新华保险“二次腾飞”打硬仗:先大后强! 2020年人力目标60万!

新华保险“二次腾飞”打硬仗:先大后强! 2020年人力目标60万!
2020年03月26日 19:33 陈孝先同学

新华保险发布迎来“二次腾飞”后的首个成绩单。3月26日,新华保险召开的2019年业绩发布会披露,净利突破百亿,营销人力达到50万,各种转型正在加速推进。面对“二次腾飞”这场硬仗,新华保险除了战略转变、策略转变外,需要重振渠道活力,这就首先要过人才关,2020年新华保险的人力目标是达到60万,做到“先大后强”。

2019年对于新华保险来讲,是变化的一年,也是“重启”的一年。

以董事长、总裁双职位“代理”为起点,到2019年年中,新任董事长、总裁人选先后落定,新华保险经历了一次管理层的“蜕变”。新战略、新目标、新发展模式,乃至新营销方式在新任领导班子落定的过程中,逐步推开。这一年的新华保险,从“二次腾飞”开始。

从“砍银保,压缩趸缴”到“以趸促期,期趸结合”,从“以价值为主”到“资产负债双轮驱动、规模价值全面发展”模式,新华保险的“二次腾飞”更似一场“翻新”仗。以“一体两翼”战略布局,来冲刺回归“第一梯队”。

“一体两翼”指,以寿险业务为主体,财富管理和康养产业为两翼。

或许,迎来新格局的新华保险,早已准备开始这场“重振”之旅。而2019年的成绩,是这一旅途的前奏。

战略之变:

从“价值为主”到“规模与价值并重”

数据显示,2019年新华保险实现保险业务收入1381.31亿元,同比增长12.96%,较2018年相比增速提升了1个百分点;归属于母公司的净利润为145.59亿元,突破百亿大关,同比增长83.8%。

经历变化之后,新华保险的成绩单,或许说明了前期转型成效的可持续性。但面对保费结构基本调整完毕的新华保险,下一阶段如何跨过转型过渡阶段,再次回归到“第一梯队”竞争的赛场,实现跨越、飞跃、超越,仍然是不小的难题。

虽然转型中的新华保险“不以保费论英雄”,忍住了保费下滑带来的各方压力,也走过了“以价值为主”的坚定阶段,但随着转型收官,作为市场化主体中的一员,势必要回归市场,以质量之下的“规模”来求发展。

为此,新一届领导班子所面临的最大考题是,如何填充新华保险转型以来所“失去”的地位,重回荣耀时光。这或许也是新上任的新华保险首席执行官、总裁李全在2019年提出“二次腾飞”发展目标的最重要初衷。

“二次腾飞”发展目标是指,地位稳定第一梯队、资产突破万亿平台、规模价值同步增长和产业协同发挥效能。

“从资产负债匹配看,能否真正实现资产负债的双轮驱动,核心在于资产与负债团队能否真正准确、有效地理解对方作业的底层逻辑,进而实现资产负债的双向融合、双向打通、良性互动,进而支持两端业务的高质量可持续发展。”李全曾公开表示。

为了适应新阶段的发展,新华保险新的发展思路不断明晰,随即“1+2+1”的战略在2019年底正式公布。

“1+2+1”战略

在“一体两翼”的基础上,增加科技赋能,即推进以寿险业务为主体,以财富管理、康养服务为两翼,以科技赋能为支撑的“一体两翼+科技赋能”布局。

虽然新战略的成效尚未显现,但作为公司最大的指向性标准,新华保险的“二次腾飞”目标依旧不变。李全在新华保险业绩发布会上表示,虽然受到新冠疫情的影响,但新华保险的战略发展目标不会改变。

渠道之变:

从“砍银保”到“个险、银保齐发展”

除战略方面的转变外,2019年新华保险的另一大转变体现在渠道上。

数据显示,2019年新华保险银保渠道保费收入272.86亿元,同比增长31.2%;个险渠道保费收入1084.5亿元,同比增长9.4%;团险渠道保费收入23.95亿元,同比增长2.9%。

31.2%与9.4%,相差近22个百分点,体现了新华保险在渠道发展方面,也有了一些变动。

此前,对于保费结构的调整,新华保险坚持“以个险为主,砍掉银保,发展期缴”的调整策略。自2016年以来,新华保险银保渠道的保费在不断下降。

2018年,由于新华保险推出“以附促主”的销售策略,其短期险大幅增长,致银保渠道保费也出现了反弹。但随着新领导班子上台,“以趸促期,期趸结合”逐渐成为新的销售思路。

从2019年新华保险年报数据看,其银保渠道各方面的保费均出现不同程度的上涨。尤其是银保渠道的短期险保费,实现75%的增长速度。

“新华保险作为一家老牌的保险公司,在渠道经营方面,新华保险仍然坚持个险为核心销售渠道、银保为重要销售渠道的策略”,新华保险副总裁李源表示,“我们通过期趸结合、以趸促期可以更好地进行客户经营。”

李源解释,在这种组合经营中,可以通过趸缴吸引客户,然后在通过期缴打造价值,满足客户不同的需求。

另外,产品体系方面,李源表示,由于前几年大量销售健康险产品,致新华保险的件均及产能等相关指标出现下降。现在,新华保险确立了新的产品体系。

李源还透露,新华保险将会推出终身年金险产品,提高产品价值。除此之外,新华保险新一版“基本法”也将在2020年7月1日上线。

队伍之变:

从“提质保量”到“先大后强”

“2020年,新华保险在代理人队伍方面的发展目标是,站稳当前人力基排,推动队伍向高质量发展。”

代理人队伍事关个险发展的前途。而对于人力队伍一直稳定在30万左右的新华保险来讲,2019年的人力大增长,或许为其未来的个险发展给出了很好的解释。

数据显示,2019年,新华保险代理人队伍达到50.7万人,较2018年同比增长37%。对于人力的大幅增长,新华保险解释称,公司在人力方面正在实行“先大后强”的策略。对于未来人力发展,还将继续保持向上增长。在人力队伍方面,新华保险定下了2020年达到60万的目标。

不同于以往的“缓行”,新华保险这次是要大干一场。据李源介绍,在2019年,新华保险实施了“赢在新华”专项组织发展方案,这使得队伍规模大幅提升。

具体而言,新华保险以“晋升”为抓手,保持队伍增长;做好“三高”队伍建设,“三高”即高产能、高留存、高素质,同时要夯实架构、科技赋能、政策支持等。

据了解,2019年,新华保险在个险方面加足马力,不仅成立了个险销售中心,还下设营销部、收展部、培训部、销售支持部4个一级部门。与此同时,新华保险还设立东、西、南、北4个个险销售区域,每个区域下设督导组、培训组。

作为公司最主要的销售渠道,个险的发展离不开代理人,而代理人队伍也影响着个险的发展。从新华保险2019年年报来看,在人力队伍大幅提升的同时,新华保险出现了月均合格率下降、月人均综合产能下降的现象。

对此,新华保险回复称,人力队伍要求规模与价值全面发展,此次出现月均合格率下降、月人均综合产能下降主要存在三方面原因:

① 营销队伍的螺旋式上升,会使相关指标出现下降。

② 从业务量看,上半年的业务量大于下半年的业务量。

③ 2019年人力增长主要集中在下半年,如按照原来的计算标准,会出现下降现象。

环境之变:

随机而动,“以不变应万变”

除以上变化之外,新华保险在此次业绩发布会上还公布了一组数据,即来自新冠肺炎疫情带来的倒逼转变。

“新华保险在微信平台推出很多服务,在微信平台出单保费达到了8139万元,环比增加1392%。为企业客户、家庭客户、个人客户推出了新华优选安全卫士系列保险,为超过10万个团体客户和个人客户提供了含新冠肺炎保障的保险产品”,李全表示。

2020年新冠肺炎疫情的突如其来,令各家险企开始了一场“自我革命”。线下签到转为线上,线下展业转为线上沟通,线下培训转为线上学习……一系列因新冠肺炎疫情提前到来的“云时代”在保险公司开启。

新华保险副总裁兼总精算师龚兴峰表示,此次疫情确实给公司带来了一定影响,但也倒逼公司进行了一些改革,如线上展业、线上管理、线上培训、线上服务等。

随着互联网技术的发展,消费客户也在逐渐转变,“80后”、“90后”成为主要消费群体。面对消费方式的转变,加大线上的相关流程操作,也成为保险公司适应新环境变化的重要表现。

此外,在投资方面,由于受新冠肺炎疫情的影响,资本市场波动,新华保险作为投资主体之一,同样会受到波及。但李全表示,既然新华保险在2020年有了好的开头,相信后面也不会差。对于全年的发展目标,他说“不会有改变”。

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