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互联网家装的三座大山——供应链、设计师、施工队仍未被翻越，本质上到现在改善不大，这些难啃的骨头就是未来的增长点。
对家装行业来说，2019年是个倒闭潮爆发年，同时面临增量市场放缓、存量市场爆发的复杂态势。
所有人都面临着下一个增长点在哪的问题。在接受AI财经社采访时，齐家网董事长兼CEO邓华金依然保持三年前的看法，互联网家装的三座大山——供应链、设计师、施工队仍未被翻越，本质上到现在改善不大，这些难啃的骨头就是未来的增长点。
AI财经社=AI
邓华金=DHJ
互联网家装进入拐点
AI：2019年以来，装修行业增量市场放缓、融资减少、倒闭加快，你认为有哪些原因？
DHJ：我认为，具体原因有三个方面：第一，二手房越来越多，尤其是一线城市新房比重不断下降，但二手房的改造成本比新房高，而且房型千奇百怪，对空间设计要求很高，二手房客户对价格又敏感，导致不少装修公司适应不了二手房装修需求而破产。
第二，一二线城市的装修量在下降，三四线城市的房产需求增长却挺快，但装修公司多是本地化服务，比如上海公司很难服务昆山客户，而昆山当地供给又不足，这就带来供需不匹配的问题。
第三，这两年人工费用不断增加，加上很多装修公司运营管理没跟上，以及用户逐渐往线上转移，不少就倒闭了。
AI：有人认为互联网家装行业进入一个关键时期，尤其到2018、2019年这样的关键节点，你怎么看？
DHJ：我同意这种说法。装修的核心本质是设计、施工、供应链，而互联网只能去做技术辅助提升，不能改变核心的东西。
当然，技术可以帮助装修公司在线化，连接供应链、设计师、施工队，关键在于连接。未来单个装修公司很难有竞争力，一定要联合材料商、联合平台，一起去服务消费者，才能形成规模效应。
AI：为什么说2018、2019年是拐点？是因为大环境不好吗？
DHJ：对，一方面是用户在线化程度越来越高，线下装修公司的流量受到影响；另一方面，传统装修公司对技术的接受度越来越高，已经享受到线上流量带来的好处了。
AI：有观点认为家装公司做不了巨头，只能做个地头蛇，你怎么看？
DHJ：我非常同意，装修公司本质上是实现“三个组织”，组织设计师解决用户的设计，组织施工队解决用户的施工，组织材料的交付。这种业务模式标准化低，对组织管理要求非常高。当组织规模变大的时候，管理效率会急剧下降，比如规模增加2倍，可能管理效率会下降10倍，没法做到全国化的管理。
AI：所以这种极度依赖人运营的“重活”，总体来说根本长不大？
DHJ：对，我觉得要想发展好，第一，地域面积不能太大，否则交通、沟通都有问题；第二，店不能太多，否则沟通层级多，管理就不行。
AI：眼下你看到的有前景的家装细分领域有哪些？
DHJ：第一个是装配，第二是软装，明显供给不足，市面上缺乏特别好的软装品牌和服务，第三是局部翻新。为什么局部翻新也供给不足？因为客单价低，只有2万~3万元，按一般的装修毛利35%-40%算只能赚几千元，组织成本没法覆盖。加上用户希望一周内完成，时间上等不起，整个工艺要改进，大量的装修公司觉得这事吃力不讨好，导致供给不足，需求得不到满足。
仍未翻越三座大山
AI：按照互联网家装的历史阶段划分，齐家网是怎样顺应形势调整业务的？
DHJ：第一阶段，2002、2003年建材刚兴起时，市场产品琳琅满目，消费者不知道选什么牌子，对价格也敏感，所以建材团购兴起了，我也是2005年开始做团购的。
第二阶段，2010年以前，最大的挑战来自淘宝、京东，抢走了我们线上商城的生意，东西在线上的大平台越卖越好，对我们是很大的挑战。所以2015年我们逐渐转向做装修平台，进入第三阶段，帮助消费者在线上找装修公司。
到了2018年后的第四阶段，我们发现互联网装修是个伪命题，核心还是怎么管好设计师、施工队。这时，我们思考单个公司整合供应链很难，于是从材料、定制家居等切入，整合供应链连接给装修公司。
2019年后步入第五阶段，传统装修公司觉得如果要整合好供应链，需要接入平台，于是我得自己有系统，把设计理念的系统数据和供应链打通。
AI：回顾2019年，你做的重要决定有哪几个？
DHJ：最重要的是开始加大技术投入，建立SaaS系统；第二个是下沉改变了一些打法，更聚焦目标，而不会顾及多个目标，会更快下沉。
AI：：齐家网如何帮装修公司分利，或者怎样构建一个全新的协作机制？
DHJ：分利有一个核心，在我们平台上有很多角色，可以以材料商为核心去整合，或者设计师等，我们平台整合的核心在于装修公司，因为装修公司真正在现场施工、设计，是真正的资源调配者和现场管理者。
AI：如何理解SaaS系统给装修公司带来的核心价值？
DHJ：单个装修公司很难解决资源问题，这套系统可以帮助连接设计师、施工、供应链、底层搭建好，数据打通，整合效率更高。
比如说，过去的传统设计依赖于设计师本人，现在通过在线设计系统就能很快出图，给用户呈现效果，从而提升签约率。我们再把供应链接进来，跟设计连接上，出的不仅是效果图，更是家装方案，比如设计里包含的材料品牌、功能、报价等。等到签订合同交付后，报价系统已经传给工厂了，整个链条全打通了。
AI：几年前你说过互联网家装有三座大山，设计师、施工和供应链，如今回顾看，齐家网在这三方面的提升效果如何，攀过三座大山了吗？
DHJ：现在还是那三座大山，本质上到现在改善都不大，设计层面稍微好一些，因为有在线设计系统，能看到效果图。施工层面是彻底没怎么改善，整个行业都没改善，以后随着装配式越来越多，施工可能会改善。供应链要组合成一个产品呈现给消费者，目前这个还在测试优化。
下沉会更快更标准
AI：你们为什么要做渠道下沉？
DHJ：除了三四线城市有棚户区改造、去库存等政策的影响，更看到了人口大量集聚带来的买房置业的旺盛需求。
比如说，在我老家县城，原来可能一个县城只有二三十家装修公司，今年我回去看已经有三四百家了。就业、就学、医疗是县城三个核心的生活资源，吸引了农村人进城，这催生了大量房地产装修需求。
AI：2019年半年报出来后，你们上半年的下沉效果不是特别好，原因是什么？
DHJ：原因有两个，一方面我们原来下沉的团队，地面管理能力不够强，包括打法都有问题；另一方面，在下沉新城市时，太看重初期利润，节奏比较慢。
AI：后续下沉打法如何调整？
DHJ：两个多月前，我们请来了前美团网到店事业部全国销售总经理朱殿国担任齐家网COO，他曾管理过七千人团队，地面管理能力很强，现在团队执行力增强明显。在打法上，我们会更快、更标准化。目前直营城市有60多个，明年会走直营和代理两条路，并扩充到上百个城市。
AI：与一二线城市相比，下沉市场有何明显差异？
DHJ：有明显区别，第一，下沉市场的新房多，大城市二手房多；第二，下沉用户对装修的期望没有一线用户那么高。对我们的影响是，我们对一线城市装修公司筛选很严，对下沉市场公司的标准则会更多元一些。
AI：你们的营销开支占比很高，外界有一些质疑声，这些钱花哪了？
DHJ：我们确实在加大一些品牌的投放，比如电子投放，品牌只是增加用户的记忆力和心智认知，和耕耘下沉市场也有关系，与获客没有太大关联。
我们从《财经天下》周刊出发，以新媒体的形式和节奏、
以传统媒体求实的精神，致力于传播真正有价值的报道。
