如何发动春季市场攻势?这里有三个实战案例

如何发动春季市场攻势?这里有三个实战案例
2021年03月02日 09:34 云酒头条

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

增长!增长!白热化的市场竞争之下,增长点在哪里?

跨界出海销售3000万

2020年,绵竹碧坛春酒厂经历“生死考验”,总经理赵学军直言“总算活下来了”。

2021转瞬即至,活下来的企业还要继续发展,新的增长点在哪里?

梳理2020年经营指标,赵学军发现一个“亮点”。

2020年疫情突发,碧坛春酒厂和绵竹一家化工上市企业达成战略合作,公司全年卖出3万多箱酒。

该化工企业是行业知名企业,销售网络遍布全国,员工数千人。2020年疫情突发,化工企业业务受到影响,企业希望开展多种经营,白酒利润较高且绵竹又属于川酒四大产区之一,双方高层沟通后一拍即合,决定合作。

赵学军表示,碧坛春酒厂专门为对方开发了一款产品,带条码可流通,由对方全国运营。在酒体和外包装上,碧坛春酒厂完全听取客户的意见进行定制,做好全供应链服务。终端价格100多元,主要满足大众化消费。

产品上市后,化工企业负责该品牌全国经销,主要用于企业内部接待用酒和化工系统客户销售,增加利润增长点。

值得关注的是,合作中双方约定,即使该定制产品市场畅销有客户找上门来,酒厂也只能从化工企业采购,不能自己生产,切实维护客户利益。

采取上述措施后,2020年该化工企业销售了3万箱酒,2021年双方合作金额有望达到3000万元。

赵学军表示,这一成功案例有一定不可复制性,但也说明只要打开思路,酒企依然可以找到增长点。

“怼”出来的清香爆款

相比碧坛春酒厂“借船出海”,河南宝丰酒业依靠品类创新,“怼”出了一瓶清香爆款。

2020年,河南宝丰酒业携手胖东来商贸集团,共同开发一款清香高线光瓶酒“怼酒”,在胖东来商贸集团旗下7家门店专销,迅速成为爆款。

作为十七大名酒之一,宝丰在河南消费者中忠诚度颇高,此次推出的“怼”酒,在保持品质的同事借鉴威士忌等烈性洋酒瓶型,瓶身凹凸有致,上市不久就成为抖音上的网红产品。

从文化层面看,“怼”在河南方言中有“小酌”“小饮”之意,品牌很接地气。更为关键的是,“怼酒”终端零售价200元/箱(6瓶),在光瓶酒中占据较高性价比优势。

“怼酒”上线后,依靠强大的产品力和出色品质,在胖东来7家门店受到追捧。宝丰酒业每天给胖东来销售门店供货超过2000箱,由于产品供不应求,公司还计划进行技改,加大产能。

据悉,伴随“怼酒”成为爆款,宝丰酒业也在积极规划发力高线光瓶酒赛道,找到新的利润增长点。

白天卖啤酒,晚上是酒吧

2020年疫情突发,主营进口啤酒的温州奇盟贸易公司市场经营受到影响。伴随疫情缓解,公司总经理叶海夏也开始思考未来的发展方向。

最终,他准备开一间500平方米的进口啤酒卖场“先试试水”,白天卖啤酒,晚上当酒吧。

9月,投资200万的“泊啤汇”啤酒卖场在温州亮相,试运营期间生意火爆,预计2年可以收回成本。

叶海夏表示,温州奇盟贸易在当地运营多年,“泊啤汇”是公司针对B端和C端推出的APP,具备一定知名度。“泊啤汇”啤酒卖场开业后,白天卖啤酒,晚上则成为一家啤酒酒吧。由于进口啤酒品类多,价格优势明显(以科罗娜为例,每瓶价格在6.3-6.5元),吸引了众多消费者。

据悉,尽管“泊啤汇”部分进口啤酒价格便宜,很多价格从数十元到上百元的“新奇特”啤酒品牌销售也不错,整体利润率大幅提升。

为了提升消费者饮酒体验,“泊啤汇”还提供自助式拼盘等,成为消费者饮酒、聊天、休闲的一个场所。

叶海夏表示,试点成功以后,公司目前有7家门店正在准备装修,同时有10多家外地加盟商沟通加盟,预计2021年开店50家,可以增加营收数千万元。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来,2021年,中小酒类厂商增长面临“双重考验”。

一方面,增长是行业永恒的主题,刚刚告别疫情的中小酒商有增长的需求,但不能冒进;另一方面,2021年酒类行业挤压式增长更加凸显,资源向名酒和大商集中,中小酒商增长难度更大。

因此,中小酒商需要的增长首先是在保证资金、库存等安全的基础上,积极拓展市场;同时还需要不断创新和升级换代,才能抓住市场的脉搏。

从上述三个案例看,三家企业都发挥了自身优势,通过跨界营销、产品创新、消费场景创新获得了增长。这也说明,只要敢于尝试和突破,中小酒企酒商,也能找到增长之道。

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