文：秦季章
吉林银行的零售变革能否最终取得成功，归根结底看我们能不能打造出一支奋斗者队伍。
一个团队，如果以劳逸为横轴、以得失为纵轴的坐标划分，四个象限把团队成员分成四类：第一象限为奋斗者，多劳多得；第二象限为享乐者，少劳多得；第三象限为清闲者，少劳少得；第四象限为奉献者，多劳少得。对于企业来说，二四象限的人即享乐者和奉献者一般不可能太多，优秀与平庸的区别在于一三象限的人即清闲者与奋斗者谁为主。清闲者对于个人来说是“合算”的，因为他对于工作的诉求就在于“清闲”--不在乎职务高低、薪酬多少，只希望工作压力和强度小一点。清闲者对于企业来说是“不合算”的，因为不仅企业对他本人的投入产出不高，而且他具有劣币驱逐良币效应，会挤走或同化愿意干事的人。所以，要做一家优秀的企业、一家优秀的银行、一个优秀的团队，关键在于最大限度地减少清闲者、增加奋斗者，将队伍变成以奋斗者为主的队伍。
吉林银行的零售变革短短一年多时间就能取得超出各方预期的成绩，最根本的就在于我们在打造以奋斗者为主的队伍这条正确的道路上迈出了一大步。通过改革薪酬制度，建立了与个人业绩直接挂钩的多劳多得的分配机制，一大批奋斗者脱颖而出，尤其理财、个贷、信用卡、大堂、远程等营销一线各支队伍涌现了大量的最佳实践典型。我做过多期最佳实践案例访谈，为我们这些奋斗者而感动而自豪。前不久去一家网点，支行行长告诉我，他们的一名理财经理家庭地位都提高了，老公车接车送，加班加点也不抱怨了，因为收入有了明显增长。
前一阶段的成功实践表明，打造奋斗者队伍主要靠多劳多得的薪酬激励机制，但仅仅如此还不够。
第一，现在的奋斗者是不是能够一直坚持奋斗，恐怕要打上问号，或者说还没有经过足够的考验。对于大多数人来说，薪酬激励的边际效应趋于递减，时间长了或者薪酬达到一定水平了，其激励作用就不如当初明显了。
第二，还有一些人现在还没有加入奋斗者的行列，内心还是愿意像过去一样做一名清闲者，因为大势所迫或领导管着，不得不比过去工作努力一点。
第三，现在95后出生的“Z世代”开始步入职场，我们也招聘了不少这个年龄段的新人。相比65后“X世代”、80后“Y世代”，他们中不少人的奋斗精神有所下降，其比较普遍的价值观借用网络上的流行语，过去称之为“佛系”，最新称之为“躺平”。
这些都是我们打造奋斗者队伍不得不面对的新问题。怎么办？最后的办法，只能是充分激发每个人的内在动力！我始终相信，每一个人都是向善向上的，都有内在的奋斗动力。凡是在对的时间、遇到对的人、为了对的事，都能够全力以赴奋斗；反过来，不愿意奋斗，要么是人不对，要么是事不对，要么是时间不对。
如何激发内在奋斗动力？
一方面需要外力引领，如父母与师长的教诲、上级与同事的管理帮助；另一方面需要苦练内功，即自我修炼，找准“躺平”的病根，对症下药，更新自我。外力也要通过内功起作用，说到底还是要靠自我修炼。如果员工自己不想自我修炼，总行、分行、支行上再多的课、开再多的会、搞再多的说教，也是枉然。期待吉林银行的同事们都能够自觉地走上自我修炼之路，从而激发并保持自己内在的奋斗动力。
奋斗动力的自我修炼，可从三大“命门”入手：
1. 欲求。躺平者之所以躺平，根子在“无欲无求”--我不想升职加薪，不求出人头地，为什么还要拼命工作呢？然而，这个让躺平者心安理得的理由，其实是其自制的一副自我麻痹的廉价安慰剂。跳出画在脚下的这块“安全区”，抬头远眺漫漫人生路，很少有人能真正做到无欲无求。马斯洛关于人类生存、安全、归属、尊重与自我实现的五个层次的需求，当下无感，能够一生无感？即使那些似乎“无欲无求”的出家人，不也是一生都需要修持--与自己的欲求斗争，而且常有人尘根未尽下山还俗吗？躺平或者想躺平的人，不妨问问自己三个问题：我现在满足现状，将来成家生子了，自己眼前的这点收入足够养家糊口吗？我现在甘于平淡，将来同学、同事、朋友在众人的眼中更有出息了，自己做一个满脸堆笑说着奉承话的旁观者还能淡定吗？我现在依靠父母，将来父母退了、老了、病了、去世了，自己还能依靠谁？我相信，只要理性地而不是感性地面对自己一生的而不是一时的欲求，不少躺平者有可能变成奋斗者。
2.目标。英国有一句谚语：没有航行目标的船，任何方向吹来的风都是逆风。人生如同大海行船，必须确立目标才能激发奋斗的动力。那么，什么样的目标才能有此功效？首先,目标要高远。低下的目标激励作用有限，所以，形成共识的是，制定业务指标要“跳一跳，够得着”，设定人生目标要“有梦想，万一实现了呢？”志当存高远，人类的进步无不是由那些有着异想天开的远大目标的“人杰”所造就的。让地球人都膜拜的马斯克，就是最鲜活的例证。目标越高远，激发的奋斗动力就越强大，强大到足以战胜前进路上的任何艰难险阻，足以抵挡各种消磨斗志的享乐诱惑。所以，成为奋斗者，必须立志、立大志。其次,目标要坚定。古人云，有志之人立长志，无志之人常立志。古今中外的通病是，确立了大小目标后，刚开始不乏激情，可时间一久，效果不佳或者难题不断，激情就会退潮，直至半途而废。所以，奋斗者的目标必须坚定。特朗普的自述《永不放弃》，虽不乏自吹嫌疑，但其展示的他“Never give up”的精神，确实是包括他在内的很多人不懈奋斗并最终成功的秘诀。再次,目标要清晰。几乎所有的营销课程都会用数不清的例证反复强调，业绩目标必须量化、细化，而且要与个人能够得到的收入勾连，最好是与准备用这些收入去购买的某个物件甚至是某个物件的某个零部件勾连，然后写出来、画出来，贴在墙上，天天看、天天念。虽然有些可笑的成分，但其激励作用在很多人的身上得到了印证。真正的奋斗者都注重量化、细化目标，因为他懂得，高远、坚定的大目标要靠这样一个一个清晰的小目标来实现。
3.兴趣。男人打游戏玩乐，女人逛街买买买，往往不知疲倦，忘了时间。为什么？兴趣所在。工作能不能成为这样的兴趣所在？先天估计难，后天则有可能。正如学霸并不是都天生热爱学习，工作狂也并不是都天生热爱工作。热爱工作的人，应该是后天找到了工作的快乐。就绝大多数人包括我本人的直观感觉来说，工作恐怕不是一件快乐的事；即使开始或有时觉得快乐，也会被日复一日的单调与漫长，任务指标的压力与焦虑，人事纠纷的无奈与无聊所消耗。从这些角度看，工作本身并不是快乐的，甚至可以说是痛苦的。既然工作苦，但为什么还是有人热爱工作？因为他们从苦中找到了乐。干完一件事，加完一次班，领导的一次肯定，同事的一声问候，客户的一声表扬，技能的一点进步，收入的一点增长……这些都会让人感到轻松欣慰，觉得劳有所值，工作的苦顿时变成了甜。工作亦如硬币，反面为苦，正面为乐，多看看正面，对工作就会保持兴趣；有了兴趣，自然能为之奋斗不息。
奋斗者最美。奋斗的结果可能不一样，但奋斗本身的意义是一样的。一个人能力、贡献、岗位、地位有差异，但只要坚持奋斗，同样能让个人、家庭和社会变得更美好。让我们深刻体会奋斗的崇高意义，经常审视自己的人生欲求、目标与兴趣这三大“命门”，坚持不懈地自我修炼，以此使自己始终保持奋斗的动力。
当全行更多的人成为奋斗者的时候零售变革就离最终的成功不远了！
