关于商业银行同业业务发展的思考

内容提要

近年来，面对监管升级、利率市场化进程加快、信用风险加剧等复杂多变的市场环境，银行同业业务以息差收入为主的传统盈利模式受到挑战。下一步，需要立足服务实体经济，借鉴先进银行的发展经验，将经营同业客户金融需求作为新的利润增长点，强化投研、交易、营销、风控能力建设，充分利用金融科技优势，推动金融市场和同业业务转型升级。

近年来，银行同业业务以“低风险、高收益、轻资本”的特性取得了跨越式发展，但伴随着跨市场产品与交易结构的不断创新，交叉性金融产品层层嵌套，参与角色众多且穿透复杂，出现交易链条过长、资金错配风险、增加实体经济融资成本等问题。对此，监管部门出台一系列政策规范同业业务发展，对同业业务的未来发展产生了深远的影响。在此背景下，如何借鉴同业先进经验规范发展，充分利用同业客户之间的差异性寻求互补空间，推进同业业务转型发展，拓展新的利润增长点，成为商业银行面临的重要课题。

一、商业银行服务同业客户的创新与实践

为更好解决同业业务沟通效率低、同业人脉不足、信息不对称和知识焦虑等痛点问题，一些商业银行在服务同业客户时根据自身特点和优势，打造同业之间业务交流、创新探索、战略同盟的同业互动交流平台体系，形成了各具特色的同业客户服务品牌，例如兴业银行“银银平台”、招商银行“招赢通”、浦发银行“e同行”、南京银行“鑫云+”等。

（一）为同业客户提供全面金融服务

例如兴业银行“银银平台”和“非银云平台”，通过系统连接多家同业客户并为其提供互动机制，尽力满足所有同业客户的金融需求，从中收取中间业务收入，具有轻资产、交易型、规模经济和多边市场的特点。其中“钱大掌柜APP”,将兴业银行理财产品、他行理财产品、金融资产收益权、掌柜钱包、信托产品、贵金属、养老保障产品、基金等产品卖给合作银行及其客户，由兴业银行支付给合作银行手续费。余额理财工具“掌柜钱包”与钱大掌柜理财平台相链接，实现各种理财业务与余额管理的无缝式交易。此外，银银平台还为部分偏远地区银行解决了汇款难的问题，同时向同业客户提供管理、信息科技、业务流程等全面的金融服务解决方案。

（二）打造多对多金融资产供销平台

例如招商银行“招赢通”面向的客户是商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、基金子公司、财务公司、私募公司等一行三会发牌照并监管的金融机构，同业金融机构间按照优势互补、资源互换的原则，通过招商银行同业平台的电子化、线上化服务，合作开展同业代销理财、自营投资理财、委托投资管理等金融业务，成为同业金融机构间资金端、资产端的“超导体”，在提升同业金融业务的效率、降低操作风险和场外业务交易成本等方面发挥了积极作用。

（三）形成矩阵式同业客户协同服务机制

例如民生银行在同业客户服务的顶层设计上，将同业客户统一管理，以金融同业部为载体，辐射金融市场板块内金融市场部、资产托管部、资产管理部和票据业务部等协同部门，实行统一对接客户需求、统一进行客户营销、统一提供客户服务、统一包装销售产品的“四个统一”，实现产品部门和客户部门协同作战。同时，金融同业部还实现与个人金融板块、大公司金融板块及网络金融板块的同业客户协同销售，由总行和分行对客户进行分层管理、营销和服务，推动全行形成“整体协同、分工落地”的矩阵式同业客户服务体系。

（四）搭建同业互动式营销、交流、服务平台

例如浦发银行“e同行”，通过互联网技术，在电子化平台上为银行、证券、信托、保险、基金、期货、租赁等各行业金融机构客户提供公开、透明、高效的线上同业互动合作平台，实现第三方报价平台、线上同业社区、浦发同业业务综合服务三大核心功能。一是第三方报价平台可以发布各类资产或资金业务需求，在平台上寻找同业交易对手，在平台上沟通达成交易意向、撮合成交。同时，“e同行”还引入了货币经纪公司，为同业的资产撮合提供高效服务。二是线上同业社区是“e同行”平台致力于建设的同业间开放交流社区。同业机构可以通过该社区了解市场前沿资讯，自由添加平台上数千个同业好友，浏览各类业务介绍及项目推荐。三是浦发同业业务综合服务平台提供浦发银行及子公司的各类同业产品服务，包括同业理财、同业存放、账户贵金属、账户商品、境外债券投资等线上一站式综合服务。

（五）银行与外部机构合作成立新型同业服务模式

例如南京银行与阿里云、蚂蚁金服共同推出“鑫云+”同业合作平台,整合合作行与行业平台资源，聚焦综合化金融服务，将银行的金融服务能力融入到个人生活和企业生产经营场景中，做中小银行与行业平台的连接者，打造与实体经济、金融科技企业深度融合的共享生态圈，合作业务包括全托管模式、为会员行的直销银行提供客流引流模式、共享风控和资管能力的共享模式、联合贷款和理财产品的合作模式等。

二、对完善同业客户服务的思考

近年来，面对监管升级、利率市场化进程加快、信用风险加剧等复杂多变的市场环境，银行同业业务以息差收入为主的传统盈利模式受到挑战。下一步，需要立足服务实体经济，借鉴先进银行的发展经验，将经营同业客户金融需求作为新的利润增长点，强化投研、交易、营销、风控能力建设，充分利用金融科技优势，推动金融市场和同业业务转型升级。

（一）提高对同业客户的精细化服务能力

按照客户业务贡献度、粘度及资产规模等维度对客户进行分层管理和分类营销，推进同业客户数量拓展、结构调整与价值提升。优化业务流程，简化页面交互设计，打造简洁、高效、便捷的操作界面，提升用户体验，增强客户黏性。加大数据收集、整理、分析和挖掘能力，实现同业客户的精准营销和个性化的服务。

（二）搭建同业客户金融生态圈

随着我国金融市场的发展，单个银行难以应对行内外复杂环境的冲击，需要深化金融同业客户关系。为适应互联网金融发展趋势，促进同业间资源共享、优势互补、互利共赢、共同发展，将平台合作模式、互联网思维植入同业业务，构建不同类型金融机构同业客户合作平台，开发服务同业客户的APP，通过分享数据资料、技术接口、业务规则等，推动同业业务数字化发展。为同业客户建立信息交流、资金融通、资产交易、产品销售、技术输出等业务合作平台，提供个性化、专属化、定制化和“一站式”同业客户的金融服务，满足同业客户及其公司和个人客户的金融需求。在平台达到一定规模后，打造各参与方共享的开放式平台，每个参与者既是平台产品和服务的需求方，也是供给方，在平台的地位和机会是公平的、均等的，从而形成多方共赢的同业合作生态圈。

（三）加强部门间协同联动

以同业客户为中心，总支行间、总行部门间加强沟通合作，优化、整合决策和审批流程，实现产品部门与客户部门协同、总支行联动的综合金融服务体系。在业务运作过程中，支行需要得到总行业务指导，为新产品、新业务开展提供支撑，总行也需要支行联系客户、支持配合等工作，在部门间联系沟通推行无阻碍、无障碍操作，提高同业客户服务效率。与公司部门多沟通债务融资工具、银团贷款、理财产品、融资授信等业务；加强与内控法规部门沟通，为同业业务提供法律支持，确保业务合法合规等，实现全行上下齐心协力地开展同业合作业务，不断提升同业客户服务效率。

（四）构建同业客户营销管理体系

充分利用同业业务在市场中的销售能力，对内搭建负债业务、资产业务、中间业务、人民币代理清算等各类金融产品平台，对外加大向同业客户营销行内各类金融产品，通过撮合业务、业务咨询、线上线下互动、专题研讨会、高端论坛、营销竞赛等活动，形成同业业务品牌影响力，快速占领市场份额。

（五）打造全能型的资金配置能力

在资金配置方面，在强化银行自身固定收益投资领域的优势基础上，布局权益类资产、外汇资产、商品类资产和另类投资等全市场资产，拓展投资产品线，积极申请衍生品交易资质，打造全资质经营格局，为同业客户构建覆盖各类资产的资金配置能力。

（六）促进资管业务转型发展

积极适应资管新规要求，加快转型升级发展，不断推进销售、产品、投研、风控、运营、人才等运营管理创新，提供创造价值、回归资管本源、服务实体经济的资管服务。按照监管要求，根据客户的实际需求和自身风险承受水平，差异化定制产品，逐步实现预期收益产品向净值型产品、保本产品向非保本产品、线下产品向线上产品、非标准化产品向标准化产品转型，提高客户对银行的满意度和忠诚度。适时启动理财公司运营模式，建立独立投资、研究、交易的投资团队、销售团队和中后台运营团队，拓宽投资范围，隔离市场风险，激发内生经营活力和发展动力。

（七）提升风险控制的科学化管理水平

健全并优化风险管理组织架构，厘清职责边界，将风险管理和内控理念落实到具体业务和岗位，健全风险管理计量模型，通过内部模型来量化识别、计量、监测和控制风险，增强风险管理的敏感性和前瞻性，真正做到风险的可预警、可识别、可计量、可化解。加强流动性风险管理，设置专人专岗，逐日、按月地进行风险和流动性水平双向监测，做好同业业务结构搭配及其相关产品的流动性风险压力测试，根据市场及本行业务发展情况，合理控制同业业务规模，提高资产负债匹配度。建章立制，搭建前中后台相分离的风险管控体系，实现部门、岗位间的有效制衡，提升对同业业务检查与指导力度，有效防范操作风险。通过建立健全合理科学和动态稳定的资本补充机制，在提高商业银行抗风险能力的同时，为同业业务的拓展打下坚实的基础。

（八）建立专业化投研体系

强化投研联动，建立以市场为导向、以前瞻性分析为抓手、以提升综合贡献度为目标的专业化分工投研团队，处理好平台专业化建设和人才储备不足的矛盾，从外部招聘、对外合作和内部培养等方式引进专业人才，配套相应的权限和激励机制。运用人工智能、大数据、云计算等金融科技提升数据获取、处理和分析能力，有效把握市场波动趋势，灵活动态调整投资策略，规范委外投资体系，提高覆盖大类资产的投资能力，提升资产配置效率。