选址是银行经营的重点之一和重中之重,银行网点选址是每个银行必须要过的一道坎。商业的传统规律是“一步差三市”,足以说明选址的好坏直接影响银行网点的盈亏。
有时候好的选址就等于成功了一半,反之,选择了不该选的地方就等同失败了一半,所以切勿浮于表面就盲目选址。选择位置的优劣,将对今后的经营发展起着决定性的作用和影响,可见选址的重要性不言而喻。有些领导由于选址经验不足,单凭个人主观臆断,草率决定银行网点的选址,结果给银行网点的经营带来许多想象不到的麻烦,到头来不但客源难寻,甚至会造成严重的亏损。
银行网点选址的重要性主要体现在以下这几点
一、地址选择是一项长期性投资
银行网点不论是租赁的,还是购买的,一旦被确定下来,就需要大量的资金投入。当外部环境发生变化时,网点的地址不能像人、财、物等其他经营要素一样可以做相应的调整,它具有长期性、固定性特点。因此,对网点地址的选择要做深入的调查和周密的考虑,妥善规划。
二、地址选择是对市场定位的选择
地址在某种程度上决定了网点客流量的多少、客户资产的大小、客户的消费结构、网点对潜在客户的吸引程度以及竞争力的强弱等。选址适当,网点便占有了“地利”的优势,能吸引大量客户,业绩自然就会快速增长。
三、地址选择反映了服务理念
地址选择要以便利客户为首要原则。从节省客户的业务办理时间、节省其交通费用的角度出发,最大限度地满足客户的需要。否则就会失去顾客的信赖和支持,网点也就失去了存在的基础。
四、地址是制订经营战略及目标的重要依据
银行网点经营战略及目标的确定,首先要考虑所在区域的社会环境、地理环境、人口、交通状况及市政规划等因素。依据这些因素明确目标市场,按目标客户的构成及需求特点,确定经营战略及目标,制定包括广告宣传、服务措施在内的各项营销策略。
网点选址主要考虑以下几个关键要素
一、商圈选择
银行网点的位置选择,其实就是选择商圈,选对了商圈,客流量就会有保障。
所谓的商圈,主要分为:社区(居住区)、商业街、办公区。由于商圈的目标客户人群比较集中,有利于银行网点的日常经营。本文主要适用于临街门店选址。不太适用于校园、景点、商场这种比较特殊的商圈,以后会专门另写一篇。
大型购物中心旁选址一定要注意两点:人流方向、停车情况。在一些大型购物中心周边的街道,就有一些奇怪的现象,有些街道平时人流就是不多。购物中心周边车辆会比较多,车流多,不代表就会有人流,不方便停车的地方,一定影响网点经营。在一些地铁和车站商圈,同样要注意是人流方向。城市主干道,并且非居住区,不太适合网点选址,车辆很少会停留并且办理银行业务。
二、人流量测算
一个街道的人流量,直接决定着客流量。
测试地点:街口和拐角,校区、单位门口。
时间要求:主要在早、中、晚人流比较集中的时间段,可以分为30分钟一个单位,测算一个单位的人流数。
注意事项:一定要注意人流方向,在同一条街道,街道两边一定会一边人多一边人少。连续几天在同一时间同一地点测算。可以选择在所选地点进行随机走访,比如:附近的饭店,在营业时间观察一下饭店的人流情况,同样便利店也可以。
小区入住率:现在特别三四线城市有很多“鬼城”,所有一定要确定小区的入住率。小区入住率可以通过以下三个方法进行大概的估计:向物业打听或者直接在小区门口测算,早晨测算比较准确,晚上查每栋楼亮起的灯。
三、选门店
店型结构:
1、方正开阔型:此种户型最好,门面开阔,视野宽广,纵深适度,光线充足;
2、纵深狭长型:此种户型较差,门面狭窄,视野受限,纵深偏长,光线昏暗;
3、异形结构:异形结构也分为正方开阔和纵深狭长两种,具体优劣基本同上。
停车便利性:
选址时还要还要充分考虑到门口停车是否便利,有足够的空间方便客户停留光顾。门面不适宜停车的,骑电动车、自行车、以及开车的客户很难驻足。
客流量及走向:
经过店门前的客流量多少直接影响到进店人数,进店人数多少又直接影响到成交笔数,因此在选址之前必须对经过门前的客流量进行测算。另外门前的客流走向也很关键,流向门店的客流线路越多越好。一般客流走向受门店的市口位置、周边商圈、隔离带、交叉路段数量、光照、住处及走路习惯等因素有关。
视野通透性:
在选址时,讲究屋前开阔,接纳八方生气,这与经商讲究广纳四方来客契合。按照这一原则,选择门店的地址时,也应考虑门店正前方的开阔,要求不能有任何遮挡物,比如围墙、电线杆、广告牌、过大遮眼的树木等等。同时,周边最好不要有不吉祥的建筑,主要是指一些类如烟囱、厕所、殡仪馆、医院等令人感到心里不适的建筑。
台阶层高:
考虑到客户的便利性,门口的台阶层级越少越好,一般情况下选址店口台阶不超过三级。三级以上台阶会阻止40%的客户进入,6级以上台阶会阻止70%以上客户进入。
门口朝向:
店铺的朝向要因时因地而宜,网点的兴衰取决于客户,只有客户才能给网点带来滚滚的业绩。客户盈门,网点就会兴旺发达;门可罗雀,网点就要歇业迁址。所以,门店门的朝向,应该随客户走,哪个方向的客户多就开在哪个方向。
四、城市规划
选择店铺时,一定要打听店铺周边的城市规划,比如:拆迁,修路等。不要等到把店铺盘下来了,遇到城市改造的麻烦。遇到拆迁还好点,遇到修路,几个月基本没有业务。
五、同业竞争
成熟商圈的店址往往千金难求,同时同业银行网点聚集,酒香不怕巷子深诚然不错,但是一个稳妥的选择还是一个优质的选址,巷子太深,客户闻香而来的半路上,可能就被别家的酒香截了去,长此以往在同业竞争中处于劣势,将导致门店经营失败。
在同业银行网点聚集的地方,门店开在哪里更具有竞争优势呢?
1、选择聚客点附近
一家门店想要业绩好,首先要满足的就是一定要聚客。所谓聚客就是人群集中的地方,比如大超市附近、商业中心、大型居民社区附近。
按开店优劣位置排序:店1>店3>店2>店4>店5
1、按照靠近聚客点最近原则,人流汇聚原则和人流靠右行进的惯性原则,店1选址最好,店1优于店2和店3。
2、店3靠近休闲广场且人流最前方,具有截流作用,所以店3优于店2。
3、店4靠近商业广场,截留另外一个方向的客户选址也不错,但是不靠广场和马路,地段稍差。但店4优于店5。
2、人流靠右行原则
行人靠右这一点大家都知道,在选址的时候我们也要注意这一点。看下面这张图片,明显店一的位置就比店二和店三好,因为店一出在靠右行驶都上游,都可以最先接触到消费者,起到截留的作用。
在同类竞争店的情况下,按开店优劣位置排序:店1>店2>店3。人流有靠右行进的惯性,店1起到了截流作用。
3、截留原则
当然选择了聚客中心附近,是不是就意味着生意就一定会好呢?NO。即使在聚客中心,你的店要在同类店铺里起到截流的作用,才招揽住更多客户。如图所示,店2就比店4和店3好。
按开店优劣位置排序:店2>店4>店3>店1。
店2起到到了一定的截留作用,此时客户精力旺盛,容易产生逛店行为。店3客户已经逛完了聚客中心,消费心理已经得到了满足,加之疲劳和累,不想逛了。店4截流了从聚客中心后面出来的人流,店1虽然离聚客中心也很近,但是因为马路是快速通道,就像一条大河阻隔了人流,所以店1选址最差。
4、汇集原则
何为汇集原则?就是在好几条连着的街道上,人流最终会汇集在哪个点上,那么这个点开店的位置就最佳。
同类店的情况下,按开店优劣位置排序:店1>店2>店6>店5>店4>店3
1、4条路线上的人流量在1处汇聚,所以,店1开店选址最好。
2、店6处于马路右手位置,按靠右行的习惯,店6优于店5。
3、由下往右去的人流,因为省能原理,会选择从斜路上通行。所以店6、店5优于店4、店3。
4、按靠右和截留原则,店4优于店3。
5、按靠右和人流汇聚原则,店2优于店4和店3,也优于店5和店6。
总之,银行网点终端店铺选址是一项系统而缜密的工程,宏观上区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等发展趋势都应是考虑的因素。此外店铺所在道路的属性、店铺的构型都是“旺”铺的构成条件,应综合考量,切不可盲目选址。
