第二杯半价，加一元换购……
这些是肯德基、麦当劳等洋快餐品牌常用的套路，在一些中餐品牌也经常能遇到。虽然已经被用得烂大街，但却屡试不爽。一直以来都颇受消费者的欢迎。但是你有想过这些问题吗？
第二杯半价，不就是打个“七五折”嘛，为什么这样营销，顾客就能开开心心的买单呢？
加1元就能获得一杯饮料或者一份小吃，可是，这1元钱对于餐厅来说，真的有得赚吗？
今天我们就来聊聊，这两个常见营销套路背后隐藏的营销“阴谋”。
“第二杯半价”、“加一元换购”的魅力为啥这么大？
1、抓住消费者的“捡便宜”心理
我们最容易想到的原因，首先就是因为“便宜”，消费者都有“捡便宜”心理嘛。举两个例子：
①你和男朋友逛街买衣服，第二件半价，正好一人一件，这么划算，想着也就成单了！
②去一家店里吃饭，购买特定的套餐，加1块钱就可以换一杯饮品。你想着，平时买一瓶饮料要好几元，而现在只要一元就行了。也挺划算，就买下了！
这样的营销活动之所以受欢迎，最基础的原因就是成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。
业界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。 顾客有了占便宜的感觉，就容易接受你的产品。顾客占便宜的心理给了商家可乘之机。
2、“花了钱的才知道珍惜，免费的永远都不在意”
但仅仅是因为“占到了便宜”，所以就受到顾客欢迎吗？
远不止。
仔细想想，我们经常会在很多小餐饮店里看到类似的活动，比如：
进店吃面送饮料1瓶，进店消费送小菜2份，满20减5等。同样是让顾客“占便宜”，但效果却没有“加一元换购”和“第二杯半价”的效果好。
其实这就是“送和买”的区别导致的。送的 还不如买的，为什么呢？
因为直接赠送优惠的模式存在两个弊端：
一是会让消费者模糊产品的价值，因为价格才是价值的体现。免费的会让人误认为你这个产品本身就不好。
另外没有价格的产品也会沦为主产品的附庸品，导致的结果就是送了没人觉得好，而一旦不送了就会有人觉得商家耍心眼，因为你的赠品已经沦为了主产品的一部分。
第二，送的模式是一种被动式的接受，总有顾客不喜欢却被送了一堆赠品，吃吧吃不下，不吃又觉得浪费，那么这样一来，赠品的意义就完全体现不出来了。
相反，而采用买的思路是让用户主动去选择。
虽然价格不高但也是需要花钱的，这就让顾客心理清楚这个产品的价值所在，便宜只是商家比较良心，而且这也属于购买了主产品才能享受的特权，那么机会难得就一定要珍惜。
从人性角度来看，对于顾客来说，花了钱的东西才知道珍惜，免费的永远都不在意。
3、巧妙利用传播学中的“峰终定律”
有人会问，像“加一元换购”这种套路对顾客来说是挺好，但是对于商家来说，真的不会亏本吗？背后的逻辑是什么？
这还得从峰终定律说起。
峰终定律说的是，人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。
比如，星巴克的峰，是友善的店员和咖啡的味道，终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验，但是客户下次还会再去。
再举个例子，一些儿科医院会在诊疗结束后，送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果。那么他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻，他心里也是高兴的。
而“加1元换购”其实也是有异曲同工之妙的。加一元换购这个活动是发生在顾客主要消费行为结束之后的。而做好这个“终”，就为了给消费者更好的消费体验。
再举个例子，大家就能更明白了。比如宜家在出口出售的1元钱冰淇淋，无论在哪里价格都是一块钱，很多人不明白宜家为什么要卖冰淇淋，而且还这么便宜，几乎不赚钱。但是数据表明，宜家刚在中国每年就要卖出1200多万个冰淇淋。为什么呢 ？
其中就是利用了峰终定律。顾客虽然在宜家购物过程中可能存在不好的体验，但是出口处“1元钱的冰淇淋”却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。当人们再回忆起宜家的购物之旅时，会觉得整体行程都非常棒。
而只要顾客对这一次消费的满意度更高，那么复购率自然就上去了。所以1元钱的冰淇淋看似赔本，从长远来说，实际上别人是赚了。
4、“第二杯半价”背后的经济学原理
我们再来看看“第二杯半价”，第二杯都半价了，商家还怎么赚钱呢？
只要计算好利润，商家还是有利可图的，而且不断刺激消费者付出剩余价值。这就是经济学上讲的“价格歧视”原理。
通俗地讲，就是消费者只要买一杯就可以了，不大愿意以原价再买一杯，要让他买，就要激发他的兴趣，让他觉得划算。
商家已经从第一杯中赚到了钱，第二杯虽然半价，但还是能够赚到钱，只是赚的少罢了。
之所以卖半价，是想能多赚一点就多赚一点。
如果反过来，只卖高价或只卖低价，都会失去一部分消费者，为了使利润最大化，就要制定不同定价。第二杯半价，既让对价格敏感者觉察到实惠而迅速下手，也让价格不敏感者有种捡了便宜的心理。
而且，一般第二份半价的都是店内的一两样单品，这样做既可以快速去库存，在付出较少顺带人工、店铺固定成本的同时，实现利润最大化；
除此之外，还可以带动店内其他产品的销售，比如在麦当劳，大部分人点完半价饮料后，或多或少的会再要点薯条、鸡肉什么的，而这些额外消费带来的利润，不仅提高营业额，还可以会抵消第二杯半价的成本。
所以“第二杯半价”对于商家来说，好处多多。而比起直接打折或优惠，消费者们也更吃这一套。
以上就是“加一元换购”、“第二杯半价”这些营销套路背后隐藏的秘密。你get了吗？
希望对你的餐厅经营所有启发！
