千亿老酒市场，
有一位爱创新的老酒经销商，
全网累积40万+粉丝，他有何成功之道？
出品丨云酒头条
编者按
多元与创新并行的时代，酒业市场正迎来前所未有的变革，酒商要如何破局，向上而行？
《天下酒商》栏目特别策划《新商案例》解读，讲述那些在商业模式、产品创新、品牌运营等方面，展现出独到见解与前瞻策略的酒商故事。
这不仅是一份深度案例拆解，更是一次思想的碰撞与智慧的分享。每一位酒商的创新实践，都是推动行业发展的宝贵财富。
第一篇关于老酒市场经营的硕士论文作者、2018年南京大学创业大赛二等奖得主、“凯哥说酒”账号主理人、抖音吸粉16万+、新媒体全网粉丝40万+……
拥有这些标签，30多岁的李凯，在以传统和草根著称的老酒圈，有些与众不同。
在某种意义上，李凯的经历，不乏传统与现代的结合。
李凯2017年创业，2018年与朋友在南京开出庄鼎老酒收藏馆，迄今为止，全国已布局8家门店。下海经商的同时，他进入南京大学攻读MBA，完成并发表了国内关于老酒市场经营的硕士论文。
2021年，经营老酒多年的李凯发现，名酒询价属于行业痛点，他推出易茅时价小程序，针对茅台酒信息查询和交易，主打“茅台价实时查”，并将同行批价做成折线图，做到了茅台价格5秒钟更新一次，问世以后，很快领先同行，还曾得到知名投资人但斌推荐。
2023年，老酒市场调整，李凯再次规划开发年份老酒与生日茅台智能匹配小程序“易茅严选”和“生日茅”，利用AI配对放大老酒价值，领跑行业。
老酒、MBA、询价小程序，相互看似差异很大，30多岁的李凯为何能将其整合在一起？当老酒交易和小程序融合，这是否预示酒业发展方向，又能带来哪些行业启示？
▎李凯█卖老酒的“南大MBA”
2011年，23岁的李凯大学毕业，机缘巧合进入江苏一家知名酒企，任职市场经理。
“那时的工作，主要是协助经销商开发终端、完成费用核销、进行市场管理等，经过几年锻炼，熟悉了酒类产品和市场，也结交了一批圈内朋友”，李凯表示。
2017年，在市场摸爬滚打6年的李凯决心创业，拜师老酒圈名人竺笋，在南京开设了第一家庄鼎老酒收藏馆，正式进军老酒行业。
为何选择老酒赛道创业？李凯表示，2013年-2016年，酒业历经三年多深度调整。2017年，以飞天茅台为代表的高端名酒价值快速回归，受此影响，老酒价格不断创出新高。
他回忆到，当时只要收到一批品牌陈年老酒，转手就可以卖给同行，利润非常可观。“有时在乡镇收酒，为了支付方便，挎包里会塞满现金，一进一出就是利润，那是一段老酒经销商的黄金岁月。”
在收老酒赚差价的同时，李凯学以致用，确定了庄鼎老酒收藏馆“超级馆+大IP+全国化”的策略。2018年开业的首家南京庄鼎老酒收藏馆面积约200多平方米，一楼展示产品，二楼进行品鉴，突出品牌IP，并规划在大店周边开设小店，深耕市场。
▎“凯哥说酒”账号
作为80后老酒经销商，李凯重视并擅长用微信公众号、微博、抖音等新媒体打造人设、传播品牌。2019年，他在抖音开设“凯哥说酒”账号，以老酒专业人士身份，辨别老酒真伪、分享老酒价值、传播老酒文化，积累了16万+粉丝，对庄鼎老酒收藏馆引流和品牌打造作用重大，同时也为公司C端化和私域运营，修筑了“流量池”和“护城河”。
深耕南京之际，庄鼎老酒收藏馆还在河南新乡、江苏扬州、徐州、沛县、盐城、北京等地，通过直营和加盟拓展市场。截至5月，庄鼎老酒收藏馆发展到8家门店，四家直营、四家加盟，成为老酒圈颇有名气的酒商。
2017年，李凯考入南京大学攻读MBA，通过3年学习顺利毕业，成为老酒圈为数不多的复合型人才。
█小程序涨粉20万+，全网涨粉40万+
2018年，正在南京大学攻读MBA的李凯，参加了学校组织的创业大赛。
期间，李凯的一位师兄展示了团队开发的汽车比价软件“车300”，其快捷的服务和强大的功能，让李凯顿感差距，并联想到茅台老酒经销商“询价难”这一痛点。
“在老酒交易中，茅台产品占比很大。受地域和供需影响，各地茅台价格差异较大，酒商接到一张订单，往往要在多个老酒群反复查询对比，才能找到满意报价。”他还观察到，因为询价难，老酒圈还出现个别收酒人利用消费者不了解价格，超低价收购高档老酒事件，如何快速准确查询到老酒价格，是老酒行业一直以来关注的话题。
人工询价，俨然成为阻碍老酒交易数智化的门槛。
从事老酒交易数年，接受MBA专业培训，李凯认为茅台价格信息查询交易小程序有着广阔前景。他携手朋友成立南京易茅时价酒文化发展有限公司，很快开发出易茅时价小程序，并获得南京大学2018年创业大赛二等奖。
▎“易茅时价”小程序产品价格K线图
易茅时价小程序问世之后，原想大干一场的李凯，却直言“三个没想到”：
易茅诞生不久，由于多地人员流动限制，易茅原计划的路演地推无法执行，只能小圈层传播。
易茅问世后，极大提升效率的同时也使老酒价格更为透明，为了“少得罪人”，李凯前期没有大规模宣传。
尽管没有进行推广，但名酒价格自带流量，截至2024年，易茅时价小程序、公众号、视频号粉丝突破20万人，很多人主动注册询问，为庄鼎老酒收藏馆生意带来流量。
回忆易茅小程序开发历程，李凯感慨，与汽车、IT等相比，老酒交易依然传统，从B端到C端有很多工作要做。这一案例也说明，导入现代数字技术，将为老酒交易带来质的变化。
█大数据配对，老酒赋能新机遇
进入2023年，宏观环境生变，老酒多年高歌猛进后价格出现下滑，酒商低价收酒后加价卖给同行越来越难。如何锁定消费者提供增值服务，成为老酒经销商面临的难题。
老酒，链接C端的抓手何在？
在老酒圈摸爬滚打多年，李凯发现“生日茅”成为消费者购买老酒的重要诉求，并成功注册“生日茅”商标。
“以茅台老酒为例，很多高净值消费者过生日，都愿意购买一瓶出厂日期为自己生日的茅台酒，因为比普通茅台更有意义，也愿意支付高溢价。”他分析，过去或许这瓶酒并不好找，但老酒商一旦拥有大量消费者数据，以及上游供应链信息，通过AI平台配对，为消费者寻找一瓶生日茅台并非难事。同理，也可以找到五粮液、汾酒、泸州老窖等品牌生日老酒，真正链接消费者。
2024年，李凯在易茅小程序中开发出“易茅严选”和“生日茅”系列，通过公司累积的大量上下游数据，酝酿为消费者提供茅台生日酒服务。目前，这一规划正在紧锣密鼓推进中，一旦成功，将实现老酒销售精准链接C端目标。
2017年，李凯下海进入老酒行业，经历产业高速成长，分享到行业盛宴，创业获得成功。尽管如此，他评价老酒行业还是为“一个看起来混沌还未开化的行业”，在某种程度上，他一语中的。
老酒市场由来已久，但成熟并不意味着保守，其仍有很大变革空间。
敢于辞职下海，从街头收酒做起，一路摸爬滚打让李凯成为老酒行家。与很多同行相比，有过MBA和创业大赛经历的他更有思想、善于思考、热爱学习，在这个流量为王的时代，李凯懂得如何运用数字化掌握流量，并尝试用大数据和AI优化老酒产业，成为老酒经销商中的新势力。
从此意义看，伴随更多“李凯们”出现，老酒行业还将迎来新变化。
