4月18日，金融监管总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），从机制创新、责任强化、生态重塑、保障体系、监管升级等多个维度，对人身险行业个人营销体制进行系统性改革，多剂猛药治疗行业沉疴，推动人身险行业营销体制从粗放扩张转向专业化、精细化、高质量化的发展。
职业化破局支持员工自愿转岗
《通知》支持员工转岗代理制，即“支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员，在依法合规、公平自愿前提下，签订劳动合同的员工可与保险公司协商探索转换为员工制或代理制保险销售顾问。”“公司员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后，可以根据保险公司授权及销售能力分级情况销售相应保险产品。”
重拳出击逼退“赚快钱”思维
《通知》要求保险公司优化代理人全流程管理，建立支持长期服务的组织架构、晋升体系及佣金递延机制，从短期业绩导向向长期服务导向转变，培养高素质人才队伍。
此外，新政提出保险公司应建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质和服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。“对缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年”。这将为保险销售人员长期留存，为客户提供持续专业的服务奠定基础。
剑指痼疾粉碎固有利益分配
《通知》提出精简销售层级，推动佣金向直接销售人员倾斜，杜绝独立代理人的层级利益，建立平衡合理的激励分配机制，保障保险销售人员合法权益，这将有助于激发销售人员的积极性，提升行业整体效率。明确独立代理人佣金要“长期可持续”，这将打破使用了30年已久的传统“金字塔”分佣模式，改变金字塔底层的代理人收入普遍不高的现状，有效提升一线代理人的收入。
穿透升级套利行为无处遁形
在强化合规和风险管理方面，《通知》要求保险公司应有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益，建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，防范销售误导和套利风险。这将规范市场竞争，切实保护消费者合法权益。
保险公司应担负起主体责任，在为个人营销员提供展业便利之时，更要强化对其进行职业培训、技能培训和行业约束，最大程度保护保险消费者合法利益。
行业涅槃 职业荣誉亟待重构
《通知》还提出建立中国特色保险销售人员荣誉体系，结合诚信记录和服务质量进行评价，不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号。在对销售人员进行评价的体系，要回归到“以客户为中心”的专业价值服务理念上，从客户的需求出发，满足客户需求和创造专业价值。
据了解，备受保险公司和业务人员关注的荣誉评价体系主要有MDRT(百万圆桌论坛)、IDA（国际龙奖）以及新浪保险之星等。MDRT主要以保费、佣金、业绩、收入达成为重要评价依据，友邦人寿、中信保诚人寿、明亚保险经纪这类外资、合资、经纪公司比较看重；IDA以销售人员的产能、活动量为重要依据，国寿、新华人寿较看重这一荣誉体系，新华人寿“XIN一代”计划更是提出以“万人IDA寿险公司”为奋斗目标；新浪保险之星，是新浪推出的针对保险业务人员的社会化荣誉体系，其评选标准综合了保险业务人员的客户评价、专业能力、业绩表现以及行业影响力等多个维度，并利用新浪旗下各平台资源对绩优业务人员进行宣传推广，符合监管的新政要求。
未来，以保费、业绩为王的荣誉评价体系，被明令禁止。行业协会将牵头制定基于服务年限、服务品质、专业水平、客户满意度、合规记录的“5星顾问”评级荣誉体系。
除了上述《通知》的重点提炼外，在新政落地后，笔者向一位保险业内资深人士了解，他表示成本优势将向头部险企倾斜，依赖高佣金激进展业的中小险企需重构销售体系，头部公司凭借品牌、服务能力和合规基础更易适应新规；费用透明化倒逼险企通过产品创新、服务创新获取客户，而非佣金斩获；佣金透明化降低代理人夸大收益、隐瞒条款的动机，退保纠纷有望下降；政策引导代理人从“推销产品”转向“匹配需求”，推动行业从“销售驱动”转向“服务驱动”；受中美关系波动和建立有中国特色的业务人员荣誉体系的行业新政发布，MDRT、IDA在行业中的参与度恐将受到一定影响。
