人身险新警示!网销触底上涨,谁在称王?电销下挫受伤,谁又离场

人身险新警示!网销触底上涨,谁在称王?电销下挫受伤,谁又离场
2020年03月26日 19:18 陈孝先同学

曾经同被誉为保险业的新渠道,但网销电销正在经历不一样的待遇,而这则是保险渠道发展的新警示。3月26日,中保协对外披露两份人身险的研究报告显示,网销受热棒,开始触底反弹!电销遭冷遇,多家公司离场!

一起来看看。

遥想十年前,网销尚未迈步时,电销已炙手可热。现在,网销已迈入快车道之时,电销却出现了衰败,这在人身险领域表现得尤其明显。中国保险行业协会发布的《2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示,2019年互联网人身险规模保费同比增长55.7%,而电销寿险则首次下滑,同比下滑17.8%。

互联网人身险触底反弹

互联网人身险经历过野蛮生长,也受到过严苛监管,呈现过一条U字弧线。据中保协统计数据显示,2014年互联网人身险保费收入352.2亿元,同比增长548.1%,2015年则达到了1465.6亿元,同比增长314.9%,2016年达到1796.7亿元,同比增长22.6%,此后两年深度调整,一度放缓,2017年和2018年的保费收入分别为1383.2亿元、1193.2亿元,增长分别为-23%和-13.7%。

进入2019年,互联网人身险实现了触底反弹,规模保费为1857.7亿元,同比增长55.7%。尤其是进入2020年,受新冠肺炎疫情影响,传统渠道受到重创,互联网优势凸显,保费更是飞速增长。

保费聚集前十家,国华稳做“保费王”!

依据中保协对62家开展互联网业务的人身险公司的经营数据进行统计分析,2019年国华人寿以累计379.8亿元的规模保费位列首位。

此外,规模保费排名前十的公司还有:中邮人寿占比17.2%、工银安盛人寿占比15.9%、建信人寿占比8%、平安人寿占比6.5%、中国人寿占比4.2%、弘康人寿占比4.1%、人保健康占比3.8%、农银人寿和人保寿险分别占比3.8%和3.6%,前十家公司累计实现规模保费1624.8亿元,占互联网人身保险总规模保费的87.5%,行业集中程度较高。

后起新秀猛追随,英大泰和增幅罕见!

虽然其余52家公司市场占比仅为12.5%,但并不代表这些公司没有活力。

从业务增速的角度看,2019年有39家公司的互联网人身保险业务实现不同程度的正增长,增长幅度最大的为英大泰和人寿,其规模保费较2018年同比增长700多倍。

互联网人身险增速排名前十的公司还有:北京人寿、中荷人寿、中融人寿、人保寿险、招商局仁和人寿、复星保德信人寿、恒安标准人寿、招商信诺人寿、泰康养老,中小寿险公司的互联网人身险业务正在加速增长。

自营平台欠开发,第三方依赖症难摆脱!

在传统保险行业,一度“渠道为王”是硬道理,谁人多、谁的产能高,谁就具有了绝对话语权,而在互联网渠道,“流量为王”才是硬道理,因此,第三方平台目前占有绝对优势,包括财产险和人身险。

从渠道方面来看,2019年互联网人身保险的渠道经营模式仍然呈现以第三方平台(渠道)合作为主,公司自营平台(官网)为辅的发展格局。

据中保协报告统计,61家公司与第三方平台合作开展互联网业务经营,51家公司通过公司自营平台展开经营,50家公司采用自营平台和第三方平台“双管齐下”的模式,整体与2018年保持一致。

其中,2019年通过第三方平台累计实现规模保费1619.8亿元,较2018年同比增长63.3%,占互联网人身保险总规模保费的87.2%;通过自营平台累计实现规模保费237.9亿元,同比增长18.2%,占互联网人身保险总规模保费的12.8%。

如此来看,人身险公司要想在互联网渠道掌握话语权,还需要强化自营平台的铺设,但是路漫漫其修远兮。

自营平台谁更强?转化量待解决!

尽管自营平台维艰维难,但是加大铺设仍是各险企的必选渠道,目前来看发力不少,但见效甚微。在这一点上,无论是互联网人身险,还是互联网财产险,面临的处境极为相似。

在官网流量(PV)方面,2019年全年累计官网流量共达61.5亿人次,较上年同比增长3.2%。其中,平安人寿年累计流量为42.8亿人次,太保寿险年累计流量为11.9亿人次。

不过,2019年通过保险公司自营平台(官网)进行投保的客户数量合计达1039万人次,较2018年同比减少18.8%。

寿险蛋糕独大,健康险增速最快!

从产品结构来看,2019年互联网人身保险业务结构持续调整,除意外险出现下滑外,寿险、年金保险和健康险均实现不同程度增长,其中健康险增幅最大。

寿险仍为互联网人身保险业务的主力险种,全年累计实现规模保费1212.4亿元,同比增长79.5%,在互联网人身保险总规模保费中的占比达65.3%,同比增长8.7个百分点;年金保险成为第二大险种,累计实现规模保费353.2亿元,同比增长4.5%,在互联网人身保险中占比为19%,同比下滑9.3个百分点;健康险累计实现规模保费236亿元,同比增长92%,在互联网人身保险中的比重继续提升,达到12.7%,同比增长2.4个百分点。意外险累计实现规模保费56.1亿元,同比下滑1.8%。

虽然寿险产品居于“老大”,但很难说完全属于互联网化业务,因为无法保证不是“线下成交、线上出单”的混合营销。

电销寿险保费首现下滑

与互联网渠道的欣欣向荣相比,电话销售渠道似乎已日落西山。中保协发布的《2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告》显示,根据22家开展寿险电销业务的人身险公司提供的经营数据统计来看,2019年寿险电销市场规模保费首次出现下滑累计实现规模保费175.5亿元,较2018年同比下滑17.8%。

电销一朝遇断崖,国寿决意要离场

从中保协研究报告来看,从2014年到2018年五年间,寿险电销一直稳定前行,规模保费收入分别为122亿元、141.7亿元、165.4亿元、199.3亿元、213.6亿元,同比分别增长13.4%、16.1%、16.7%、20.4%、7.2%。可见,从2018年数据便呈现增速明显放缓的端倪。

前几年,虽然规模保费在稳步发展,但是经营主体却在不断减少。2014年为33家,2015年、2016年为32家,2017年为29家,2018年则减为24家,2019年只有22家。

中保协介绍,2019年有3家人身险公司逐步退出寿险电销市场,1家公司加入。其中,规模保费一直排名前十的中国人寿也在2019年正式退出寿险电销市场。

试想一下,过去一年所接到的寿险销售电话,会有多少电话能够促成签单?再加上不留心被扣上电话骚扰的“罪名”,每一个电销中心都是如履薄冰。

平安仍居首位,谁在坚守追随?

2019年寿险电销业务规模保费排名前十位的公司与2018年保持一致,分别是平安人寿、招商信诺人寿、大都会人寿、阳光人寿、华夏人寿、太平人寿、富德生命人寿、中国人寿、泰康人寿和中英人寿,合计实现规模保费158亿元,占据90%的寿险电销市场份额,市场集中度较高。

从各公司来看,平安人寿凭借71.7亿元的规模保费再次稳居第一,市场份额虽稍有降低,但仍为40.9%;招商信诺人寿、大都会人寿和阳光人寿的规模保费也均保持在10亿元以上。

与2018年相比,有12家人身险公司的电销业务规模保费出现不同程度下滑,其中,国华人寿和平安人寿下滑程度较大,分别为71%和32%。

事实上,目前电销总体保费较少,任何一次下滑对于各保险公司总体保费影响并不大。

寿险同为主险种,意外险同样在下滑

随着各公司回归保障本源,积极调整业务结构,2019年寿险电销渠道产品结构变化明显。不过,与互联网人身险渠道的险种销售相比,形势极为相似。

● 寿险电销的年金保险持续稳定增长,累计实现规模保费59.8亿元,较2018年同比增长5.3%,占寿险电销业务总规模保费的34.1%,取代意外险成为寿险电销渠道的主力险种。

● 健康险实现规模保费45.1亿元,与2018年基本持平,占比为25.7%,成为寿险电销渠道的第二大险种。

● 寿险实现规模保费39亿元,同比下滑19.6%,占比为22.2%。

● 意外险下滑幅度最大,实现规模保费31.6亿元,同比下滑49.9%,占比仅为18%。

2019年,在寿险电销渠道其他险种增长乏力的情况下,年金保险继续保持平稳增长,其中养老年金保险增幅较大,实现规模保费3.6亿元,较2018年同比增长23.6%,非养老年金保险实现规模保费56.2亿元,同比增长4.3%。

在人生保险选择中,本来应当首选的意外险,为什么出现了大幅下滑,值得保险公司研究,更值得保险消费者注意。

人员流失严重,脱落率五年创新高

互联网保险并不需要太多的人,开发、技术人员是核心。而电销渠道,并非“流量为王”,而是“人力为王”,不断加重的人员流失并不是好兆头。

报告指出,2019年寿险电销行业销售人力出现下滑,截至12月末,总销售人力为6.7万余人,较2018年底减少1.3万余人。销售人员月均脱落人数为13647人,行业年度整体脱落率为17.7%,较2018年同比上升3个百分点,销售人员流动仍是影响电销行业发展的关键因素。

就寿险电销人员脱落率来说,2019年已经创下了五年新高。2014年电销人力6.3万人,脱落率为18.2%;2015年电销人力为6.9万人,脱落率为17.3%;2016年电销人力为7.6万人%,脱落率为16%;2017年电销人力为7.7万人,脱落率为13%;2018年电销人力为8万人,达到一个峰值,脱落率为14.5%;2019年电销人力为6.7万人,脱落率为17.7%。

冷眼看电销,冷静看网销

从寿险电销保费递减、公司递减、人力递减,不难看出这一渠道正在背负着更大的压力。中保协分析预判,预计未来几年,可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。

电销自不必多说,互联网渠道未来将如何?

随着移动互联技术的快速发展,客户运用互联网自主消费的意愿越来越强烈,各保险公司积极利用互联网场景和数据资源,以客户需求为导向,在新零售、出行、物流、健康等领域开发的一系列场景化普惠型的创新保险产品更符合当代互联网消费者的消费习惯。

另外,通过推进“互联网+保险”的深度融合,各公司逐步推出包含投保、保全、理赔、续期交费、回访、咨询等保险全流程在线服务体系,不断满足消费者日益增长的个性化保险服务需求。

近两年,整个保险行业加速回归保险保障本源,各人身险公司积极调整产品业务结构,加大力度推进发展长期储蓄型和保障型保险。长期保障型产品也逐渐被作为各人身险公司互联网业务的重点发展方向,2019年互联网人身保险业务转型取得突破性进展,重大疾病保险、定期寿险、终身寿险等保障类产品规模保费则快速提升,同比增长分别为:60.7%、76.7%和66.7%,长期养老年金保险保费规模也实现陡增,同比增长达92.4%。

不过,互联网人身险并非红利无限,越来越激烈的竞争让互联网人身险感受到了压力。

一方面,随着网络用户规模乃至整体网民数量增长率下降,互联网的流量红利正在逐渐消退,除规模保费排名前列的公司可依靠其母行或集团庞大的客户资源外,其他经营互联网业务的人身险公司借助第三方平台的获客成本越来越高。

另一方面,随着保险行业加速回归保障本源及客户保险意识的逐步提升,消费者对长期保障型产品的需求日益增加,但目前互联网人身保险产品仍过于单一,医疗险、重疾险等健康保险产品的同质化问题仍未得到有效解决,价格战仍是互联网人身保险市场竞争的一种主要手段,互联网人身保险市场竞争激烈局面仍会持续。

目前,互联网保险新规正在加速出台中,互联网保险监管政策环境将更加明晰,对于互联网人身险规范发展提供了标尺,将有效促进互联网人身险市场的长期健康有序发展。

特别需要说明的是

2020年突发的新冠肺炎疫情对线下传统销售模式带来不小的冲击,各保险公司利用科技赋能,加速布局线上保险服务,推动“线上+线下”融合发展,提升客户体验,可能会为互联网人身险带来新的更大的发展机会。

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