接受全景商学院专访时，林海川始终保持着他所说的“仪式感”：坐姿笔挺、微靠桌子、十指相扣，撑起稳固的倒三角。采访中需要接听紧急电话，林海川也不忘先道一声抱歉。
就是眼前这位温文尔雅、彬彬有礼、身上散发着书卷气的儒商，前不久刚刚带领企业在史上最严的A股IPO审核中强势通关。
宏川智慧董事长兼总经理林海川接受全景商学院专访 付强/摄
1月26日，中国证监会发审委召开2018年第23、第24次会议。新三板挂牌企业宏川智慧首发申请获得通过，成为当天六家上会的企业中唯一过会的公司，在通过率不足17%的IPO严冬中笑傲群芳。
在IPO审核趋严的今天，宏川智慧如何脱颖而出？林海川及其团队如何叩响上市之门？梳理林海川和宏川智慧的发展脉络，答案呼之欲出。
林海川（左二）在深交所敲响上市宝钟
勇于尝试创新 积极抓住机遇
祖籍潮汕的林海川，成长于茂名，求学于厦门，创业于东莞，如同他的名字一样，所到之处皆与江海结缘。
1993年，林海川毕业于厦门大学国际金融专业，随后分配到东莞虎门一家化工原料贸易企业。其时的东莞市是“广东四小虎”之一。尽管城市基础设施薄弱、人口规模较小，但凭借毗邻港澳，劳动力、土地价格低廉等优势，在“三来一补”的产业转移浪潮中获取了改革开放初期的先发优势，民营外向型产业规模迅速扩张。正是看中了东莞活跃的经济发展环境，林海川选择到这里开始自己的事业。
“年轻时候做的很多选择都不一定是慎重考虑的结果，可能是自己的本能或者潜意识的反映。当时我觉得，到了一个经济比较活跃的地方，似乎能够去做一些自己喜欢的事。”林海川这样描述当时内心的想法。
大学时期的林海川
1996年，恰逢中小规模乡镇企业、集体企业掀起改制热潮，24岁的林海川召集几位中学同学和朋友，将自己所在的乡镇企业承接下来，并更名“宏川化工”。
对于这次“说干就干”的创业，林海川坦言创业并不在计划中，更多是政策环境使然，甚至自己一开始对企业也没长远的发展规划。
“成立第一年营收100来万，利润差不多10来万。一开始只是想活下去、想把企业做大，同时能做一个有生命力的企业，这是最直接的想法，哪些业务能做、好做就做哪些业务。”林海川说。
宏川化工从低门槛的化工贸易生意起步。几年的积累让林海川对行业上下游的生态有了更深刻的认识和了解：化工贸易业务起步易，形成核心竞争力难。面对上游的石化公司，经常必须先付款再拿货；面对下游制造企业，往往又得先赊货再收款。遇到经营不善或是诚信不高的企业，有时三四个月也收不回货款。随着业务陆续铺开，公司资金压力与日俱增。而没有固定资产作抵押，又难获得银行贷款。
困难摆在面前，转型迫在眉睫。恰逢此时，一家涂料厂客户因无法还清货款，将机器设备和原材料用于抵债。林海川马上将转型想法付诸现实——利用现有资源成立一家涂料公司，将产业链延伸至上游。
1996年，宏川化工改制成立
然而隔行如隔山。虽然同属一条产业链，但贸易起家的宏川化工因为在材料制造领域经验不足，经营了几年涂料企业就惨淡收场。
有门槛，才有话语权
全球著名的管理咨询公司麦肯锡曾对全球两千多家公司的转型经验进行研究。结果表明，70%的企业转型失败，究其原因70%是人的问题，即未根本解决人的意识和能力上的差距。对于宏川首次转型失败，林海川认为外因在产业选择，内因在人才队伍。
“涂料是一个竞争非常激烈的行业。当时给我们最重要的启发是，产业选择非常重要。如果没有相当的技术优势、人才优势，特别是技术和营销人才，实际上也挺难生存。在以后公司的发展中，我们也更重视产业选择和人才培养了。”林海川说。
21世纪初，恰好是中国石化行业迅速扩张的阶段，其配套产业石化仓储同样获得了良好的发展契机，很多民营资本在此时开始进场。但石化仓储又是一个重资产、长周期、准入门槛非常高的行业。在政策层面，石化仓储项目审批部门多，有些审批甚至要到国家相关部委。同时由于仓储货品大都由船舶运输，需要优良的深水岸线，项目选址需要在经济发达地区有大片土地，企业要获得岸线经营和码头建设批准，还有危险品经营资质。中国石化工业品80%以上是危化品，企业需要在安防设施方面投入大量资金，才得以安全开展业务。
上游的化工涂料行业一片红海，林海川把目光锁定在中游的石化仓储行业。对于当时的宏川化工来说，进军石化仓储行业一缺资金、二缺经验、三缺人才，算得上一项宏大的转型计划。不过林海川认为，选择门槛高的行业才能在产业链中掌握话语权和定价权。2001年，他力排众议，开启宏川化工的石化储存转型之路。
接下来的七年充满困难，对于林海川来说完全是一场耐力战。他带领团队一趟趟跑手续，签章盖印。从项目申报、审批到选址，再到规划设计和资金筹措，几十个申报项目逐一跑下来，申报文件摞起来几尺高，仅批文就有书本厚。
2004年，东莞三江港口储罐有限公司成立；2007年，东莞三江一期工程建成，成为虎门港立沙岛化工区第一个建成投产的大型仓储项目；期间，广东宏川集团有限公司正式成立；2009年，随着东莞三江二期工程竣工，整个项目全部投产。
2007年9月28日，林海川（左一）在东莞三江投产开业现场
“整个项目建成后，出租率非常高，业绩非常好。从那时开始，我们觉得选择是正确的，见到成果了，这是我们第一个重要的发展节点。”林海川说。
“一开始就做好上市准备”
目前，中国国内活跃的石化区域分布于长三角、珠三角以及环渤海地区。为石化产业提供配套服务的仓储物流行业，选址就围绕这三大区域来进行。三大石化区中，长三角规模最大。部分石化产品的储量、用量几乎占到全国的一半。因此布局长三角，也成了很多石化仓储企业加速扩张必走的一步棋。
石化企业发展壮大，主要以投资建设和并购的方式推进。在华南市场通过创新服务、构建高效专业的服务体系等内生式发展稳固根基后，宏川开始在华东市场寻找合适的标的，谋求外延式扩张。
就在此时，林海川收到风声：因自身战略调整，一家在长江区域有仓储布局但未实质开展业务的外资集团，决定退出国内石化仓储市场。面对“以小吃大”的收购契机，不少高层担忧外地收购风险太大，申报审批战线太长。是偏安一隅保守求稳，还是挺进长三角迎接新挑战，林海川再次力排众议选择了后者。
“随着我们在长江南岸的太仓阳鸿以及长江北岸的南通阳鸿两个并购完成后，宏川应该说进入了第二个阶段，在国内主要的两个活跃的化工市场完成布局的阶段。当时我们在东莞三江时候罐容只有25万立方米，此时罐容翻了几倍，已超过100万立方米。”林海川说。
2014年, 北京华信“汤姆诺维格”卸混芳3.5万吨，创造了当时太仓港单船接卸危化品数量的最高纪录
早于仓储市场蛋糕做大之前，金融专业出身的林海川就为企业做好了上市的打算。2015年11月，宏川智慧（834337）登陆新三板，并在半年的时间内完成了2轮增发，募资约1.7亿元。2018年，宏川智慧（002930）在史上最严的IPO审核阶段转板成功，一时成为市场关注的焦点。
“实际上一直以来都有留意资本市场。我们真正明确要走入资本市场其实也比较早。宏川智慧的企业经营管理、财务一开始就是为了上市来做，做得比较规范，应该说正是我们这样的一个专业、敬业的团队，努力地去做好各项工作，才使得我们能够顺利的实现上市。”林海川说。
唯教育与人才不可辜负
林海川的成长经历充分说明了一句话——“比你优秀的人比你还努力”。
来自学术之家的林海川，父母均是享受国务院特殊津贴的行业专家，弟弟曾是广东省理科状元，妻子和弟媳也毕业于名牌大学。一家人闲暇时最大的爱好是看书学习。自小受书香熏陶的林海川身上，有余秋雨作品中描述的“一种明亮而不刺眼的光辉，一种无须声张的厚实，一种能够看得很远却又并不陡峭的高度”。
林海川伉俪合影
创业20余年，工作繁忙的林海川利用业余时间攻读了硕士和博士学位。据媒体报道，攻读硕士学位两年期间，林海川总是半夜赶到学校，第二天一早参加上课，课一结束又连夜赶回东莞，次日一早出现在公司。攻读博士学位期间，林海川又在东莞-香港-上海三地连轴转，历经四年多完成了博士学业。
不断充盈自身知识体系的同时，林海川还为公司的员工搭建了自我提升的平台。2009年，由宏川联合中欧国际工商学院创立的宏川管理学院正式开班。作为企业内部大学，宏川管理学院有一套完整的、分层级教育体系：针对基层员工推出基石项目，70%培训日常工作技能，30%为通用管理知识；对于中层管理人员实行砥柱项目，50%为岗位专用知识，50%为通用管理知识；高管团队则就读有宏川MBA，70%-80%教授通用管理知识。
“我们针对不同层级的同事有不同的内容。同时我们都是完整的教育体系。每个课程都是两年时间，过程中有内训、有外训、有考试、有开学、有毕业，就像上大学一样。”林海川介绍。
“从我们企业大学设立后差不多十年，是宏川发展最迅速、团队成长最快的十年。我一直觉得企业发展最核心的是人才，只有人才才能给企业带来真正的核心竞争力，才能为我们去克服困难，给我们带来增值。”
宏川管理学院第三期毕业合照
石化仓储物流是一个传统的产业，同时也是一个大量物流、资金流、信息流汇集的平台。近年来，宏川智慧启动了智慧物流的发展布局，逐步把时下新兴的互联网、大数据、物联网跟传统产业结合起来。“过去很多阀门都要人工去现场开关，现在很多都是用电子控制，只要坐在中央控制室就能够远程控制开关。我们也对有些客户开放端口，他们可以实时知道储存在我们这里货物的状况。”
林海川说，随着中国石化产业的不断发展，石化仓储行业在可预见的未来还会持续存在和壮大。而随着信息技术以及国家安全环保方面要求的提升，未来石化仓储行业将像欧美发达国家一样，慢慢进入整合过程，最后形成几家大集团和区域小公司的竞争格局。
置身行业转型变革的洪流中，宏川智慧将借助资本市场的力量，结合新的技术手段，建设新的智慧仓储物流体系，不断探索拓展业务版图。
“宏川未来还会关注环渤海区域，将沿长江下游往上游，不断拓展服务的区域。”
撰文：沐沐 采访： 沐沐 周丫菜
内容支持：付强 谢逸 朱文娟
本文图片（除第一张外）均由受访者提供
