什么是投后管理？什么是好的退出？优秀的投后管理和退出会带来怎样的效应？投资的意义是什么？工作的意义是什么？
关于这些问题，倪正东、符绩勋、陈玮、吴彬等创投界顶级投资大咖，结合多年的创投经验，分享了他们的认知与体会。他们的答案看似简单，却把最深刻的道理讲得清晰、透彻。
我们整理了60条关于投后管理与退出的精华，希望你能在紧凑的阅读中学习投后管理与退出的方法，并深度探寻投资的意义。
哪怕只有其中一条能够让你受用或者引发你的思考，这便是此文对你的意义。
清科集团创始人、董事长 沙丘学院创始院长 倪正东
Q:对于投后管理，您更倾向于放养式，还是会参与企业发展？
倪正东:我一般不太去参与被投资公司的管理，他们需要我做点什么，我会帮他们出点主意。比如他们需要找个人商量，我就跟他商量，他们需要我帮他融资，我就帮他去融资等等。
Q:好的公司不需要太多的投后管理？
倪正东：我们做过研究，就是你的增值服务和业绩是成反比的，或者说没有直接关系。如果那个公司特别需要你，说明公司经营得不怎么样。真正帮你赚钱的公司，都是不需要投资人特别帮忙的，因为创始人能够带领团队跳过各种坑。
Q:如何看待退出？
倪正东：退出就像打德扑，最后30分钟非常重要，往往是最后三把牌改变了行业格局。
纪源资本管理合伙人 符绩勋
Q:对于投后管理，您会做到多深？
符绩勋：每个企业的每个阶段都不一样。很多时候项目初期就是投钱，然后需要在战略层面提供一些思考和看法。有时候我也会进入参与到管理层的协调，解决大家之间可能的矛盾。
东方富海董事长、创始合伙人 陈玮
Q:如何让投资人变成细分行业的“研究员”？
陈玮：我们专业基金团队一般有10—15人，每个专业基金的投资人一般会研究两个行业，而且每个季度或者每半年要跟团队做分享。你所研究的行业有什么新趋势，谁是最头部的，中国和美国分别怎么样，你都要非常清楚。这样，我们就把每个人都逼到了某个领域去做深入的研究。
Q:对项目的不同发展阶段，分别采用哪些投后服务策略？
陈玮：投资人对早期项目可能会操心比较多。我们天使基金每个月都会去拜访被投企业，为他们做贴身服务；对于成长期的项目就是规范服务，要有未来的退出安排，尽可能让它少犯错误，不要留下硬伤；对于成熟期的项目，我们要想办法建一个生态体系。比如他的客户，人力资源上下游这些东西，看看在我们的平台上能否帮他解决。
Q:站在退出的角度，如何对企业进行分类？
陈玮：凡是身处行业龙头，每年以超过50%的速度增长，管理团队优秀，以IPO退出的企业，就作为A类企业；在细分市场是龙头地位，每年以30%的速度增长，管理团队还不错的，退出比较明确的——可能是并购或IPO，就按B类企业对待；行业和管理团队一般，成长不稳定，退出方式也不明确的，我们会放到C类；行业一塌糊涂，企业严重亏损，管理团队流失，退出无望的项目，就是D类项目。
Q:如何对这些不同的企业进行投后管理？
陈玮：我们的管理原则是确保A、强化B、提升C、处理D。所以做投后管理，一定要判断清楚企业的价值。
Q:退出可控吗？
陈玮：现在中国很多GP都采用“5+2”制度。七年的时间，我们能保证整个投资出去又退出吗？我不知道，LP也不知道。一般情况下，基金的投资期三年就结束了，后面都是退出期，但是在中国退出有太多的不确定性。我们只能控制投资，控制不了退出。
Q:在中国，退出有多难？
陈玮：在中国，总体来说退出并不是很顺畅，而且相比IPO或者并购退出的难度，更难的是你不确定什么时候能退出。因为IPO和并购退出主要是基于中国资本市场，如果资本市场不好，无论哪种退出方式都会非常难。
前海母基金执行合伙人、前海方舟资产管理有限公司总裁 陈文正
Q:如何看待退出的主战场？
陈文正：对于退出，我觉得A股还是主战场。A股门槛提高了，不到8000万不能上，但是在中国这种市场环境下，中小企业的发展一定会越来越得到国家的重视，所以我觉得A股的IPO政策会发生变化。
Q:如何通过并购实现退出？
陈文正：原来很多并购基金，通过和上市公司合作，来为上市公司未来的发展服务。现在国内开始出现一种专业化的管理人，就是通过投资来控股一家公司，然后改善这家公司，实现价值提升，再来寻求投资退出。
高特佳投资集团主管合伙人 胡雪峰
Q:投资人如何做到适度管理？
胡雪峰：定位不越位，帮忙不添乱。而且，定位不要受干扰。
Q:什么是投资灰度？
胡雪峰：投资灰度，就是原则性和灵活性相结合。其实有很多管理问题是没法界定的，比如，你管还是我管？管还是不管？怎么管合适？这都是灰度问题，这就要靠对企业的高度责任感去补台补漏。
Q:好的项目不需要退出？
胡雪峰：如果投的是一个价值每年都在快速增长的项目，为什么要退？退出后，还能找到这种项目吗？找不着。你账上是放着资产好，还是守着现金好？肯定是手握股权，手握资产更好。
Q:对于退出渠道的选择？
胡雪峰：首选是IPO，但这是小概率事件；主选是并购，只要前面布局了很多，手上的牌多，那退出选择空间就会非常大；次选是回购，我们在所有的合同条款里都会签回购退出；还有技术设计，比如选择退股或者退LP份额。
梅花创投创始合伙人 吴世春
Q:投资和投后有什么内在关系吗？
吴世春：我觉得投资逻辑跟投后管理是一脉相承的，你有什么样的投资逻辑，你就会用什么样的投后管理去服务他们。
Q:具体如何做投后？
吴世春：我总结的投后管理主要有两招，一是主动思考创业者的需求，去帮助他们；二是在这里面形成一个良性循环，也就是所谓的飞轮效应。
Q:投后管理的真谛是什么？
吴世春：投后管理没有一个特别科学、合理性的方法论，就是靠着燃烧自己，把大家聚在一起，用心去帮助创业者。
Q:如何理解投后管理中的“管”？
吴世春：我们要真诚地去帮助创业者成长，而不是去管理他们。管是管不了的，你老想着去管他们的财务，去管他们的方向，这是没有用的，我还没见过哪个项目特别是中早期项目，靠管理能把创业者从错误的方向上拉回来。
中科创星创始合伙人、联席CEO 李浩
Q:投资人什么时候应该考虑退出？
李浩：第一，当你没有办法帮助企业再成长的时候；第二，当企业需要你退出的时候。
Q:如何评判投后管理是否优秀？
李浩：就是看你和创始人之间的信任是否大于资本纽带的因素。作为一个好的合伙人和好的项目负责人，你要知道你在项目中得到的认可，主要是来源于你跟项目建立的信任和所做的贡献，还是仅仅来源于你代表一个机构。如果仅仅代表一个机构，说明你的个人能力在很多方面还有巨大的成长空间。
Q:优秀投后管理的体现以及带来的效应？
李浩：你即使把股权退出了，创始人还希望你能留在董事会继续发挥作用，他有好事的时候，比如他看到一个新的投资机会，他不落下你，因为他觉得应该这样做。
道生资本创始合伙人 吴彬
Q:如何做投后管理？
吴彬：在道生资本，我们的小伙伴至少要拿出1/3的时间深入到企业内部去历练、去帮助。投资人进入企业，有时候看着好像是投后管理，其实是在帮创业者经营公司发展，当然这个“帮”的心态不要自以为是，是双方沟通以后，对产品、市场或法律方面的问题进行梳理。
Q:担心投后执行不好怎么办？
吴彬：做投资就是修行，投前和投后要互相辅佐。如果担心投后执行不好，有些基本经营可能会违反股东利益，那么投前就要约定好。
Q:投后管理中，投资人容易遇到哪些问题？
吴彬：首先是股权结构不合理，早期公司股权设计太慷慨。第二是股权稀释、创始人的主权问题。大家要有约定俗成的一致行动人协议，加大创始股东的投票权权重。同时要把控融资节奏，避免低价融资。另外，在创业早期，要合理设置期权的预留，从而有效吸引、激励和保留员工。
Q:投后管理中，重点要解决哪些问题？
吴彬：一是后续融资。要设置融资服务岗位，为需要下一轮融资的项目提供资本对接服务；
二是业务资源对接和人才对接。你投资一家企业，不是一个人在战斗，而是一个平台在战斗，一定要有平台化思维；
三是战略方向。定期召开董事会/股东会，尽可能达成一致的经营管理思路及企业管理形式，完成企业蜕变；
四是帮助创始人提升个人能力。创业者的能力才是公司价值成长的关键。
普华集团董事长 曹国熊
Q:关于管理中的取舍？
曹国熊：每个人都是有一个管理半径的，你能够管理的最核心的几个人，最后也只能够覆盖这几个赛道。所以，我们一定要有取舍，知道边界感，有所为有所不为。机会非常多，有些机会我们注定要失去，就让它失去好了，你把属于你的机会给抓住就可以了。
Q:为什么说退出很难？
曹国熊：因为你永远找不到最高的点，可能你对这个创始人非常有信心，但他可能会做一些错误的决策，或者整个风口的时机已经过去了，没有机会了。
Q:关于退出方式的选择？
曹国熊：退出方式包括IPO、借壳、并购、回购、清算、股权转让这几种。
Q:如何看待IPO退出？
曹国熊：IPO是少数但很重要的退出途径，目前最主流的退出还是在国内、香港和美国。另外，IPO退出按照数量算其实也是不科学的，应该是要按退出金额算。因为在A股退出的时候，它的议价空间实在太大了。
Q:如何看待借壳退出？
曹国熊：借壳是背着包袱在走，要有承受能力。一般来说，在借壳过程中会有两个团队，并且这两个团队是背靠背的，互相不知道，其实就是AB方案。可能这个团队在做IPO，但另外一个团队是在走借壳这条路，因为各种谈判的过程中变数非常大。
Q:对于并购退出的理解？
曹国熊：现在上市公司有很多并购方式，比如直接并购，或者设立子公司专门去做产业并购，或者跟其他的投资机构一起设立并购基金和产业基金等。在国外，并购成功的案例比比皆是。而在国内，非常成功的并购案例还不多。
Q:如何看待股权转让？
曹国熊：股权转让就是在各个过程之中卖老股，有卖的好的，但也有很多遗憾的，恰到好处的退出点并不好找。
Q:如何看待回购退出？
曹国熊：回购退出是不得已也是机会。通常所谓的回购，如果早期的话其实是创业失败之后又换到一个新的公司，然后把前面这家公司的股权移一部分到新的公司，表示大家彼此的一个联系和感情，很少有人能够掏出真金白银真正把它回购过来。这里面有一个很大的机会就是，原来你有20%的股权，到新的公司以后给你留10%，然后你再投一点钱，又变成20%左右的股权。
Q:如何看待清算退出？
曹国熊：清算是投资失败的退出方式，一般拿不回来任何的钱，无非是给一个公司画一个句号。如果你投资做得久了，到了公司做差的阶段，我自己心里就已经把它归零了。
Q:关于退出时点的把握？
曹国熊：退出时点是一个很难把握的点，可能我需要很多的失败之后，才能够总结出来哪个时点是最佳的，我现在能够做的就是，尽力把公司推到一个它自己能够hold住的最佳状态。
华盖资本创始人、董事长 许小林
Q:目前，中国的“募投管退”处于什么水平？
许小林：中国私募股权历经多年的发展，在募资和投资方面，现在已经达到了大学水平。但是在投后管理和退出方面的研究和积累，现在可能还处在初中水平甚至小学水平。而投后管理和退出，才是真正关系到基金投资回报的重要环节。
会投的是徒弟，会退的才是师傅。一个基金可能三年以内就可以完成投资，但是投后管理和退出可能需要七年到十年的周期，只有基金到期的时候，你才真正能评价这个基金的好坏。在这一点上除了靠时间积累，没有什么捷径可走。
我认为投资在“募、投、管、退”这四个环节里面超不过20%，真正赚钱的都是靠你投后和你选的退出时机，而不完全是靠你所谓的眼光。那些所谓靠眼光赚钱的投资人和创始人，都是在背后做了大量的工作，你花多大的力气，就产生多大的收益。
Q:如何客观的评价一家基金的退出业绩？
许小林：有些机构并不提供真实的退出数据。还有一些机构，它的基金周期没有到完全退出的时候，所以它只能被迫用已经IPO的项目数据，这是一个非常片面的退出。
比如一个基金投了30个项目，只有五个项目IPO，这五个项目里面只有三个项目正好在统计的那一年里，那这三个项目就决定了机构那一年在IPO退出上的权重，但是它实际上没法代表基金的完整业绩。
基金最完整的业绩是什么？比如基金有10亿规模，历经五年或者七年的周期，等到完整的基金退出以后，整体基金的现金回报。
晨晖资本创始管理合伙人 晏小平
Q:退出和投后管理的关系？
晏小平：对于一个基金而言，短期基金是五到七年，长期基金大概在十年甚至二十年。在这样漫长的基金周期中，投资人只有通过有效的管理、服务、增值、赋能，才有可能实现最终的有效退出。
Q:如何理解IPO退出？
晏小平：无论是美元基金还是人民币基金，市场最主流的高回报方式都是IPO。不过，IPO的优劣势也非常明显，优势就是高回报，有较好的流通性；劣势就是像过独木桥，门槛很高、审核很严、周期很长等等。
Q:如何理解并购退出？
晏小平：这几年，并购退出已经变成了一种非常主流的方式，上市公司对并购的需求是越来越强烈，而且市场机制对并购政策的倾斜也越来越好。在退市机制不完善的情况下，导致很多有买壳、卖壳或者保壳需求的A股上市公司，主要靠资产重组来推动企业发展。
Q:如何理解股权转让？
晏小平：第一是隔轮退，比如我投资了A轮，接下来的一轮我会继续跟，然后再下一轮的时候，我要考虑退出，也许退一半也许少退一点；第二是产业投资人去收购。在这一点上，BAT是很活跃的。比如阿里巴巴全资收购饿了么，就是典型的产业投资人去做收购。现在这类退出机会越来越多了。
Q:如何理解回购和清算？
晏小平：回购是最后的安全垫，唯一的不确定性就是，公司如果出现比较大的风险，没有了回购能力，即使有回购条款，也很难保证你的收益。
关于清算，按照公司破产清算的规则，对于剩余资产，首先是债务人优先分配，而真正的股东能拿回的钱已经是微乎其微了。
Q:如何权衡退出方式？
晏小平：作为基金管理人，从IPO利益最大化来说，只要企业符合预期，尽量往IPO的方向走。但是一旦有不达预期的情况，我们要尽可能的止损，最终选择相对多赢的局面。
Q:投资决策前是否考虑好退出？
晏小平：对于中后期的投资，在投资之前，应该把退出作为一种策略上的考虑。但是对于早期投资，投资人看到的是一个更宏大的目标和愿景，所以至少从策略上不会过早的去考虑退出。
Q:退出时需要考虑哪些因素？
晏小平：经济周期与产业周期、政策监管和法律法规、证券市场活跃程度以及私募股权基金存续期。作为管理人，一定要把项目分门别类去管理，不能寄希望于所有的项目都能够IPO或者并购，尽量要抓住一些比较早的退出机会。
Q:如何看待投后管理中的“二八原则”？
晏小平：很多基金对于投后管理都是“二八原则”，即80%的精力帮助头部企业做服务、支撑，帮助他们发展得更好。而对于相对较弱的企业，也许存在行业的周期问题，我们需要给他一点时间，多反省、多想一些办法，投资人在关键点上给予一定的支撑就好。
Q:有很多LP会进行基金份额转让，当我们去拿转让份额的时候，需要注意哪些条款，以方便我们之后退出？
晏小平：当你去谈的时候，整个基金的组合最好是基本过了投资期，或者说投资的项目基本要过半以上，这样才能看清楚这个基金未来的收益项目的表现。如果这个基金才投了两三个项目，建议这种基金你要少介入，这跟你去参与一个新的基金是一样的。
Q:二级市场比一级市场更容易退出，但是为什么没有一级市场的投资那么热门？
晏小平：为什么二级市场的投资很难做好？其实跟人性很有关的，人性是很难博弈的。二级市场的股票稍微涨一点，你就会抛，稍微跌一点你就要斩仓，这样是很难挣到钱的。
但是对于一级市场来说，会被动的让你去规避人性的一些问题，你是被动的做长线投资，你只要选到好的GP，好的基金产品，投进去以后更多的是等待，基金退出一个项目就分你一个项目的回报，如果基金清盘就会把钱分给你。当然换一个角度考虑，这也是保护你的一个办法。
Q:为什么说退出是一门艺术？
晏小平：因为退出包含了投资人对时机的判断，对行业周期冷暖的认知，对公司运营发展阶段的了解，对公司融资节奏的把握，对LP负责任的态度等等。有些项目的退出，不一定是创始人的利益最大化，却应该是所有利益相关者的综合利益最大化。
分享投资创始人 白文涛
Q:如何看待投后服务与管理？
白文涛：只投不管，只投不赋能，只投不服务，是不会有好收成的。就像你把种子扔在荒野里，它也能长出苗来，而收成大概率不好。实话实说，没有哪个伟大的企业是靠投资人的服务和赋能才变得伟大的。但是如果投资人不对所投企业做投后管理，他也不会成为一个好的投资人。这个事情就是这样矛盾，但一定是并存的。
Q:如何进行退出？
白文涛：做一个好的投资人，投好很重要，退好更重要。关于退出，不一定非得等到企业IPO才退，可能在中间的过程中，你觉得对LP的回报差不多了，企业也成长到一定程度了，那你就可以通过并购或者是溢价转让等方式退出。如果等到上市，我们可能会挣得更多倍数，但是时间周期更长，资本的IRR回报未必会更好。
复星国际高级副总裁、复星全球合伙人、复星创富董事长 唐斌
Q:如何理解投后管理中的“工匠精神”？
唐斌：我们讲的工匠精神主要是在投后管理方面。为什么要提工匠精神？很多投资人大学毕业后到了一个单位，总觉得浑身是劲，拿着十八般武艺，总想着去杀敌，弄点儿项目。其实最好的成长是在存量项目中的成长。
我们的新人进来之后，我们一般会要求他在中后台，在尽调方面，在存量项目的管理方面，先参与，先去看看红灯项目是怎么造成的，就是先去看看一些不好的项目。你知道不好的项目之后，你会知道什么叫敬畏，什么叫失败。这样，你在做新项目时才会更为稳健。
Q:企业最好的管理是什么？
唐斌：一个企业，最好的管理是通过文化进行管理，通过价值观进行管理。关于价值观，我们也是在不断进化的。
汉坤律师事务所合伙人 李朝应
Q:战略投资人和财务投资人对退出的要求有什么不一样？
李朝应：财务投资人很少去排斥新的投资人，但是战略投资人通常是会排斥的。战略投资人很少要求你一定要三到四年就上市，是否上市对他来说没那么重要，因为他本身就是一个很大的上市公司。但是财务投资人就会非常焦虑，你一定要三年四年就能上市，一定要有一个回购条款，这样才能确保自己的投资未来能够退出并获得一定的回报。
Q:投资项目退出的方式有哪些？
李朝应：第一种是IPO退出，这应该是大家最期待的，因为IPO之后，公司的股票就进入了公开市场的流动性；
第二种是并购。现在有很多的项目都是通过并购退出的，尤其是已经上市的公司介入到一些项目里面直接并购，它就可以给到大笔套现的资金，也可以给到大笔的股份；
第三种是转让退出。转让退出和并购退出是不一样的，并购退出基本上是公司整体出售，而且往往是卖了一个比较好的价格，而转让退出是指你自己转让退出了；
第四种是回购。回购退出往往是迫不得已的退出方式，基本上就是兜底了，因为这个时候基本上是IPO没着落，并购找不到，转让没人要，只好让大股东或者整个公司来买了。
Q:对于项目退出方式，相关的考虑有哪些？
李朝应：我们有多种退出方式，但是究竟选哪一种，很多时候不是小股投资的投资人能决定的，往往是综合了各种力量和因素，形成的一个最终的商业判断。有时候你投的公司特别好，年年都在涨，你肯定是不希望通过并购或者是转让退出的，你是希望它IPO的。但有时候公司发展得不怎么样了，你就想赶紧找个接盘侠，无论是并购还是转让，就是想把它尽快退出。
云启资本创始合伙人 毛丞宇
Q:对投后的理解？
毛丞宇：当年我们在投资的时候，大家没有投后服务的概念。当时的想法是，投一个企业如果需要你一直服务，那基本上已经是投错了。
但是，竞争趋势使得投后服务发生了一些改变。这个服务的概念最早可能是李开复带动的，那时候创新工场成立了类似于像孵化器一样的投资，然后提供了很多增值服务，同时又占了很多的股份，投后服务的概念就这样慢慢地在竞争的推动下成立了。现在，大家已经把投后服务做成一种标准化的配置了。
幂度发起人、追梦者基金创始合伙人 朱波
Q:投后管理的哲学是什么？
朱波:我奉行帮忙不添乱的原则，创始人有需要再找我，所以我给创始人定了三条规矩，碰见这三件事，半夜三更都可以找我。
第一，公司的创始团队有可能发生裂变，一定要在事情萌芽状态时告诉我，我要救火，我会把他拉回来，因为我说服人的能力是极强的；第二，公司的钱撑不到五个月，一定要告诉我，我会想办法救他；第三，当公司的产品发生了重大的分歧时，一定要跟我说。
