近年来，保险行业从业人员锐减，流失严重。中保协编制的《保险市场观察》显示，2023 年前三季度，人身险公司个险营销员人数同比下降 19.55%，较去年同期降幅收窄 9.56 个百分点。这意味着不到四年时间，代理人规模已下降三分之二，流失 621 万人。
与此同时，各家保险公司普遍面临增员乏力的问题，增员难、育成难、留存难等问题一直未能得到根本解决。在此背景下，代理人精英化成大势所趋。许多险企将目光投向核心队伍的增员，“优增”策略成为企业共识。但这能否从根本上解决问题，销售队伍的稳定性是否能够得到彻底解决，仍有待观察。
保险从业人员的现状不容乐观，许多人在加入行业时犹豫不决，培训后兴致勃勃，但在实际工作中却表现得稀里糊涂，最终只能黯然离场。这些人在社会上缺乏存在感，在公司里缺乏归属感，在家庭中缺乏成就感，难以留存。
客户拒绝、怀疑、推脱和异议的根本原因在于保险代理人的个人品牌不足。品牌不强，业绩难成。因此，各家公司需要将重心转移到代理人身上，关注其内驱力，通过社会化、专业化、职业化推动品牌化建设，提升整体产能与绩效，从而从根本上解决业务发展和组织发展问题，实现有效的专业化转型。
一是品牌导向
保险公司现有的荣誉体系多以佣金和保费高低为标准，不便于对外宣传，且易造成销售误导。相比之下，医生和教师等职业受人尊重，是因为其职业导向是救死扶伤、教书育人。因此，保险公司可联合社会化媒体，打造以诚信和专业为主的荣誉平台，强化宣传，提升公司品牌影响力和从业人员内驱力。
二是品牌身份
保险代理人的社会身份和职业身份需要强化，不应仅将其视为保险销售员。各类证书，如学历证书、资质证书和荣誉证书，是实现身份转变的关键。学历证书包括毕业学历、进修学历和社会学历，低学历者可通过进修提升学历，社会职务也可作为身份的象征，帮助代理人拓展人脉资源。资质证书包括从业资质、专业资质和职业资质，如执业证书、CPI 专业保险师等。荣誉证书方面，公司和行业荣誉多以收入和业绩为导向，而社会荣誉则突出诚信和专业，更注重职业和人生目标。各公司可根据自身情况，优先考虑能凸显品牌身份的证书。
三是品牌宣传
宣传对于保险行业至关重要，应突出保险代理人的个人品牌。可通过自建平台和联合社会化媒体进行宣传。自建平台包括线上和线下，线上可通过公司窗口宣传优秀代理人，线下可在公共场所展示，如张贴个人海报、品牌简介和服务承诺等。联合社会化媒体方面，可与当地和全国的媒体合作，如新浪、腾讯等平台。新浪新闻保险频道推出的“新浪保险之星”，旨在为社会大众甄选优秀保险代理人，展示其专业素养和良好形象，为保险代理人提供品牌赋能。各保险公司可借此为代理人进行品牌宣传。
四是品牌培训
多数保险从业人员缺乏品牌意识和品牌思维，对个人品牌建设与推广不够重视。公司需加强培训，提升保险代理人的品牌认知，让他们了解个人品牌的本质、内容、价值和作用。同时，还要教会保险代理人塑造个人品牌，通过定位、策划、传播、说明、造势等方法，推动个人品牌走向品牌化营销之路。
品牌营销的最大特点是能形成长期、广泛和持续的影响力，例如农夫山泉的“有点甜”广告词，至今仍深入人心。在个人品牌营销和新浪保险之星应用中，需要注意三点：坚持不懈、持续创新和广泛传播。当保险代理人的客户从 1000 增长到 3000，再从 3000 增长到 10000 时，其业绩也会出现爆发式增长，这正是品牌营销的力量。
五是品牌活动
要教会保险代理人自己举办各类活动，如主题活动、社交活动、情感活动和链接活动等，通过这些活动继续推动品牌的宣传和塑造。
活动是人类生存发展的必要手段，也是连接人与人关系的主要方式，还是强化彼此信任关系的纽带。活动的种类和形式多种多样，包括经济、法律、文化、体育、营销、宣传、文艺、社交、团康等活动，以及会议、展览、讲座、拜访、评选、颁奖、比赛、演出、座谈、路演、分享等形式。
各家保险公司擅长组织活动，但基本都是围绕结果性活动展开，如各类产说会、创说会等，邀约难、到会难、签单难成为常态。公司可以尝试举办一些其他类型的活动，提升客户的参与度和满意度。
随着时代和社会的变迁，传统的会销活动已不再适用，需要进行创新升级。打造以品质服务为主的品牌化活动，强化过程经营和利他思维，将职场打造成社交、活动和体验中心，以此推动保险代理人的个人品牌塑造。
《新浪保险品牌服务论坛暨新浪保险之星颁奖盛典》是新浪新闻保险频道打造的项目，旨在通过论坛和颁奖盛典的方式，树立职业荣耀，激发业务员士气，强化客户开拓与经营，赋能业务发展，塑造公司品牌。
这是一个整合客户资源、促进业务发展、塑造个人品牌、提升品牌服务的项目平台。品牌营销是当前保险从业人员发展的必然方向。未来的保险业务发展，不能再依靠人海战术，只有具备专业、品质、诚信的保险人才能生存和发展。
许多小店面和小作坊受到冲击，被淘汰出局，这是历史发展和时代进步的必然结果。因此，我们必须学会应用线上线下联动的方式，借助社会化媒体，推动个人品牌建设，才能越做越强。
当然，对于那些缺乏品牌意识和品牌思维的保守者、不主动宣传推广的等待者、没有品牌营销概念的自满者、不愿改变和学习的守旧者、没有投入意识的吝啬者、缺乏互联网思维的否定者等，不适合推动品牌化建设。不认同、不应用、不传播，任何荣誉都没有价值。
安逸只是暂时的，迟早会被淘汰。未来已经到来，我们要么跟随时代，要么被时代淘汰，这是不变的规律。
因此，重塑代理人的个人品牌，开启品牌化营销之路，推动保险从业人员的品牌化建设，才是高质量发展的根本。
（作者：孙玉枫）
