保观|聚焦保险创新
众所周知，保险公司一般只会承保健康的标准体客户，庞大的“带病人群”一直是被忽略的存在，不被商保纳入保障范围。可以说，这不仅是“带病人群”的遗憾与无奈，也是我们整个社会保障体系上的重大缺陷。
但正如马云所言，市场的痛点在哪里，社会的问题在哪里，人们的需求在哪里，企业的机会就在哪里。总有一些公司能够发现并且去弥补市场缺陷，以此获取良好发展。
北京的健易保公司便走在为“带病人群”提供保障产品的积极探索之道上，保观是一家有态度有温度的保险媒体，我们认为经营一家保险企业就是通过商业手段达到慈善目的，我们希望健易保这样的公司多多益善，希望看到“带病人群”医疗险产品能够迅速普及开来，从而造福更多患者。
★公司简介★
健易保成立于2017年5月，致力于为中国4.5亿带病人群提供保险服务。健易保一边链接药企，一边链接药店，构建了一个“医药-零售-患者-保险公司”的创新型金额保险服务平台，目前已与全球排名前十的制药企业建立合作关系，覆盖线下3万余家药店，累计为30余万人次提供保险服务，累计提供保障金额4亿元。至今已完成两轮融资，分别是普华资本和BV百度投资。
但是说到“带病人群”医疗险，可能不只是普通民众不了解，甚至很多行业同仁也不熟悉。为此保观邀请到健易保公司合伙人兼首席产品官陈修国先生作为嘉宾，参与了保观“对话探险家”的社群分享活动，籍此向更多人介绍“带病人群”医疗险。
陈修国先生不仅在“带病人群”医疗险产品的开发运营方面有着非常丰富的实践经验，而且还对这个细分领域着十分深刻的洞见，以下是其对相关问题的精彩回答。
保观
问答
Q
A
陈修国
健易保公司合伙人兼首席产品官
Q
一般的医疗险保障产品都是针对健康的标准体承保，请问是什么因素促使健易保公司想到要开发针对“带病人群”的医疗险？能否分享一下贵公司的初衷与自身定位？
陈修国：先跟大家探讨一个概念，什么是标准体？对于行内人来讲，标准体，优选体，次标体这三个张口就来的名词，普通客户肯定不理解。如果我没有长期从事核保工作，也会一脸懵逼，所谓标准体，是保险公司定义为可以用标准费率承保的人群。而这个标准体，放在人群中，是需要完全符合健康告知的人群，也就意味着，患有疾病的人，大部分不符合保险公司的承保条件。
健易保成立的初衷和定位非常朴实，就是要为4.5亿带病人群提供保险产品服务。健易保有这个定位源于两方面，一方面，已病人群是对保险诉求最大的人群，这个市场需求非常大，但这个市场供给方几乎为零，市场体量足够撑得起几家独角兽，我们看到了其中的机会
另一方面，创始团队也有一颗小小的健康险情怀，要为带病人群做些事情，让真正有保险需求的人能够得到满足，为国家保障体系的建设贡献一份小小的力量。
Q
请问目前业内针对“带病人群”医疗险，有没有统一的名称，如果我把它概括为“慢病险”是否合适？
陈修国：业内对于“带病人群”都是避之而不及的，要说统一的名称的话就是和“标准体”、“优选体”相对应的，比次标体更差的概念——“带病体”或者“拒保体”。
带病人群是一个非常笼统的概念，大部分人群都是慢病，如高血压糖尿病、高血脂、心脑血管疾病等，这部分对正常生活、家庭支出不产生巨大的影响，还有一部分人群是大病人群，或者叫“恶性病”，典型的就是癌症，花费巨大，影响家庭正常收支，对家庭产生非常恶劣的影响。
应该说，“带病人群”包含两部分——“慢性病人群”及“大病人群”。
Q
请“带病人群”在中国的数量大概有多少？他们存在哪些保障需求？ 目前有多少“带病人群”是被保障产品覆盖到的？
陈修国：根据《中国心血管病报告2017》的统计数据，中国心血管病患病人数2.9亿，其中高血压2.7亿，脑卒中1300万，冠心病1100万；中国成年人糖尿病标化患病率10.9%。慢性病人群合计有4.5亿之多。
关于恶性肿瘤，全国现在每年新发恶性肿瘤约400万例左右。癌前病变人群（息肉、结节等人群）以千万计。这部分人的保障需求与健康人群无异。二级及以下高血压是被涵盖在保险保障范围的，大部分保险产品，把绝大多数的稍微严重一些的带病人群都拒之门外了。
Q
请问“带病人群”医疗险目前在中国的整体市场状况如何？比如说总的保费规模有多少？成长性如何？
陈修国：笼统来讲，目前带病人群可以购买的医疗险主要有两款，一款是税优健康险，一款三高人群保癌症医疗。
税优健康险是政策型产品，也是真正意义上的带病人群医疗险，政府强制规定，不能拒绝患病人群投保。但是因为强政策属性，加之投保流程复杂，导致保险公司不愿意卖，健康人群不愿意买，总保费规模非常有限。
另外一款是投保年龄到70岁、80岁的老年癌症医疗产品，这款产品最初发源于2016年泰康在线，我们当时主打卖点就是三高糖尿病等常见病可投保，很快这产品就风靡市场。
除此之外，至今没有看到比较火的带病人群医疗险。总保费规模应该在50-100亿之间。
Q
请问您怎样看待“带病人群”医疗险的未来发展，国外市场有没有哪些经验值得借鉴？
陈修国：“带病人群”医疗险是未来大势所趋，无论从市场发展的角度来看，还是商保作为社保有效补充的角度来看，未来发展想象空间都非常大。目前我们看，国外市场没有直接可以借鉴的经验。
Q
请问“带病人群”医疗险的购买方或者说推动方，具体是药企，还是药店，还是带病人群？
陈修国：带病人群医疗险，目前来看是强卖方市场，市场供给远远不足。从这个角度上来看，必须要推动供给侧改革，市场才有可能真正繁荣。需要有几家愿意吃螃蟹的公司一起来推动这个事情。
带病人群医疗险市场要做大，购买方只可能是带病人群及其家属。药店和药企在其中会起到非常积极的作用，无论是药店，还是药企，都难以为这么庞大的带病人群群体支付高额的保费。
Q
请问目前国内市场有哪几家保险公司在开发“带病人群”医疗险？各自的市场份额如何？
陈修国：有税优健康险经营资质的公司主要有：平安、国寿、阳光、新华、泰康、民生等几家公司，如上所述，各自在税优健康险的经营上，规模都比较小，可以忽略不计。
老年癌症医疗的玩家主要有泰康在线、安心财险、人保财、平安、太平洋几家公司。市场份额数据不清楚，不敢贸然下结论。
Q
关于“带病人群”医疗险，社会各界的看法如何？比如说政府、保险公司、药企、药店，再到患者，他们分别持有怎样的态度？有没有希望大范围推广普及的迫切心理？
陈修国：政府态度比较明确，社保压力越来越大的现状，支持并且鼓励带病人群保险的创新；我们接触到的非常多的保险公司，是非常有意愿在这个领域进行创新探索的，比如安心财险、信美人寿、人保财险、亚太财险、前海财险等；
我们现在接触了比较多的药企，包括全球排名前十的外资药企，以及非常多的内资药企，有创新意识的药企利用保险作为工具，非常好的提升了药品使用的DOT；
我们现在合作了全国百强连锁的70强，覆盖了全国3万家左右药店，从这个数据上就能看的出，大部分的药店对于我们的模式上非常认可的。各种因素影响，大范围的推广普及会有些难度，我们预估还要有2-3年的渠道培育期。
Q
能否谈谈“带病人群”医疗险在出险及核保方面是如何做清晰界定的？会不会存在一些模糊问题，导致争执与纠纷。
陈修国：保险承保的是不可知风险，在承保的时候，既然知道患者已经患病了，就不能算是风险了，而是以其身体状况衡量，为其匹配适合的价格和保障责任。传统的保险产品怎么处理，“带病人群”医疗险产品也应该怎么处理，不必带着有色眼镜去区别对待这部分人群。
Q
请问“带病人群”医疗险主要的推广下沉渠道是药店还是医院、或是药厂？
陈修国：带病人群主要推广下沉渠道主要在药店和医院场景，并非药厂，药厂不能直接接触患者。
Q
您认为从患者角度考虑，对“带病人群”医疗险最大的担心是什么？
陈修国：从患者角度，最大的担心是对于保险保障内容是否覆盖自己最担心的风险，以及保险能不能在自己需要时获得理赔。
Q
请问“带病人群”医疗险在定价与风控方面的操作模式是怎样的？或者说有哪些参考依据？
陈修国：带病人群在定价上因为既往数据的缺失，导致保险公司及再保公司避之而不及。健易保第一款上线至今已两年多，我们积累了几十万人次的数据，在定价上主要参照既往经验，并且参考国内权威数据库数据进行费率厘定；
在风控上，主要通过患者用药管理和用药激励的手段，鼓励已病人群按时买药、按时用药，自我管理，自我驱动。
Q
能否介绍一下健易保的主流产品，保障内容有哪些，价格怎样？
陈修国：目前健易保主要有四款产品：
用药保障，保障内容为与药品适用疾病的高关联并发症，主要有三高人群保障心梗脑梗；
用药报销，保障内容为高价药品费用报销，主要有癌症新药、罕见病药品的费用补偿；
疗效保障，保障内容为与药效相关的疾病进展，主要有癌症靶向人群的癌症进展医疗费用报销，多发性硬化人群的疾病复发等。
管理式保险，通过用药依从性的管理，为四高人群及心梗患者提供心梗住院医疗费用保障。
这款产品售价199元，保额为10万（30-60周岁）和5万（61-70周岁），0免赔额，社保内住院费用报销比例为100%，社保外住院费用报销比例为60%，非常适合高血压、高血脂、高龄人群购买。
这款产品也是我们联合安心保险，首次大规模面向C端的保险尝试。患者付费购买保险产品后，持续在指定药店购买目录内的药品，达到持续激励条件，便可获得健康管理激励。
Q
请问健易保未来的发展规划如何？现阶段希望寻求哪方面的资源合作？
陈修国：健易保作为新一代医药保险解决方案平台，连接药企、用药场景保险公司和患者，致力于以患病人群为中心，为平台参与各方提供创新性保险+医药解决方案。我们欢迎业内资源协同方，药企、药店及具有创新意识和前瞻性的保险公司共同致力于实现这个解决方案。
提
问
互
动
群友
请问医生卖保险，怎样规避监管的处罚？或者现在监管对你们有特殊政策？
根据现行的健康险管理办法，医护场所及医护人员不得销售保险产品。我们没有通过医生销售保险产品的业务，更不用提监管对我们的特殊政策了。
陈修国
群友
现在药品在带量采购和“4+7”模式下，进入医保，价格大幅下降，对患者来说已经不用很多费用了，目前这种药+保模式是否会持续？
“4+7”模式下，掉标品种的诉求更加强烈。这类掉标品种以原研药为主，品牌依从性比较好，在院内的份额大幅缩减，在院外药店的竞争更加激烈。
陈修国
群友
想请教下消费者的购买意愿问题。一方面带病人群的保险设计出来杠杆率相对较低，保费比较贵。另一方面，保险公司目前没有有效的手段区分人群的健康程度，投保的如实告知率很低，带病人群有很强的激励去伪装成健康的人。带病保险设计出来卖得动吗？
带病人群保险的杠杆不一定低，带病人群保险也不一定卖不出去，看责任和性价比吸引不吸引人。如果带病投保的人可以伪装成健康人，那他们怎么不去买更便宜的健康人的保险产品，为什么现在会有那么多被拒保的人。带病人群的费率很可能会高于健康人群的费率，但是带病人群对于买不到合适保险的痛点更大，购买意愿更强。
陈修国
群友
请问疗效保障这个怎么界定？
疗效保障严格遵照疾病指南定义，比如定义癌症进展，按照resist标准，实体肿瘤两径之和增大20%或者发生远端转移，即为进展。
陈修国
群友
比如波立维没有进入当地医保目录，或者没有进入医院采购HIS系统，亦或者医生不习惯用这个药，喜欢国内仿制药，那患者知道这个保险是否能有途径获得该药品呢？
现阶段下，我们无法覆盖，包括健康人群保险也无法覆盖全部人群，在整个路径中，我们不改变医生处方，不影响患者购药决策，只是通过保险的形式进行依从性管理。
很多专家和主流的医生还是对原研药认可的，所以我们可以帮助药企提供支付手段的优惠方式多留存原有的用药患者。第二我们做支付工具一定是围绕药企的市场思路进行配合来定制化，药企保留了原有的代表，会有一定的市场策略来进行新患者的推广动作。
陈修国
群友
对于已病人群，发现此类人群较特殊，尤其以特定疾病人群。心理和心态也会有所变化，请问这类人群如何触达可能会更加自然顺畅，有没有好的经验？
我们的处理经验和处理方式是，尽可能简化产品形态，转化成让患者看得懂的责任和语言，这个属于销售沟通的范畴了。
陈修国
群友
慢病药品的终端销售目前大部分是在医院，而且有带量采购的政策，院内的用药更加便宜。原研药长远看是否还有市场呢，跨国药企的推广费用是否可持续？
原研药的市场肯定会在，不是所有人都会因为低价而使用低价药的，就像衣服一样，有人穿优衣库，也有人青睐boss。
跨国药企的自身推广策略不同，其推广费策略也不尽相同。据我们了解，很多药企都在组建零售团队，大幅度压缩院内团队。原研药一定是还有市场的，但是很可能支付方会发生转移，从原有的主要靠统筹医保的模式转自成主要靠自费或商保，现在已经有药企开始探索了。
可以通过药品这条线去触达患者，把创新的带病人群保险和患者日常购药场景，健康管理场景联系起来，这样可以让患者认识到这类保险对他是有益的，保险是为他这一类患者量身定制的，并且尽可能的让他熟悉的医生或者店员对他进行科普和教育，患者接受起来会比较好，信任程度也足够。
陈修国
群友
我理解的是带病体保险需要细分下沉，可能针对每一类群体就会衍生出一个产品。千人千面可能有点夸张，但是肯定有很多新品出来。请教两个问题：
1、设计出一个新险种难点是什么？
2、新险种设计对数据有什么要求？需要什么样的数据支持？数据来源问题如何解决？
1、设计新险种的最大难点在于，在没有数据的情况下说服保险公司核保、核赔、精算、法务等一系列部门
2、新险种的数据问题主要有几点：真实世界的出险数据；各类带病人群分类的临床研究和真实世界数据研究组建的数据；并且还会参考国内权威数据库数据进行数据研究。
陈修国
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