阳谋大财富管理银保变革机遇
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文 | 周公子
编| 周星星
经济下行叠加地缘政治，各类资产波动加剧，近两年来财富管理市场难度陡增。
一方面，是居民资产负债表尚待修复、风险偏好仍处低位；另一方面，房产升值预期扭转，金融资产配置需求增加，投资者对财富管理回归“服务”的呼声渐高。无论是投资环境变化还是市场需求变化，都预示着财富管理业务发展正在迈入更具挑战的“新形势”。
在这一大背景之下，停留在卖方销售的老路子，只会离投资者越来越远。周观也曾多次关注到，比起规模和“中收”，更让银行等机构日益重视的，是客户的获益和体验。
因此，要最大化留存客户并且挽回客户信任度，也考验着各家行财富管理的“核心”内功——“专业资产配置”和“客户持续陪伴”相结合的“买方视角服务”。
眼下，围绕“买方视角服务”专业与价值的行业竞逐，才刚刚开始。
Part 1
财富管理新形势下祭出新打
过去几年，中国财富人群的避险情绪、观念变化正在被金融机构敏锐感知。
“在全球经济周期变迁的牵引下，中国财富人群的资产配置观念发生了翻天覆地的变化。”普华永道在《中国财富人群情绪指数（2022）》报告中指出，“投资者们正在积极探求不确定环境中的确定因素”，“并密切关注和重塑各类资产的相关趋势特征”。
可见，站在时代周期轮动与行业格局重塑的交叉点，机构要赢得投资者的信任并不容易。
机构需要重新思考，如何回归客户需求本源，洞察客户的真实风险偏好。
普益标准亦分析认为，“只有回归服务客户的本源”，从“卖出产品”向“留住客户”转型，才能提升客户体验，逐步建立客户信任和客户粘性，形成良性循环。
素来对市场变化嗅觉灵敏的平安银行，也早已意识到财富管理要回归“服务”则要回归“人本位”。
于是，强化银保业务升级，以银保渠道驱动财富管理业务新增长，平安银行打出了一张具有行业特色、平安特色的牌。以“专业资产配置+客户持续陪伴”为核心抓手，打造“买方视角服务”的平安私人财富专家团队，正在积极捕捉财富管理新形势下的市场新机遇。
Part 2
抓牢财富管理“服务”优势
打造全资产配置实力队伍
随着居民财富规模的持续增长，以及投资理念的不断崛起，尤其是资管新规后刚性兑付被打破，居民多样化的财富管理需求日益强化，我国财富管理行业自2008年以来，就有着长足增长，虽然2017年以后有所放缓，但始终在百万亿级别之上。
可以这么说，当前财富管理行业格局已在巨变前夜，将进入规范经营的下半场，同时也将迎来第二个黄金十年。而这其中的关键则是，从“产品”导向转为“客户服务”导向。
相较于以产品为中心，服务目的在于销售自有理财产品的一般理财业务，以客户为核心的财富管理业务，则更多地将服务视角着眼于客户本身，围绕客户财富生活不同阶段的个性化需求，从不同的专业维度和价值维度出发，为客户量身定制更适合需求的财务规划，真正成就其美好生活。
在这一点上，平安银行一直持续以引领财富管理客户体验革新为己任，基于客户深层需求提供包括综合金融和生活支持在内的有温度的服务。
平安私人财富专家张静信仰“财富管理是在深深理解客户需求基础上的周全服务”。在服务客户李女士过程中，张静及其团队成员通过前期沟通，全面掌握了她的投资目的、风险承受能力、收益预期等需求后，为李女士量身定制了资产配置建议：从底层资产基石到流动性的现金类、稳定性的固收类，进攻性的权益类甚至锦上添花的另类资产；既有高风险还有中低风险的，短期、长期投资相结合。但出乎意料的是，这份详尽的资产配置建议遭到了李女士的频频质疑。
张静认真倾听、了解其深层诉求，挖掘到了李女士在“上有老下有小”的身份下，为孩子未来及父母养老的深深担忧：作为独立抚养两个女儿的单身女性，李女士不仅需要考虑孩子未来的成长保障，如何独力为逐渐年迈的父母做好健康和养老规划，也是李女士在考虑资产配置方案时的重点考量。锚定“财富增值与健康、养老并重”的深层需求，张静和团队伙伴通过法商角度，为李女士深度解读保障孩子成长的资产配置逻辑。与此同时，考虑到李女士为父母养老的拳拳孝心，张静团队带领李女士深度体验“平安银行幸福家”客户权益体系下的康养社区、家庭健康日等权益服务，让李女士看到了父母高品质养老的美好未来，最终深深打动了她，接纳了张静团队的贴心服务。
另一名平安私人财富专家乔丹，在财富管理行业同质化严重的大环境下，探索着如何为客户提供动态化的陪伴式服务，从而提升差异化价值。
炒股多年的周律师风险偏好较高，对客户经理的要求也更为苛刻。每季度末，周律师都会定期收到乔丹精心编辑的宏观经济环境分析和未来资产配置建议，客观理性的宏观全局认知令周律师感受到其专业度。而定期账户回顾之时，乔丹总会带着精心准备好的产品方案，向周律师实时汇报资产账户情况，并为周律师解读当下市场环境、后市发展趋势，以及后续资产配置的再平衡建议。乔丹为其配置的不仅包括权益类产品，还有保险、存款、国债等“防御类”金融资产，为其构筑家庭财富的“护城河”。持续的、专业化的陪伴式服务令周律师感受到了平安私人财富专家的特殊价值。
服务创造价值，不是说说而已。平安银行凭着自己的优势，真正把财富管理落实到客户陪伴中。打造“有温度”、“有价值的”的“买方视角服务”，连接每一位财富客户。
Part 3
预判市场 银保升级
打造财富管理创新模式
如果说，“资产配置”+“持续陪伴”是铸就平安银行财富管理“买方视角”服务的有力抓手，那么，“保险+非保”、“产品+权益”则是平安银行抓牢财富管理市场新机遇的差异化竞争优势体现。
今年以来，面对银行利率下行、投资市场波动较大的局面，居民对于财富及个人生活的稳健性、安全性需求趋于显著，对于保险的需求量有所提升，尤其是具有长期性、稳定性的储蓄类保险，相关数据显示今年1-6月份国内人身险公司寿险业务累计实现同比增长16.9%。平安银行行长特别助理兼私行财富创新事业部总裁方志男曾在受访时表示：“今年以来客户需求变化与银保产品功能吻合。”尤其是银行客户，在养老、传承等方面拥有更多元化、个性化的需求。
银保渠道战略升级，打造的全新财富管理创新模式，可谓是预判了市场的机遇。
8月24日，平安银行公布2023年上半年经营业绩：其中，平安银行实现代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%。另外数据显示，目前平安银行银保中收占银行财富管理整体收入超5成。也就是说，银保不仅在释放其升级势能，对财富管理业务的贡献度也正在加速凸显。
据悉，创新模式下的新财富队伍已然形成一股力量。截至2023年6月末，平安私人财富专家在职人数已突破2000人，新队伍除带来保险产能贡献外，非保险营业收入占新队伍整体营收近五成，逐步成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎。
以越来越多高净值客户关注的医疗和养老需求为例，平安银行今年正式发布了银保客户权益体系——“幸福家”，这是一个整合平安集团旗下“综合金融+医疗养老”生态资源，支持客户充分享用平安人寿、平安信托、平安健康、平安健康（检测）中心等主体提供的多元权益和服务。
基于客户全生命周期的核心需求，平安银行通过建设一支拥有全资产配置和持续陪伴式服务能力的新财富队伍，以全新的客户体验、全新的产品体系，阳谋大财富管理市场的突围策略。
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