文：秦季章
2022年11月以来，债券市场在多重利空的影响下经历了一轮较大幅度的快速调整。截至2022年末，全市场理财产品跌破净值比例达到20.22%。市场机构普遍估测，在此轮债市负反馈与理财产品赎回压力下，全市场理财产品规模回撤约2.5万亿元。面对理财产品出现“赎回潮”的巨大压力，我们从投资管理、对客服务、应急处置等方面积极应对，按日调度、按周分析、按月复盘，采取全员营销、公私联动等有力举措稳定理财规模。经过全行上下的共同努力，理财保有量总体保持稳定，平稳度过了此轮债市“急跌”风波。
一、统筹协同
去年11月14日、15日，债市连续两日大幅调整，我们第一时间主持召开专题会议，研究部署理财相关工作。成立由总行高管层、财富管理部、资产管理部、消费者权益保护（渠道管理）部、安全保卫部、办公室及11家分行主要负责人组成的理财波动应对小组，逐日调度全行理财运行及兑付情况，畅通双向沟通渠道。各营业机构按日分析报告本单位面临的困难、客户诉求、同业做法经验、外部媒体报道等情况，总行行领导和相关部门及时解决反馈的问题，作出安排部署，确保当日事当日毕、总行有基层声音、分支行和网点有应对方向。为降低理财业务波动产生的负面影响，总行应对小组连续奋战一月之久，共同制定逐户触达客户进行解释及安抚的策略，讨论调整理财产品结构，分析应对外部舆情……
二、减利降费
吉林银行的全部理财产品中，吉源开放式客户周期型理财产品因开放频次高、负债期限短、采用市值法估值，受到市场化调整的影响最大。经研究论证后，决定对购买该部分理财产品的客户减利降费，与投资者共进退，共渡难关。减免吉源开放式理财产品全部手续费（60BP），真正体现了吉林银行的同理心，此举对客户情绪的稳定起到了至关重要的作用。
三、直面客户
2022年12月，国家放开疫情管控，总行多数员工感染新冠病毒居家隔离，此时又恰逢理财赎回潮高峰，我行理财产品面临较大投诉压力，这在我行也尚属首次。客户不能理解和认同部分理财没有达到业绩比较基准、部分期次本金亏损，情绪非常激动。一线理财经理并无实战经验，在多次解释无效后，会将客户引导至总行，面对客户上访，总行难免露出畏难情绪，但问题再棘手也要迎难而上。总行立即召开紧急会议，组建了由办公室、消费者权益保护部、财富管理部、资产管理部、安全保卫部等部门组成的上访接待小组。小组成员有总行级领导，也有部门总经理、中心经理以及理财经理，大家从各个维度对情绪激动的投资者进行耐心解释，有的耐心讲解债券的走势，研判后续市场看法；有的拿出自己购买理财的记录向投资者展示，强化信心；有的建议投资者坚定信心，继续持有我行产品；有的会安排投资者留在总行食堂共进午餐……面对上访客户，我们没有选择逃避，而是选择了直面客户，通过与投资者真诚面对面的交流，逐渐获得了客户的理解和谅解。事实证明，这部分客户大多数都选择信任吉林银行，继续持有理财产品，四个月后的今天，理财收益水平逐步修复，个别期次已实现超额收益。我行客户逐渐树立起“短期波动不改中长期稳健”的投资理念，理解并认同理财产品风险收益特征，以资产配置视角而非存款视角持有及购买理财产品。
四、队伍训练
一线队伍对理财产品亮点和销售技巧驾轻就熟，但对理财投向、投资运作、净值管理等运作逻辑理解不够透彻。理财赎回潮初期，一线队伍不能有效地对客户各类细节问题进行解答和沟通。我们有针对性地开展了多项理财经理培训，一个月内组织队伍培训15场，开展微信答疑超过300次，走访5家分支行进行理财调研……通过与理财经理面对面交流，耐心倾听队伍心声，化解理财销售过程中的疑虑，并把一线队伍的建议带回来，迅速优化理财产品。
五、优化产品
稳住AUM，关键是稳住客户。稳住客户，就要有竞争力强的产品，确保留住老客户，增加新客户。
（一）留住老客户
1.优化产品结构
此次理财“赎回潮”，吉源开放式客户周期型理财产品规模从150余亿下降至85亿，降幅接近半数，在10月至11月期间购买客户浮亏较重。我们将180天、365天、553天的客户周期型产品陆续转化为封闭式理财，将短期限的91天定开理财产品（周二、周四开放）逐步合并为一期，目的就是将规模做大，便于通过适度加杠杆、高频交易等方式提升产品净值。将存量老客户引导到封闭式理财，合并短期限理财，提升前期损失较大的老客户的净值体验。
2.创设“低波稳利”产品
结合投资者当前对低波动产品的诉求，12月份加急推出两款摊余成本估值+票息增厚策略的“低波稳利”产品，作为破解债市负反馈，积极应对的措施。我行在破净潮后，立即推出1期999天摊余成本法估值产品，募集金额9.88亿；2期520天混合估值法产品，募集金额8.77亿。通过净值稳定的理财产品稳定客户情绪，当即取得非常好的募集效果，应对了投资者对净值波动的担心。破净潮四个月以来，我行一直将摊余成本法及混合估值法（保持摊余成本法估值的资产占比不低于60%，主打低波稳健策略）理财产品作为常态化理财来发行，满足对净值波动存在抵触情绪的客户的诉求。
3.推出高收益爆款产品
破净潮后，我们立即推出高收益爆款理财产品，集中资质优异、票息较高的资产对该类理财进行配置。通过CRM系统将前期亏损较大的客户进行筛选，通过电话对这部分客户进行逐户触达，使之能够优先享有购买高收益理财的权利，这类理财对稳定客户信心起到了关键作用，我行的理财客户整体上看并未流失，在理财规模短暂下降后，迅速企稳回升。在破净潮2个月内，推出4期199天高票息策略理财产品，募集金额45.88亿，2期99天回馈款理财，募集金额9.9亿。在普益标准1月至2月城商行理财产品募集规模龙虎榜中，吉林银行蝉联第一。
4.引导理财赎回客户转存
理财赎回潮后，市场上有近3万亿理财赎回资金。个人金融部和财富管理部组织各自队伍，做好理财赎回客户的大额存单对接和导流工作。客观来看，部分理财客户没有深刻理解非保本浮动收益理财的风险收益特征，对于理财产品波动持零容忍态度，该部分客户不属于理财客户，我们应当引导其回归到存款，营销购买保险。由于针对这些客户做好适合其风险偏好产品的对接，实现了资金不外流的目标，确保了整体AUM规模不降反升。
5.提升资产配置和交易能力
在封闭式产品资产组合上，实行分散配置，对不错配的资产采用摊余法计量，深挖市场高收益债券，开展协议式回购交易，跟踪市场走势，加大波段操作。
在开放式产品资产组合上，配置15%摊余成本法估值的委外专户+到期日在10个交易日以内的逆回购+久期在一年以内的债券，严控杠杆和久期，降低净值波动幅度。
（二）吸引新客户
1.创设分层产品助力获客
面向代发工资、吉祥财富、财私客户发行专属分层产品，例如，2月发行财私晋级专属理财产品，上市随即7000万全部售罄。199天分层产品，发行20亿额度全部售罄，其中财私晋级理财3亿元售罄，提升私行客户9户、吉行客户38户，吸收行外资金6547万，分层产品深受客户喜爱。
2.拳头产品夯实优势地位
现管类产品作为唯一允许使用摊余成本法的理财产品来说，在面对“赎回潮”中应当担当起获客、留客的重任，始终保持现管类理财产品杠杆率不低于110%，增厚收益。“赎回潮”还在持续的过程中，我行夯实现管类理财产品收益的优势地位，逐步提升产品规模占比至27%。在普益财富公布的现金管理类理财龙虎榜中位列全国第6，收益高于全市场50BP，现管类理财也在破净潮后，弥补了定开理财产品规模下降的缺口。
六、跑赢大市
在债券市场大幅调整、全市场承压的情况下，我行破净率低于市场平均水平，存续306只（含子期次）理财产品，净值低于1的28只，破净率占比9.15%；封闭式理财产品保持优势，2022年全年已兑付174期理财产品，100%达到业绩比较基准，107期实现超额兑付，占比61.49%；与全市场500亿规模以上未持牌城商行理财规模下降超20%相比，吉林银行此次破净潮仅下降了73亿元，占整体规模的9.5%，随着信用债估值逐步修复，保有量迅速企稳回升。
虽然经历这次风波，但吉林银行的理财业务为客户带来的收益仍相当可观。自2020年零售变革以来，吉林银行的理财产品一直保持本地同业最高的收益率水平，到期后累计为客户创造投资收益近80亿元，较同期限居民储蓄多增加收入近30亿元。值得欣慰的是，自2020年零售变革以来，吉林银行理财业务突飞猛进，保有量接连跨过400亿元、500亿元、600亿、700亿大关，至2022年年中，达到815亿元历史峰值，两年时间理财规模从东北地区法人城商行第5位跃居首位。在此期间，吉林银行理财产品全部达到或超过业绩比较基准兑付，理财在零售变革中切实担当起了AUM尖兵的重任。截至2022年末，理财客户签约客户数82.62万户，零售变革期间，增长62.75万户，增幅315.8%。
七、重新出发
面对如此大规模理财破净潮的危急时刻，吉林银行在没有历史经验的情况下，全行一盘棋，上下齐心协力，稳住了队伍信心，稳住了客户，稳住了AUM，打赢了AUM保卫战！这是值得庆幸的，也应该是吉林银行零售战线逐步走向成熟的一个重要里程碑。
理财市场遭遇这次黑天鹅事件，中小银行的理财规模又被要求只减不增，那么，AUM为纲的新逻辑还成不成立？成立。一则从需求端看，中小银行的理财渗透率还很低，有大量的潜力客户可以挖掘，即使受伤的客户也会逐渐回归理性，认识到理财仍是最稳健的非存产品，应当作为最重要的资产配置；二则从供给端看，中小银行可以代销他行理财子产品，与本行创设产品比，可以做到产品线更丰富，风险水平更低，收益率也不逊色。
每一次挑战都是提升产品体验和管理能力的机会。此次破净潮后，我们更加重视理财客户适当性管理和投资者教育及陪伴，重新审视全面净值化需要面对的风险与收益的匹配，也无比珍视多年来理财业务积累的客户与口碑。
