嘉宾：郑思珍
伙德公合伙人
主持：郑学勤
品牌观察总编辑
中国品牌日报创始人
郑能量下午茶第4期访谈嘉宾：郑思珍（左二）
郑思珍的商业天赋，在10多年前开始就得到了淋漓尽致的发挥。当她从幼儿园老师跨界商海，每一步都有独到之处。总结而言，先做人后做事，尊重别人才能得到尊重。
她的第一家店“老友精品店”开在东莞的万人工厂区旁边。每一家都必须开在万人工厂区旁边，这是第一家店选址时就定下的规矩，从来没有改变过。
原因很简单，保证精品店有充足的客流量。这位75后洞察到一个惊人的商机：务工人员不但物质生活匮乏，而且精神生活匮乏。“老友精品店”实际上瞄准的是务工人员的“生日商机”。
外出务工，生活单调，极度渴望情感关怀。凡是走进”老友精品店“的务工人员，出手都显得阔绰。比如，打工妹送一条皮带给过生日的男性朋友，定价200元眼睛都不会眨一下，毫不犹豫就掏钱成交。
反过来，打工仔送礼物给过生日的女性朋友，一只价格不菲的玉器轻松成交。这些场景，换成是平日里，只能摆在橱窗里，它们尽管耀眼，务工人员需要做的是捂紧口袋。
万人工厂区几乎每天都有人过生日，源源不断为精品店贡献利润。很奇怪，几乎每个地方的第一家精品店都是”老友“，当它经营红火的时候，再也没有其他的店能够超越。
郑思珍对细节的追求，一般的人可能会忽略。比如，“老友精品店”在业内最早使用环保袋，厚度是普通袋子的1倍，质感细腻柔和，让人一看就感觉有档次。
“老友精品店”的进货价平均比同行贵30%以上，一件进货20元的产品，她的进价是30元。其原理是，20元的产品，要卖60元很难。而30元的产品，附加了其他的服务，可以卖到150元，甚至更高。
郑思珍闲暇时光会参加社会服务队
幼儿园才师的经历，给了她的商业很好的帮助。郑思珍常常成为务工人员的“知心大姐”。我有时会想，这里更想是一个“心理工作室”，解决了相当一部分人的情感问题。
她实际上是线下网红，当年就有了众多的粉丝。务工人员见到她感到亲切，当亲人对待，有时甚至找她调解纠纷。这哪里是在做生意？简直把她当成了家长。
做生意的套路，需要不断创新，让顾客时刻充满新鲜感。这时，我想讲的是郑思珍的时装店故事。
几年后，她不经意间认识一位曾经过时装店的娟姐，能够找到外贸原单，在面料、款式等方面有明显保证。两人决定合伙在粤东客家地区的县城开一家时装店。
娟姐负责进货，郑思珍看店。做市场调查的时候，她们发现县城最贵的女装只卖200多元。两人商量之后，决定把价格定在800元左右，目标人群是县城的女白领，即在机关里上班的人。
很多人至今都没有弄明白：这些在教育局、政协上班的女白领，平均工资基本上也就是1000多块钱，怎么会掏钱出来买这么贵的衣服？
为赶在元旦前开张，郑思珍连店名都没想好，干脆在门口挂出一个大招牌，上面写的是”国际品牌“四个大字，倒也符合外贸原单的特性。
门店还在装修的时候，主人却整天不在旁边监工。她四处找老中医，寻找药方。别人都不知道她葫芦里卖的是什么药？等她找到药方，跑的却是广州芳村的茶叶市场，还有广州西关的玉器市场。
不久，时装店装修完工，收到了从广州托运过去的几箱物品。打开一看，是几十种的花茶，还有玉器等各种饰品。
新店开张，前面展示时装，中间用屏风隔断，后面是茶室。凡进店参观的人，都被邀请到茶室喝茶，主人会根据来访者的身体状况，配搭几种花茶品种，调制出可改善来访者身体症状的一杯花茶。免费。
来访者不管买不买时装，喝过花茶之后，经常被馈赠各种饰品。主人能言善讲，城中有钱富太喜欢扎堆到”国际品牌“时装店，一位副县长夫人也是常客。
当教育局一位女职员穿上”国际品牌“之后，瞬间全县教育系统所有人都知道这家时装店。元旦之后不久，放寒假，各个乡镇的中小学女教师也知道了这家时装店，许多人骑着女装摩托车，开了几十公里到县城买”国际品牌“。
一些女教师叫不出店名，结果大家直接这样形容”国际品牌“：卖得最贵的那间时装店。平时卖800元的女装，一到打折时卖199元，店里立即排起队，经常半天就清空库存。
郑思珍分享自己的心得
“国际品牌“经营的正是时下十分流行的线下社群，县城里的精英女性一族。店主除了教社群里的人穿着打扮，还有颜色搭配，甚至美容、养生、理财、育儿经，少不了的是家长里短。
在这里，激发出了精英女性们的尊贵感，让她们找到了自己的身份标签。是的，如果她们跟城中其他阶层的女性一样，消费同样档次的物品，与何显示出她们的与众不同呢？
时装店除了花大量时间专人选款，更重要的是只进一件，避免出现撞衫的尴尬局面。“国际品牌”的每一个细节，似乎都可以被忽视不计。但是，当所有细节汇集在一起，就构成了它的独特品牌。
中国真正缺的，实际上还是把产品卖贵三倍的能力。走心的服务，真的不是人人都可以做到。这种看不见的软实力，才应是我们努力的方向。爱玛仕、阿玛尼，不就是这样走过来的吗？
郑能量下午茶，第4期。
