编辑 | 任美吉
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
随着拼多多的极速上市，无数企业和创业者投身三四线城市，掀起一波“下沉”掘金大潮。在41658个“乡镇”中，孕育着各种各样的商机。但是下沉市场的生意也并不好做，一味套用经验直接复制的往往铩羽而归。本期专题我们从下沉中的企业、行业和人为你描摹一个真实的下沉市场。
#深度#
“真实的县城在普通人、创业者甚至投资人的眼中是什么样的？下沉市场的商业形态和生活方式与大城市的本质区别在哪儿？热门的付费会员制为何在县城遭到冷遇？如何快速进入到新市场去寻找机会？
“2019年，阿里、京东、苏宁不约而同“重提往事”，将下沉市场当成重点战场。其实，电商巨头们很早就已布局下沉市场。拼多多崛起后，大家对下沉市场的角逐就变得更为激烈。电商巨头如何布局下沉市场？下沉路上频频受阻的原因几何？第二次下沉关键在于什么？
“研究县城的生意，就必须回到县城里，不带有色眼镜得观察。生意的本质是什么？县城和大城市的新零售有什么不同之处？小镇消费者的心理和一线城市的区别在哪？到底如何做县城的生意？
#大公司报道#
“国金证券对于海底捞上市时就制定的下沉战略提出了质疑，认为海底捞低线城市门店的就餐结构与一、二线城市有所不同，中大桌的消费需求占比较高。以家庭和朋友聚会为主的尝鲜型行为能否转化成以中小桌为主的复购就餐习惯，是决定未来海底捞低线城市门店表现的关键。
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“从拼购到社区团购，被阿里和拼多多所“夹击”的京东怎样全面探路下沉市场？亲自下场探索下沉市场京东的优势何在？面对最大的难题又是什么？
“在过去的18个月里，中国线下市场上其实打了两场“闪电战”。他们都拿下了3000家店。一场发生在一二线城市。大家都知道，他是瑞幸。另一场发生在下沉市场。通过一种巧妙且直击本质的价值链重构与赋能方式，用彪悍及务实的打法，悄无声息地占领了市场。
“从目前来看，虽然阿里和拼多多都在互相探底儿，但从商品结构上来看双方的差异性还是比较大的。从国内电商市场的发展来看，阿里和拼多多想要在巩固自身流量的同时寻求新的增量，就必须扩展新的市场。在一二线市场，各方只能是零和游戏，而在仍待开发的下沉市场，新的机会或仍有施展的空间。从这个角度来看，聚划算与拼多多的互相“探索”是必然趋势，而更多的类似举动，也将演变成未来电商行业的新一轮增量“战争”。
#大咖说#
“中国消费业机会的判断叫做下沉市场。眼光可以看着上海北京，但真的想赚钱，要到下沉市场去。如何向县级市场扩张，并购整合，不断形成供应链效率是非常大的事情，所以越是能够下沉的零售，它的竞争力越强。
#下沉中的行业#
“中国的地域性便利店品牌各自占据一方，与外来便利店的入侵相抗衡，他们各自选择一座二线、三线城市，继而紧密地排兵布阵。同时，电商巨头通过赋能夫妻老婆店加入混战。一线城市之外的下沉市场，硝烟已经日渐浓烈。
“以服装店为例，来观察中国下沉零售市场，从而了解中国的消费分级情况。从成本和风险分析开服装店在现实层面上看，到底是一件多骨感的事情。
#下沉中的人物#
“在巨头垄断下的中国创业环境，他们没有绝望。六环包围五环，农村包围城市，他们在另辟蹊径，一步一步打下“江山”。
“从最初的宣传标语，到保健品“农村包围城市”的营销利器，再到如今互联网公司“争奇斗艳”的竞技场，小小一面墙，历经岁月变迁，映出一部中国农村消费简史。
“去年，主打廉价的拼多多美股上市，一瞬间似乎所有人都开始关注“下沉市场”。美国知名科技媒体《The Information》也对中国广东省的农村地区进行了走访，并撰文认为：智能手机、无线网络的普及，加之微信、抖音、拼多多等应用程序的流行，已经大大改变了中国农村地区的生活方式。
