平安人寿如何打磨支撑业务″三脚架″?五年内新银保有望成主渠道之一!

平安人寿如何打磨支撑业务″三脚架″?五年内新银保有望成主渠道之一!
2023年03月17日 10:47 A智慧保

回首,是为了更好地发展;展望,是为了更美好的明天。走过挑战重重的2022年,进入充满希望的2023年,一切都在变化。站在新一年的起点,该往哪发力?又有哪些不足还需弥补,或许只有回望2022年的成绩,才能给予更好的参考。

3月15日,中国平安率先披露2022年成绩单,拉开了上市险企2022年年报的序幕。作为一家总资产高达11.1万亿元的综合金融集团,平安的一举一动牵动着行业的视线。如今,到了交成绩的时刻,这艘“巨轮”在2022年取得了怎样的成绩,引人好奇。

从整体看,2022年,中国平安实现归属于母公司股东的营运利润1483.65亿元,同比增长0.3%;营运ROE达17.9%;向股东派发全年股息每股现金人民币2.42元,同比增长1.7%。

细看平安的核心业务,平安寿险经过三年的深度改革,如今已取得一定成效,且已形成支撑业务发展的“三脚架”。面对未来,平安寿险的发力,或成为平安取胜的关键所在。

要说平安的发展,保险板块占据绝大部分,尤其是作为核心的人身险业务。

观2022年平安在寿险及健康险板块发展情况,数据显示,该年度平安寿险及健康险新业务价值为288.2亿元,同比下降24%;新业务价值率为24.1%,较2021年下降3.7个百分点;净利润为493.46亿元,同比下降18.2%。同时,受资本市场波动影响,平安寿险及健康险业务投资收益有所承压,净投资收益率为4.7%,总投资收益率为2.5%。

对于新业务价值下滑的情况,平安在年报中解释称,是因为多个地区的代理人展业、培训等线下活动受限,居民消费能力及意愿的阶段性减弱,削弱了代理人的销售机会,也使得增员及留存更具挑战。在市场环境及需求变化等因素影响下,公司价值成长承压。

众所周知,近年来受疫情等因素的影响,代理人渠道发展受限,加之随着寿险业向着高质量转型,曾经“大进大出”式的增员模式早已不适应当下的高质量发展。为此,各大险企纷纷开启了对人力的清虚行动。

作为头部险企之一的平安人寿,同样在加速人力的提质增效。数据显示,2022年,平安个人寿险销售代理人数量为44.5万人,较2021年年底同比下降25.8%;月均代理人数量为48.1万人,同比下降39.6%。

不过中国平安联席CEO陈心颖表示,尽管代理人数量降至45万,但代理人质量、产能及收入在持续提升。

具体来看,截至2022 年12月31日,平安代理人渠道大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点;新人队伍方面,2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点,人均新业务价值同比增长22.1%。2022年,代理人人均月收入7051元,同比增长22.5%。

陈心颖表示,在高质量代理人团队的改革下,人力不需要很多,但要高产能、高质量、高收入,45万代理人的人均产能、人均收入都提升22%,而且是在持续提升。可以说,平安寿险高素质、高产能、高收入的“三高”代理人团队正在形成。

业务发展,离不开渠道。当个代渠道发展受挫时,曾经以销售理财型产品为主的银保渠道,一度被险企视为保费扩张的利器。而当下,银保渠道再被各大险企寄予厚望。

众所周知,在多年前,银保也曾是寿险业的“渠道之王”,曾比肩甚至超越个险渠道,但对于银保渠道,总会引发关于价值的争论。“业务来得快,但价值低”似乎是多数人对银保渠道的看法,为此,当险企大力发展银保渠道时,便引发类似的担忧。

不过,随着高质量发展的要求,如今的银保渠道却不似从前。从大型险企看,各家险企纷纷打出了聚焦价值转型的“新银保”模式。

作为头部寿险公司的平安人寿,亦在银保渠道发力。据平安2022年年报数据显示,其寿险及健康险板块的个人业务中,银保渠道实现规模保费收入290.63亿元,同比增长17.64%,占个人业务总规模保费的5%左右。

虽然较代理人渠道,银保的体量仍然很小,但平安集团总经理兼联席CEO谢永林表示,站在银行角度,银保创造的中收增长率达40%,今年前两月增长势头良好,平安的新银保充分发挥了平安集团内部的综合金融优势,未来五年有望成为平安寿险的主要渠道之一,贡献新业务价值的比例会更大。

再从价值方面看,2022年,平安寿险及健康险银保渠道新业务价值为20.5亿元,同比增长15.9%,对平安寿险新业务价值贡献度提升。对此,陈心颖表示,这是基于价值转型的结果。“平安新银保的营销员素质很高”。

谢永林也透露,平安银行和平安寿险建立的独家代理模式,与其他银行不太一样,平安银行的这支队伍,是懂保险的财富队伍,也是一支高素质队伍,95%是本科学历以上,他们可以有效触达平安客户资源。同时,平安银保还和寿险合作开发与银行客群匹配的产品。

此外,平安寿险也积极拓展与外部银行合作,并针对银行客群特点及需求,重点完善银保化“产品+”体系,提供全方位一站式保险保障及增值服务,优化客户体验。

陈心颖表示,过去三年的寿险深度改革已有成效,有三个亮点。第一个亮点在高质量代理人团队改革,代理人质量、产能及收入持续提升;第二个亮点是积极拓展其他渠道,包括新银保渠道、社区网格化渠道等,已贡献了17.6%的新业务价值;第三个亮点是率先提出了“保险+服务”的概念,尤其是在健康、养老服务方面。

如陈心颖所言,除以上代理人团队、新银保渠道外,社区网格化渠道或许是支撑平安寿险业务发展的另一“底座”。在陈心颖看来,社区网格化渠道是平安寿险非常独特的一个渠道,这一渠道的设立,正是为了解决“孤儿单”的问题。

据悉,寿险作为一个长期业务,需要公司持续性的服务。但当代理人离职后,遗留下的存量客户的保障问题,成为保险公司的管理难点。一般而言,原代理人离职后,保险公司一般会安排新代理人对客户进行服务与再次开发销售,而在这一过程中,频繁的服务人员更换,导致了客户对企业的服务体验感下滑。

基于此,平安探索出了一套创新模式,即社区网格化模式。有资料显示,平安社区网格化的运营模式有三大核心要素,即聚焦客户、聚焦队伍、搭建数字生态。

具体来看,建立全覆盖的网格体系、保证客户服务责任到人,通过深度经营模式,配置全流程标准化动作。同时,按照客户需求进行分类,实施差异化经营策略。

采用劳动、劳务合同制的用工模式,为网格专员构建有保障、有发展的职业路径,提升队伍稳定性;同时,劳动、劳务合同制用工,队伍归属感更强,采取内勤化日常管理等。

建立数字化经营管理平台。基于“先服务、后加保”核心理念,在后续销售挖掘过程中,经过数字化“经营大脑”分析,生成客户经营地图,从而匹配出最适合客户的方案。

如今来看,这一模式已取得一定效果。

数据显示,截至2022年12月31日,平安寿险社区网格化模式已在25个城市进行网格推广,组建近8000人的高素质精英队伍。同时,在线上线下联合运营、续收、销售全流程,取得了进一步成效,相关“存续客户”13个月保单继续率同比提升超14个百分点,通过“4-sell”四步渐进式客户经营服务,针对客户保障缺口精准推荐产品,客户寿险加保率符合预期。

此外,平安表示,2022年平安寿险深入研究下沉渠道销售模式,聚焦三四线城市和县域寿险市场,截至2022年12月末,已在7个省份试点推动,并结合下沉市场的保险消费场景,迭代业务流程,持续探索下沉渠道创新发展模式。

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