文｜风马牛（微信公众号：冯仑风马牛）
作为「全球梳子第一股」，谭木匠身上有个令人惊讶的反差：一个不到30年历史的「老店」，几乎没有头发的创始人却打造出最受欢迎的梳子。从2009年上市至今，谭木匠的市值稳步上升，至今已达11亿港元，并在2019年被评为最具社会责任上市企业。
如何在大企业不愿做，小企业做不来的细分领域，做成一笔大生意，这是谭木匠留给世人的思考题。
1995年，随着下海创业潮的兴起，包装也成了一个时髦词汇。在此背景下，由赵丽蓉主演的小品《如此包装》被搬上春晚的舞台。根据小品的剧情设定，赵丽蓉扮演的老太太被要求改名为「玛丽姬丝」，因为这样包装才能大火。
彼时，坐在电视机前的谭传华看到这里，果断将他的梳子品牌改名为「谭木匠」。这是谭传华创业的转折点，独特的名字就使谭木匠从众多同类产品中脱颖而出。
谭传华的一生有很多这样的关键时刻。
1957年，谭传华出生于重庆万州的一个农村，祖父是一个木匠，父亲子承父业也是一个木匠。命运在他18岁的时候给他开了一个玩笑，爱动脑筋的谭传华由于嫌弃徒手捉鱼效率太低，就自制了雷管炸鱼，但因为不小心，就此失去了右手。
「不怕，眼睛还在，就能活。」受母亲的鼓励，谭传华用左手自学了画画，并通过努力成为一名优秀的民办教师，但由于身体残疾，并没有受到学校和女友父母的认可。一直想当诗人和画家的他决定离开家乡。
出发时，他身上只带了50元钱，几本唐诗宋词和画夹子。流落街头的他，曾为了6个馒头给人画画，甚至典当了自己的衣物。最困难时，他想在峨眉山结束自己的生命，是大雪造成的封山救了他一命。「要是没封山，今天就少了个给你们做梳子的谭木匠。」
流浪两年之后，一场大病让谭传华重新规划自己的人生道路，那就是成家立业。做梳子生意之前，谭传华卖过魔芋，开过预制板厂、花店，转行做木雕时还赔了6万元。
1992年，谭传华将最后的希望放在了深圳木雕展上。就是这次出行，让他决心回归父亲的老本行——当木匠，因为深圳商场的售货员告诉谭传华，木雕展上几千种产品中木头梳子最畅销。
谭传华没有想到，这次偶然让他发现和进入了一个蓝海市场。
蓝海战略是相对于竞争激烈的红海战略而言的，这两个概念最早出自欧洲工商管理学院教授W·钱·金出版《蓝海战略》一书，「蓝海战略」是指超越当前产业竞争环境的制约,通过价值创新,开拓蕴含庞大需求的新市场空间。
显然，把一把小梳子做成一门大生意的谭木匠符合这样的定义。谭传华曾这样评价自己的创业，「这是一个缝隙市场，很小很小的一个领域，如果说一个领域都说不上，就是一个豆芽儿的市场。但是对于谭木匠来讲，它是一个大市场，因为虽然小，但是由于在这个行业里的企业不多。应该说目前来讲，竞争还没有形成。」
最初，谭传华的工厂开在猪圈里，木梳厂生产的产品叫三峡牌，后来又改成先生、小姐牌，第一代梳子定价2元，但由于辨识度不高，花了很多钱但效果依然不好，竞争对手甚至挑衅说「谭老板那边打广告，而我在这边坐收渔利。」
于是就出现了文章开头的那一幕，决心要改名字的谭传华受小品启发，确立了谭木匠这个名字。
不过，有一个好名字只是故事的开始。
改名之后，谭传华遇到的第一个挑战就是质量问题。原来改名字的同时，谭木匠也改进了生产技术，这样一来，前两年技改前生产的15万把梳子就不合格了。
摆在谭木匠面前的选择有两个，一是按低价出售，当时也有批发商看中了这批梳子，愿意低价收购。另一个是为品牌形象考虑，避免不合格的产品流入市场，全部烧毁。
由于这批货价值100万，在全体干部会议上，没有一个人愿意将它烧毁，当时的谭木匠正处于起步用钱阶段，烧毁大批货物意味着现金流可能更紧张。谭传华也在犹豫，直到晚上回到家，一向节俭的妻子的一段话使他下了决心——「如果为了长远利益，烧就烧吧，虽然丢了100万，今后的日子长，还挣得回来。」
为了说服公司其他员工，谭传华讲了张瑞敏砸冰箱的故事，并激动地说，「我们舍不得这100万，就不是真心创立名牌企业，只有把质量放在首位，谭木匠才有希望。」
质量问题解决之后，谭传华遇到的另一个问题就是缺钱。
1997年，由于不被银行看好，也没有固定资产做抵押，银行不愿意再给谭木匠贷款，被逼无奈之下，谭传华做了一个大胆的决定，那就是招聘银行。这年8月，谭传华在重庆商报打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。
缺少发展资金是民营企业共同的成长难题，但只有谭传华迈出了主动出击的这一步。这件事很快引起国内外多家媒体的关注，并在企业界、金融界引发了一系列关于「银、企关系」的大讨论，而处于话题中心的谭木匠自然也格外受到关注，很快有银行找上门来，谭木匠的资金问题也就此解决。
但谭传华没有就此止步，他将目光放在更远的地方。从1995年开始，竞选央视广告「标王」就成为企业出名的关键，谭传华自然知道央视的宣传威力，招聘银行的第二年，他将从建行贷款的100万拿到央视打广告，这也是整个木梳行业的第一个广告，并借机大开专卖店，谭木匠也因此成为中国梳子第一品牌。
1998年也是谭木匠第一家专卖店诞生的日子，这年年终总结会上，谭木匠决定调整经营模式，逐步退出商场，开始发展加盟店。为了打造店面形象，谭传华在2000年拿当年利润的1/3请来了专家团队，为公司导入企业形象识别系统(CIS)，最终为谭木匠设计了传统又现代、以中国传统文化为基调的店面形象。根据谭木匠2018年年报，到目前为止，谭木匠全球门店已经达到1200多家。
如何运营专卖店模式曾经很让谭传华头疼，数量众多的专卖店所涉及的库存、物流等问题，稍有不慎就会造成损失。为了解决这个问题，经过慎重考虑，谭传华决定在公司全面实施网络分销管理，并和用友软件公司合作建立ERP-U8分销系统，全面提升了企业的管理水平。
对企业来说，做好产品才是根本。
「当一个工厂门口车水马龙，呈现一派需求繁荣景象时，就该考虑更换新设备了，这样你才不易被超越。」这是谭传华从日本企业身上学习到的一个真理。为了不断提高生产能力，2001年和2005年，谭木匠相继更新全套设备。
除此之外，在产品开发方面，谭木匠除了有自己的设计团队，还积极和《设计之窗》等艺术类杂志、四川美术院校合作，并与德国、意大利、法国等国际设计事务所建立合作关系，每年谭木匠都会围绕「亲情、友情、爱情、风土人情」的主题，滚动推出数百种新款式，如今已有上千个梳子品种，截止到2018年12月，谭木匠共拥有135项专利，其中发明专利18项。
凭借做百年老店的决心和不断学习的毅力，谭传华终于在2009年带领谭木匠在香港挂牌上市，和很多传统企业一样，谭木匠现金流健康，据2018年年报，谭木匠的年利润是1亿多港元，并且没有任何银行贷款。
事实上，谭传华对上市并没有那么在意，当时每次跟基金公司路演时，他首先强调的就是「我不是圈钱的，我不差钱」。之所以上市一是想做品牌，二是希望增加法人治理结构、增加透明度、防范企业风险。
而当被问及做好梳子的秘诀时，谭传华的答案是专注。
「有时候是命运的安排。当时资金实力不够，我们毕竟起步太低，实际上谭木匠的案例对创业者来说有非常好的借鉴意义，我认为一把梳子也可以做得很不错，其实靠的就是专注。」
专注做梳子是谭木匠数年来坚守的规矩，也是谭传华花钱买来的教训。1998年，谭传华投资250万拍摄方言电视剧《爬坡上坎》，但这部电视剧最后只卖了150万元。
交了100万学费之后，谭传华坚定了「只想把谭木匠办成百年老店」的信念，并立下誓言：这一生我就做「谭木匠」这三个字。
参考资料：
1.《我善治木：谭木匠的88个经营秘诀》李平 李旭忠 中信出版社
2.《谭木匠下一步：把梳子卖到海外》 李梅影 投资者报
3.《谭木匠创始人谭传华：从民办教师到梳子大王》新京报
4.《梳子大王谭传华细说谭木匠的发家史》陈东 南方人物周刊
图片来自网络
本篇作者｜黍风 主编｜王滔
编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
