小品牌生存法则：MAIA ACTIVE 的从 0 到 1，再到卖给安踏丨晚点周末_

一个关于创业和创伤的故事。

文丨朱丽琨编辑丨钱杨

回顾创立 MAIA ACTIVE 的九年时间，欧逸柔脑中的画面是，“满地闪亮亮的碎屑”。她是新消费时期少数成功的创业者之一，做出了某些层面可以挑战巨头的产品与品牌。2023 年，她决定将品牌卖给理想买家安踏，收获了她能想象的最好结局。

创业最后两年，她感觉到 MAIA 作为独立品牌生存前景会很难。卖掉公司让她如释重负，但又很伤感。

如今，欧逸柔觉得自己看得更清楚了：当时做对了什么，做错了什么，在哪里释放了最多的热情，又迷失于什么。

她和品牌完整经历了没人投消费、所有机构疯狂投消费、再到热潮退却的全过程，“新消费最疯狂那几年，所有人都不正常。” 比如，每年都在寻找拐点式增长，没有两倍增长不好意思对外说，“处在一种魔怔的状态里”。

除此之外，她还有自己的问题需要理出头绪。“我其实不知道说这些大家会怎么看，会不会觉得，你都财务自由了，还在这说什么呢？但创业时的创伤还没有解决。” 欧逸柔说。

12 月的一天，上海安福路，一间干净明亮、宽敞安静的白色屋子里，欧逸柔准备好回忆。她家中点缀着不少鲜亮颜色的装饰品、家具，那些跳动的色彩让人想起 MAIA 产品的颜色。她痴迷于色彩，每季度产品的颜色都是她来定，执着地从三个灰色里找出一个更好看的灰色。她甚至还拿过一个陶瓷杯子而不是潘通色卡让工厂打版，这让工厂的师傅很头疼。

欧逸柔喜欢在人生每个重要节点买一幅画作纪念。MAIA 被安踏收购后，欧逸柔也买了一幅。那幅占据客厅墙面的画作，由十几种颜色明亮的线条构成。像烟花绽开，在庆祝着什么。但细看觉得那些色彩似乎被某种力量驱使，缠绕在一起。

“我后来搜索这位女性艺术家，才知道她画的是创伤。”

在室内一角的房间里，欧逸柔穿着 MAIA 的腰精裤和运动背心，捧着一杯热茶，盘腿坐在转椅上。她对《晚点 LatePost》说，“有什么东西想要讲，但讲不出来，就像有一团东西卡在那里。” 她酝酿着复杂的情感，讲述时，街道上的雨声安静下来。

MAIA 成立早期，华创资本投资人魏绪就感受到欧逸柔想做一个品牌，而不只是做个生意。魏绪当时接触过几家同样做女性运动服的品牌，有创始人上来就讲自己是 lululemon 平替，用的是同款工厂和面料。MAIA 和 lululemon 共享多家供应商，但没有对外宣传这一点。欧逸柔当时讲 “终局游戏”——在 lululemon、安踏等巨头林立的运动服赛道上， MAIA 能靠服务亚洲女性的独特定位和好产品留下来。

“伟大的品牌都不是从第一天起就是一个商业模式，而是创始人有很强的意念要做一件事。” 欧逸柔说。

欧逸柔一周健身五次，发觉欧美品牌的运动服不是裤子太长、脚口太松，就是腰臀部不贴合。她会 “鬼鬼祟祟” 地跟着一个女孩走一整天，在健身房观察女孩们下意识整理衣服的动作，设计适合亚洲女性的版型，照顾 “中国人自己的痛点”，研究怎么遮副乳、小肚子。

她皮肤敏感，穿一些国外品牌的衣服会痒。她为 MAIA 研发面料时，用上比市面上的运动纤维细一半的线，追求 “裸感”。同时她也要求面料性能——汗水和湿气在两秒钟内从织物表面排出去，为测出合适的拉伸度、回弹度打版几十次，光是选线就挑过三四十种。如果不是她想要的，她会带着中国台湾的口音说，“该死，这不对劲！”

前 MAIA 供应链负责人顾明扬说， MAIA 打版次数远远比同行多。在欧逸柔这里，品质不可妥协，这也是他加入 MAIA 的一个重要原因。

欧逸柔有时会穿着刚打好样的裤子，兴奋地在他面前做蹲起，展示它在运动中的支撑感、拉伸度。一切都很好，直到顾明扬问：“这块面料多少钱？” 成本太高了，甚至高过 lululemon，而 MAIA 瑜伽裤的定价只有 lululemon 一半左右。但是，“Lisa 首先是一个做产品的人，会非常坚持她想要的东西”。

他去找替代方案，比如，质量相仿的面料或是同一面料的不同版本，大体上保留产品特性。他沟通了一个月，才让欧逸柔同意从 11 美元一码的布料换成 9 美元的。

欧逸柔搭配出每季新品的颜色，明快的黄、蓝、粉色让 MAIA 和那些欧美品牌明显区别开。MAIA 品牌升级时，欧逸柔反复调整主视觉的颜色，最后，她找到一种潘通色卡上没有的橘色。

MAIA 2020 年、2021 年完成 B、C 轮融资，总计近两亿元。疫情推着 MAIA 进入高速增长期：宅家运动兴起，品牌 2021 年全渠道 GMV 超 3 亿，进入当年双十一运动服饰类目销售额前十，也是其中唯一成立少于 10 年的初创品牌；疫情期间商场租金下降， MAIA 拿到了一些过去租不起的好位置，开出 6 家店。

可旗舰店开业时，欧逸柔站在现场，突然没法动弹，浑身发抖。

“（最后那两年）我处在一个漩涡里。” 她回忆，“我就像在开一列高速行驶的火车，它随时都要脱轨，我得牢牢抓住它。”

她也犹豫过是不是慢一些，但还是定下了翻倍增长的目标。投资人魏绪说，新消费热潮中，融资环境宽容，对利润没有太多要求，当市场有增长的机会，创业者不太会拒绝。“大家也会担心，如果我停下，市场份额是不是就让给别人了。”

运动服装链条长，假设上一年卖一亿，追求高增长意味着下一年就要备两三倍的货。MAIA 最初为增长定价偏低，积累利润慢。为了备货，现金流一度很紧张。2023 年，消费需求恢复不及预期，欧逸柔抵押了自己的房子。

“她是大股东、创始人，又是设计总监。不同身份之间有内在冲突和拉扯，给她带来压力。” 顾明扬说。创业最后两年，她陷入做不喜欢、也不擅长事情的状态中。

2023 年，安踏给出收购 offer。最终答复的前一天晚上，欧逸柔出门跑步跑了很久，思考 MAIA 的未来，“这个市场上，只有安踏能带 MAIA 去跟 lululemon 竞争”。她决定放手，只不过告别 MAIA 是一件比想象中更漫长的事。

以下是《晚点 LatePost》和欧逸柔的对话：

小品牌要更早关注、满足新需求，这是唯一能跟大品牌竞争的地方

晚点：你最开始给 MAIA 找钱，被三四十家机构拒绝，投资人普遍觉得瑜伽服的想象空间很小，这个品类不太可能出来新的国产品牌。为什么你坚持要做？

欧逸柔：那时一个投资人投了我们，后来跳槽都没人要他。每个人都笑话他说：你为什么要投一个女士打底裤的生意？

市场上当时都在卖 100 块钱的 leggings，卖得最好的是暴走的萝莉。我们要卖 300 块，投资人会很奇怪为什么卖这么贵？

我当时想到的是终局游戏：我提供足够好的产品，品牌在这个价格带留下来。而不是做一个便宜的牌子，消费者穿一穿，最后还是升级到 lululemon。

晚点：被各种投资人拒绝，当时你看到了什么他们没看到的机会？

欧逸柔：当时的大品牌不能满足很多小需求。那个年代，耐克、阿迪达斯等大部分运动品牌还是男性化的，女性产品很丑，版型也不合身。

应该要有女性品牌去解决女性的问题，还要用她们能听得懂的方式跟她们沟通。

晚点：瑜伽裤是运动服里相当难做的单品，运动时身体发热出汗，产品高度贴身、清洗频率高，都很考验产品性能。为什么在初创阶段就要做瑜伽裤？

欧逸柔：每个赛道里面都会有个 must have，这个骨头是最难啃的。比如，跑步场景里，跑鞋是 must have，你可以随便穿烂 T 恤和裤衩跑步，但鞋子肯定要买。所以跑鞋是跑步品类里的兵家必争之地。

对女性运动来说，必买的单品就是运动内衣和 leggings，我首选 leggings，因为它穿着场景宽、穿着人群广。logo 还可以放在腿上，人们走来走去就是免费的广告。

晚点：MAIA 成立的 2016 年，lululemon 进入中国，聚焦女性运动。lululemon 这样强大的品牌面前， MAIA 的生存机会在哪？

欧逸柔：我们最大差别在于对中国消费者的理解。MAIA 的 “Asian Fitting” 首先是身体层面。美国女性平均身高 168 公分，我们的客人 163 公分，上下半身比例、腰臀比都完全不一样。老外的小腿肌肉普遍比中国人更细长，这跟运动频次有关系。

老外皮肤更粗糙一些，一些国外品牌的布料用的线很粗，我皮肤很敏感，穿上会很痒。我们想让消费者有更好的体感，测试了三四十种线，选了一款贵的蓬松线，在工厂机器上磨合了六个月。

我们还要做心灵上的 fitting。中国人有很多自己的痛点。我收到很多反馈说想要加绒的运动裤。为什么运动这么热还要加绒？北方供暖好，进健身房就把外套脱了，南方没有供暖，她们就需要加绒。

中国消费者还很在乎副乳。如果运动内衣是厚肩带，包边就特别重要，只要拉伸度小于某个数值，肯定会把肉卡出来。这个数值是我们一遍遍打版测出来的。

lululemon 更强调运动性能，大部分运动品牌也在做速干吸汗这些功能。我们的客人觉得：都很好，但能不能先要看起来显瘦。这是她们真正在乎的。

我们做裤子要解决的痛点一个是屁股部分的设计，一个是腰。我个人不很喜欢做屁股部分的设计，有点 sexual，不太高级。我们就做了第一款产品腰精裤，设计了一个三明治结构，收住小肚子。

晚点：怎样比竞争对手更好地捕捉消费者的需求？怎么确定那是真的需求？

欧逸柔：消费者说话有时候是矛盾的。比如，一个客人说买东西最看重的是好看，但你继续问她你最喜欢穿哪件？她拿的那件衣服旧旧的，其实她真正要的是舒服。

消费者也讲不出她不知道的需求。我会在健身房观察，有人做完一个动作就要整理一下裤子，这个无意识的动作里面肯定有说不出的需求。有个女孩穿的 MAIA 裤子卷边，我悄悄拍给团队看下版型有什么问题，非常鬼鬼祟祟。

晚点：做服装周期长，得预判，怎么提前看到趋势？

欧逸柔：对消费者趋势的预判很重要。因为产业链条很长，产品从研发到上市至少一年半到两年。刚做腰精裤的时候，市面上最流行的款式是长裤外面套一条短裤的 “假两件”。我当时就判断，我不做这个。

我那时刚回国，在上海健身被震惊到——健身房里的女孩都只穿一件运动内衣搭一条 leggings，当时美国大部分女孩健身还是穿上衣的。

我研究之后发现，因为这些国内女孩在 Instagram 上看到的 KOL 就那么穿。我判断中国女性未来一定会更自在地展现自己，而且进展速度会是跳跃式的。

晚点：据说你很在意 MAIA 消费者每一年的成长变化，会追踪调研。以年为单位调研的必要性在哪？

欧逸柔：三年前，我们对核心客群做调研，一周健身一次的人占 40%。三年后，一周健身三次的人占到 40%-50%。她们的运动习惯有极大改变，可能深蹲和瑜伽要穿不同的裤子，她也会不太想和别人穿得一样。这里就会有更多细分的需求。

MAIA 设计师工作时，会像这样把手稿和布料钉到一起。图片由欧逸柔提供。

晚点：你怎么敢选择这么明亮的颜色做瑜伽裤？直觉上，感觉亚洲人不太能贴合荧光色这类颜色。你怎么理解配色，做了哪些处理？

欧逸柔：亚洲人的肤色一般来讲偏黄，所以在色调的选择上我会非常偏重于提亮肤色的颜色，一样的颜色深浅的差别、色温的差别会对于提亮有不同的效果。

例如，一样是萤光黄，如果特别萤光就比较适合肤色深的人，但萤光色带白就比较适合亚洲人。在做颜色的时候除了色标本身，我们还会做上手测试，测试不同色温在亚洲皮肤上的效果来挑选最终的颜色。

晚点：关于颜色，你的灵感从哪儿来，怎么确定那就是你想找的颜色？

欧逸柔：我不用电脑调颜色，我会买一堆东西，比如路边看到的纸卡、一本书、从一件衣服上剪一块，放在一张大长桌上，把当季的颜色拼凑出来。桌子上可能同时有三个灰色，还要 PK 一下哪个最好看。我工作的时候会在桌上写超大字：Don't touch anything！

我之前买过一个陶瓷杯子，拿到工厂问能不能打样，他们拒绝了。工厂特别不喜欢我这样做颜色，因为实物很不标准，他们一般会用潘通色卡。不过工厂也知道我们是一个对颜色要求很高的牌子，也就习惯了。

晚点：你和 lululemon 创始人奇普·威尔逊都是从消费者洞察出发，比别人更早看到趋势。而不是首先看到商业模式，觉得有机会才去创业。

欧逸柔：我非常钦佩薯片哥（奇普·威尔逊），他对消费者的洞察非常前沿。

我很多时候觉得，伟大的品牌都不是从第一天起就是一个商业模式，而是创始人有很强的意念要做一件事。他们通常痴迷于产品，一步步把产品和品牌打造出来。那些最好的品牌创始人通常都是最大的产品经理或是品牌经理。

晚点：你去年在加拿大拜访奇普，和他一起爬山，你们聊了什么？你从他身上学到最重要的东西是什么？

欧逸柔：听从你的直觉。

创业中最难的问题都是没有对错的问题。你可以这样做，也可以那样做。我在创业后期有很多纠结，我说我想做这个，但是如何如何。他说，那你就得相信自己，如果你觉得一件事是对的，你就得做。

晚点：你更相信直觉，还是更依赖数据做未来趋势的判断？

欧逸柔：这取决于你的品牌是引领者还是满足者。如果是引领者，你需要提供高层次的生活方式，给消费者展示一个他们未曾意识到的世界，在他们自己还没有察觉之前满足他们的需求。

销售数据只能告诉你过去，未来趋势在消费者洞察里。而且当你看到新的趋势，敢不敢拿更多钱押在新产品上？很多大公司的问题就是他们会不断卖过去卖得好的东西，慢慢地产品就没有创新了。某种程度上，这是一个 “自杀” 的过程。

小品牌就要比大品牌更早地关注、满足新的需求，这是你唯一能跟大品牌竞争的地方。我一直跟团队说，我们没有资格拿出跟耐克、阿迪达斯差不多的东西。我们的产品必须比它们好很多。

很多人高估了策略，“品效合一” 是骗人

晚点：前几年大城市瑜伽馆有一股穿 lululemon 的风潮，好像不穿就很业余，说明 lululemon 在练瑜伽的人群里的认知非常强烈。MAIA 作为新品牌，怎么争取到同一群人的认可？

欧逸柔：我自己有个观察，Lorna Jane 刚进中国的时候，当身边十个人里有一个人穿，我会有点好奇；三个人穿，我会上网搜搜；四到五个人穿，我会觉得这个牌子突然很红，会想跟随。

我意识到，品牌早期想用有限的资源创造最大影响力，就要提高 “浓度”，在特定人群里把占有率做得极高，就会有更多人追随。

我们的客人是 29 岁左右的女孩，大部分在 CBD 工作，买东西会看小红书。那是 2016 年、2017 年，大品牌还不怎么投小红书的时候，我们把线上所有资源都投到小红书，和三种人合作：专业瑜伽老师、生活方式和时尚博主、能讲清楚产品面料和技术的测评博主，找到影响客人决策的心智高地。

在线下，我们很在乎北京上海的高端健身房、瑜伽馆的人群穿着度。我们给 Pure Yoga 所有教练都送衣服，他们觉得好穿，每天穿着走来走去，慢慢把人群中的品牌 “浓度” 做起来。

晚点：lululemon 的品牌调性给人一种瑜伽老师、心灵导师的感觉。MAIA 更像是闺蜜。导师的形象会不会比闺蜜更能吸引人向往、追随？

欧逸柔：你不觉得心灵导师有点上个年代的感觉吗？现在的年轻女孩蛮知道自己想要什么，她想要你支持她、陪伴她。

MAIA 不是最贵的品牌，怎么提供对更好的生活的向往？我们去看客人面临的挑战，很多人不是不知道自己想成为什么样的人，但她们没有勇气踏出那一步。所以我们的 slogan 在 2021 年改成 “be as you wish”，做女生的好朋友、啦啦队，鼓励她们挣脱枷锁，追随内心。

晚点：前面几年，一大批美妆、香氛、服饰新消费品牌都在做女性话题相关的品牌营销。MAIA 怎么给消费者留下印象？

欧逸柔：第一年我们刚做完腰精裤，我觉得我需要找到一个 “Aha! moment”，就是我看到就立刻想要买。当时很流行情绪广告，比如耐克会拍一个人跑步有多用力。但消费者没有兴趣听一个早期品牌讲情绪，她就想知道你的东西能帮她干什么。

所以我们第一支广告拍的是 “before&after”，穿上腰精裤小肚子立刻就没了。广告上线第一天就卖了 2000 件——现在看很少，但我们第一年总共才卖了 160 多万。

做了几个爆款之后，我们做消费者调研，发现很多人对 MAIA 的印象是 “一群女生穿着彩色的衣服跳来跳去”，那肯定不行，要做品牌。

晚点：你做品牌，最先想清楚的是什么？

欧逸柔：我从第一天就想清楚 MAIA 是一个 “想要” 品牌。“需要” 品牌就像买一个清洁剂只是为了满足清洁需求，不会有消费者自我价值的映射。“想要” 品牌是消费者买了这个东西就代表了她是一个怎样的人。我们的客人是高敏感人群，愿意为了一些难以形容的微妙体验多花钱。

我做品牌特别在乎 “高审美 360”，通过产品、视觉表达、店铺空间设计甚至气味，形成一种立体的印记。很多时候大家会高估策略。我觉得一个好策略只能让品牌做到 60 分，想到 90 分要靠高审美。

我把 MAIA 定义成一个 29 岁的女性，有好工作、好生活、好品位。她很 swag，有种 “老娘跌倒了也没关系” 的潇洒。我们在产品包裹里放了香卡，是比较清新的橘调，这也是我当时想象这样一个女孩会喷什么样的香水，给人什么样的感受。我们做所有品牌动作都把它像人一样打造。

晚点：审美可以非常个人化，但 MAIA 做的是面向大众的生意。

欧逸柔：这个生意有两个层面，产品需求要来自成熟的消费者洞察，但设计和美学必须是前沿的，你提供的是一个消费者不知道的世界，这里一定有很多创始人的自我表达。

颜色是非常个人化的，没有对和错，但会定义我们是谁。产品每季度的颜色都是我做的。

晚点：你们曾经签约明星代言，2020 年品牌宣布不再用明星，改用素人模特，为什么有这样的变化？

欧逸柔：一开始我们对品牌想得不够清楚，看到大家都签明星，就觉得我也这样做好了。

明星的广告拍出来连我自己都不想看，觉得很假。我后来就想，有什么比你的客人更真实呢？

从现实层面讲，我们当时没钱去签最好的明星，那还不如别签。我们把钱拿来拍一些对我们来讲有意义的广告。我们拍了《我不是漂亮》，五六个女生讲她们怎么活出自己想要的样子。

《晚点》：你们怎么评估品牌动作的效果，花掉的钱值，没打水漂？

欧逸柔：MAIA 是品效分开的，我们每年会拨一部分的预算去做品牌，只讲理念。我个人非常讨厌 “品效合一” 这个词，我觉得是骗人。你就看一分钟广告，你又要让消费者和品牌产生很深刻的心理连接，怎么可能呢？又想卖货又想创造新的连接是不可能的。两个东西只能择一，把其中一个做到极致。

新消费最疯狂时，为增长犯了不少错，第一个是定价

晚点：半年前我们带 lululemon 创始人奇普·威尔逊逛过 MAIA 门店。他很直接，说你们产品定价太低，是个错误。

欧逸柔：我们做了一辆法拉利，卖了个本田的价格。

这是为增长犯的一个错误。我们从线上起家，为了快速起量，定价 300 多块钱，给后面埋了隐患：当你要进入更多渠道的时候，产品毛利是不够的。后来提价，就有人说我们割韭菜。

我们的布每码九块多美元，很贵的。lululemon 的布也才九块多美元。安踏的人来看我们店的时候说，我们卖一千多的外套，同样品质在他们那里能卖两三千。

晚点：当时为什么在定价上做了错误的决策？

欧逸柔：我们完整经历前一年没人投消费，后一年大家都疯狂投消费的年代。品牌在早期拿到很多钱，做事关注的点就不一样了。没人给钱的公司会打磨出一套活下来的方法，能自己造血。但你手上有很多钱，容易大手大脚，去砸钱投放做增长。

当你每天谈增长，你没有在想货盘能不能优化、投放够不够精准、店铺运营怎么样、如何提升客人的体验，很多基本功被忘掉了。

晚点：你们还做过哪些决定，事后看也是错误决策？

欧逸柔：我们拿了钱，招过一批大公司高管。然后你会发觉这是很大的问题，容易的事情变得很难，一直在开会，事落不下去。

大公司的人核心能力跟创业公司完全不一样，最后基本就是 “阵亡”，又得把人家请走。

晚点：疫情期间，有的商场租金降了， MAIA 能租到过去租不起的好位置，开了 6 家店。你们在线下碰到了什么之前没想到的问题？

欧逸柔：很多线上起家的新消费品牌，对线下缺乏敬畏之心。我觉得线下是非常重、非常难做的生意。线下标准化很难，我们在店员培训、货品流转效率等等地方踩了很多坑。

我们擅长打造店铺的整体氛围感、设计细节。但店铺运营还有很多地方需要提升。比如我们设计的挂杆很漂亮，但不是特别好用，每次换陈列要花很多时间。

我想营造一种亲切的、舒适的氛围，一开始在每个店门口铺了一块地毯，但它不可能保持干净。有一天我从店里出来就哭了，我的天，怎么这么脏？后来只能把地毯都取消掉。我们当时更关注美，没太兼顾到店员维护的难易程度。

晚点：如果你回到那时候，重做一遍 MAIA ，什么事你不会去做？

欧逸柔：我们根本不应该上抖音做很多达人直播。你给了折扣，短期带来增长，但最后对公司利润的影响是什么？到底赚没赚到钱呢？

我们这一代新消费创业者都踩了一个坑。我们每年都在寻找拐点式增长。投资人也都跟你讲追增长、追体量。你没有两倍增长都不好意思出去说。

这里有对资源的抢夺。你如果不能成为品类里增长最高、最快的品牌，就融不到钱。别人融了钱，就有更多的资源去做投放，抢占你的赛道。

另一个原因是，我们都觉得拐点式增长是正常的。我之前是没管过公司，没看过财报的，我们品牌诞生在那几年，我自然觉得每年两倍增长是正常的。

我最近看了很多国外的品牌，像昂跑、HOKA，都是先沉淀了几年、十几年，前面慢慢地涨，修炼内功，等有一天市场 ready 了，它很快就上去了。

其实没有所谓的新消费，做消费品最后还是得回到基本功。

晚点：当时你身边有人劝你慢下来吗？

欧逸柔：我的朋友、员工都跟我说应该少做一些事情。但从 2022 年开始，我就像在开一列高速行驶的火车，它随时都要脱轨，我得牢牢抓住它。

我活在一个漩涡里，每天都超级超级忙，没时间停下来想想是不是花时间在对的事情上。

我的状态其实是不对的。回头看那个年代的新消费创业者，大家状态都是不对的。

“只有安踏能带 MAIA 去跟 lululemon 竞争”

晚点：决定卖掉公司，你有过犹豫吗？

欧逸柔：我发觉自己更喜欢做 0 到 1 的事情。在 MAIA 最后两年，我花了很多时间在不喜欢也不擅长的事情上，真正擅长的事都是很快把它做了。其实这是错的，反而应该在最擅长的事情上花时间。

我当时掉到怪圈里，没有那么快乐了。如果单独运营下去，我不喜欢不擅长的事只会更多。我想是时候放手了。

晚点：MAIA 是安踏收购的第一个国内运动服饰品牌。安踏看中 MAIA 的什么？

欧逸柔：安踏的人说，我们生意蛮小的，但身边的女性，比如他们的律师、丁总太太的朋友、公司里海归的女孩都知道我们。我们抓住了安踏抓不住的瑜伽女性、高端女性人群，抓得非常准。他们买的就是人群、定位、产品研发能力，没别的了。

晚点：是什么让你接受安踏这个买家？

欧逸柔：现在留在牌桌上的都是 “大朋友”，下面还有一堆抄袭 MAIA 的很便宜的牌子。我们夹在中间比较难受。

我认为接下来 MAIA 的机会在线下，在线下才能真正展现产品优势。我们作为线上起家的品牌，还是比较缺乏做线下的经验，这也是为什么我觉得安踏收购适合。我认为，安踏是最适合带 MAIA 去跟 lululemon 竞争的。

晚点：安踏接手这一年，你看到 MAIA 有哪些变化？

欧逸柔：他们现在非常聚焦瑜伽，砍掉一些户外产品。他们关掉一些太小的或者运营不够好的门店，开了 200-250 平的新店，这是很大的投入。店里做了更多大型陈列，包括在显眼位置做了 leggings bar，强化品类心智。现在门店给消费者的感官体验是过去 80 平的店完全没法比的，这是我觉得非常兴奋的地方。