友邦的养老路径:不做社区做“解决方案”,营销员成养老规划师!

友邦的养老路径:不做社区做“解决方案”,营销员成养老规划师!
2021年07月21日 15:56 A智慧保

面临人口老龄化社会,养老产业正在加速快进,给众多领域带来发展机遇。

“老龄化赋予了时代新的课题,而在这一课题研究中,保险则大有可为。”友邦人寿首席执行官张晓宇如是说。基于这样的判断,素来专注于健康领域的友邦人寿,今年以来开始将思考重点聚焦于养老。

不过,不同于当下保险巨头自建高端养老社区的做法,友邦人寿选择了另一种“轻资产”方式。7月16日,友邦人寿发布“友自在”养老综合解决方案,推出六款全新产品,一站式满足养老客户对于资金储备、健康保障、康养服务的全方位需求。以全方位的“友自在”养老综合解决方案为起点,友邦人寿要搭建“康养生态圈”,重塑中国家庭对养老的认知。

“目前,我们还没有要做养老社区的打算。”友邦人寿的这一表态,将保险在养老产业布局的思考引向了“非社区化”。

不做社区做“养老解决方案”

说起养老模式,如今已呈现出多样化的色彩,例如医养结合、居家、社区、大型养老社区、智慧养老等。而且,不同的养老模式有着不同的特点,比如,居家养老比较常见,偏向的是老人不愿离家,于是子女会选择自己或者通过其他照护人员为老年人服务;而大型养老社区面向的基本是高端人群,由专业人员、专业医疗机构来服务老人生活。

不过,针对不同的养老模式,老年人的需求偏好也呈现出不同的特点。

据悉,在友邦人寿体系内,他们认为当下的养老模式呈现“9073”的特点。也就是说,有90%的老人是居家养老,有7%的老人选择社区养老,而仅有3%的老人选择在机构建的养老社区养老。

这个“不平衡”,也说明了当下养老需求的差异化。虽然作为一个新兴朝阳产业养老产业有着巨大的市场需求,但由于其产业链长、细分领域多、服务供给刚刚起步等,也面临着各种各样的现实挑战。

单以保险布局的养老产业来讲,友邦人寿认为,目前的保险业缺乏养老问题解决全案、产品服务同质化、养老社区模式主要服务高端客群,针对更广泛客户普遍需求的居家养老和社区养老配套解决方案不足,客户多元化、个性化、精细化的养老保障需求难以得到全面满足。

为此,抛开中国重资产投资养老社区这一做法的好坏不谈,友邦人寿想要在养老领域开启另一种保险助力养老模式,即洞悉不同客户群体的个性化需求,提供有针对性的全方位风险保障、长期稳健的财富储备,打通医、药、健、护、养全程的高质量康养服务。

“目前对于自建养老社区,友邦并没有计划,也不觉得重资产去做一定是对的,或者合适的。”友邦人寿首席客户官姜利民表示。

构建养老“健康+财富”双层账户

在张晓宇看来,险企布局养老领域应牢抓六大成功要素,即清晰的目标定位、精细的客户分层、充足的风险保障、专业稳健的资金管理、全旅程康养资源整合,以及高质量的陪伴和规划。

“21世纪的养老是一个‘享老’的过程,当代客户对于养老生活的期待是多元且高品质的。因此,我们需要从客户角度出发,解决大多数老年人的养老问题,而不只是解决少数人的问题,这是我们的一个策略定位。”

按照这样的想法,友邦人寿推出“友自在”养老综合解决方案。

据介绍,该解决方案以满足“养老财富+养老健康”需求的全新产品矩阵为核心基础,以全旅程、全覆盖的康养生态圈建设和定制化服务为关键优势,以强有力的专业人才团队与数字化平台为重要支撑,开创性地打造一站式综合养老账户,兼顾客户的资金和健康需求。同时规划“养老财富”和“养老健康”两个账户,同步上市六款全新产品,供客户灵活选择、量身定制。

说到养老,很多人都会将健康与之关联。毕竟,变老的一个最明显的特征就是身体机能的老化,生病与之常伴。但说到“财富”,或许在养老这个圈层内很少有人提到。

姜利民称,养老的特殊性在于当我们进入了退休阶段以后,主动收入、工作收入等没有了,而这时候要维持一个长周期的养老状态,或许会面临一定的现金流问题。为此,在友邦人寿推出的产品中,包含了两个账户,不仅给老人健康保障,在资金支持方面,也可形成长期的“现金池”。

具体来看,在“养老财富账户”方面,友邦推出《友邦友自在保险产品计划》,由《友邦友自在年金保险》和《友邦自在宝终身寿险(万能型)》组合而成。

一方面,通过中期年金的长久累积功能以及针对养老客群的专属定制缴费期和保障期间,实现资金的安心储备、长期规划;另一方面,通过万能账户的稳健增值和灵活领取功能,最大程度确保养老储备基金的安全性、收益性和流动性。

与此同时,友邦在调研中发现养老问题并非个人问题而关系到整个家庭,因此作为本次万能账户的一大亮点,推出连生功能设计,即两位万能险被保险人可共同享受保单利益,为客户及家庭提供跨越生命周期的长久保障。

值的一提的是,这一养老财富账户兼具预存健康资金功能,帮助客户在退休前就规划好退休后健康费用支出的储备,并通过账户的复利增值一定程度上抵御未来健康费用支出的不断上涨。

营销员升级“养老规划师”

据介绍,目前中国的养老产业依旧处于初级阶段,无论是在技术、医疗层面,还是在专业护理人员等方面,均存在很大的缺口或不足。

“养老产业供给和缺口有明显的错配,相应的人员还在初级阶段,分层很多,产业链长,其实这个细分领域也非常多,都在发展的过程当中。”张晓宇表示。

说到养老,其实最大的需求点是与养老相关联的医疗、照护等方面。在友邦人寿看来,中国老年人的养老状况有几个特点:第一,慢性病特点比较多,特别是失眠的状况比较多;第二,失能老人数量在持续上升;第三,伴随少子化、无子化,老人呈现空巢化。

但就目前国内养老产业的专业人员配置来看,仍然有很大的不足。

有数据显示,我国养老产业正面临全线“用人荒”。目前有超过4000万失能及半失能老人,但从养老护理员来看,目前国内仅有50余万名。即便按照一般口径的1:3完全失能人口照护比来看,我国养老护理人才的缺口规模也已达到500万人之巨,其余各类相关的专业化服务人才也同样缺乏。

基于此,为了重塑中国家庭对养老的认知,配合此次养老布局,友邦人寿开始对卓越营销员队伍进行全面升级,并进一步赋予其“养老规划师”的全新角色定位。

据介绍,友邦人寿联合复旦大学与国际注册理财师学会(RFP)开设系统培训课程,致力于培育出市场上第一批具备专业资格认证的“养老规划师”,帮助客户梳理养老意识的同时,提供量身定制的养老规划和长久陪伴。

此外,卓越营销员团队还为“友自在”养老综合解决方案的推出提供人才支持,而数智化平台的焕新升级则为更好的客户服务体验赋予坚实保证。例如,友邦人寿基于近年来重点打造的覆盖端到端客户旅程的一体化数字客户互动平台,配合本次“友自在”的上市,在“健康友行”App同步上线“友享自在”专属养老计划。从健康管理服务、康养圈生态服务到定制化互动任务与资讯内容,全程陪伴客户乐享退休生活。

“老龄化时代赋予了保险业全新的课题,‘友自在’养老综合解决方案是友邦给出的解题思路,也是友邦积极布局健康、财富管理、传承三大价值主张外,在养老价值主张上迈出的崭新一步。”张晓宇称。

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