前言
问对问题能够确保销售人员收集到交易所需的全部信息，尽早看清问题，为每个潜在客户制定正确的行动计划。
01
提问可以快速辨别客户是不是真正的潜在客户
销售员：您听了我刚才的介绍，觉得我们的产品（方案）怎么样？
潜在客户：对不起，我最近比较忙，您下周再打给我吧。
这是销售员经常会听到的回答，很多销售员听到这句话基本就放弃了，觉得这是客户委婉地拒绝了自己的产品和方案。这当然是其中一个可能，但是还有另一种可能：客户可能真的非常忙，他需要另外找时间处理这件事。
那么如何快速确定这个潜在客户是真的比较忙还是对自己的产品（方案）不感兴趣呢？
你可以先认同客户的要求。但是，不能止于认同客户的请求，你同时需要用提问来收集更多的信息以此来辨别客户的真正意图。
销售员：好的，好的，没问题。我下周再联系您。为了充分准备下次的回访电话，您能告诉我之后具体要讨论哪些内容吗?
如果潜在客户不愿意回答你的这个问题，那十有八九就是他之前的回答就是委婉拒绝你。如果客户说出来下周要讨论的具体内容，就说明他是真的对你的产品（服务）感兴趣，只是现在确实真的很忙没有时间处理这件事而已。
销售员：您听了我刚才的介绍，觉得我们的产品（方案）怎么样？
潜在客户：这不是我能决定的，我需要和我的上司xx谈谈，你等等吧。
很多销售员遇到这种情况，也不能确定潜在客户是真的需要和上司谈还是委婉地拒绝了自己的产品（方案）。
这个时候，销售员可以再次通过提问来辨别客户这种回答的真正意图。
销售员：好的，没问题。您预计什么时候和xx谈谈？您认为xx最看重的会是产品的哪一个方面，价格还是质量？
如果潜在客户能够清楚地回复你的上述问题，那就表示他真的对你的产品（方案）感兴趣，是真正的潜在客户，值得花费更多时间与精力。如若不然，他就是委婉地拒绝了你的产品（方案）。
02
提问可以让客户聚焦产品的价值，而不是价格
在销售过程中，客户很容易就进入比价模式，就是客户认为的“一分钱一分货”，结果往往是如果把价格压低到客户的要求，要么你损失自己的合理利润，要么给客户提供的是较差的产品（这会影响后续的合作）。而提问能帮助你将客户的焦点从价格转移到价值。
客户：你的产品比其他客户的产品贵了20%......我们公司希望我们能缩减成本。
销售员：我想知道作为采购专员，你在挑选供应商时你最重视哪些方面，相比之下，你觉得你的领导xx更看重什么？
客户：上级总是迫使我压低价格。每个季度，我们区域都会和国内其他区域竞争，评比出日常开支最少的单位。就在上个月，区域主管告诉我必须在未来一年内让成本降低15%。这个要求让我不得不找价格最低的供应商。至于xx，每次我们开会时，他的关注点在于如何提高收益。
销售员：好的，我明白了。遇到这种情况总是会让人感到左右为难。那么，对于整个公司而言，什么最重要？是降低成本？还是增加收益？
客户：这个问题提得好。公司需要重视业务的拓展。我个人认为公司对缩减成本抓得太紧。没错，缩减成本是能够快速解决问题，但是做生意从来都是盈利为先。没有利润公司就难以为继，因此增加收益才是公司的重中之重。
销售员：你说的非常对！我们的产品是比同级别的产品贵了20%，但是我们的产品性能比同级别的产品高40%，如果使用我们的产品，虽然成本会增加了20%，但是收益可以增加40%，最终利润也会增加20%。
客户：嗯，这么看来，还是你们的产品更加划算。
提问是销售员的最佳销售武器，提出好的问题，就已经成交了一半。每个销售员都应该锤炼自己的提问技巧，通过提问去发掘客户的需求、解决客户的痛点，当客户的需求得到满足，销售的成交就是水到渠成的事。
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