医疗器械行业，曾一度被誉为“黄金赛道”，其增长速度与利润空间均远超其他传统行业。然而随着集采政策的实施、反腐风暴的席卷、上市难度的增加，医疗器械行业正面临着前所未有的挑战。
面对困境，医疗器械企业开始寻找出路。一方面，是努力提升自身实力，加强技术研发和产品创新；另一方面，它们开始将目光转向海外市场，希望通过出海求生来摆脱困境。
以迈瑞医疗和联影医疗为例，2023年上半年，迈瑞实现营业收入184.76亿元，同比增长20.32%，其中境外销售收入占比约40%。而联影医疗也在海外市场收获颇丰，财报显示，2023年前三季度，联影医疗海外营收同比增长近40%，海外收入占比13.8%。
这些医疗器械企业为何纷纷出海？出海的优势与困境在哪里？
本篇文章，时代伯乐带您解析医疗器械的出海之路。
伯乐君：请您先介绍一下中国和海外主要国家的医疗采购体系。
刘夏樾：海外我主要介绍下美国，美国的商业医保在美国卫生总费用中占据主导地位。
美国的医保体系，包括政府建立的公共社会保险体系、保险公司提供的商业医疗保险体系。政府医保是美国基础的医疗保障，主要覆盖老人、儿童、低收入人群和残疾人等少数群体；而商保主要覆盖多数人群的医疗保障。
2021年，商业医保与其他第三方付费者项目在卫生总费用中占比42.0%，与政府医保基本相当。另外，美国民营医院占比高，与商保合作意愿强。
美国医疗机构以民营医院为主，截至2020年末，美国共有6093家医院，其中民营医院4935家、占比81.0%，非营利性民营医院超过3700家、占比60.8%，保险公司客群覆盖面广（2021年美国商业医保覆盖率66.0%），采购潜力大，能力比较强。
而目前中国医疗体系正面临新的挑战，其中最为突显的即医保资金面临的压力和医疗资源结构性缺口问题。
据艾昆纬分析，我国城镇职工基本医疗保险结余在2029年将会出现当期收不抵支的风险，至2034年将面临亏空风险。
同时，医疗资源分配面临结构性缺口问题。大量病人蜂拥至数量有限的等级医院。以2018年为例，全国医疗机构中占比不超过4%的等级医院接诊了超过40%的病人，而在占比近95%的基层医疗机构，服务诊疗人次仅占53%。
与海外相比，公立医院尤其是基层医疗机构在医改控费的要求下，现金流紧张。
伯乐君：您如何看待当前中国医疗器械企业的出海之路？
刘夏樾：2022年，美国继续成为中国医疗器械出口的最大市场，中国对美国的出口额达到了1115亿元，占据了总出口额的23.18%。
中国对其传统出口市场的出口额及占比呈现下降趋势，而对亚洲国家的出口额及出口占比则呈现出逐步增长的趋势。
在医疗器械的三大类别中，企业海外业务收入的占比从高到低分别为低值耗材、医疗设备和高值耗材。
2022年，低值耗材的海外业务收入占比平均为55.4%，医疗设备为38.8%，而高值耗材仅为14.1%。
这一数据分布基本上反映了不同类别医疗器械出海难易程度的差异，低值耗材因其易于出口而最早出海，其次是医疗设备，而高值耗材的出海则仍处于起步阶段。
伯乐君：您认为这些企业为什么要出海？
刘夏樾：一是为了扩大市场的容量，我国医疗器械市场目前受到众多控费政策的限制，而海外市场的价格体系相对较为稳定；另一方面，全球医疗器械市场的规模已经超过3.2万亿元（约合4517亿美元），如果国内企业能够成功进入全球市场，其市场潜力将扩大3到9倍。
二是对产业及技术升级的需求，中国目前正处于从制造业大国向制造业强国转变的阶段，而医疗器械行业是高端制造业的重要组成部分。
出海是中国医疗器械企业实现产业升级、技术进步的重要途径，通过与国际市场的接轨，能够促进中国医疗器械企业的技术革新和产品质量提升。
三是国际化战略的驱动，在全球化的大背景下，国际化是中国医疗器械企业的必然选择。在出海过程中，企业可以获取更多市场信息，了解国际市场的规则，学会如何在国际竞争中生存和发展，这对国内企业来说很重要。
伯乐君：国内医疗器械出海有哪些支撑和有利因素？
刘夏樾：优势主要包括成本优势、政策支持等有利因素，例如中国拥有较低的生产成本，相对较低的劳动力成本，使得医疗器械的生产和组装成本较为低廉。
此外，庞大的国内市场为中国医疗器械企业提供了规模经济优势，大规模的生产同样可以降低单位成本。
而政策支持主要体现为政府为推动医疗器械出口，提供了包括出口退税、研发资金支持、简化审批流程等有利政策。
伯乐君：中国医疗器械企业在迈向高端化方面，目前还有哪些难点和堵点？
刘夏樾：迈向高端化的难点和堵点最主要的几点。
一是技术瓶颈，高端医疗器械通常涉及复杂的技术和精密的设计，中国在某些核心技术领域仍与国际先进水平有差距，如部分高端原材料、核心部件和高端制造工艺等；
二是创新体系，虽然中国的研发投入逐年增加，但创新体系尚不完善，从基础研究到产业化的转化效率有待提高，缺乏足够的创新环境和激励机制；
三是产业链协同，虽然中国拥有完整的产业链，但在高端医疗器械领域，产业链的协同效应尚未充分发挥，缺乏高效的产业协同创新。
伯乐君：您对高值耗材的出海建议有哪些？
刘夏樾：高值耗材的国际潜力巨大，但其出口难度也是显而易见的。在当前的医疗设备市场中，医院的采购决策起着决定性作用，而医院在采购时通常更加注重性价比。
而高值耗材的使用却主要由临床医生来决定，这就要求企业必须对医生进行培训，并积累足够的临床数据。
大多数国产企业并不具备在国际市场进行学术支持的能力，因此单纯依赖经销商来进行高值耗材的国际化是远远不够的，企业还需要提升产品的临床价值。
目前，中国在海外市场取得成功的医疗器械企业仍为少数，产品的临床优势和渠道布局是其成功的关键因素。此外，企业需要根据自身产品的属性，灵活应对不同海外市场的法规和合规模式挑战，并制定出适合的出口策略。
