00前言
完善的保险配置是一个现代家庭抵御风险不可或缺的方式，然而为家庭配置保险并不是一件简单的事。一方面消费者缺少保险方面的专业知识，另一方面保险公司考核式销售方面，导致很多时候并不是从客户的需求出发推荐合理的方案。
番茄已经从业5年多了。这五年多来，番茄接触了不同的客户，了解到很多客户由于保险知识的缺乏，以及保险业务员的不专业，以至于买了很多不合适的保险产品。
保险产品本身无所谓对错，但是具体到不同的客户，适合不适合就很有讲究了。保险是一种金融产品，或者说是金融工具，是家庭用于转移自身发生风险造成损失的工具，不适合的配置方案，不仅不利于减少家庭的负担，甚至会让家庭在遇到风险时不仅得不到足够的补偿，还要继续交纳保费，让家庭经济雪上加霜。
因此，番茄特意的结合自己的实际从业经验，整理了一些家庭保险配置普遍遵循的原则，分享给大家。
01先规划，后产品
这是家庭保险配置的首要原则，网上很多写这类内容的文章，番茄发现几乎没有将这条放在首位的。如果是真的实战出身，就会明白这条的重要性。
我们在做保障配置的时候，首先要根据个人或家庭的基本情况，做一个整体的规划方案，然后根据方案的需要选择不同的保险产品来实现这个规划。
规划师需要了解个人或者家庭的基本情况。番茄是工科硕士，我把基本信息叫做输入条件，只有准确的了解这些信息后，才能有针对性的去做规划方案，才能有适合的输出——保障规划方案。
规划师需要了解个人或者家庭，一共有几个人，家庭经济收入情况如何，所处于生命周期的哪个阶段等，再做整体规划。整体规划包括哪些人需要优先投保，需要优先投保哪些险种，保额保多少比较合适，以及预算能否满足，如果不能满足，怎么进行调整，最后制定一份完整的家庭综合保障规划方案。
当然还需要跟客户去沟通客户的一些特定需求和考量出发点。对于客户合理的需求，去调整规划方案；对于客户不合理的需求考量要给出解释和建议。
大概的规划方案制定好后，然后通过不同的保险产品组合来实现这个规划。当然，保险产品很多都是成品化的，有时候需要做一些调整和取舍。所以，了解的产品越多，越有助于做规划方案。
保险公司的业务员通常只能销售自己代理的保险公司的产品，因而销售的时候，容易产品导向为主，而不是综合规划。在保险经纪公司，或者保险代理公司，这些业务员能够销售多家保险公司的产品，他们更了解保险产品的性价，特色，适合的人群，因此，相对来讲规划方案更合理。
举例子说明，通常保险公司的业务员，只是服务一家保险公司，他们通常只能按照公司的安排去卖公司主打的产品。在销售的过程中，一般产品导入为主，按照公司的要求话术讲，不管你的年龄，家庭状况，健康状况，只会去推销这么一种产品。通常遇到的情况是，很多家庭没有任何保障类保险，却被利用父母对子女的爱，推销了年交一万左右的教育金。当这些家长后面意识到保障类保险重要性的时候，却因为这份教育金占用了保费预算，而很难进行下一步保险的配置。
保险产品无所谓对错，但是这里就出现了错配的情况。虽然买了这份教育金，但是整个家庭，无论大人还是小孩依然处于近乎裸奔的状况，并且短期内很难再进行合理规划补救。这就是没有在购买前进行规划的原因。保险是一个综合配置的过程，我们在投保之前，一定要做一个全面的规划，而不是单个产品的计划书。做好规划后，再寻找合适的产品就可以啦！
02先保障，后理财
很多客户在咨询保险的时候，总会习惯性的问一下，这个保险最后会返还嘛？这个问题的本质是希望买了保险之后，能够在出事的时候有保障、没事的时候能返还，最好还能有些收益。
这其实是对保险认识的一个误区。这个误区，是由于我国保险在最初阶段，销售过程中利用客户不想有损失本金的心理，过分强调返还甚至收益造成的。
须知道，对于很多普通家庭来讲，保险的核心功能是风险保障，是在发生风险的时候能够获得高额赔付，不是理财。家庭投保时，应首要考虑保险的保障功能，在保障充分之余，若还有剩余资金，再考虑理财。
通常保险公司的培训里，都会提到“人生的七张保单”，虽然不同的地方，内容会有一些差别，但是基本大差不差。番茄认知的七张保单是意外险，医疗险，重疾险，寿险，教育金，养老金，投资类保险。在这里就不一一介绍每个险种的具体含义和功能了，有时间会专门开一篇文章讲解。其中，意外险，医疗险，重疾险和寿险是保障类保险。教育金，养老金，投资类保险比如一些分红险，年金险，增额终身寿险，投连险等属于理财类保险。
为什么说要先买保障类保险，后买理财类保险呢？因为保障类保险，可以通过相对较小的花费，而获得较高的保额，撬动的杠杆比较高，能有效的转移由于意外和疾病给家庭造成损失，更能体现保险的本质。而理财类的保险，其理财性质更重，更多是强制储蓄，获得一定的理财收益，并且不是那么高，流动性也比较差。其功能更多是为将来存一笔钱，专款专用，还能有一定的收益，或者是实现资产的隔离，定向传承等。当然并不是说这类保险不重要，不需要配置，而是说在经济状况不是很好的情况下，要优先配置保障类保险，在保障类保险配置完善后，再去配置理财类保险。
从番茄的经验来看，很多家庭完善家庭保障类保险配置，预算都会吃紧。实际前面第一个原则里的案例说的错配就是这个问题。我们的老百姓，却普遍喜欢存钱理财类保险，这种观念要转变。要接受保险就是消费的观念，用另一句话说，你必须为转移风险付出成本。目前，很多年轻人都能接受这个观念了。
在以前的保险销售过程中，出现了很多为了考核，为了业绩，为了尽快成交，过分迎合甚至错误引导客户购买年金险的情况，就违背了这一原则。
03先大人，后小孩
一些父母在孩子出生后，就开始为孩子购买保险，重疾险、意外险、医疗险、教育险、寿险，恨不得连孩子的养老规划也一并做了，而家里的大人却还处于“裸奔”状态。父母想要给孩子更好的保障这没有错，却忽略了一点——对孩子来说，父母才是他们最大的保障。
准确的描述应该是，要优先给家庭经济支柱（家里挣钱最多的人）投保。通常一个普通的家庭，30岁左右的夫妻，0-5岁的小孩，上面是55-60岁左右的老年人。这样的家庭中，这对30岁左右的夫妻一般是家庭收入的主要来源，通常他们如果发生意外，重疾对整个家庭的影响最大。
举个例子，把整个家庭比作房子，这对30岁左右的夫妻，就是这个房子的柱子，当风险来临的时候，如果他们没有保障，就相当于柱子不牢固，房屋会倒塌。即使给小孩买了保险，也就是相当于屋里的小孩裹了棉被，仍然会被殃及。
如果经济支柱发生一些不好的情况，家庭收入可能会中断，孩子的抚养和教育，老人的养老等都可能出现问题。对于家庭而言，大人的平安才是孩子健康成长的唯一前提，所以在大人保险没有完善配置之前，谨慎为孩子购买保险。
在保险实务中，大部分客户都是因为有了宝宝后，开始考虑给小孩购买保险才开始了解保险的。中国的父母爱孩子，这个我们能理解，给孩子买保险也没有错。我们可以先给小孩配置一份保障类保险，也不会太贵，占用的预算也不会太多。但是规划师也要尽量去跟他们沟通，告诉他们大人的保险的重要性，并在给宝宝做规划的时候，尽量给大人保障留出预算空间。
从我的从业经验看，目前很多8090后的父母还是很能接受这个观点的，并且后面他们大部分都会陆续给自己投保。但是也碰到很多客户，拿出家里保单，都是一些万能险，理财分红类保险，保障极少，有也保额很低，而费用都是几千上万块。这让他们很难有经济能力去补充最应该优先购买的保障类保险。
作为父母，父母之爱子则为之计深远，大人才是孩子最坚固的保护伞。在投保的时候，要慎重选择专业的业务员，合理的安排家庭成员保费占比，把更多预算都用在大人身上。
04先保额，后保费
所以家庭投保时，一定要在合理的保费预算范围内，配置足额的保障，这样才能将风险降到最低。
买保险就是买保额，核心就是杠杆越高越好。通俗来讲，就是花最少的钱，能获得的保障越高越好。虽然罹患重疾的概率较低，但是不幸发生的话，需要花费的金钱会特别多。除了考虑治疗疾病的费用，还要考虑治疗过程中因为无法工作，而导致的收入损失。如果人走了，还要考虑是否能留一笔可观的理赔款，用于家庭后续正常的生活所需。所以我们在投保的时候，既然决定投保，就尽量在预算范围内，把保额买够用。
有句话说的很好，不足额的保险是另外一种风险，从最近几年，各家保险公司发布的理赔年报，可以看到我国保民的重疾险保额普遍不足。
一般情况下，保险的保额越高就意味着所需的保费越高，这让很多人进了一个误区——为了省保费而选择了低保额的产品，从而导致家庭保额配置不足。保额不足，万一发生风险的时候，太低保额的赔付根本不能解决当初买保险想要解决的问题，因此保险便失去了意义。
保额太高，就会导致保费过高，这样就可能会影响到家庭的经济状况。所以保费要控制在合理的范围内，一般考量保费支出占家庭收入比重的10%左右。
在客户能接受的预算范围内，在自己的产品库里去寻找合适的产品，尽量将保额做高。在保额和保费的矛盾过程中，我们要尽量的跟客户沟通，是否接受一些消费型的产品，甚至一年期的产品去提高保额。这就是前面提到的问题，预算不多的情况下，要去接受消费型保险！
05定期检视，动态规划
上面四个原则，很多小伙伴可能都听说过，我也非常认同，第五条是先人身后财险。这条番茄就不讲了！
但是在这里我想多加一条：定期检视，动态规划。
定期检视：在现实中，很多我们的客户，买完保险后，可能就再也不管不问了，找个重要的地方一放。时间久了，甚至不知道放哪里去了，更有甚着，有时候有保险事故发生，都不知道能不能赔，还有嫌麻烦，放弃去理赔的。所以我们要定期的，每隔几年，对已有的保单进行检视。清楚自己买了哪些保险，什么情况下能理赔。哪些需要取消，哪些需要补充，或者调整配置。
动态规划：我们的保险规划，也不是一蹴而就，一劳永逸的。在我们经济状况较差的时候，可能保险险种配置不齐，保额做的不是很高，或者用了一些消费型甚至一年期产品做了补充。等经济条件改善了，要去调整保障规划。随着年龄增长，家庭成员变化，自己所处生命周期阶段的变化，我们一些养老理财的需求也会更加突出，那时候也要去调整保障规划。
所以我增加了最后一条，要定期检视，动态规划。
写在最后
家庭保险配置不简单，要遵循原则，全面分析自身和家庭的需求，根据实际情况制定规划，为自己和家人购买最适合的保险产品。
如今的网络技术发展飞速，大家获取知识的方法途径很多很广，但熙熙攘攘，皆为利往，为了利益，各家各执一词，多有偏颇。
