上周末，董小姐写到，贝壳开始大手笔从开发商挖人。在「9号项目」里，开发商的客研岗是需求的主要方向。贝壳方面认为，因为有靠谱的客户大数据加持，自己比开发商更懂买房人。
然后，评论区炸了。
看完文章，不少地产业务口的朋友觉得大开脑洞，更多人去询问贝壳，能不能合作合作。
贝壳内部还有一种看法，觉得开发商在客研、产品定位领域，方法论和工具迭代基本停滞，数据源也很单一。
颠覆者好像已经站在门外。可是，真的如此吗？
这段时间，不少做地产客研的朋友过来找董小姐聊天，谈到从业环境、前景以及专业条线的变化。他们来自各大知名开发商，其中不乏站在客研金字塔尖的朋友。
聊了一大圈下来，董小姐发现，大家的情绪可以用两种观点来形容。
一种是，行业中正在弥漫客研「无用论」。理由是地越来越难拿，房企躺平，客研无用武之处，成为下课重灾区；
另一方面，客研「万能论」也在抬头。在龙湖，客研可以驳回营销部的降价申请。也有房企的客研，成为了救火队员，需要为老大难项目输出解决方案。
如果你正在埋头客研，感受到生存压力，或者对地产客研感兴趣，希望看清此刻这个业务正在往哪个方向走。
这篇文章，或许对你们有用。
以下是董小姐与多位地产客研朋友的聊天精华。反正，这两个阵营battle的火药味还挺浓。
持有客研「万能论」的朋友，提供的证据大多体现在：客研的业务边界在扩张；客研对其他业务的参与深度在增加，各种打通；以及，老板对客研的重视程度，妥妥当成公司「刹车片」，还能直接to BOSS。
紧接着，这些被持有客研「无用论」的朋友们，浇了一盆冷水：2023年的客研，已经是组织给大家的最后一次机会。今年做客研，业务触角伸那么远，主要因为「老客研」业务本身做不下去了。
我按照两种观点分类，脱水后，把好玩的金句分享给大家。
先看看客研「万能论」。
1、客研这两年最大的变化在于，以前看微观，现在看宏观。现在这个市场环境，不看事情的底层逻辑，光在微观业务那里掰扯细节，已经毫无价值，根本打不赢。
2、客研任务清单，已经扩张至城市产业研究，基本面研究，以及和房价关系的研究，以专题报告输出。核心是把市场下行期间的房地产大趋势、城市分化的原因研究清楚，让大家明白投资逻辑和方向。
3、研究专题做完后，我们改变了体系里非常多人的认知，对投资逻辑、运营逻辑，甚至整个生意的逻辑，都有影响。
4、以前，大家只看自己的城市，眼光狭窄。现在更加注重各个城市公司之间的横向对比，寻找共同点和不同点。
5、对每个城市研究的颗粒度需要更细，大到宏观经济，中到城市机会，小到板块竞争趋势。毕竟，市场不确定性越来越大，容错率越来越低。这是未来的常态。
6、以前做客研，会研究新业务，现在，什么都要落地，必须能够支持拿地和终端销售。
7、客研部门对人的要求越来越高，迭代的也比较快。今年以来，客研的话语权反而变重了。过去可以多去看项目的机会，但现在，要多去评估项目的风险。
8，客研开始关联营销落地支持。行情不好，营销部会结合市场，对价格、操盘策略做一些调整，但是，地方营销定的价格很多时候是在给自己减压。而集团营销更多是考虑营销打法，对于市场没有那么敏感，容易拿不准。此时，就需要多一个部门——客研来共同决策。
9、2022年市场继续下行之后，客研开始参与营销的价格管理，我们所有项目的定价、调价都需要地区客研审批，然后汇报到集团客研。一方面要防止营销堆货值行为，另一方面是让客研更深入的卷进项目一线，熟悉客户心态变化与市场动态。
10、不光是审批，后来，客研可以直接驳回地方的营销调价申请，进行价格把控，货值管理，日常市场监测，营销培训赋能。你看看，客研干了很多营销分内的事情。
11、要能看到别人看不到的机会，这是现在客研的研究重点。
12、现在客研不太敢有倾向性，必须保持第三方中立客观。因为4—6个月之后就开盘兑现了，以前是一两年问题才暴露出来。往年，客研的KPI是一些研究成果，但是从去年开始，客研的KPI基本和整个集团KPI统一。包括但不限于：项目的兑现程度、量价的兑现率。客研开始和项目最终结果挂钩。
13、客研的赋能对象甚至扩展到项目总。原来项目总只有经营项目的视角，缺少投资或战略视角。于是，现在开始让项目总到客研轮岗，补上短板。感觉客研很万能，你客研做得好，也能举一反三做其他。
14、之前客研是研判部门，现在还要求客研部门自己能输出一些项目总。野心是去职能化，打破部门边界感。
再谈谈另一方的立场：客研「无用论」。
1、客研最尴尬的地方在于，最擅长指手画脚，又不对结果负责。
2、市场高周转时代，客研沦为一个拉数据、拉量价的工具，其实你不是客研，而是「数据研」。公司之所以需要你，根本不是让你去研究客户，而是需要你帮助投资做一个量价分析。那个时代培养出的客研走到今天，能力体系是有缺失的。
3、客研人才能力面临短板，因为没有见过好的用武环境。以前，为一个项目，客研报告可以投入一个月，认真思考客户是谁，在哪里。现在，很多公司留给一线写报告的时间只有7天，剩下20多天全在走评审。你怎么能做好呢？
4、客研很难有独立性，它的背后折射了公司总部与城市公司的复杂关系。城市总要拿地，否则无法生存，会施压地方客研。总部本能觉得城市总都是家贼，要小心提防，因此把地方客研当做管理工具。客研两头摇摆。
5、地产进入乱纪元，建立在稳定时代的市场逻辑下的运行模式普遍失灵。当大部分地产公司的战略投资都高度趋同时，客研在非热点的区域与板块，失去了存在感。但是，客研的本质使命，不就是挖掘潜在的需求，以及抓住别人注意不到的趋势么？
6、都说要看高潜地块，看到别人看不见的机会。但最大的问题是，客研无法说服公司哪些地是高潜地块。你没有工具，也没有过往数据支撑。空口无凭。
7、我们正在进入改善时代，挖掘潜在客户需求不是放在嘴上说说而已。170平米户型绝不是130户型的放大版，而是全新的设计思路。但是，又有多少人真的懂高端需求？大量的客研人才是高周转年代培养出来的，没有住过W酒店与宝格丽，他们如何采众家之长？好的客研人的眼界是需要拿钱砸出来的。
8、现在开发商出去跨城做做同行市调，已经是一件非常奢侈的事。在改善时代，客研人才面临断层。
9、高周转系统性毁掉了地产行业，摧毁了很多底层逻辑，把所有人都变成了一个只会复制的机器。客研这个岗位也是受害者，它在投研、设计、战略研究、数据研究与营销赋能等几个角色之间切换，双脚悬空，在不同的公司，依附于不同的部门，很难保持独立。
10、客研只是客研，你无法真的拉通其他业务。开发商的部门墙依然很厚，其他部门不会对客研开放数据和权限。就算开放了，也不是真实的数据。比如营销，在很多公司，只有营销后台销管的excel表格，才是最准确的数据，但凭什么展现给客研呢？当你连一个项目每天真实销售数据都拿不准，还敢说客研能参与营销，然后干预调价逻辑？
11、无力感上升，成就感下降。客研的重要性，最后还是取决于每个地区客研团队，能不能持续输出正确的判断。在开发业务萎缩的背景下，我对这个岗位的预测是，它不会消失，但是它会变成一个常规岗位。
12、雇主的心态也在分化。客研团队的薪资水平并不低。很多公司客研人员编制都在缩减，有的客研全部内部转岗，向代建切换。大环境就在这里，成建制、人数可观的客研团队，已经不多了。
13、与其讨论客研重要与否，不如讨论怎么使用客研，你要解决什么问题。反思客研，不仅仅是人的问题，最终一定会蔓延到组织层面。
回到个体来说，做客研唯一的好处，可能是你锻炼了一些通用的能力，比如问题的拆解和梳理，推导和建议。就算以后换个职能和行业，也能有信心干得好吧。
PS：哪些岗位故事多，欢迎告诉董小姐~
