血本无归后，他靠卖枣做出一家上市公司_

文｜风马牛（微信公众号：冯仑风马牛）

他从小跟枣打交道， 26 岁就当上了村长。本想带领村民发家致富，没想到却血本无归。31 岁那年，不抛弃不放弃的他决定东山再起，跟红枣死磕到底，最终做出一家红枣行业的上市公司。他就是好想你健康食品股份有限公司创始人石聚彬。

2018 年 7 月，工作到深夜的石聚彬独自坐在路边吃盒饭的照片刷屏了各大媒体，引起网友广泛关注。有人评论说：当老板，没有你想象的那么浮华。最可怕的是，比你优秀的人比你还努力。

作为「中国红枣第一股」掌门人，石聚彬表示：做企业就像养孩子一样，要全身心地投入，心在哪儿，成功就在哪儿；实践在哪儿，成功就在哪儿。我愿为这个梦想燃烧自己！

1961 年，石聚彬出生在河南新郑的一个农村家庭，小时候家里特别穷。十来岁时，石聚彬就跟着同伴扒火车去外地贩卖花生红枣，赚些小钱回来买学习用品。

为了能跃出「农门」，石聚彬把希望都放在学习上，尽管他非常努力，但高考还是落榜了。作为村里第一位高中生，石聚彬相信天无绝人之路。高中毕业后，年轻的石聚彬做过各种小买卖。

1986 年，一个偶然的机会，石聚彬从报纸上看到一条信息，说红枣在南方颇受欢迎，很多深圳人都喜欢吃。仔细研究后，石聚彬东挪西借凑了几千块钱，将家乡的红枣运到深圳去卖，没想到一下子就挣了 2 万多元，成为村里第一个万元户。乡亲们听说此事后，全涌进石聚彬家，希望他带着大伙致富，还把石聚彬选为村长。

当上村长后，石聚彬开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。石聚彬回忆说，「当时，乡亲们种出来的红枣又大又甜，但日子过得紧巴巴的，我就想我们能不能把红枣搞一些深加工，所以我们和郑州联运公司联合办了一个加工厂，加工红枣，就是酒泡枣，结果这个技术不成功，市场也没有找到，后来我们就还是卖原枣。因为 1986 年，我把第一批枣运到深圳去卖，赚了两万多块钱。到 1987 年的时候，大家认为这个有钱赚，很多乡亲们都把他们的枣交给我，让我到南方去卖。于是我就把枣拉到深圳，谁知到深圳以后一看，行情饱和了，没有卖掉，枣放不住又发霉了。最后我一下在深圳住了 55 天，把枣全低价处理了，赔钱了。」

这一次，石聚彬巨亏 5 万，痛苦不已。他无颜见父老乡亲，天黑之后才偷偷回到家大哭了一场。第二天，内心愧疚的石聚彬就辞去村长一职，外出打工。临走撂下一句，「还不上大伙的钱，我永不进村！」

后来，石聚彬去到郑州市新乐印刷厂工作，在那一干就是 5 年。由于肯吃苦爱学习，石聚彬从搬运工一路做到厂长。他回到村子，挨家挨户把欠的钱都还上了。

石聚彬说：我生在枣乡，长在枣乡，和枣乡有着浓厚的感情。我这个人非常倔，从哪儿摔倒，还要从哪儿站起，我一直在想着红枣，做着红枣梦。1992 年，我去看红枣市场，遇到了我们乡镇党委书记，这个书记当时邀请我回家乡办企业，给了我很大支持，于是我就决定辞去厂长，回乡创业。

1992 年，石聚彬创办了郑州市新郑县奥星食品厂，也就是「好想你」公司前身。

吸取了上次失败教训后，石聚彬意识到做生意不能蛮干，要想突围，就抓两点——创新和品质。为了保证枣的质量，石聚彬自己建了工厂，采用农户种枣+公司收枣模式。石聚彬表示：红枣是农民种出来的，有好的技术和标准的管理才能种出好的枣，有好的原料我们才能生产好的产品，所以我们公司就给农民培训。可是刚开始他们并不想要培训，我们还要给他奖励，来一个人培训，我们还得给他五块钱。这样，大家通过培训了解到这个培训对他是有帮助的，种枣树的技术越来越高，就不再发钱了。

为了开发新产品，石聚彬曾先后多次到广州、上海等地访名师、求专家。为了节省路费，他总是坐硬座车厢，带上妻子烙的油饼，饿了啃口馍，渴了喝点自来水。

创业初期，石聚彬在调查市场的过程中发现，南方人喜好用枣煲汤进补。为了突出营养价值，他别出心裁，别人用冰糖煮枣，他就用人参煮枣。此外，石聚彬还特别注重产品的包装，他打破常规，将自己研制的「鸡心人参枣」率先改用 100 克的精致小包装。

1992 年 10 月，包装精致、携带方便的「鸡心人参枣」一经投放，在深圳、广州卖得异常火爆，仅半年时间，销售额就达到 30 万元。随后，石聚彬了解到人们不喜欢吃带核的枣后，又迅速设计了一款去核器，将枣核取出后再进行加工。1993 年，石聚彬生产的「无核鸡心枣」在「广交会」上刚一露面，就被新加坡三和贸易公司预订了两吨。一炮而红后，闻风而动的批发商、经销商纷至沓来，竞相抢购。「无核鸡心枣」当年就成为走俏的出口商品，远销韩国、日本、美国等国家和地区。

由于科技含量不高，看到无核枣卖火了后，同行们羡慕不己，纷纷跟风而上。随着做的人越来越多，到 1997 年时，无核枣已经没有利润空间了，还存在着一定的风险。可是企业要生存怎么办，只有创新出来新的产品，企业才能够继续发展。

面对困局，石聚彬来到北京，希望能在大都市里为产品寻找到更宽阔的发展空间。经过天安门广场时，地上的口香糖让他灵光一闪，「如果能把红枣做成口香糖的式样，研制出时尚精美的产品，一定会在市场上引起轰动。」

回到公司，石聚彬先把枣片做成长条，放在类似烟盒的包装里，到机场、火车站等场所免费派发，效果出奇的好。他一边考察市场，一边寻找适合枣片销售的渠道。本想选择当时所有厂商都看好的超市，但石聚彬分析后觉得超市渠道限制太多。「靠人不如靠己，想要完全掌控市场并快速销售，必须自己开店」。接着他选择「好想你」作为企业发展的品牌，使得原本无路可走的传统枣加工产品，一举成为最时尚的休闲保健食品。

2000 年，「好想你」在郑州开了第一家直营店。开张后，首批枣片很快卖光，石聚彬信心大增。紧接着，石聚彬又在郑州开了几家直营店。在事业的不断发展中，石聚彬和他的团队采用了连锁经营的模式，由「好想你」提供统一的店面装修、店内布局、员工着装以及配货等。石聚彬率先喊出了「你创业，我拿钱。赢利共享，赔了算我的」免费创业模式口号。他以农村人特有的朴实，把利润最大限度地让给经销商。

在大规模招贤纳士和频频建起加盟店后，「好想你」一时间风靡全国。红枣在石聚彬的手里实现了「七十二变」——生产出 10 多个大系列 200 多种产品。生意火爆带来的麻烦是，很多山寨店也来了。石聚彬气的火冒三丈，但心里又有一丝窃喜，因为只有好的、火的产品，才有人来复制你的成功。

2011 年，「好想你」在深交所成功上市，一举成为「中国枣业第一股」，石聚彬也被称为「红枣教父」。

原本，石聚彬把单一红枣的全产业链作为自己的产业梦想，虽然当初产业链延伸走得挺顺利，但是上市后企业的业绩却一路下滑，走得越来越艰辛。产品单一，销售渠道单一，成本一直攀升，制约着「好想你」盈利水平的提升。与此同时，不断的高层人事震动，上游生产基地北迁新疆，线下专卖店关店风波……同样让石聚彬五味杂陈。

巨大压力下，内外交困中的石聚彬被逼开启了转型之路。2012 年，在咨询公司的建议下，「好想你」决定由生产主导型企业向市场主导型企业转型。具体表现为，一方面要加快由商务礼品向大众休闲食品转型；另一方面加快由专卖店渠道向专卖店、商超、电商三大渠道转型。同时产品转型和渠道转型，要同步加快进行。

尽管石聚彬找到了企业转型的方向，但在接下来的几年，「好想你」依旧没有摆脱业绩下滑的颓势。更为艰难的是，此时的休闲食品行业竞争格局已经呈现出了良品铺子、三只松鼠、百草味「三足鼎立」的局面。由于休闲食品市场份额比较分散，「好想你」在整个休闲食品市场中的占有率并不高，相较休闲食品龙头企业而言，「好想你」的竞争力显得也比较弱。

为了扭转颓势，加快转型速度， 2016 年，「好想你」以 9.6 亿元收购百草味，完成了「国内零食电商并购第一案」。此后，好想你业绩实现了快速增长。2019 年，「好想你」公司实现营业收入 59.61 亿元，同比增长 20.44% ，归属于上市公司股东的净利润 1.93 亿元，同比增长 48.66% 。

然而，没想到这段关系仅仅维持了不到 4 年就仓促结尾。2020 年 2 月，好想你发布公告宣称，公司与百事公司达成最终协议，以 7.05 亿美元的价格，出售旗下百草味 100% 股权。关于出售百草味的原因，石聚彬表示：未来，好想你将聚焦「红枣+」战略，拓展地方特色农产品，围绕红枣延伸产业链、提升价值链、打造供应链，实现乡村振兴、多方共赢。同时，将继续围绕公司主业，投资并购优秀的食品企业，实现公司持续、稳定、健康发展。

值得一提的是，这笔买卖令好想你赚了近 40 亿元。

回顾过去，石聚彬表示：我认为企业的成长有四个要素，坚持、创新、准确定位、合理改变。其中最重要的就是坚持，一个人只要能一直坚持一件事，他就能成为这方面的专家。如果仅仅单纯追求钱，看到哪里有钱就去哪，靠着这种利益驱动下的追求就容易放弃。