗体系经历住了这次大考；也有60.7%的人认为我们的私立医疗体系跟以往一样，做得跟以往一样好。所以，对于整个医疗体系来说，这是非常和谐的一面。
中国整体医疗环境跟十几年前不太一样，Bupa进入中国的这十年，是中国医疗发展的黄金十年。因为我们2010年刚刚进入中国的时候，我们服务的会员数据90%都是外籍人士，10%是本土人士。而今天Bupa在中国的会员，数据是反过来的，90%都是本土人士，只有10%是港澳台和外籍人士。中国的百姓对于医疗保险的关注度，特别是高净值人士对于医疗保险的需求在这十年间无疑是巨幅增加的。最近两三年Bupa每年都保持在20%～30%的一个年度增长率。
Bupa的理念是，投保人有需要的时候，我们能提供一份保障。Bupa提供给会员的是终身保障的概念；其次，高净值客户更加看重的并不仅是一份理赔，而是服务；第三，对于医疗市场的不断探索和投入。中国的医疗在西医的发展进程当中，还是处于一个追赶者的角色。Bupa基金每年也会投入一些研究经费，来进行最先进的医疗研发和设备采购。
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李清昊：在Bupa进入中国之前，国内也有一些公司在高端医疗、高端健康、高端养老方面进行布局。那么，面对其他的竞争者，Bupa的优势还在哪里？
王坤：我们在中国服务的会员绝大部分都是个人客户。其实也说明了一点，我们的一部分受众是中国的中产家庭。
除此之外，我们希望能够做客户长期的保障和服务。那么，长期保障在哪里？从时间跨度上来说，当然是希望他成为会员的时间越久越好。从地理位置上来看，越是高净值客户，流动性就越大。他可能今年30岁在中国， 40岁就移民到美国或者澳洲去了。这些高净值客户的保单是能够在任何地方进行保障的。我们提供的就是，保单从入保之日起，我们以您现在的身体状况为唯一的标准，将来您去到任何一个国家和地区，只要你的产品在有效期内，我不会再次进行核保。这就是我们的医疗险在细节上面一些不同的地方。
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李清昊：站在一个医疗专家的角度，您会建议会有分别在什么国家和地区接受什么样的医疗服务？您觉得最充分的、最高效的使用Bupa的会员权益的方式是什么样的？
王坤：Bupa会把 30%左右的成本用在进行预防性治疗上面。预防性治疗是什么样的概念？大家比较熟悉的就是体检，可以看到Bupa的保单通常体检额度会比较高，因为我们认为预防性的治它是非常重要的。我们的客户可能一年都不生病，但是体检我是建议一定要去做的，去哪里做？这一点要体现Bupa的另外一个服务，就是我不限制客户去哪里做体检，也就是说客户去哪里做体检是客户自己的选择。我们不会因为是保险的管理商，就管理客户的健康的服务、就要限制他。另外，Bupa支持全球60多种货币，您到当地做体检，可以把人民币换成外汇留下来，作为在当地的日常花费使用。
对于客户来说，第一，我们不限制你去哪里就医。第二，预防性的治疗是我们非常提倡的。作为保险公司的立场，非常愿意把客户保费中的预防性检查费用比例设置得比较高。因为一些重大疾病通过定期的检查，越早发现越容易治疗，我们的医疗成本越控制得越好。对于客户来讲，他的病痛越轻，所以这是互惠互利的。
李清昊：今天我们的对话，从一开始聊了Bupa的历史，到其商业模式的特点，进入中国的定位、竞争优势等等。
最后，我总结下来两点。第一，作为Bupa服务的客户你其实不用得病，就有好多服务已经买到了，相当于打包买了最优质的健康规划和实施的这种服务。第二，当你真正需要去看病的时候，全球的医疗网络资源能让你在最合适的地方，生存率也好、服务质量也好，最好的地方去把这个病给治好。
在中国的财富管理行业，太多人学了太多金融的知识，但实际上很多金融工具并不是为它本身而存在的，世界上没有一个人需要一个公募基金，或者是一个信托。大家更多需要的是健康的身体，更加快乐的心态，然后实现人生的目标。其实理财顾问以及财富管理行业的从业者们应该更多的学一些围绕健康、医疗、人生甚至心理情绪方面的一些知识，才能更好地为客户提供服务。
