齐家网邓华金:互联网家装已进入拐点

齐家网邓华金:互联网家装已进入拐点
2019年12月29日 22:09 AI财经社

编辑 /   ©  陈芳

互联网家装的三座大山——供应链、设计师、施工队仍未被翻越,本质上到现在改善不大,这些难啃的骨头就是未来的增长点。

对家装行业来说,2019年是个倒闭潮爆发年,同时面临增量市场放缓、存量市场爆发的复杂态势。

所有人都面临着下一个增长点在哪的问题。在接受AI财经社采访时,齐家网董事长兼CEO邓华金依然保持三年前的看法,互联网家装的三座大山——供应链、设计师、施工队仍未被翻越,本质上到现在改善不大,这些难啃的骨头就是未来的增长点。

AI财经社=AI

邓华金=DHJ

互联网家装进入拐点

AI:2019年以来,装修行业增量市场放缓、融资减少、倒闭加快,你认为有哪些原因?

DHJ:我认为,具体原因有三个方面:第一,二手房越来越多,尤其是一线城市新房比重不断下降,但二手房的改造成本比新房高,而且房型千奇百怪,对空间设计要求很高,二手房客户对价格又敏感,导致不少装修公司适应不了二手房装修需求而破产。

第二,一二线城市的装修量在下降,三四线城市的房产需求增长却挺快,但装修公司多是本地化服务,比如上海公司很难服务昆山客户,而昆山当地供给又不足,这就带来供需不匹配的问题。

第三,这两年人工费用不断增加,加上很多装修公司运营管理没跟上,以及用户逐渐往线上转移,不少就倒闭了。

AI:有人认为互联网家装行业进入一个关键时期,尤其到2018、2019年这样的关键节点,你怎么看?

DHJ:我同意这种说法。装修的核心本质是设计、施工、供应链,而互联网只能去做技术辅助提升,不能改变核心的东西。

当然,技术可以帮助装修公司在线化,连接供应链、设计师、施工队,关键在于连接。未来单个装修公司很难有竞争力,一定要联合材料商、联合平台,一起去服务消费者,才能形成规模效应。

AI:为什么说2018、2019年是拐点?是因为大环境不好吗?

DHJ:对,一方面是用户在线化程度越来越高,线下装修公司的流量受到影响;另一方面,传统装修公司对技术的接受度越来越高,已经享受到线上流量带来的好处了。

AI:有观点认为家装公司做不了巨头,只能做个地头蛇,你怎么看?

DHJ:我非常同意,装修公司本质上是实现“三个组织”,组织设计师解决用户的设计,组织施工队解决用户的施工,组织材料的交付。这种业务模式标准化低,对组织管理要求非常高。当组织规模变大的时候,管理效率会急剧下降,比如规模增加2倍,可能管理效率会下降10倍,没法做到全国化的管理。

AI:所以这种极度依赖人运营的“重活”,总体来说根本长不大?

DHJ:对,我觉得要想发展好,第一,地域面积不能太大,否则交通、沟通都有问题;第二,店不能太多,否则沟通层级多,管理就不行。

AI:眼下你看到的有前景的家装细分领域有哪些?

DHJ:第一个是装配,第二是软装,明显供给不足,市面上缺乏特别好的软装品牌和服务,第三是局部翻新。为什么局部翻新也供给不足?因为客单价低,只有2万~3万元,按一般的装修毛利35%-40%算只能赚几千元,组织成本没法覆盖。加上用户希望一周内完成,时间上等不起,整个工艺要改进,大量的装修公司觉得这事吃力不讨好,导致供给不足,需求得不到满足。

仍未翻越三座大山

AI:按照互联网家装的历史阶段划分,齐家网是怎样顺应形势调整业务的?

DHJ:第一阶段,2002、2003年建材刚兴起时,市场产品琳琅满目,消费者不知道选什么牌子,对价格也敏感,所以建材团购兴起了,我也是2005年开始做团购的。

第二阶段,2010年以前,最大的挑战来自淘宝、京东,抢走了我们线上商城的生意,东西在线上的大平台越卖越好,对我们是很大的挑战。所以2015年我们逐渐转向做装修平台,进入第三阶段,帮助消费者在线上找装修公司。

到了2018年后的第四阶段,我们发现互联网装修是个伪命题,核心还是怎么管好设计师、施工队。这时,我们思考单个公司整合供应链很难,于是从材料、定制家居等切入,整合供应链连接给装修公司。

2019年后步入第五阶段,传统装修公司觉得如果要整合好供应链,需要接入平台,于是我得自己有系统,把设计理念的系统数据和供应链打通。

AI:回顾2019年,你做的重要决定有哪几个?

DHJ:最重要的是开始加大技术投入,建立SaaS系统;第二个是下沉改变了一些打法,更聚焦目标,而不会顾及多个目标,会更快下沉。

AI::齐家网如何帮装修公司分利,或者怎样构建一个全新的协作机制?

DHJ:分利有一个核心,在我们平台上有很多角色,可以以材料商为核心去整合,或者设计师等,我们平台整合的核心在于装修公司,因为装修公司真正在现场施工、设计,是真正的资源调配者和现场管理者。

AI:如何理解SaaS系统给装修公司带来的核心价值?

DHJ:单个装修公司很难解决资源问题,这套系统可以帮助连接设计师、施工、供应链、底层搭建好,数据打通,整合效率更高。

比如说,过去的传统设计依赖于设计师本人,现在通过在线设计系统就能很快出图,给用户呈现效果,从而提升签约率。我们再把供应链接进来,跟设计连接上,出的不仅是效果图,更是家装方案,比如设计里包含的材料品牌、功能、报价等。等到签订合同交付后,报价系统已经传给工厂了,整个链条全打通了。

AI:几年前你说过互联网家装有三座大山,设计师、施工和供应链,如今回顾看,齐家网在这三方面的提升效果如何,攀过三座大山了吗?

DHJ:现在还是那三座大山,本质上到现在改善都不大,设计层面稍微好一些,因为有在线设计系统,能看到效果图。施工层面是彻底没怎么改善,整个行业都没改善,以后随着装配式越来越多,施工可能会改善。供应链要组合成一个产品呈现给消费者,目前这个还在测试优化。

下沉会更快更标准

AI:你们为什么要做渠道下沉?

DHJ:除了三四线城市有棚户区改造、去库存等政策的影响,更看到了人口大量集聚带来的买房置业的旺盛需求。

比如说,在我老家县城,原来可能一个县城只有二三十家装修公司,今年我回去看已经有三四百家了。就业、就学、医疗是县城三个核心的生活资源,吸引了农村人进城,这催生了大量房地产装修需求。

AI:2019年半年报出来后,你们上半年的下沉效果不是特别好,原因是什么?

DHJ:原因有两个,一方面我们原来下沉的团队,地面管理能力不够强,包括打法都有问题;另一方面,在下沉新城市时,太看重初期利润,节奏比较慢。

AI:后续下沉打法如何调整?

DHJ:两个多月前,我们请来了前美团网到店事业部全国销售总经理朱殿国担任齐家网COO,他曾管理过七千人团队,地面管理能力很强,现在团队执行力增强明显。在打法上,我们会更快、更标准化。目前直营城市有60多个,明年会走直营和代理两条路,并扩充到上百个城市。

AI:与一二线城市相比,下沉市场有何明显差异?

DHJ:有明显区别,第一,下沉市场的新房多,大城市二手房多;第二,下沉用户对装修的期望没有一线用户那么高。对我们的影响是,我们对一线城市装修公司筛选很严,对下沉市场公司的标准则会更多元一些。

AI:你们的营销开支占比很高,外界有一些质疑声,这些钱花哪了?

DHJ:我们确实在加大一些品牌的投放,比如电子投放,品牌只是增加用户的记忆力和心智认知,和耕耘下沉市场也有关系,与获客没有太大关联。

我们从《财经天下》周刊出发,以新媒体的形式和节奏、

以传统媒体求实的精神,致力于传播真正有价值的报道。

财经自媒体联盟

新浪首页 语音播报 相关新闻 返回顶部