预计随着三电机和四电机版本推出，Rivian Q4 单车 ASP 将继续提升（ 2Q24 纪要）_

以下为 Rivian 2024 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《“白衣天使” 大众，会成为 “特斯拉杀手” Rivian 的救星吗？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

① 产品组合

a. 加速生产第二代 R1，改进设计、工程和性能，优化成本结构。

b. R2 开发进展顺利，计划 2026 年上半年推出。

② 垂直整合与技术优势

a. 实施垂直整合策略，专注于软件、电气硬件、自动驾驶和推进系统，降低成本并提升性能。

③ 与大众集团合作

a. 与大众集团达成预期合资协议，扩大 Rivian 技术平台市场应用。

b. 与大众成立合资企业，预计获 50 亿美元投资，大众已经向 Rivian 进行了 10 亿美元的初始投资，并计划额外投资达到 40 亿美元，增量投资取决于财务/技术里程碑的完成，及获得监管部门的批准，假设所有条件得到满足，预计全部 50 亿美元都将用于 Rivian

c. 资金将支持 Rivian 运营直至 R2 和 Georgia 中型平台启动（用于 R2 扩产及 R3 的生产），实现正自由现金流和扩大销售规模；合资企业预计 2024 年第四季度建立完成，预计将大幅增加 Rivian 软件和电气架构的市场应用。

c. 通过大众集团的合资企业，Rivian 预计将获得更有利的供应商定价，进一步降低组件和芯片组等硬件系统成本。

④ 工厂改造与生产效率提升

a. 2024 年第二季度完成了 Normal 工厂改造，引入新技术和成本优化材料，同时结合了制造工艺改进，有望缩短周期，提高利用率并降低成本。

b. 我们重点减少了零部件、⼯序和步骤，降低了⻋⾝的复杂性和成本，生产线效率提升 30%，简化 1500 个节点，优化车身制造工艺，降低复杂性和成本。

c. 新款 R1 ⻋型在设计、⼯程和性能⽅⾯进⾏了数百项升级，其中最重要的是全新的区域架构、新的计算和⾃动驾驶平台、新的自研驱动装置和重新设计的悬架系统。第⼆代 R1 平台的推出，预计将⼤幅降低材料成本。同时 R1 采购端还可以利用为 R2 采购原材料的协同优势。

c. 改造升级完成后，R1 生产线上采用两班制，年产能为 56000 辆；商用 EDV 产线一班制运营，年产能有望达 15000 辆

⑤ 第二代驱动单元

a. 推出全新第二代驱动单元 Ascent 电机系统，支持三电机和四电机配置，全部由公司内部设计、制造

b. 三电机 R1：后部配备两个 Ascent 电机，前部配备 1 个 Enduro 电机，850 马力，节能模式下实现 400 英里续航，2.9 秒内从 0-60 盈利加速，预计第三季度末交付。

c. 四电机 R1：配备 4 个 Ascent 电机，1025 马力，2.5 秒内 0-60 英里加速，适用于极限冒险。

成本优化与长期规划

⑥ 未来展望

a. 随着第二代 R1 的加速生产，预计 R1 平台的成本将在 2024 年下半年显著下降；通过材料和转换成本优化，达到 R1 平台长期 25% 的毛利率目标；

b. 聚焦技术创新与生产效率，推动全球向无化石燃料未来转变。

2) 财务表现

① 营收

a. Q2 生产 9612 辆汽车，交付 13790 辆汽车，贡献 12 亿美元收入。

b. 受工厂改造升级影响，生产受到短暂中断。交付表现强劲，主要售出了第一代 R1 大部分库存。

② 毛利

a. 总毛利润为负 4.51 亿美元，每辆车的毛利润损失约为 33000 美元。

b. 单车毛利损失约为 33000 美元（较 Q1 单车毛亏改善约 6000 美元），其中包括约 15000 美元的折旧和摊销费用，以及 1200 美元的 SBC 费用；与收入效率计划相关的一次性费用每辆车约为 2400 美元，但这些费用预计不会成为长期成本结构的一部分

c. 随着第二代 R1 的加速生产，预计 2024 年下半年 R1 平台的材料成本和运营效率将显著改善，目标是在第四季度实现适度正毛利润

③ 现金流

第二季度运营现金流环比改善 41%，主要由于更高的营运资本效率

④ 未来展望

a. 2024 全年生产为 57000 辆，交付同比增长为低个位数；EBITDA 指导为负 27 亿美元，资本支出为 12 亿美元

b. 预计 2025 年 Normal 工厂将在下半年停产超过一个月，以便在 R2 启动前进行设备升级和整合。

c. 目标实现长期 25% 毛利率、高双位数调整后 EBITDA 利润率和 10% 的自由现金流利润率。

d. 预计第三季度的生产量将与第一季度水平保持一致，但由于库存减少，交付量预计将低于第二季度。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 公司产品主要面向的国家？

⽬前，R1 产品已在美国和加拿⼤各地销售，⽽我们的 EDV 主要集中在美国，但我们也在欧洲，特别是德国进⾏了部分交付。

现在，关于我们未来的产品 R2，当然还有 R3，它们的核⼼开发不仅是为了适应美国市场，也是为了适应欧洲市场。我们认为 R2、R3 的组合抓住了最佳平衡点，既能满⾜美国和欧洲市场对中型 SUV 的需求，⼜能让 R3 占据较⼩的跨界⻋市场。

Q: 关于大众集团的合作关系，有没有关于将一些运营费用转移到合资企业中的潜在计划的更新？

A: 虽然我们尚未公布合资企业的具体细节，包括任何成本分担的安排，但合作关系的基础是我们在网络架构、ECU 拓扑和软件堆栈上构建的技术平台。这一技术平台将不仅限于 Rivian 产品，还将扩展到全球多个市场。这一合作将带来规模效益和供应链优化，尤其是在采购规模方面，从而帮助我们在电气化转型中提供更多产品选择。

Q: 我想更好地理解公司朝着第四季度正毛利目标前进的情况，特别是在考虑到最近的对新 R1S 提供 2.99% 融资利率的激励措施时，这可能对正毛利润过渡的机制产生什么影响？

A: 实现第四季度正毛利的路径有三个关键驱动因素：首先是1）可变成本的改善，我们在投资者日上详细讨论了与新一代技术相关的材料成本削减路线图，通过供应商谈判实现了材料成本的降低，并预计在今年下半年和 2025 年期间看到更多的成本顺风；其次是2）固定成本杠杆的提升，这是通过我们在 Normal 工厂的改造升级实现的，生产线速度提高了大约 30%。结合我们预计在第四季度看到的生产量增加，以及整个业务中折旧费用的减少，这些都将有助于提高固定成本杠杆；最后是3）每单位交付收入的增加，我们将在第四季度通过推出三电机 R1 车型和增加非车辆收入（如销售监管积分和推出二手 Rivian 销售）来实现这一点。

我们仍然对第四季度实现正毛利润的路径充满信心。需要注意的是，第二季度的结果中包含了非常有限的第二代车辆销售，这意味着生产线和材料成本改进的效果还未完全反映在结果中。

Q: 如何看待你们希望实现的材料成本改进，例如第二代 R1 与第一代相比在双电机大容量电池上的 20% 成本改进？这些成本改进是否包含了大众合作后通过供应商谈判可能实现的节约？能否分享一些潜在材料成本改进的规模，特别是在利用这种扩大机会的情况下？

A: 我们提到的 20% 成本削减是基于过去 18 个月内通过技术更改和供应商谈判实现的。随着与大众合作关系的发展以及 R2 规模的扩大，我们确实看到了进一步削减成本的空间。我们在推动 Normal 工厂实现长期 25% 毛利目标的过程中，也看到了持续进展。这些成本削减不仅体现在材料清单上，还包括工厂的转换成本改进。转换成本的降低部分归功于工厂内持续的效率提升，同时也与未来 R2 投产带来的固定成本杠杆增强密切相关。

Q: 能否更新一下 EDV（电动货车）客户试用的进展情况，并了解预计何时会有除亚马逊外的首批客户？

A: EDV 项目在每英里碳排放方面表现出色，通过与亚马逊的合作，我们已经验证了平台的稳健性和产品性能。在大量车辆部署之前，我们已经通过试点项目对非亚马逊客户进行了测试，这有助于完善车辆及其相关软件。

今年的试点项目旨在为 2025 年的更大规模推广做准备。这些项目的重点在于建立有效的车辆维护模式、数字支持以及所需的基础设施变更，特别是当要在履行中心或配送中心增加大量货车时，这与为购买 R1 车辆在车库中安装一个充电桩的情况大不相同，因为你正在考虑在订单履⾏中⼼、配送中⼼、运营中⼼增加许多充电桩和⼤量新电源，企业运营者多辆货车。通过与亚马逊的合作，我们积累了宝贵经验，并期待开始向其他客户推广这一产品。

Q: 你们预计在第四季度完成与大众的合作协议，并在那时披露有关合资企业的条款吗？是否会获得有关合资企业的会计处理和成本分担的信息？

A: 是的，确实如此。在合资企业完成后，我们将提交与大众技术合资企业相关的最终协议文件，预计将在今年第四季度完成。届时将提供更多关于合资企业对 Rivian 长期财务预测和轨迹的财务影响的详细信息。我们预计，除了大众集团提供的资本之外，合资企业还将带来增量效益，包括材料成本节约、运营费用效率提升以及与合资企业相关的未来收入。

Q: 能否解读一下第二季度 ASP（平均销售价格）的动态？如果需要四季度实现正向毛利率，需要 ASP 与第一季度保持持平，如何看待 ASP 和折扣目标以实现毛利目标？

A: 挑战在于，在引入产品更新或第二代产品的同时，我们继续生产第一代产品。我们并未立即停止第一代产品的生产，而是同时持有一定的库存。因此，在第二季度，我们对一些第一代 R1 车辆变体提供了有吸引力的定价，以清理库存，为第二代车辆的生产和交付腾出空间。这种定价调整不是长期的价格变动，而是为了反映第二代车辆在性能和能力方面的显著提升。第二季度的结果令人满意，交付量明显超过了生产量，这主要得益于我们对第一代库存的清理。

未来的 ASP 预期方面，随着第二代车辆的推出，包括三电机和四电机配置，我们有意将四电机车型推向更高端市场，而三电机则占据了第一代四电机的价格位置。这使我们能够创建一个从略高于 70000 美元到超过 100000 美元的广泛价格带，以满足不同客户的需求。我们还推出了新的 Ascent 装饰包，这是一个更加高级的选项，嵌入在三电机和四电机配置中，为客户提供了一个更高的价格点，同时也带来了更多的内容和功能。这进一步有助于保持 ASP 的提升。我们预计 2023 年第四季度和 2024 年第四季度的 ASP 将保持一致。由于季节性变化，第四季度的销售将更偏向于 R1 车型，而非 EDV，这将整体上提高每单位车辆的收入。此外，第四季度三电机车型的销售将进一步推高 ASP，补充起售价为 69900 美元的 R1T 标准包。

Q: 大众的投资如何让你们在产品规划或产能方面实现更多目标，而这些是完全依赖资本市场无法实现的？

A: 大众的投资对我们来说具有重要意义，它消除了资产负债表上的一些担忧（现金流隐患），使我们能够更专注于在 Normal 工厂启动 R2 并支持 R2 的推出。这一投资不仅帮助我们启动了 R2，还支持了我们实现正自由现金流的目标。推动业务效率的重点不仅在于我们如何运营业务，还在于我们如何从资本支出和投资的角度有效部署资本。公司现在能够更专注于实现盈利能力，并利用 R2 的启动及其带来的规模效应。

Q: 工厂目前正在进行的工作对 R1 生产线有何影响？R1 能否迅速恢复产量，以及明年的毛利情况如何？

A:我们计划在明年下半年停产约一个月，为明年下半年 R2 生产的整合做准备，使 R2 能够顺利进入生产线。部分初步工作已经在最近的停工期间完成，尤其是 R1 平台从第一代到第二代的过渡。然而，明年下半年的停产将使工厂的某些部分能够进行拼接整合，这是我们计划的一部分。

由于停产的影响，随着季度的推进，我们可能会看到财务结果的一些波动，特别是在毛利率的轨迹上。我们仍然预计在 2025 年全年实现适度的正毛利率，但下半年的停产将导致一些影响，例如生产量较低带来的劳动力、间接费用和折旧吸收减少。不过，我们已经在 Q2 停工期间进行了部分前期工作，这使得我们能够在停工后迅速恢复生产线速度，不会像以前那样逐步增加产量，因为我们已经加强了我们的供应链，不再成为瓶颈。

Q: 2025 年的资本支出大概多少？

A: 对于 2025 年的资本支出，我们预计支出大约在 15 亿美元左右。

Q: 单车成本中每单位 2400 美元的 “与收入效率计划相关的费用” 具体是什么？

A: 这是与我们在第一代到第二代过渡过程中，对供应商进行了重大调整，引入了大约一半的材料成本替换，进行的大量供应商更换相关的合同修改或修订的成本。

Q: 关于大众的合资企业，虽然财务细节尚未敲定，但工程师和采购人员是否已经开始设计和供应商谈判，还是在等待协议签署？

A: 从供应商角度来看，我们已经看到与大众合资企业和合作关系带来的早期利好。长期合作的供应商对这一合作感到兴奋，并视其为扩展技术的机会。技术方面，团队之间的合作非常顺利。我们的软件和硬件团队正积极努力将 Rivian 的平台技术整合到大众集团的产品中，目前已有一辆搭载 Rivian 电子组件和软件堆栈的示范车在使用。合作进展顺利，工程师们与大众集团密切合作，目标是将我们的技术扩展到大众集团的整个产品组合中。

Q: 关于近期的需求趋势，特别是在产品更新后，需求是否有所变化？另外，如何衡量品牌建设的成功，特别是如何将其延伸到未来的车型上？

A: 随着我们推出第二代 R1 产品，市场和媒体的反应非常积极，各类媒体都认可了我们产品的强大性能。这为我们继续发展品牌奠定了良好基础。内部我们有一整套指标来衡量品牌建设的成功，但值得注意的是第三方的评价，比如最近的 JD Power 年度吸引力研究中，我们名列第一。这种品牌实力的认可让我们对未来的 R2 和 R3 产品充满信心。我们计划将目前在高端市场中建立的品牌影响力延伸到定价低于 4.5 万美元的 R2 和更低价的 R3 细分市场中，这将带来更大的销量，并在 5 万美元以下的区间内提供具有吸引力的电动车选择。

Q: 关于销售监管积分的机会，你们有什么观察？考虑到一些传统汽车制造商面临的挑战，是否看到出售监管积分的机会在增加？

A: 当前的监管积分市场非常强劲，这为我们带来了比预期更多的收入机会。市场的强劲反映出许多公司在电气化投资上有所减少，或者在多个细分市场中缺乏电气化产品，从而创造了强劲的积分需求。最重要的是，我们认为 2026 年和 2027 年的需求环境将非常有利，市场上有很多潜在需求，这些需求在等待合适的产品，等待具有合适形式因素、产品定位、属性和功能的产品出现。但他们还没有看到这些产品，因此他们继续购买内燃机车辆或混合动力车辆。我们认为市场上有大量需求正在等待，而我们相信他们在等待的产品很可能是 R2。

Q: 考虑到你们的软件架构几乎全部由内部开发，这显然是一个巨大的竞争优势。现在大众能够访问你们的软件平台，你们如何看待长期的软件优势？你们是否认为这一优势能够保持，或者行业最终会赶上来？是否存在通过这一资产帮助行业向软件定义的车辆过渡的货币化机会？

A: 从多个角度来看，我们的软件架构确实提供了显著的优势。首先，在产品差异化方面，简化 ECU（电子控制单元）的数量是一个关键优势。传统汽车可能有 50 到 100 个 ECU，而我们已经将这一数字从 17 个减少到 7 个，这带来了显著的成本优势，并简化了车辆内部的线束和接线基础设施。与大众的合作将把这一成本优势扩展到他们的产品中，并通过规模效应降低成本。

从消费者角度来看，拥有全面的硬件和软件控制，围绕高度优化的架构开发软件，使我们能够不断改进和增强车辆的功能。我们可以在车辆性能、充电配置和电池管理系统等方面进行快速调整，而传统方法可能需要数月时间来协调多个供应商。这种整合使我们能够在客户体验、数字环境、用户界面和用户体验设计方面保持领先地位。

通过与大众的合作，我们希望将这一强大的平台引入他们的产品线，填补市场上 EV（电动车）选择的空白。这不仅是为了提升我们的产品，也是为了推动整个行业向 100% 电气化的全面过渡，目前在 EV 领域的选择仍然远远不足。

Q: 你之前提到过，当 Rivian 在新的地区推出产品时，订单接收会加速。你能否分享一下在接下来的季度或今年下半年有哪些新的推出计划，特别是考虑到需求对第四季度毛利的桥接非常重要？

A: 我们在接下来的 6 到 12 个月内将会有一些新的展示厅和服务中心开放，为消费者提供亲身体验我们车辆的机会。他们可以坐进去，触摸并试用所有功能。我们还在过去六个月里大力扩展服务基础设施，以支持试驾项目。目前，我们有超过 60 个服务地点，这些地点逐月增加，不仅提供服务，还支持试驾、交车和其他销售相关活动。

此外，我们还在继续建设 Rivian 冒险网络，这是我们的直流快速充电网络，也是消费者体验 Rivian 品牌的重要接触点。这个网络目前仅供 Rivian 客户使用，但今年夏天晚些时候，我们将开放网络，允许非 Rivian 客户也使用，这将是让更多人体验 Rivian 品牌并了解我们的产品和公司的一个重要机会。

Q: 本季度的 1700 万美元积分收入是否充分反映了你们在零排放车辆方面的成果，或者在今年下半年实现毛利平衡时是否还有更多收入？

A: 1700 万美元只是 2024 年机会的冰山一角。我们已经签订了超过 2 亿美元的监管积分合同，针对 2024 年，还有额外的合同针对 2025 年及以后。因此，下半年可能会有更多的收入贡献。

Q: 关于毛利的进展和第四季度及以后的预期，你提到了三个关键点，是否有任何一个你们目前有更多或更少的信心，并且是否更加可见？

A: 我们对三个驱动因素都有明确的可见性：