关于航空业，有几个让人出乎意料的事实：
民航局公布的数据显示，我国乘坐过飞机的出行人数仅为3亿多，这意味着中国有超过10亿人没坐过飞机；
我国人均乘机次数仍不足0.5次/年，一个乘机需求频繁的“空中飞人”，抵得上几十个普通用户，如何把这一群人留在自己的体系里，是航司最重要的任务之一；
常旅客计划作为提高旅客忠诚度的重要手段，同时也是航司的“生财利器”，部分航司常旅客计划的估值甚至超过航司本身的市值。
2019年是我国航空业发展的巅峰时期，人均乘机0.47次，即使是世界上航空业最发达的美国，年人均乘坐飞机的次数也不过是2.48次。因此在任何国家，年飞行次数超过5次的常旅客，都是航司最宝贝的客群。用户的乘机需求是有限的，市场竞争非常激烈，提升客户忠诚度，形成品牌区隔，是航司常旅客计划的基础逻辑。
自从1981年美国航空（American Airline）首次引入常旅客计划，现如今常旅客计划已经是各航司的“标配”。经过40多年的发展，常旅客计划已经在“提高客户忠诚度”这一基础准则之外，形成了一条庞大的产业链。
本文将围绕航司的会员体系、常旅客计划的生财机制，展开叙述航空史上最伟大的发明之一——常旅客计划的生意逻辑。
诞生于美国，推行至世界
1978年以前，美国政府通过民用航空局（简称CAB），将航空业作为公共事业监管，对航线、票价、时刻表等方面进行规范。
1978年，美国通过了《航空业解除管制法案》（Airline Deregulation Act），放松了对航空业的管制，美国民航业迎来自由竞争时代。
管制放松后，小型航空公司数量激增，航班增多，机票价格下降，市场竞争日趋激烈。
为了防御低成本航空进入市场，在竞争激烈的市场中提高客户忠诚度，1981年美国航空（American Airline）首次引入常旅客计划AAdvantage，为旅客提供额外福利。紧接着美国联合航空（United Airline）跟进，推出了常旅客计划MileagePlus，其他航司纷纷效仿
图源：美国航空官网最开始的常旅客计划非常简单，旅客通过乘坐飞机累积里程，积累到一定数额后可以兑换一张机票。这种方式简单粗暴，但也限定了常旅客项目的发展：第一，不是所有人都会经常坐飞机，导致能参与常旅客计划的群体非常有限；第二，有些用户是常旅客计划的忠实粉丝，有累积更多里程的意愿，但没有那么多精力去频繁坐飞机。
美国航空（American Airline）再一次走在前面，改变了常旅客计划的发展命运。
常旅客计划+信用卡=？
1987年美国航空（American Airline）与花旗银行合作，推出联名信用卡——Citi/Aadvantage。用户持卡消费，即可获得航司里程，乘坐飞机不再是唯一获取里程的方式。这一模式为不频繁出行的用户，创造了参与航司常旅客计划的机会，同时为常客提供了更多累积里程的渠道。这次合作，从根本上扩宽了常旅客计划的发展之路。
现在，常旅客计划和信用卡已经是一对双生兄弟。常旅客精英玩家手里，几乎都持有各种高端信用卡和联名卡。很多常旅客玩家主要获取里程的方式，就是刷信用卡。
举个具体例子，如果用户持有招商银行运通百夫长白金卡，该卡的信用卡积分可以兑换成指定航司的里程积分：
图源：招商银行官网信用卡积分兑换里程比例，1500积分=2000里程（中国国际航空/东方航空/法航荷航）；
每消费20元人民币/2美元获得1个信用卡积分，相当于，消费15000元人民币，即可利用积分兑换1000里程积分；
生日当天可享10倍积分，因此生日当天消费1500元，即可利用积分兑换1000里程积分，消费15000元人民币兑换的东航里程，可以换一张上海-青岛的机票。
在高端信用卡之外，用户也可以专门针对航司的常旅客计划办联名卡，年费和积分兑换比例的性价比都很高。比如免年费的交通银行东航联名金卡（首年免年费，次年消费6笔免年费），可以通过信用卡消费，以12:1的比例获得东航里程，消费12000元即可获得1000里程积分。
除了航司联名卡，现在三方卡也很流行，比如广发东航洲际三方联名信用卡，指定渠道消费可以同时累积东航积分、IHG积分和广发积分，广发积分可以按照比例兑换成东航积分或IHG积分，可玩性非常高。
如果仅仅通过乘坐飞机累积里程，速度是比较缓慢的，假设累积1000东航积分：
1星会员需消费票价金额1000÷0.264=3788元
银卡会员需消费票价金额1000÷1.056=947元
金卡会员需消费票价金额1000÷1.144=874元
白金卡会员需消费票价金额1000÷1.232=812元
普通会员累计里程是很困难的，银卡、金卡和白金卡获取里程积分相对容易一些，但加上信用卡的补充，速度会快很多。
航司和信用卡、酒店的积分互通，诞生了航司向第三方卖里程的生意。单纯依靠卖机票，航司的盈利水平很快就会到天花板，增加机队又意味着更高的杠杆（购买或租赁飞机是非常大的投入），因此航司需要在此之外寻找新的商业模式。向第三方售卖里程积分的模式，就是那把打开新世界大门的钥匙。
当然，所有生意的基础，都是常旅客计划足够有吸引力，用户的认可是一切的前提。在分析常旅客计划的生意逻辑之前，我想先讲讲常旅客计划作为会员运营体系，自身的高明之处。
航司才是会员运营专家
在某种意义上，常旅客计划（包括航司和酒店），是世界上最高明的会员运营体系，零售企业都应该学学常旅客项目是怎么做会员运营的。
为什么说航司的会员体系高明？
第一，通过常旅客计划，品牌之间形成了真正的区隔。用户会因为自己是某个品牌的常旅客（尤其是高级别的金银卡会员），而去乘坐特定航司的航班或住特定酒店。为什么能形成这样的粘性？
举个直观的例子，我有朋友是高频商旅用户，每年飞几十次，飞成为了东航的金卡会员。他在乘坐东航航班的时候，可以享受到：
公务仓/金银会员值机柜台（可携带1名同行者），国内航班如果不托运行李，线上值机感受不到这项权益的便利，但如果需要排队托运行李，或是只能柜台值机的国际航班，专门的值机柜台可以节省半小时到一个小时时间；
贵宾休息室（两舱金卡还可以携带同航班1名同行者）；
第二顺位优先登机；
额外免费托运行李额；
……
为了享受金卡会员服务，同时保住金卡等级，他在买机票的时候会不断地选择东航。与此同时获得的里程积分，也可以用于机票兑换、升舱等等。
对于我这位朋友，出差机票是公司报销的，但他却可以用出差行程得到的积分，兑换私人行程的机票。很多出差频繁的职员，一年下来攒的航空里程和酒店积分，足够给自己安排一次美美的旅行。
另外有一个很典型的场景，虽然公司的差旅标准是经济舱，但员工可以利用积攒的里程积分升舱，享受到更好的服务。在网上看到过很有趣的例子：
“工作原因经常出差，累积的积分很多，原计划这次是我一个人出差，所以用积分升了个舱，没想到过几天领导说要一起去，领导坐经济舱，我说跟领导换下座位，领导说不用，我的前途之门是不是关上了。”
“我是星空联盟金卡会员，老板看我在排优先登机的队，也过来了，结果被地勤发现给请出去了，老板看我，我不敢看老板。”
就像开头说的，一个频繁有差旅需求的用户，抵得上几十个低频用户。在这个体系下，头部客户和品牌之间形成了极高的粘性。有些人嘴上说着不想保级了，年年都想脱坑，但身体却很诚实一步也没离开。即使是等级较低的会员，也可以通过常旅客计划提高复购。我一位在航司的朋友说，常旅客会员的复购率，是其他旅客的很多倍，这是国内航司做常旅客项目的基础依据。
第二，除了锁定头部用户、提高用户忠诚度，常旅客计划甚至可以反向激发用户需求。零售业的会员体系通常是什么样？用户有需求，下单，然后顺便累积积分。常旅客金银卡会员，会为了积分和会员等级（保级或冲击更高等级），而去购买机票或住酒店。分享我在网上看到的一位飞客的经历：
“我因为工作需求要大量出差，大概有至少三分之一的时间在外漂泊，金卡保级对我来说根本不困难。直到2017年的年底，发现自己因为欧洲美国飞了两次两舱，离白金卡所需里程仅一步之遥（10000左右里程积分）。于是，在2018年4月安排飞了一次曼谷东航商务舱，累计11000多里程，回来第二天就到白金卡了。”
为了冲更高等级的会员，而安排一次出行计划，除了航空和酒店，我想不到哪个企业或品牌，能够做到让用户为了会员升级，而进行一次如此高成本（包括钱和时间）的消费。
里程积分：航司可以自主发行的“货币”
以用户的拥护为前提条件，常旅客计划产生了一系列生财机会。
常旅客计划在美国的利润尤其丰厚，航司有大笔收入来自银行。美国航司常旅客计划的估值，甚至可以超过航司本身的市值。
英国《金融时报》 2020 年的一项分析发现，华尔街贷款机构对主要航空公司里程计划的评价高于航空公司本身。例如，根据债券文件，美国联合航空前程万里计划(Mileage Plus)的估值略低于220亿美元，但联合航空当时的股票市值仅为106亿美元。
在很多的人认知里，常旅客计划作为航司运营管理的组成部分，是航司的成本中心，怎么摇身一变成为吐金币的宝贝了？
将乘客“卖”给银行，是一门好生意。
2020年7月，美联航单独以常旅客计划(Mileage Plus Holdings，以下简称MPH)为抵押，融资68亿美元。在美联航提供的MPH项目说明资料里，我们得以窥见常旅客计划的生财秘密。
前面讲过，持卡人刷航司合作信用卡，可以通过消费获得航司里程，这就需要银行真金白银地向航司购买里程。相比于散户，银行的长期订单才是这部分收入最大的稳定来源。MPH的说明资料透露出一条关键信息，2019年MPH项目的现金收入71%来自第三方。
航司凭空发行里程积分，银行等第三方合作伙伴购入，用户再将里程通过航司兑换为机票等奖励。这个逻辑很容易理解，但航司兑换里程也是有成本的，航司是怎么赚到这笔“差价”的？
根据MPH在说明材料内的演示：
当用户用信用卡刷了10000美元，可以获得15000英里的里程；
信用卡公司要通过2美分/英里的价格，从MPH购买这些里程，这就为MPH项目带来300美元的收入；
当用户将这些里程兑换成机票的时候，MPH项目在购买座位上付出1美分/英里的价格，成本150美元；
这意味着，第三方合作伙伴每购买1英里里程，都能给MPH项目带来至少1美分收益，毛利率50%。
（注：美联航在说明资料里注明，上述数字仅做演示说明用途）
在此之外，MPH还可以获得利息收入和里程逾期收入。
利息收入很好理解，用户得到里程积分和兑换里程积分之间，有时间差，这中间就可以产生利息收入。
还有很重要的一点，并不是每个用户都会兑换账户内的里程，直到里程过期。这部分逾期里程无需再承担座位服务或其他权益，对于航司而言几乎没有成本。
常旅客计划的厉害之处还在于，就算人们不坐飞机了，它还是能赚钱，甚至可以单独融资。疫情期间，大家不坐飞机了，但还是会用信用卡消费，给航司带来源源不断的里程收入。疫情期间，美国航司落寞到两眼发直，猛然想起自己还有个常旅客项目，到社会上一打听发现它还挺值钱。于是美国四大航纷纷拿着自己的常旅客计划出去搞钱，又是发债融资，又是作为抵押物向政府申请救助贷款。
航空业作为重资产行业，硬是发展出了轻资产模式。现在除了信用卡和酒店，租车、电信公司、OTA（携程、飞猪等）等第三方，也和航司合作，实现里程兑换。用户可以通过第三方积分兑换航司里程的方式，实现积分的升值。这些合作，衍生出了大量生意机会。
这里要说明一点，美国以外的航司，常旅客计划的盈利能力逊色很多。
尾声
常旅客计划作为航空史上最伟大的发明之一，在这场游戏里，每个人都觉得自己“不亏”。
对于航空公司，常旅客计划不但能提高用户忠诚度，还可以获得可观的收益。积分里程是航空公司自己发行的“货币”，在积分被兑换之前，这就是一个无中生有的数字，但却能在第三方机构那里换成真金白银。
对于消费者，常旅客计划让用户在乘坐飞机和日常消费中，获得“赚到了”的感觉，无论是会员权益还是积分，都是额外获得的好处。尤其是对于商务乘客，航空里程简直就是工作福利，边出差边累积里程，最后换出两张免费机票，安排一次旅行。
对于银行等第三方，把低价购买来的里程包装成开卡福利或消费返现，刺激消费者申卡、消费，赚取大量年费、手续费、利息，也是一笔不赔本的生意。通过里程兑换的利益点吸引客户，付出点买里程的成本，银行心甘情愿。
随着常旅客项目的成熟，现在这已经不仅仅是单纯的会员机制，而是一门学问。加入哪个常旅客计划、办哪张信用卡、如何累积里程积分、兑换哪条航段……都是知识。如何玩转常旅客，也衍生出一系列第三方社媒平台。
想把常旅客玩“精”，那一定是小部分人的游戏，但并不意味着大众不能参与。现在就算里程积分不够兑换机票，也能在积分商城里换换锅碗瓢盆、湿巾手纸，这中间，又是一门生意。
常旅客计划就像人类打怪升级的缩影，参与其中的人都自发“往上走”，不同阶段有不同阶段的体会，等级越高越发现自己要学习的还有很多，这是它的独到之处。
参考资料：
① 魔方Plus，《隐性银行，航空公司积分就是发行货币》
② 航空租赁与金融，《灯泡，常旅客计划和航司家业起底》
③ 航旅圈，《航空公司的飞行常旅客计划有多赚钱》
④ 美卡指南，《一文读懂“常旅客计划”的前世、今生、和未来》
⑤ 何老师，《民航业的鲶鱼：放松航空管制》
编辑：关玉婷
