文 字 / 白 琳
访谈嘉宾 / 关志敏
“如果您有100万美金的净资产，私人银行可以为您打理财富；但如果您有1亿美金以上的身家，那就需要家族办公室来为您出谋划策了。”
尽管私人银行眼下已成为内地富裕人士理财的显学，然而它还称不上人类所能想象的金融服务的极致，事实上，家族办公室才是全球最顶级富豪的不二之选。
眼下，家族办公室作为超级富豪们的重要资产管理工具，正迎来巨大的发展机遇。
万方家办首席执行官及创始人关志敏先生
从家族精神中提取传承密码
一边是中国“创一代”经过了数十年财富积累后，开始进入财富管理、传承阶段；一边是金融机构近年来加大对家族信托业务的布局，种种迹象表明，中国“家族财富管理”的黄金时代加速来临！近日，我们独家邀请到家办行业的先行者——万方家族办公室（万方）集团首席执行官关志敏来为我们解开家族办公室的行业发展密码。
出身于古玉世家的关志敏先生并没有从一开始就深耕家族产业经营，反而将他的职业战场放在了竞争激烈的财富管理行业，他曾服务于法国巴黎银行和渣打私人银行部门15年，其后创立了单一家族办公室。 随着业务日益壮大，继而发展成为今天的万方家族办公室。
作为经营历经数代的古玉家族的一员，关志敏先生对”传承”这一概念有着极为深刻的理解，并找到了自己企业发展的文化内核。他认为，万方家办秉信“创造真正的价值“（Creating True Values），以家族客户的利益为大前提和履行家族传承为企业宗旨。
“中华⺠族讲究中庸之道，这亦是万方家办的企业文化之道。”关志敏表示，以玉文化为载体的中华文化象征着“温润丶儒雅丶具君子之五德“的精神。“我们五千年商贾文化绵延传承，依靠的便是中庸的韧性和礼节，这亦是万方家办的企业初心。” 万方家办希望通过“玉器”作为家族“传承”的精神象征。
三大因素催生中国家办业高速发展
当前，中国有近300万家族企业正进入传承阶段，这是一个动辄几十万亿的市场。当前三个因素正在催生中国家办市场高速发展:首先，快速增长的超高净值人群；其次，从“创富”到“守富和传富”的转变；第三，财富管理模式的变革：从卖方到买方。针对超高净值人群的买方模式是什么？答案就是家办。
关志敏认为，越来越多的企业家从过去单纯购买理财产品获利,转至希望获得独立、专业的一站式资产管理服务,并为家族基业长青和永续发展制定长远的规划。而这类需求的快速增长，为家族办公室的发展创造了巨大机遇。
事实上，包括家族办公室、家族信托在内的这些财富管理工具，真正做到了与家族owner的利益绑定。关志敏坦言，内地家族办公室行业虽起步较晚,但前景广阔且增长迅速。
关志敏表示非常看好中国市场，也一直注重内地战略。“中国金融业对外开放的态度也给予我们巨大鼓舞。我们期待在扩大东南亚业务的同时，扩展我们现有中国办事处网络，延伸到北京和上海以外的地区，其中成都是我们下一阶段的目标城市之一。 ”
“此外, 我们还对财富解决方案部门中的另类投资进行能力建设，以提升我们投资服务能力。同时，我们还将发展财富解决方案部门中的另类投资能力，以补充我们独立资产管理部门提供的上市股票服务。 ”
财富管理行业处在巨大转变的前沿时刻
经过6年的深耕，万方家族办公室去年在亚洲的员工增加了一倍，达到100人，目标两年后将增至350人。“我坚信当下正是财富管理行业巨大转变的前沿时刻。”关志敏认为，显然，为超高净值家庭提供独立和高度定制化的投资咨询服务的需求正在迅速增加。
在谈及万方当前发展所面临的障碍时，关志敏认为，培养整体市场对于联合家族办公室的理解和认知是我们当前要突破的一个关键点，特別在投资和家族治理专业方面。 “作为亚洲领先的联合家办，我们重要目标之一是加强中国市场对家办的认知，并成为行业榜样。”
值得注意的是，关志敏的另外一个身份是香港家族办公室协会的主席，他经常在各种场合强调教育市场的重要性——教育市场不单单是教育家族，也要教育整个行业的利益相关者。
为了推动家办行业和普及度影响力，关志敏与一些行内会计师事务所、律师事务所、信托公司等，建立了深度合作。“在过去的一两年，因为疫情的原因，无法实现自由的线下交流，我们做了很多线上的网络研讨会。“
“万方非常重视网站、微信、领英等社交媒体的运营。因为很多家族，目前都在尝试透过互联网来了解何为家办、以及家族治理等方面的信息。中国人有句老话‘富不过三代’，而欧美地区的部分富豪可以做到三代以上、甚至数百年的财富传承。“关志敏认为，围绕家办行业相关的教育与信息支持不可或缺。
在管理团队方面，万方十分重视家庭观念的营造。“当我们谈及财富传承或者家族治理的时候，很多时候都是把我们家庭放在第一位。 ”关志敏表示，万方家办是一个大家庭，我们取长补短，建立真正的团队精神。这种家庭的概念，家庭的价值，也延伸到我们怎么去对待客户。客户信任万方家办能够站在他们的角度提供选择的建议，推荐最优的方案，万方也始终以客户的利益为大前提，守护家族资产传承。
当然，服务好家办客户，还要注重面对面的体验。关志敏认为，万方家办在亚洲，除了新加坡、中国香港两个最主要的办公地点之外，最大的分支网络就是在北京、上海，后续也会在内地其他地区拓展新的办公地点。“内地的客户更希望能够面对面一起吃饭，握个手、了解对方。”因此建立起当面的沟通体验很重要。“
在行业储备和培养方面，关志敏坦言，在亚洲一些金融发展比较成熟的地方，比如中国香港、新加坡，家办领域的专业人士较多，但是目前来说，内地还是相应的缺乏专业人士。所以，很多时候我们需要提供给业人士一些经验与分享。
目前，万方家办团队的专业人士专注于各个领域，无论是股票、债券、外汇、对冲、结构性产品，还是私募股权，投资团队都配有单独的基金经理。
中国家办处在起步阶段但潜力巨大
开设家办初期，关志敏便意识到亚洲财富增长的规模和速度远比欧美要快，而中国比亚洲邻国的增长速率更为领先。基于当时在银行工作的经验，关志敏意识到，“如果看到近三年的数据，现在全世界每10个亿万富豪里面就有4个来自于大中华区，每17个小时就会诞生一位亿万富豪。”
“中国的市场潜力毋庸置疑，但财富管理的内涵十分之广，因此家办在这一意义上成为财富管理的一个标尺和定位。”关志敏坦言，家办作为具有独立性的、帮家族管理财富的机构，目前在中国还处于初期起步阶段。
而在美国的银行中，数据显示约40%的AUM会由独立资产管理方或家办进行管理；欧洲约30%左右，在亚洲平均5%不到，大中华区则远远低于这一数字。
实际的情况是，大中华区和亚洲的财富增长十分迅速，而家办所占的市场比重非常低；前景来看，比起美国等市场，亚洲市场的规模扩大不是难事，但总体还在初期阶段。
单一家办or联合家办？
在设立家族办公室的初期，很多超高净值的家族掌门人面临单一家族办公室还是联合家族办公室的选择问题。简单来说，家办分为单一家办和联合家办，前者服务于一个家族，后者则服务于多个家族。以万方家办为例，他们已经服务了超过200个亚洲的家族，以大中华区的高净值客户为主，第二大市场则是东南亚。
如果成立一个单一家办，关志敏认为，有两个方面需要考量，既时间成本和知识成本。首先，家办的运营需要时间的积累。懂得运营的家办会了解什么时候需要聘请什么样的人，比如，如果某位第一代财富创办者手握很多股票，那么他的大部分财富都在二级市场。怎样在单一市场分散股票、分散风险，更好地进行管理？需要聘请哪一类型的基金经理，股票类别、或是分散选择债券类别、怎样去选择CIO？这都非常考验时间和知识经验的积累，也是家族倾向于选择家办进行管理的主要原因。
此外，关志敏认为，站在家办角度，独立性和灵活性至关重要。“独立性”是很多家族会关切的，他们会思考开设私人银行账户与直接找私人银行有什么分别。虽然资产最终都放在私人银行，但管理人是否足够独立会造成很大的差别。因为，如果是代表一家私人银行，管理人一定会将这一私行的各种项目推荐给到客户。但如果是家办代表客户去主动选择银行时，独立性就会显现。比如，万方家办目前跟来自6个国家和区域约30家私人银行合作，站在客户的角度，就会有独立的空间来做选择。
另外就是家办的灵活性。当前世界经济发展迅速，以往我们说上一代的经济周期约为10年，而现在每隔2、3年就有产生巨大的变化，所以在此情况下灵活性非常重要。这几年亦有新的资产类别产生，例如SPAC或数字资产等，灵活性会助力客户应对新的变化，如果反应滞后便会错失机遇。
中国式家族办公室面临价值观传承
前瞻性的来看这个行业，未来30年有78万亿要传给下一代；在中国范围，未来10年大约有17万亿要传给下一代。而问题在于，第一代与第二代之间已经出现非常大的差异。以中国举例，相对富裕的家庭乐意让子女接受国际化的教育，而当财富从第一代传给第二代时，他们的思维、价值观、风险观已有很大不同。
因此，中国家族代际间的财富传承已不是单纯的财富问题，面临着诸多代际间价值观的差异。这也让家办这一行业富有挑战性。如果能把握这一时代发展中的机会，将会非常有意义。
那么内地家族在参与家办运营的家庭成员中，是第一代参与更多，还是下一代参与得更多？
“这个很难说，需要看第二代的专业水平与年龄，以及他们是否有兴趣。。“
在谈到与内地家族的沟通协调时，所遇到的掣肘主要体现在哪些方面时，关志敏坦言，“首先我想到的是传承上的问题。当财富要从第一代传给第二代的时候，会希望不要做太多高风险的投资，但是“高风险”与“风险”的定义是不一样的，第一代和第二代很难对“风险”的定义保持一致。“
“其次是价值观。很多第一代觉得，下一代健康、开心、生活富足就好。但是对第二代来说，他们受到了良好的教育，眼界也很广，很多时候他们在社会责任、ESG等方面的意识是比较强的。“
ESG、生物科技、数字资产在家办投资组合中显著增长
在全球经济面临大变局的背景下，家办客户近年来的投资趋势与策略的选择上产生了很大的变化。
关志敏透露，就近几年的趋势来看，像ESG、生物科技这些另类投资领域比较热门。“在过去的三五年来，我们看到了很多ESG领域的投资，如一些行业独角兽的投资。“
对于虚拟资产的配置，也是家族新一代掌门人重点考虑的方向之一，比如80后、90后，他们现在的分散风险里可能会有一部分放到虚拟资产这块。“但就目前来说，我们的看法是，这还是一个比较新的领域，至于其对家族传承的长远影响，现在很难去做判断。这也是为何我们万方会成立独立咨询委员会的原因，我们一共邀请了四名十分有经验的业内人士为我们做独立的咨询，因为我们服务的家族很多时候会希望有一个更加独立、更了解市场的专业人士给他们提供咨询服务。“ （联系作者微信： bailinpp）
