没有等到田行长的信

今夜，招行公布最新的年报，数据中规中矩，营收略有下滑，净利润是正增长。和去年一样，只是没有等到田行长的信，以后也不会再有了，有点惆怅，有点难过。

以前的年报，我最喜欢读的就是田行长的致辞，每次都打印出来学习。和大家分享田行长之前的信，时隔多年再看，还是那么温暖有力量。

古今多少事，都付笑谈中。​

2020年的考验，比以往来得更加猛烈。我们爬坡过坎，依旧奋力奔跑，实现营收、利润平稳增长，资产质量保持稳定。零售AUM（管理客户总资产）增长破万亿、核心存款增长破万亿、招商银行市值破万亿，客户和投资者的信任和肯定，让我们更加笃定与客户共融共生的初心，更加坚信“轻型银行”的方向，更加坚持“一体两翼”的定力。

这一年，我们积极投身抗疫阻击战和脱贫攻坚战，将招行的涓滴之力汇入民族的磅礴伟力。疫情突降后我们果断行动，2亿元专款大年初一驰援武汉，一系列延期还款、减费让利举措，凸显金融企业的守望相助和责任担当。招行二十余年薪火相传的扶贫工作也迎来里程碑。“老树核桃”打响品牌，“彝绣”走出深山，70所“招银乡村卫生室”落成，云南永仁、武定两县顺利脱贫摘帽。但脱贫不脱钩，未来让两县父老乡亲过上更红火的日子，是招商银行的承诺，也是几代扶贫干部最大的心愿。 

这一年，我们在全球加速的“百年变局”中坚守初心，矢志不渝地推进战略转型。三年前，我们以MAU为北极星，全面驶入数字化的浩瀚星空。在“最好不见面”的疫情时期，App有效承接了客户服务需求。厚积薄发的数字化服务能力，加上陪伴的温度、专业的力量，招行成为越来越多人的主结算银行和主财富管理银行。我们不断积累和深化对细分行业的认知，基于对公司客户需求的洞察首创FPA（客户融资总量）经营理念，以投商行一体化支持新动能、制造业等实体经济发展，以自身的数字化服务企业的数字化，将服务延伸到经营的各个领域，产业链的各个环节，成为越来越多企业的主办银行、首问银行。

“十三五”圆满收官。回顾来时路，招行的发展历程铭刻着鲜明的时代烙印，诞生于改革开放的火红沃土，成长于国家经济高速发展的伟大时代，躬逢其盛，受益于斯。如今站在“两个一百年”的历史关口，我们更加迫切地希望融入国家高质量发展的大局，与民族复兴的时代脉搏共振，与人民对美好生活的追求同频。 

望眼“十四五”，潮来风起。小康社会全面建成，“双循环”战略格局下，居民财富结构迎来巨变，伴随“房住不炒”、养老第三支柱建设等政策出台，居民家庭金融资产配置比例将快速提升 ；国民经济结构深刻调整，企业加快直接融资步伐，资本市场深化改革，公募REITs全面启动，资产端供给进入百花齐放的新时代。一端是资产，一端是资金，一端是需求，一端是供给，实体经济转型升级的愿景与人民美好生活的愿望实现历史性的交融，站在社会融资和居民财富中央的商业银行责无旁贷，大财富管理成为打通供需两端、服务实体经济、助力人民实现美好生活的主要“连接器”。 

时代的大江大河与招行自身的发展进程在此交汇。躬身入局，我们恰逢其时。感恩于亿万客户对招行的不离不弃，感恩于几代招行人坚持不懈改革金融供给的战略转型，今天的招商银行可能是离大财富管理最近的幸运儿。银行是个亲周期、重资本的行业，一直以来，我们梦寐以求把招行变得相对弱周期、轻资本一些。在这一梦想面前，过往的成绩显得微不足道，这也是我们孜孜探索3.0经营模式的初衷。大财富管理是我们穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。 

因此，在“十四五”开局之年，我们旗帜鲜明地提出打造大财富管理价值循环链，志在用全新的模式，更开放的视野，更专业的服务，更丰富的产品，将客户资金端和融资端需求更有效地连接起来。

我们要面向“大”客群。财富管理不再是富裕人群的专有名词，我们希望通过专业服务，让财富管理“飞入寻常百姓家”，帮助每一位客户享受时间带来的复利馈赠，在不确定的市场波动中追求相对的确定性。客户每一笔投资背后，都承载着一个对美好生活的愿望，我们渴望陪伴客户走过理财启蒙、家业振兴、财富传承的全过程。时代的上升浪潮中，依然存在短期回调和局部泡沫，大数据杀熟、过度投资等乱象层出不穷。市场越是喧嚣，越需要专业机构发出冷静的声音。我们将让“对的钱”在“对的时间”投资“对的产品”，坚定保障客户知情权、隐私权。除了零售客户，我们也服务于企业、政府的财富管理需求，不同客户需求的流动和共振，将带来互相促进、互相补充的共生共荣。

我们要搭建“大”平台。客户优先、多维服务是招行大平台的底色，满足客户需求永远是第一优先级。一枝独秀不是春，百花齐放春满园。从去年代销友行理财产品开始，我们欢迎更多优秀资产管理机构到招行平台绽放。我们拥抱一切有利于为客户创造价值的社会资源，让客户在招行的平台上享受开放、自如的一站式金融服务。我们将大力发展顾问式财富管理、全权委托，从卖方服务向买方服务转型，做全市场的产品采购专家和资产配置专家，在长期为客户创造价值的过程中实现自身的价值。

我们要促进“大”生态。招行与客户之间，以及客户与客户之间的资金与信息交互，构成了一个以金融场景为主的开放生态。对内，打通“财富管理－资产管理－投资银行”价值链，构建母行、资管、基金、保险等全牌照融合的格局，形成大大小小的飞轮效应。对外，以客户视角的资产负债表链接全社会的资金和资产。我们深知，生态亦有其脆弱和复杂性，我们将用连接开放筑牢底盘，用专业服务建立信任，用价值创造增强粘性，用风险管理守护安全，构建招行、客户、合作伙伴的利益共同体，让所有的成员相互滋养、共同成长。

通往梦想彼岸的道路并非坦途。凡是经历，皆为馈赠 ；而今迈步，我们依然在时代命题中坚守自己的关键支点 ：科技和文化。

我们相信，“人+数字化”一定是金融的未来。科技与人不是非此即彼的替代关系，科技赋予人力量，人赋予科技温度。当科技的力量与人的温度发生化学反应，才能催生最佳的客户体验。从线上到线下，把专业认知和数字化能力输送到神经末梢的每位客户经理，让客户经理更懂客户。从线下到线上，让人的专业服务跨越物理空间，渗透到客户习以为常的场景中，让全流程陪伴无所不在。

我们相信，文化是最底层的核心竞争力。开放融合是应对组织僵化、内卷的不二选择。未来招行将有更多灵活的融合型团队活跃在边界之上，部门的界限将日益模糊，所有单元都是客户的服务者，所有角色通力协作才能串起完整的服务链条。离开KPI就不知道做什么的企业很难成为一家有未来的企业，为客户创造价值是我们永恒的目标。一个企业，越自信、越开放 ；越开放，越强大。我们的自信和期望，根植于一代代招行人共同耕耘的文化土壤，焕发于“让员工做自己的主人”催生的创造活力，凝聚于“开放、融合、平视、包容”的价值共识，来自于“坚持做正确的事、不管它在不在KPI里”的行动指南。

乌卡时代，世界趋于复杂和不确定。我们将在复杂中坚持简单的客户逻辑，以“人+数字化”打造服务优势，以开放融合拥抱不确定性，与客户和合作伙伴携手追寻星辰大海。哪有什么高光时刻，不过是一直逐光而行。初心，是未来最清晰的方向 ；进化，是给自己最好的答案。

招商银行股份有限公司行长 田惠宇

2021年3月19日

城商行研究备注：“乌卡时代”即VUCA，指的是易变不稳定(volatile)、不确定(uncertain)、复杂(complex)、模糊(ambiguous)，体现了当今复杂多变的国际环境。