医药企业,在销售管理时,会遇到哪些挑战?

医药企业,在销售管理时,会遇到哪些挑战?
2021年05月13日 16:55 瑞云服务云

医药销售管理经过了风风雨雨的几十年,碰到的挑战肯定是数不胜数,就比如集采产品的销售管理,不管是集采产品本身,还是集采之后的市场结构,以及变化趋势都是医药销售过程中的一些变数。

医药销售

其中,还有另外一些管理现象,比如跨产品管理也是需要非常注意、重视的问题,可能有人会说这是之前一直存在的问题,不需要单独拎出来大惊小怪的。但需要注意的是,以前的跨产品管理,边界是非常清晰的,整个团队一起负责多产品,更高管理层面进行的一个多产品管理流程,比如大区多产品,总监多产品等方式

而现在则变了,完全是一线团队直接进行多产品管理,比如医药代表多产品直接成了一线团队的多产品结构与之前相比是完全不一样那么,这个现象的出现,是不是代表着“以考核替代管理”时代彻底的一个终结。

多产品放在医药代表这一层级来直接管理的模式可能最终导致:业绩与行为之间突然失去了一一对应关系,医药代表的业绩考核变得异常困难。主要原因就是代表做了工作,但是业绩分配并不明显,最终闹得整个一线团队离心。

这几乎成了医药销售管理中一个很常见,但影响相当大的问题。许多企业正在想办法进行改变,期望能够像之前那般代表与管理层能够万众一心,为药企销售效益做贡献。

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