世界上气力最大的是植物的种子。一粒种子可以显现出来的力，简直是超越一切的。
——《种子的力》，
[中国现代文学家、剧作家] 夏衍
这是一个关于种子的故事。
自1995年安利（中国）正式成立以来的近30年时间里，这家堪称是直销行业代名词的跨国公司在华历经嬗变。正如一粒种子一样，落进土壤，逢阳光雨露生长，也遭冰刀霜剑考验。种子的力，正如中国现代文学家、剧作家夏衍写于1940年的那篇名作所言那样——
“这种力是一般人看不见的生命力。只要生命存在，这种力量就要显现，上面的石块丝毫不足以阻挡它，因为这是一种‘长期抗战’的力，有弹性，能屈能伸的力，有韧性，不达目的不止的力。”
想法是一粒种子。1915年的秋天，28岁的卡尔·宏邦渡洋来到上海，在黄浦江边生活了12年，被中医中药和药食同源理念深深启发的他，带着想法回到美国加州巴巴拉岛，最终创立了行销全球90年的纽崔莱。
变革是一粒种子。如果以十年周期回望，安利中国2013年种下了拥抱数字化的变革种子，才能在疫情期间保持运转平稳，并重回增长轨道；如果以5年周期来回望，2018年，安利中国种下了战略变革的种子，提出进军大健康的战略；2023年，安利中国又将大健康战略升级，并将其具象为符合当下中国消费者内心诉求的“美好生活之花”。
产品、研发，更是需要从种子开始。2015年，安利（中国）植物研发中心在无锡奠基，是安利研发系统中第一个也是唯一一个研究土壤、有机种植和植物提取物的研发中心，搭建起来从种子到有机种植到成品研发的全流程价值竞争体系。9年来，安利（中国）植物研发中心两次参与“十三五”国家重点科技项目：“农业面源污染和重金属污染防控”“中医药现代化研究”，完成全球首个菊属植物菊花的全基因组测序，推出多个基于中草药研究成果的保健新产品。
种子一旦萌生，它就会生长、开花、结果，还会融进和形成生态。
1998年，国家规范直销、打击传销，直销全行业都必须回答生存还是死亡的问题，进行转型；5年后，转型后的安利中国业绩跃居安利全球首位；2013年，安利中国达到年销售额293亿元的历史性高点，没想到的是，从第二年开始，业绩却持续低迷，经历了长达7年的盘整期。
起起伏伏，但种子有种子的力。而今，安利中国继2022年逆势增长16%、创下近十年最高业绩增幅后，2023年实现6%的增长，连续三年业绩均保持增长。
因此，这更是一个外企在中国再次本土化成功转型的样本。
回溯过往，一切风光还历历在目。改革开放初期，许多外资企业趁着开放的春风进入中国市场，迅速开展本土化业务。彼时，外资企业意味着品质、意味着领先、意味着竞争力。然而，随着电商兴起、移动互联网与大数据风起云涌、消费者习惯改变、本土品牌成长……一场接一场叠加的巨变，外资企业在中国也迎来了新的挑战。
中国市场与全球的链接方式也发生了变化。外企失去光环，有黯然离场者，也有谨慎观望者，亦有不遗余力地突破者。市场的残酷无须赘述，适者生存，同样是商业进化的本质。
无论是过去，还是未来，一粒好的种子，只要埋进土壤，它自应该感应外部温度湿度的变化，竭尽全力生长。对新时期的外企来说，原来在华经营模式再次面临“水土不服”，意味着需要再次进行本地化转型。从这一意义上说，那句您再熟悉不过的当年安利直销员的问候语，值得今天再问一遍——
“朋友，您了解安利吗？”
“要有战略耐心”
有一段时间，安利似乎从人们的“话题”里消失了。社交媒体上，年轻人常常拿“安利”作为动词，向朋友推荐好物。但这家努力生长的公司，到底正在发生什么样的转型和变化，外界知之甚少。
人们确实不知道，自2014年之后，出现连年业绩低迷的安利中国，曾经遍寻自救之道。
环境变化的冲击是多方面的。数字化技术带来移动互联网生态中微商、社交电商等的兴起，让安利过去吸引经销人员的“传统创业机会”变得不再唯一；跨境电商的勃兴，让其它海外保健食品可以借道快速进入中国市场；主攻年轻人朋克养生的新消费本土品牌的兴起，让市场竞争更加剧烈。
更要命的是，这些冲击波几乎是同一时期叠加发生了。
安利（中国）总裁余放回忆说，那是她职业生涯中经历的最煎熬的一段时光。2018年，余放接任安利中国总裁。此时，公司的业绩正处于下滑通道，这种堪忧状况引发美国总部和创始人家族密切关注。一个事实越来越清晰——安利在中国想要存活，必须要改革。在几轮战略推演之后，2020年下半年，余放和管理团队提出聚焦大健康的战略转型方向。
2021年初，余放代表中国团队，特别有信心地向董事会做了汇报，得到董事会的高度认同，觉得在中国市场终于找到一条出路了。
安利（中国）总裁余放
但是，即使是正确的战略，也不会立竿见影。汇报之后的大半年时间，业绩没有显现回暖之意。董事会有些担忧，希望中国团队再次做出汇报和解释。安利中国内部复盘后认为，营销人员学习新能力需要时间，战略起作用也需要一段时间，而当时团队低估了这一点。在这次汇报上，董事会认可了中国团队的分析，但追问了一个问题：你们还有没有别的办法？
“我说没有。有时，我们需一些‘战略耐心’。”余放说。后来，战略耐心成了美国总部和董事会提及率很高的词。
战略正确，执行到位，“药效”起作用就是时间的问题。结果，安利中国用了一年的时间止跌，在2021年实现了1%的正增长。大健康战略的种子自此拱土而出，抽出新芽。
一脉相承。2023年，安利中国宣布启动从“大健康”到“美好生活”的战略升级，构建“美好生活之花”，涵盖身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值、绿色和谐等八项价值主张，与国家发展目标、社会进步方向及公众福祉追求同频共振、息息相关。
安利中国提出“美好生活之花”
现在回头看，余放认为，很多时候战略不在于确定你想做什么，而是决定你不做什么。彼时的迷茫，现在发现答案就来自于自己本身。“2018年时候，我们觉得看到了一些市场机遇，同时在想：是跟着市场的风口去追风，还是重新看回自己、审视自己，我们是谁、我们到底想做什么？结合市场大势、国家政策环境，以及对企业自身优势的分析，因此确立了大健康转型的方向。”这也是安利这轮转型升级、业绩得以翻盘的重要起点。
安利的抉择是对的。当环境和土壤发生变化，一个有生命力的种子，需要选择更适宜的生长方式。今天，市场环境已发生很多结构性变化，外企在中国已经不再是新技术、新观念和新管理模式的唯一代表。与时俱变的背后，是本质的不变——“安利有一个存在于企业基因中的理念，就是在任何市场都要坚定不移地因地制宜，坚持本地化，遵守当地的法规、风俗、文化。这就决定了我们在中国要奉行全方位深度融入的策略，这也是当初选择大健康、现在升级到‘美好生活之花’战略的根本原因。”余放说。
如果我们以1980年代至2001年中国加入WTO视为外企在华的第一发展阶段，以2002年至2020年“双循环”新发展格局的提出视为外企在华的第二发展阶段，那么，今时今日或可称之为外企3.0阶段。谁能够在新环境下继续深耕中国市场，实现多方共赢，每一家外企可能都需要把3.0阶段的战略调整，尽快列入议事日程了。
也因此，安利的转型，是一个难得的外企在华再次本土化的好样板。解开珍珑棋局，正是需要找到国家、社会、公众、企业等多方关切的共识点。对于安利来说，“我们无论什么时候都要抓住中国社会和公众最核心的需求，让安利的愿景——帮助人们过上更健康、更美好的生活，在新时期真正落地，不断找到实现愿景的新渠道、新途径。现在我们讲大健康、讲‘美好生活之花’，也许再过十年二十年我们会有一套新的战略，但内核不会变，那就是一定要因应当下环境以及中国社会的核心诉求。”余放说，“安利提出的In China，for China战略愿景，相信是具有穿越商业周期的能量的。”
根系向下，美好生活向上
去年4月中旬，一场罕见邀聚了众多国医大师的高级别会议，特意选在了春光明媚的江苏无锡召开。在这场以“助力中医药传承创新，共建共享健康中国”为主题的中国中医药50人峰会上，包括国家中医药管理局原局长朱庆生、中国工程院院士（国医大师）张伯礼、国医大师唐祖宣、国医大师严世芸、国医大师王新陆、国家中医药管理局原副局长诸国本、国家中医药管理局原副局长房书亭、中国中医科学院原院长曹洪欣等领导和嘉宾齐齐到场，研讨中医药传承创新、中医药的标准化与国际化的发展难点、热点和焦点问题。
如此高层次的中国中医药发展会议，之所以选在无锡召开，其中一个重要因素就是，这里是安利（中国）植物研发中心的所在地。
位于无锡的安利（中国）植物研发中心
安利（中国）植物研发中心由安利美国总部直接投资1500万美元建立，专注于中草药有机种植技术和提取物研究。在过去的9年时间里，让这里的科学家们骄傲的事情有很多。比如，2017年，该研发中心和中国中医科学院中药研究所联合宣布，完成了重要的药用菊花品种——杭白菊的全长转录组遗传信息发掘，这也让我国成为全世界首个完成了菊属植物菊花的全基因组测序的国家。随后，相关科研成果还免费向全球学术团队开放。
为什么要做这件看起来难而且不赚钱的事？这正是安利（中国）植物研发中心的特别之处：它从一开始就是安利全球级研发中心；而且与其它跨国公司不一样的是，它既有产品研发的职能，还有原料研发的使命。而研究中草药和中草药有机种植技术，对于纽崔莱这样的忠实于草本植物提取物以提升人们身体健康的品牌来说尤其重要。因此，安利（中国）植物研发中心从创立之初，就对土壤、种子、种植最为关注。而为杭白菊完成基因组测序工作，就好比绘制了一张菊花的基因地图，科学家们可以按图索骥，大大缩短新品种选育周期，培育更高产、抗病、有效功能性成分含量更高的优质新品种，从而更好地应用于中草药有机种植以及提取物研究方面。
安利（中国）植物研发中心门口草坪上的卡尔·宏邦塑像
这个决心有多大？或许我们可以从安利（中国）科创中心总经理韩强的职业生涯故事里得以印证。学中草药科班出身的他，一直有一个愿望就是能够学以致用、充分挖掘中草药的价值。他也曾经在其它公司的研发部门工作过，但工作内容却与中草药相去甚远。
动了“跳槽”之心的韩强，开始搜寻是否有这样的一家公司能够真正实现他的抱负，搜来搜去，终于发现“纽崔莱就是干这个的”，韩强回忆说，“那时候根本没有招聘广告，当时安利也没有这个岗位。我就写了一封信，介绍我是学中草药的、我可以为纽崔莱做什么。”幸运的是，这封信没有石沉大海，真的就转到了现在已是安利亚洲科技创新中心副总裁陈佳的手上。那是2005年，韩强成了安利上海研发中心设立时的第一位员工，此后又参与了在无锡的安利（中国）植物研发中心的初创和发展。
山高水长，花开如锦。在中国的二次本土化过程中，安利始终是一个用心的“花匠”。
目前，安利已经实现了中国研发，引领全球。进入中国市场早期，安利的产品都是从美国拿到中国，应中国技术法规做配方调整直接推出。也就是1.0阶段的“总部技术、中国生产”。本土化过程中，安利意识到，美国研发的产品更多是为了满足欧美市场需求，必须要在中国建立自己的研发力量。历经20年，今天中国研发中心已经成为全球创新的引领者。而韩强，完整经历了2.0阶段的“配方建议和产品创新”，和如今的安利中国“拥有产品配方权和开发权”的3.0时代。
余放表示，在二次本土化的过程中，安利的产品研发策略还是围绕大健康方向，一方面，提供解决方案，而不是单品思维，用组合拳解决消费者的健康需求。另一方面，依托安利纽崔莱90年深耕植物营养的优势，不断发掘东方草本智慧，推动中国中草药事业的全球化。中医被世界接纳和理解的背后，离不开科学研究和实践的证明。有机种植、植物营养素、中草药现代化这三方面，是安利的看家本领，也是未来纽崔莱在中国市场持续致胜必须坚守的所在。
立足绿色好营养、健康个性化和解决方案化的大方向，安利不断以新产品、新工具和新方案为营销团队提供充沛的“弹药”。
安利创新的个性化营养解决方案已经启动数年，也是安利未来新的市场增长点。对此，安利做了几项重要的基础研究，包括 “Diet2Me”科学研究，开发个性化营养管理平台“小安营养师”微信小程序，根据血液标志物、基因型、肠道微生物等多维度信息，给予消费者科学、合理、友好可行的健康生活方式建议。最近，安利的个性化营养研究也向更多科研领域拓展，包括跟澳门科技大学合作等等。
在大健康转型过程中，安利产品的品类不断增长，原动力在于安利不断提供创新的解决方案。比如营养早餐，现在已经是在市场中推出的最好方案之一——强调早餐重要性、聚焦均衡的营养摄入，旨在从健康第一餐开始，推动公众践行健康生活方式。
最近，纽崔莱聚焦的植物营养素推出首款细胞级的靶向抗衰产品——纽崔莱基源欣活，刚一落地便被几大海外市场“争抢”。该产品结合国际抗衰领域的先进理论和科技，融入了安利首次用到的植物小分子，即在抗衰领域被验证具有很强作用机理的植物营养素。
未来，安利将集中资源深耕活力抗衰领域，推出更为系统和完善的抗衰解决方案。这也是安利研发本土化的重要一步。中国已进入老龄化社会，国人对于健康生活、生活品质的刚需，抗衰在中国乃至全球保健品市场都是重要增长点。
从植物原料种植、工艺开发、科学研究、到创新产品上市并走向全球，安利在中国建立了全链条的生态系统，形成了将传统智慧和现代科学融合的核心研发体系，多款中草药类营养产品远销海外。
一颗种子就这样默默地绽放枝芽，不经意间，已经枝繁叶茂。
人的生意
人、货、场，是商业永恒的主题。新安利带来了新模式。
郑州。一群60+的姐姐们组成闺蜜团。她们曾经在职场乘风破浪，退休以后，一起学营养，一起健身打卡，一起自驾旅游，看日出日落。穿上了年轻时都没敢尝试过的旗袍，走上了T形台。在安利，她们用实际行动告诉世人，人生的滋味需要自己去调。她们的追求就是要活成有营养、懂保养、练修养的女人。然后，优雅幸福的老去。
苏州。一群宝妈，她们彼此并不相识，却有着同样的焦虑——家庭关系、子女教育、个人成长。各种问题扑面而来。她们想应对挑战，想保有强大的内心和幸福的能力，在安利，她们抱团取暖，互相扶持。一起学习正面管教、情绪管理、儿童营养，一起带娃结伴出游。在这里，她们明白了幸福不仅是一种能力，更来自于彼此给予的能量，并且在这个过程中获得了自己的事业。
深圳。这个平均年龄只有32岁的城市，很多年轻人都带着梦想而来，渴望闯出自己的一片天地。也有这样一群年轻人，他们走进了一个“不正经”的创业群，遇到了一种与众不同的创业模式，没有无休止的会议和加班，有的是星空夜聊、户外相聚；没有复杂的人际关系，有的是久违的交心与亲密。在安利，他们明白，事业和生活并不是反义词，人生最重要的投资就是健康，最有效的广告就是更好的自己，而最大的收益来自于帮助他人变得更健康、更美好。
这就是新安利。一粒种子从扎根土壤，到绽放成花团锦簇的样子。
去年10月，安利中国举办“花开满园——2023安利（中国）美好生活之夜”
安利在今时营销人员的心目中，已经从早年间“创业机会”的财富通道，变成“活出自我精彩”的社群平台。
你再也见不到过去那种高喊“我要成功”的开会场景了。在安利，营销人员的生意模式发生了转变，这里不再是培训、学习、排排坐，而是要提高交互性、社交性、生活化。线下实体店，纷纷升级成体验馆，方向是面向社区推广生活方式的美好生活沙龙，2024年，首家升级的旗舰体验馆就会落成。
成功的安利经销商，是健康生活方式的代言人、是大健康创业的导师、是美好生活社群的种花人，实现个人事业发展和社会价值创造的高度统一。新安利的营销理念，坚持“从市场中来到市场中去”的原则，不断挖掘提炼市场中的成功案例，让更多营销人员学习借鉴，底层逻辑是展现美的状态、美的引力，用磁吸效应去影响人，带动人。
理念的背后，是强大的数字化技术支撑。在新安利的转型过程中，营销人员必须要做到用数字化赋能业务，用数字化加持业务。在数字化转型中，安利也曾遇到过痛点：一个是变革管理，一个是内部团队。从线下到线上能力跟不上，心态不适应；数字化一路狂奔，难以服务公司业务发展和满足营销人员真正需求。
经过一段时间调整，从业人员观念转变、能力和信心提升，公司平台开始知识和经验的赋能。数据显示，2022年，公众对安利的好感度，购买安利产品的、加入安利事业的意愿度都增加了20多个百分点。如今，安利已经实现98%线上交易，92%都可以在24小时送达，数字化体系基本成熟。
在社群当中，数字化支持也起着重要作用。新安利打造高效的内容集成和分发平台，及时为从业人员和社群提供养料和养分，现在中台内容端有3万多条的内容随时取，包罗文字、视频、图片。安利还提供了一站式数据平台，提高营销人员智能化管理和服务水平。现在，社群到了一定规模之后需要工具去协助，企业微信也为社群运营提供了支持。此外，安利还推出轻量级的小程序“i挑战星球”，方便顾客到上面学习打卡健康知识，目前，拥有160多万用户。
生意，归根结底是人的生意。
服务于人，创造于人，这既包含着用户利益至上，也包含着员工利益至上。
而一个可持续的生意，一定是并非独秀于林，而是融入和形成生态。
商业观者家、场景实验室创始人吴声认为，拥抱真实关系，推动人与人的共创共益，在其中萃取商业新价值，是安利的方法本质与核心优势。“大健康社群”作为承载新战略的新场景，从针对需求的产品组合方案，到专人持续陪伴的个性化专业服务，最终形成基于社群的健康生活方式养成。
向未来、在路上
种子的力量很神奇。它来自过去，并且面向未来。它的每一天，都是崭新的。
在安利身上，我们看到跨国企业3.0的成功发展模式：不再单纯推销健康产品，而是通过兴趣社群培养公众健康生活方式；不再突出企业的价值引领，而是将2035建成“健康中国”的国家战略，作为企业植根本土、参与价值共创的动力源泉。安利正在与中国营养学会密切合作，基于营养膳食指南，共同探寻中国居民早餐均衡营养的“黄金模式”；与权威机构共同启动了“健康中国，我们行动”，推动全民健康素养提升；立足传统，运用人工智能、大数据等前沿技术，围绕中草药及其配方的作用机制、有效成分，开展创新研发。
今年，纽崔莱在中国的第一个自有有机农场将正式官宣，它将成为推动中国有机农业发展和中草药现代化的创新基地。中草药是纽崔莱的品牌之“根”，产品出海，助力中草药智慧向全球推广。
2022年中国市场销售额在安利全球占比36%-37%，居于全球市场首位。安利全球三大市场中，中国是独立的单一市场，亚洲其他地区是一个大区域，欧洲和美国是一个大区域，足以见得安利对中国市场的重视程度。在中国式现代化发展的新时期，安利的“美好生活之花”战略，无疑是再一次精准锚定了“不断满足人民群众对美好生活的向往”这一奋斗目标。
安利追求稳健增长，希望新模式的能量可以保证未来五年实现至少5个点的年均增长幅度。余放说：“聚焦未来三十年，我们对战略方向、对路径选择、对我们的模式有着120%的信心，但是到底能带给我们多大能量、多大潜力，现在还看不清，但坚信它一定会把安利在中国带上更加美好、更加成功的未来。”
In China，for China，这是新安利的宣言，也应该是所有外资企业在中国市场开出繁花的制胜法宝。一如夏衍先生在《种子的力》一文结尾中所写的：
“如果不落在肥土中而落在瓦砾中，有生命的种子决不会悲观，叹气，它相信有了阻力才有磨炼。生命开始的一瞬间就带着斗志而来的草才是坚韧的草，也只有这种草，才可以对那些玻璃棚中养育的盆花嗤笑。”
