加强品牌价值（农夫山泉 2022H2 电话会）

农夫山泉（$ 农夫山泉.HK）于北京时间 3 月 28 日盘后发布了 2022 年全年业绩报告，详细财报信息可以参考长桥海豚君的点评《农夫山泉：拿捏茶饮，水茅归来》。

一、管理层陈述

1. 2022 年财务表现简述

（1）收入：虽然 2H22 销售收入没有达到双位数增长，但是在所有农夫人的共同努力下，全年收入增长了 11. 9%，达到 332. 39 亿元。

（2）毛利率：2022 年度毛利率为 57. 4%，较去年下降 2 个百分点，但毛利率的下降不利因素被其他收入的增加以及销售&分销开支的节约所弥补。

（3）净利润：全年净利润达到 84. 95 亿元，同比增长 18. 6%。全年净利润率为 25. 6%，较 21 年提升了 1. 5 个百分点。其他收入及收益的增加主要来源于 IPO 募集资金产生的汇兑收入及银行存款收益的增加。

2. 2022 年业绩表现

（1）分品类

1）销售收入

- 包装饮用水： 2022 年经营渠道受到了一定的冲击，所以推出了 4. 5 升、 6 升等新容量规格的产品，进一步完善中大家庭包装的产品矩阵，全年饮用水销售增长 7. 1%。

- 茶饮料产品：进一步获得了消费者的认可，同比增长达到了 50. 8%。

- 功能饮料和果汁饮料：分别增长了 3. 9% 和 10. 1%。

2）毛利率

疫情环境下，采取了主抓经营效率，进一步聚焦资源的策略，其他产品的销售有所减少， PET 采购成本的提高，使得 2022 年度毛利率同比降低了 2. 1%，达 57. 4%。

（2）分品牌

1）长白雪

2022 年是中国生肖的虎年，也是改善推出生肖纪念版玻璃瓶装矿泉水的第八个年头。虎在中国文化中象征着勇武威猛、去凶辟邪，所以虎是中国人比较喜欢的一个生肖。对于农夫山泉来说，虎是水源地长白山特有的生灵，所以公司将虎的形象也进一步延伸到了长白雪，推出了虎年的长白雪系列包装。同时，为长白雪拍摄了纪录片风格的《每一场雪都有意想不到的惊喜》，呈现了长白山雪后的美景，以及长白山各种动物在雪季的日常生活。每一滴的长白雪都来源于长白山的一片雪花，雪是长白山水的源头，也是一切生命的源头，公司相信持续的品牌投资会不断加强 “什么样的水源孕育什么样的生命” 的品牌价值。

2）茶π

2022 年，推出了两款全新的口味：柑普柠檬茶和青提乌龙茶；此外，推出了两款 900 毫升的畅饮装：西柚茉莉花茶和柚子绿茶。这些产品的推出丰富了产品矩阵，拓宽了消费场景。

3）东方树叶

2022 年推出了两款季节限定的产品：春天推出了龙井新茶，结合着 “春天从一杯新茶开始” 的主题推广，宣导和传播中国的茶文化；中秋节期间，推出了桂花乌龙的第二季秋冬限定产品，结合 “暖手暖心” 的主题推广，将晚茶的饮用体验传递给消费者，并通过多场景的探索，让更多人爱上中国茶。

4）农夫果园

2022 年的下半年对农夫果园进行了全面的升级—采用了全新的标识、新的包装和五种新的口味：橙子、桃味、菠萝、葡萄和山楂。农夫果园延续了 19 年来混合果汁和 30% 果汁含量的产品特性，为消费者提供了更优质的果汁饮料。

（3）水源地

2022 年，另一个值得关注的是大明山的水源和工厂投入使用。大明山位于广西省，是国家级的自然保护区，森林覆盖率约为 98. 9%，公司水源来自大明山的山泉水。

到目前为止，公司已经在全国战略性的部署了 12 个高质量的水源，从东到西，从南到北都有水源地。

3. 其他重要财务指标

- 现金和银行存款：继续增加 34 亿，达到了 193 亿元。

有息贷款：和去年基本类似，为 24 亿元。

- 流动资产净额：降至 37. 6 亿元，主要是由于工厂和设备投资产生的应付账款增加，应季费用、应季销售折扣也有所增加。

- 资本负债比率：降至 10. 5%，主要由于权益增加。

- 外汇收益：由于去年的外汇波动， IPO 募集资金产生了 3. 7 亿元的人民币外汇收益。

- 库存周转天数：从 54. 8 天进一步下降到 50. 7 天。

- 应收账款的周转天数：与去年基本持平。

- 基本每股收益：进一步上升至 0.76 元，今年我们将派发每股 0.68 元的股息。

4. 结语

2022 年的业绩表明，公司业务有很强的韧性，团队勤奋努力，能快速应对各种环境的变化。 2023 年会投资品牌，弥补过去三年品牌投入的不足；也将进一步投资团队的能力建设。过去 3 年比以往更加深刻认识到，只有团队中的每一个人都能有担当、有独立思考和解决问题的能力，才可能保持长久健康的经营。 2023 年，对业务充满信心。

二、问答环节

Q：如何看待品类的成长趋势，特别是功能性饮料；茶的前景

A：首先，疫情放开以后，人的流动大大增加，对快消品尤其是直饮产品是很好的机会。虽然大家可能似乎资金、物流比较紧张，但是喝瓶水、茶的消费能力还是有的。

第二，虽然中国人口增加较缓慢、甚至下降，但是饮料人群不断增加—若小时候有喝瓶装饮料的习惯，那么到 50 岁、 60 岁仍然有这个习惯—因此，比较成熟的市场如日本，老年人喝瓶装饮料非常正常。

（1）茶：是中国人特别喜欢的饮料，叠加追求健康的趋势，未来茶的市场空间很大。（2）功能饮料：功能饮料是相对比较特别、更细分的门类。能量型维生素、运动饮料等每个细分饮业的产品互相不可替代，而且都有自己比较强势的品牌，公司的尖叫和维他命水在运动饮料和维生素饮料占有一席之地的。疫情后运动场景些增加，这个品类也会相应增加。但如果功能饮料进入其他细分品类竞争，还需要更多更扎实的产品储备，尤其是这种功能性特别强、马上有体感的产品，需要时间进行储备。因此，后续公司会加大这方面的研发投入，在恰当时机推出新产品。

（3）果汁：各条产品线都在升级。

- 果园：今年开展了果园的升级，果园本来是针对比较下线市场的产品，这次升级以后，无论包装、口感还是产品都比较成功。至少目前看来，在二三线城市非常为消费者所接受。这是一个 19 年的品牌，这次进行重要升级保证了将来后续的发展。

- NFC 果汁：NFC 果汁在一线城市的推广，一方面得益于大家健康意识的增加，另一方面得益于现在冷链渠道越来越完善。因此这是另外一种升级—从原来的 30% 甚至 10% 的果汁饮料，升级到 NFC 非浓缩还原果汁，与美国、欧洲、日本成熟市场的果汁消费习惯越来越接近，未来仍有很大潜力。

- 维 C：疫情以后，维 C 小品类萌发。如柠檬、柠檬汁饮料，含气、不含气等，都有新趋向。此类产品公司本身有储备，如水溶 C 是一瓶能够满足一天维生素 C 的需求，未来会强化这个品类。

在果汁方面，会通过老的果汁营销升级，如在 NFC 果汁渠道增加渗透，再推出新产品，完善果汁品类。

（4）总结：在茶、功能饮料和果汁三大品类当中，会把最大精力投资在茶饮料上，目前成果显著，相信茶市场体量大。现在，农夫在这三个方面都仍未达到第一的份额，未来潜力无限。至于其他品类，会持续关注市场变化。

Q： PET 粒子原材料价格下行，对今年毛利率的预期

A： 21 年采购策略准确预估到 22 年 PET 上涨，因此 1H22 PET 采购价格在对比同行有优势，但优势在 2H22 消失，下半年大部分 PET 是随行购买。

今年，实际上没有比市场有更多 PET 的价格优势，即从 PET 角度来讲今年毛利率水平不会有优势，甚至原油可能会上涨，会持续关注走向。要做到比行业更优，目前而言有难度。

总的来说，整体毛利率不一定能在 22 年基础上进一步改善，但至少能保持 22 年的毛利水平。

当原材料市场对公司不利时，只要比别人做得好；当原料市场对公司有利时，做得不是特别差就行了。

Q：今年资本开支有多少与冰箱在渠道的投入相关；整体品牌投入规划

A：今年市场投入比较多在于品牌项，过往 3 年并没有做品牌项的机会和场景，收紧了整体品牌项的投入。今年在放开的背景下，品牌项投入预算比较充分。

公众号已经推出了水源地系列介绍篇，包括长白山、峨眉山、太白山，希望通过这个方式能够让消费者看到，为什么公司水源是好的，公司水源地是怎样的生态。然后，会进一步请消费者到工厂，实地、亲眼看看，切身感受到公司好在哪里。

在渠道方面，虽然在 3 年前其已经在冰箱进行了比较多的规划和投入，今年有一定更新，但是会更关注投资冰柜的利用率和产出、团队运营冰柜的能力。

所以，在这一部分的投资上，并没有一些超预期的冰柜投资。原因在于，冰柜是非常难管理的资产，过往三年已有很多店铺不在原来位置，也有新开店铺，所有的冰柜需要更新、换新、检查等。经过评估，还是要以提高资产利用率为主，而不是在团队能力没有达到的情况下过度投资这样的资产。

冰箱是重资产，今年进行常规投资，没有额外的特别投资。

此外，投资多门冰箱是公司抢占先机， 3 年前就布局了投资多门冰箱。现在很多同行也都意识到这个问题，都有很大冰箱投入。因此，今年冰箱的管理投放面临着非常大的竞争压力的；不像前几年，只有农夫投资，相对比较容易拓展。

Q：今年各个品类的价格考量，包括新产品推出后的价格定位考量

A：在稳定价格系统中推进整体销售工作。一直希望做的是健康的业务，即能够保证一定的利润水平。这不仅仅是公司能保证公司利润水平，还是整个经销渠道能保证经销渠道的利润水平—只有合作的整个团队都能健康经营，业务才会健康和持久。

前段时间很多媒体报道杭州大桶水提价，并预测今年是否提升价格等。坦率来说，各个市场有各个市场的情况，如果关注一个城市一个 SKU 的价格，进而推广到全局，这是草率的。每年都会在个别的城市、个别的品相上有价格调整，这是非常正常的经营活动。

从今年预算来讲，并没有大规模或倾向性提价的考虑。因为市场刚刚恢复和启动，销售意愿也在复苏阶段，所以并没有非常充分的理由提价。希望能够更好地做好服务工作，服务好经销商和消费者。

Q：今年可能会加大品牌建设，销售费用率或整体期间费用率是否会提升；2023 年毛利率指引

A：希望达成收益双位数增长目标，不过不是特别中高双位数的预期。设定此预期是因为，预期今年饮料行业竞争更加白热化，在这种情况下，让整个渠道有合理利润比做特别多销售更有意义。从整个恢复来讲，首先要把业务扭转到正常状态，即提升团队能力，更新销售工具、品牌建设恢复正常。销售和分销开支绝对额会随品牌投入加大，肯定比过往两年高；但是因为这两年收益增长可观，因此销售和分销开支占比和正常年度相比不会有特别大的偏差。不需要广告投入要与累计这么多年的增长同步补偿，所以利润能够保障到一定水平。

但毛利今年没有非常大的预期能够进一步向好，叠加销售和分销开支恢复正常水平，今年应该不再去年水平的外汇收益，所以净利润率水平可能会同比下降。

Q：康师傅、统一果汁对果园的影响；今年餐饮、家庭聚会复苏，对果汁的展望； NFC 果汁是长线培育，还是会呈现陡峭曲线；打奶茶、苏打水是否会推出新产品

A：（1）果园

果园下半年的增长源于产品升级换新的成功，没有特别关注竞争对手的影响，下半年也吃不到餐饮红利。未来希望果园销售更加趋于常态化，而不是特别偏向于 1 个节日的 1 个产品。

（2）NFC 果汁

NFC 果汁目前体量不是特别大，但肯定是 1 个未来产品趋势，甚至是果汁类的天花板级别产品，市场潜力很大，确实也是多年持续增长，需要加强消费者对 NFC 果汁产品认知。

（3）鲜果

去年苹果鲜果季节受疫情风控影响，业务完全无法开展，这是实在的损失。但今年至少目前看来不会再出现以前的分工手段，今年不会受到这样的影响。

（4）其他品类

开创新品类，并且做到前两位的份额，需要功夫和时间，且产品需要不停尝试和更新，会持续进行这个工作。另外，农夫有自己对新品的理解—产品可以不断改进和补强，推出新的小品种或口味等，不认为 1 个 3 年以上的产品就不再是新品。

Q：是否会进一步提高分红

A：目前有在关注行业发展机会，运营能力尚有缺失，其中某些能力不一定是内生成长的，如提高 PET 利用率、自动化水平、 IT 技术，以及跨区域市场或海外市场经营的可行性，收购、并购或通过参股方式增强能力是农夫选择的 1 种途径。

在这个前提下，很难承诺固化分红比例。会抓住适合发展的机会；如果特别合适的机会，会把现金用于回馈股东。

Q：今年疫情放开后，需求慢慢恢复，什么时候会重新评估和调整增长目标和节奏，主要调整哪些指标

A： 18 年目标后，蛮少在年终调整目标，过往的三五年都不做年终调整。但这并不意味着不去抓住市场机会，团队会争取销售机会，不过会把健康经营放在收入或利润目标之上。

从业务员到管理层都有业绩压力，但经销商也有业绩压力；有业绩压力不等于给经销商压很多库存，会保持良性的货龄周转，强调产品的分销和销售。

今年更关注基础工作的重新梳理和整理—经营最终体现的可能只是数字，但在这些数字背后是怎么样达成、什么手段达成这些数字是健康、长久、可持续的。虽然对 21 和 22 年的经营业绩相对满意，但不可否认三年的线上会、没有办法进行业绩辅导，对团队是有缺失的。今年会提升团队能力建设、人员培养，把更多工作重点放在基础目标上、基础执行、人员成长上，而不是忽略这些最核心、最基础的能力，而去关注数字。

Q：茶饮料是否会推出新品；今年长白雪的重点安排和长期计划

A：（1）茶饮料

茶饮料，尤其是无糖茶饮料，不是拼营销手段，而是拼功力，如茶叶原料管理、上供应链管理、制造工艺、过滤管理等。尤其半透明包装茶，过滤管理很重要。东方树叶推了常规品相，如清柑普洱；今年推大包装茶，这是因为东方树叶消费习惯慢慢形成后，消费者觉得不过瘾要大包装；不排除后面会推一些新的小品类。季节限定是常规动作，春季桂花乌龙，现在是龙井。这个更多的是市场推广手段，并不一定要出多少量。

总体来说，无糖茶品类考验技术管理能力的，并不一定是推很多发烧新品。含碳茶饮料在渠道渗透上仍然有很大空间，当然也可以推新品，但只是口味的增加，用新口味替代原来销售不理想的口味。

（2）长白雪

农夫在三元水占据很好的位置，一方面长白山是在中国最好的矿泉水水源地，一方面这也是 1 个矿泉水的品类，现在设计总体还是不错的，未来会持续投入，让大家能够真正意识到这些品类的优势。

长白山的优势其实是需要时间的，广告资源和内容资源上有向其倾斜。需要持续进行，占据货架容易，占据消费者心智比占据货架难，对这个产品充满信心。

Q：2022 年三元水的投入体量，三元水水源地拓展，及运输成本

A：（1）投入体量

总的来说保持增长，没有细拆，与红瓶水体量有较大差距，但保持比较稳定的增长趋势。总的来说，它是战略性产品，但是并不意味着现在会与红瓶水比较体量高下，二者差距恰恰可能也是这个产品的未来空间。

（2）水源地

目前长白山优势未完全发掘，还是会聚焦在长白山。实际上每推广一个地方，都是需要巨大成本，因此目前还是集中资源在长白山。

（3）运输成本

首先，农夫是搬运工，对管理运输比较有经验。现在有 12 大水源地，当年只有 1 个千岛湖时，也是从千岛湖运到新疆—要相信搬运工的搬运效率和能力。

此外，三元水总体运费是 10 元，三元水和两元水价格相差 50 ，这点运费还是能够扛得过去。现在从长白山运出来都是有铁路线的，铁路在长距运输中有它的优势，将来还可以选择海运等。

Q：现金管理策略

A：从经营来讲，只做稳健投资，基本以存款类 R0 级和 R1 级为主，目前连债券都不会接触。更多把能力专注在经营上，而不是专注理财上，在理财端是力争保险。但从另外一个角度来讲，因为整体现金情况较好，所以也有一定的谈判能力，可以与银行争取到比较好的资金收益。

Q：出海规划

A：水和人口密集关系很大，中国市场仍有很大机会，目前所有业务重心焦点都还在国内市场。国内人均饮用量仍未到平均水平，还去抢饮用量已超过平均水平的地方是很累的。也会探讨各种各样的海外投资、市场开拓机会，但至少目前不会是重点。

Q：国内平价零售门店较多（几万个网点），其对家庭消费场景产品价盘的影响，及公司对此渠道的观点

A：现在农夫真正有业务的门店大概在 300 万以上，所以几万个门店不会有很大影响。当然会关注这些网点的价格，农夫在这方面还是有比较严格的价格红线政策，不会让几万个门店影响到几百万个门店的价盘。

Q：三年以内收入 mid-teens 指引更新

A：不会更新。从目标来讲， mid-teens 是公司觉得长期能正常健康经营的范围，所以在这方面不会再做其他局。

去年下半年天气还是比较热，是近十年遇到相对比较极端的天气，今年会不会再现这样的极端天气取决于天。饮料行业，尤其是做水的，除了自己业务努力外，靠天也很重要。去年下半年的气候帮了所有饮料企业很大的忙，气温到 36 度以上，水的销量直线上升。

今年 3 月初的炎热天气对业务影响不大，主要是 6 月前期和 789 这三个月的天气。

Q：长期利润率展望；水中大包装以及小包装占比，及对中大包装增速持续性的看法

A：（1）利润率水平

影响因素很多，最大的影响因素是影响毛利的 PET 价格水平。目前的体量规模上，确实有通过产品组合和销售政策调整，平滑它的波动。此外，去年影响较大的汇兑收益 3. 7 亿不可持续。因此，2025 年利润率展望是略超 20%。

（2）中大包装

小包装从最早占比 65%、66%，这两年是下降至略超 60%，长期来讲可能也就在 60% 上下。这与国际行业水平类似，国际上虽然不存在公司大小包装都做，但是其实也有别的品牌在做大包装，即若从规格带去看，家庭用水还是有一点占比。