最近一段时间，不知道大家有没有这样的感受
就是越来越多的房企开始变得焦虑，最典型的特征就是由原先的“打折卖房”升级成了“全员卖房”
比如时代中国，刚刚出台政策，要求在2020年1月15日前，普通员工须每人卖出1套，经理及普通总监每人2套，普通总监以上每人4套，副总裁每人6套
当然，为了照顾到员工情绪和社会舆论，时代中国确实也没有明确说完不成目标就会被裁，但或多或少会对年终绩效产生一定的影响，面对每月的通报，面子上也过不去
在去年的时候，我一个开发商的朋友为了完成指标，跟一个亲戚一起合买了一套，但今年，资金量不够了，只能真的对外营销了，但也真的还挺难卖出去
当然，除了时代中国以外，TOP20中，多家地产公司其实也早就在内部启动了全民卖房的模式，但为什么前期社会的反应没有这次这么大
因为前期主要是以正向激励为主，就是你卖多少房我给你算多少佣金，但这次却采用了正向叠加负向的方式，是你如果没有卖的好可能就会被真的扣绩效甚至被裁
我今天想跟你聊一聊，到底是怎样的一种楼市行情，把房企逼成了这样
在这一轮的房企态度变化中，对于想要买房的我们，是否存在着比较好的买房机会
01
楼市最大的魅力就是一般遇到底部，往往时间会很长，但涨幅往往只在几个月就完成了，比如今年的苏州和常州
大部分人都可以通过努力，预测到底部，但是大概率上是很难判断出那一波脉冲式的上涨在何时出现
如果从全国范围看，虽然也确实有部分城市仍在继续上涨，但整个面窄了很多，不像2017年那么全面开花
如果从房企业绩实现的维度看，还是以时代中国为例
今年上半年时代中国的合同销售额为312亿元，只完成了年度目标750亿元的42%，此前，老板定下的目标是在2020年挤进千亿阵营
前几年房企一直过得顺风顺水，不是大家能力增强了多少，而是这个风口让所有人都飞了起来
慢慢的，从去年下半年开始，风口就忽然没有风了，大家需要自己去拼
而业绩未达预期，对于上市房企来说，其实会形成比较大的连锁反应
比如股票的价格会形成波动，比如由于房企大量岗位的员工薪酬是与业绩挂钩的，会形成收入较大波动，导致队伍不稳定
比如原来预期会回收这么多钱，但因为房子卖的比较差，没有那么多收入进账了，会在一定程度上影响拿地的节奏，而如果没有足够多的土地量，又会影响明年的公司业绩
但没有办法，整体的大环境都在从方方面面逼迫房企们居安思危
根据中原地产的统计，2019年1~8月，全国房地产调控政策高达367次，相比去年同期的315次上升17%，累计次数刷新房地产调控纪录，仅仅8月份的房地产调控政策就多达60次
更重要的是，前期政府层面的出发点主要集中在限购限贷等政策，而现在，相比之前政策，最大特点是增加了各种房地产金融政策收紧，包括房地产按揭到开发商的各种融资渠道
以前只是卡住了老百姓投资购买这样的渠道，但现在还卡住了房企融资的渠道，下端的销售和上端的融资全部都被锁的很紧
还有一点很重要
以前为什么会莫名其妙的出现那么强大的购买力，还有一个很重要的原因是政府通过棚改的方式在进行推动，这能激发出市场很大的购买需求
但现在棚改的力度正在衰退，能拆的好拆的其实，都差不多了，接下来主要是以旧改为主了，但旧改其实是无法激起大规模的住宅新增需求的，对于房企而言，整个市场真的会萎缩很多
房企只能开展自我救赎，对于市场的态度，也开始逐渐变得微妙起来
02
房企的自我续命方式，无非就是三种方式
最刺激最夺人眼前的，首先就是降价
在房地产的赛道里，有句话很经典，可以拿出来反复吹，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格
当然，最深谙此道的还是恒大
作为地产界的“促销天王”，恒大的降价促销简直成了一年一度的标配动作
在今年3月份时候，恒大其实已经搞过一轮大规模的促销了，时隔5月，到了8月，在金九银十快来临的时候，恒大又再一次召开集团营销会议
许老板很霸气的下令恒大所有在售，住宅、公寓和写字楼全部9折优惠，商铺8折优惠
除了价格这把最厉害的杀手锏之外，房企们还得拼渠道，毕竟，酒香还是会怕巷子深的，一定要把这个巷子开到很多人都能很容易看的到的地方
渠道的话其实是分为两块，一块是网络渠道，另一块就是人肉渠道，这对于房企而言，其实挖的就是两端，一端是业主，一端是员工
这两个渠道有个共同的特征，就是数量庞大
关于网络渠道，这一块对于房企常规楼盘销售渠道来看，其实玩的是增量部分
大规模打响网络营销第一战的，是宇宙第一大房企碧桂园
碧桂园在2014年，正式上线了“凤凰通”，想要激活线下庞大的业主渠道，这一块的新增市场有多庞大呢，碧桂园目前的存量业主已经超过了400万
天哪，你掰掰手指算算，400万的老业主啊，老带新哪怕成功率只有1%，也就是会有4万套房的增量出来，这确实也是一个不小的数量了
地产赛道就是这样，有了第一个吃螃蟹的，其他人都会纷纷跟上，一个小石头就会激起千层巨浪
比如万科地产推出了“分享家”，富力地产推出了“富力好房”，保利推出了“保利惠”，绿地推出的是“房产通”
房企们八仙过海，各显神通，想卖更多的房子给业主和他们的朋友们
关于全员卖房，不知道大家有没有想过，如果把每一个员工都变成售楼员，这七大姑八大姨的加起来，整个销售网络也是很密集的
首先提出这个营销模式的是绿城
2012年，绿城业绩下滑严重，“地产教父”宋卫平提出员工由“坐销”变“行销”，实施全员经纪人制度，全员主动寻找潜在客户，特别鼓励非销售人员成为兼职业务员
绿城的“行销”制度，其实就是全民营销最早的雏形，进一步把这个制度发扬光大的则是恒大，由许家印亲自带动的“全民营销月”早已成为恒大的重点营销活动之一
为了消除信息差，方便员工卖房，恒大顺势推出了“恒房通”这样的营销平台
我大概统计了下，碧桂园有员工15万人，恒大14万人，阳光城1万人，绿城1万人，大家其实可以想象下，一旦发动起来，这是一股多么庞大的力量
不管房企采用什么样的营销模式，往往会伴随着佣金的返利和相对来说比较好的折扣，如果你想要买房，抓住这个机会，确实还是能省不少钱的
03
好了，讲了这么多，其实大家应该能感受到，就是不管是打折还是全员营销，其实也不是什么新鲜事了，为什么这次开发商这么狠，逼得这么紧
其中一个很核心的原因，就是还债的时候到了
根据乐居的最新统计，百家房企平均资产负债率已上升至80.96%，20余家企业资产负债率超过85%，资产负债率超过70%的房企高达99家
这些钱很多是2017年，2018年的时候借的，当时地王频出，很多房企都觉得自己无所不能，大家都认为，赚钱很容易，借钱买地盖房卖房再借钱买地盖房卖房~~~只要循环做，就能一直赚钱一直爽
更加值得注意的是，2019年开始，中国房企正式进入第一个债务偿还的高峰期
根据Wind原始数据统计，2019-2021年房地产相关债券合计到期金额超过1万亿元，房企的整体的偿债压力巨大
对于房企而言，原先一贯的做法是借旧债还新债，但这条路从今年起，也开始慢慢走不通了，境内外的融资渠道和融资成本都开始变得不太友好起来
所以，我们看到很多房企开始融资成本达到了15%，甚至18%，很多人可能会觉得很诧异，这么高的成本项目还能赚到钱吗
对于处在泥潭中的房企而言，赚不赚钱还真的是其次了，最主要的是要先活下
前期开发商赚的钱也确实蛮多的，他们现在要“甩货”活下去了，想少赚一点或少亏一点
开发商的每一点让利，对于买房人来说，也都是实实在在的购房实际总支出减少了
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房地产这样的赛道，其实就是一场玩资金的游戏
你有资本就可以在场上一直玩下去，没有资本就只能挥一挥衣袖被淘汰出局
现在各种限购限价限贷等各种措施上来了，开发商也开始慢慢慌了，在各种自救措施中
我们仿佛又若隐若现的看到了房地产每隔几年出现的一个买入机会，对于刚需族而言
这样的机会，正在离我们越来越近
以上为正文，来自R先生
