医械企业“转战线上”，路在何方？

在医疗器械领域，谁将成为下一个伟大的公司？

在医疗器械下一个黄金十年，谁将成为后起之秀？

可能性很多，但成功率更高的，一定是用创新的方式去重塑医疗器械产业。

未来医疗器械的机遇，很可能出现在医疗器械互联网领域。

医疗器械的黄金十年

wind数据显示，自2020开年以来，国内器械市场一路上扬，领跑各个医疗子行业，成为拉动医疗板块上涨的中流砥柱。

民生证券研究院数据显示，过去18年，医疗器械行业正在高速成长：

尽管医疗器械与药品体量上有所差距，但年均复合增长率（22%）远高于药品市场（14%）。

医药卫生总费用占比上，医疗器械比例连年上涨，2018年已达8.97%。

2019年，医疗器械行业政策管理更加规范，较多龙头企业表现良好，业务呈现增长态势。特别是2019年2月，中国医疗器械板块年化收益率达到40.91%。受新型冠状病毒疫情影响，2020年多数医疗器械企业营业收入保持良好增速，业绩表现良好。

▲2019年-2020年中国医疗器械板块年化收益率

但是，虽然国产医疗器械厂商受政策鼓励与支持，行业中存在着巨大瓶颈，即流通领域的渠道超级分散。这一瓶颈不但制约了国产医疗器械的发展，同时也为终端医疗机构采购医疗器械带来很多麻烦。

下一个十年中，在需求端的驱动下，供应端将引来持续的医疗器械产品更新换代，但供需两端需要在更加标准、透明、有效的场景下完成对接，并进一步衍生出更多增值服务，医疗器械互联网将大有可为。

▲迈瑞、鱼跃、GE等头部医疗器械与贝登医疗合作

目前，迈瑞、乐普、鱼跃以及GE、3M等国内外多家头部医疗器械企业已经将视角投向线上。实际上，在未来的医疗器械产业互联网的构建中，这部分器械厂商将不仅仅是供应商、参与者，还将成为引领者。

线上化是实现医疗器械互联网的关键步骤

提到医疗器械互联网，很多人的第一反应是医疗器械B2B电商，这虽然不是医疗器械互联网的全部内涵，却也是医疗器械从线下走到线上的关键一步。

实际上，互联网对于包括医疗在内的各行业的改造是否成功取决于以下三个步骤是否顺利：

步骤一：行业有足够旺盛的C端或B端需求，这是互联网技术愿意参与改造的前提。

步骤二：行业本身具有闭环的线下业务逻辑，且关键业务可以完成线上化改造。

步骤三：通过资金等方式补足原有行业因线上化而新增的业务。

比如，外卖业务具有旺盛的C端需求（当然，互联网技术的兴起也拉动了这一需求），对移动互联网具有很强的吸引力；而商家-平台-骑手-用户这一业务逻辑本身是完备的，且不存在线上化改造的困难；最后，骑手队伍的建立则是互联网模式下新增的业务。

互联网医院推进的缓慢则是一个相反的例子：虽然具有巨大的C端需求，但诊疗这一最关键的线下环节难以彻底线上化（既有政策的原因，也有技术的原因）使互联网医院仍然严重依赖线下业务，即互联网医院的推进受阻于步骤二。

那么对于医疗器械互联网而言，上述步骤完成到哪一步了呢？

目前，医疗器械互联网正处于步骤一和步骤二的交替，即亟需推进关键业务线上化。

毫无疑问，医疗器械产业具有巨大的需求。目前，全国一共有1.7万医疗器械厂家，约18万家经销商，以及近100万家医疗卫生机构，其中包括3.3万家医院及94.3万家基础医疗卫生机构。

由于参与者数量众多，且形成了“大行业、小企业”的格局，所以，行业供需双方都有充足的动力推进线上化，这也是B2B电商在医疗器械流通领域出现的原因。

正如我们上文提到的，是否能实现关键环节的线上化是医疗器械互联网能否成功的关键。

两个关键节点线上化：信息流、资金流

医疗器械互联网决不能仅仅定位成为传统医疗器械厂家和经销商以及终端客户提供信息化服务的工具，而是要通过信息流和资金流两个关键节点的线上化，实现整体业务逻辑的重塑。

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信息流：解决中小经销商信息不对称

当医疗器械厂商推出一款新产品，目前业内通行的做法是通过厂家的学术推广、KOL推荐、标杆医院或者窗口医院的建立、经销商的线下推广以及展会展示，如CMEF，CACLP等方式完成推介，主要方式仍然是线下。

而本次疫情的爆发为医疗器械的线上推广带来了契机，通过线上会议等方式，医疗器械信息流线上化进一步提速。

实际上，医疗器械旺盛的需求决定了信息线上化成为行业发展的必然，因为互联网在信息流上降低了成本，对于国内数量众多的中小型经销商而言，意义重大。

▲头部厂商信息线上化有利于解决中小经销商

目前，国内大量小型经销商的订单往往极度依赖某一家医院或科室，但进货却需与多个厂家沟通，而由于订单量小，在与厂家谈判时劣势明显。所以，很多小型经销商向一级经销商获取订单，尽管如此，通过一级经销商获得的产品仍不免量小价高。而一站式的医疗器械互联网平台则解决了小型经销商的信息困境，且提供了更加便宜的进货价格。

不同于医药电商，目前医疗器械互联网领域暂未出现上市公司，但国内已经诞生了包括贝登医疗等在内的部分头部医疗器械B2B平台，可以认为，医疗器械信息的线上化路径已经逐步被证明可以跑通。

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资金流：医疗器械厂商的主动推进有利于克服经销商的抵触

医疗器械信息线上化仅仅是第一步，但离产业互联网尚有距离，如果仅仅停留在这一步，则仅仅是一个工具层面和流量分发层面的分支。

互联网医院能够将大量C端用户搬到线上，但也仅能提供线上问诊和咨询的功能，而诊疗线上化推进的缓慢则是制约互联网医院快速发展的重要因素。

在医疗器械领域，资金流的线上化也面临同样问题。目前，厂家和经销商交易、经销商和医院交易基本通过公对公转账的方式完成。

资金流的线上化的抵触来自部分医疗器械经销商，主要原因在于长期以来的线下模式已经使部分经销商积累了一定工作经验的广泛的客户关系，这些使他们对于线上一键下单的交易方式多有顾虑。

推动资金线上的主要破局人是器械生产厂商，即部分具有品牌知名度或话语权的器械厂商对经销商提出线上交易的要求。对于目前国内的外企和国内的龙头企业而言，这并不困难。

当然，器械厂商也并非唯一破局人，实际上，只要对于经销商具有足够的影响力，都可以推动交易线上化。

目前医疗器械互联网推动的主要障碍也在资金流的线上化。但这也恰恰为业内企业，尤其是医疗器械生产厂商提供了更好的机会，因为这一步骤的推动依赖于行业影响力与话语权，无形中为业外潜在竞争中的构筑了进入壁垒。而这也意味着，未来医疗器械互联网头部企业可能衍生自医疗器械厂商。

除了信息流和资金流以外，物流的线上实时跟踪也对交易双方有一定意义，有利于降低沟通成本并提升企业库存与财务管理的效率。

医疗器械产业改造在前，互联网业务改造在后

信息流、资金流一定程度上呈现了医疗器械产业的业务流程与逻辑，信息与资金流在线下的业务闭环也支持了产业进行业务线上化迁移的可能。目前，业务流程大部分仍然通过线下的方式完成，且每个环节都仍然存在不规范、不标准、不透明的缺陷，这也为线上化提供了动力。

通过互联网技术和工具设定运营规则、分配营运资源、尽可能实现业务逻辑与流程的标准化、透明化的过程，从而提升产业整体效率，正式是医疗器械产业互联网化的过程。

我们上文提到的信息流与资金流的改造，并非简单的互联网改造，而是产业层面的业务改造，即，医疗器械产业改造在前，互联网业务改造在后。

若反其道行之，先由互联网公司入场，则业务重塑的流程势必遵循互联网的业务逻辑，而非产业逻辑，最终将事倍功半。如今，在互联网医院的推动过程中，互联网公司不再采取早期的“流量”打法，而纷纷寻求与医疗企业的合作，正是基于对此前互联网业务逻辑的反思。

无疑，在医疗器械互联网构建过程中，医疗器械企业最先拿到了入场券，这也是为什么我们倾向于认为，未来医疗器械互联网的龙头企业将来自医疗器械企业。

医疗器械互联网的构建必须有头部医疗器械厂商的参与，且离不开优质的产品。因为整个医疗器械价值链的源头是头部医疗器械厂商即其提供的头部产品。对于经销商而言，与头部医疗器械厂商建立合作，获得头部器械厂商的代理权也意味着持续盈利。

对于头部医疗器械厂商而言，医疗器械的线上化将一定程度上优化业务流程，降低成本，头部医疗企业本身也具有足够的动力参与。具有影响力和话语权的器械厂商的参与将有助于推动信息与资金的线上化。

▲多家医疗器械企业积极参与

实际上，我们也看到了头部医疗器械厂商积极参与医疗器械互联网布局的举措：今年的CMEF开幕上，联影医疗正式发布了专业医疗线上直采平台—医信通，通过线上直采的方式，降低采购成本，提升采购效率。

医疗器械互联网的构建必须推动资金线上化。由于线下业务已经形成业务闭环，故资金的线上化不用急于求成，而是依旧遵从传统销售模式，与合作渠道商建立更稳固的合作关系，同时逐渐推动交易的规范性和透明化，逐渐建立并完善线上业务流程，循序渐进地推动线下到线上的迁移，包括新产品发布，线上订货、下单，线上物流跟踪系统等。

推动经销商完成线上业务转型。基于器械企业与经销商的稳定关系，尤其是经销商对厂商的依赖性，厂商可以进一步推动经销商配合自身业务流程，实现业务的线上线下切换。

联影的入场表明，头部医疗器械厂商既有足够的动力，更有足够的资源和能力推进器械互联网平台的建设，经销商需要做好业务向线上迁移的准备。

未来，将出现两类医疗器械互联网：

一类以贝登医疗为代表，以B2B平台为核心，通过医疗器械互联网供应链服务于医疗器械上游品牌厂商、经销商及终端医疗机构，其优势在于业务覆盖面广，具有全品类供应能力及全链路服务体系，有利于消除行业信息壁垒。

另一类则以联影等头部医疗器械厂商为代表，基于优质的品牌产品、渠道和客户资源，建立基于自身品牌的自营器械互联网平台并提供包括解决方案、信息化建设、培训等一系列增值服务。这类厂商的优势在于业务积累深厚，且可借力企业现有资源迅速建立线上业务。

正如互联网切入某一领域带动更多衍生业务的发展，当医疗器械互联网的构建得到进一步完善，也将催生出更多细分服务领域或推动已有业务的完善，如针对医疗器械的保险业务、医疗器械线上租赁等。

“产业互联网”一词中，强调的是产业，即产业改造在前，互联网在后。未来，有机会挑战BAT的，可能并不是互联网工具与平台，而恰恰是一些转型后的传统企业。

在医疗器械行业，也可能是现在的诸如联影等医械行业的龙头企业。

因为，今天他们是传统行业，但明天可能就是产业互联网。