谈到黄金，你或许会马上联想到某些知名品牌，但谈到珠宝、翡翠、玉石，你似乎很难第一时间和某个品牌联系在一起。
这背后的原因很简单，珠宝、翡翠、玉石不像黄金有着严格的纯度标准、实时变化的市场价格，属于非标品。
这也意味着，作为一个相对高价、低频消费的品类，从事珠宝生意的人需要在更多看不到的地方努力——让消费者相信你所销售的产品保真、足量。
在从业者小北看来，有些人可能会采取“赚一笔快钱，换一个坑”的形式，牺牲消费者信任换取短期利润。“但如果你真的想做好一个珠宝品牌，这种方式是绝不可行的。”
创业路上，小北和他的团队也遇到过很多诱惑和阻碍，但最终依然通过“独特的方式”杀出重围。
以下是他们的真实故事：
文 | 蔡玉
编辑 | 卓然
01
“劝消费者不要冲动，”
结果单日销售额超千万
“大家不要冲动下单。”
“多看看、多比比再购买。”
在@小北珠宝严选 直播间，屏幕前的90后小伙小北最常说的一句话就是提醒粉丝：“想好了，别冲动。”他一边喊话，一边把镜头凑近手中的翡翠料子，向屏幕前的粉丝展示细节。
就是这样一个反复“拦着人下单”的账号，却能在一天内成交近30万单，约等于同类产品品牌在线下商场一年的出货量。
翻看@小北珠宝严选 的主页，几乎都是小北去工厂和市场挑货的实录：
今年8月，他和团队来到中国彩宝之都广东省汕尾市可塘镇。
可塘镇以彩宝原石加工闻名业内，出产了全国90%以上的彩宝饰品。除了加工，当地也售卖各种彩宝饰品，包括石榴石、碧玺、玛瑙等上百种材质。
视频中，小北兴奋地给粉丝展示当地商户为他直播留存的货，带领粉丝“云参观”当地的原石加工工厂，展示原石被加工成珠宝的全过程。
未经加工的原石成堆放着，看上去平平无奇。
通过镜头，小北向粉丝展示如何在灰扑扑的原石中发现晶体，再经切割、打磨、抛光，由工人们手工穿串，最终成为直播间里销售给粉丝们的饰品。
连小北自己都感慨：“看到他们工厂做这么大，内心还蛮有感触的。做珠宝这么多年，真的可以体会到工厂从一块石头把它加工成成品的复杂，工人在其中付出的辛苦。”
“作为珠宝行业头部的直播间，我有机会能利用自己的体量来支撑他们的利润，不仅给消费者带来好货，也支撑了工厂背后千千万万个工人家庭，我也感到蛮自豪的”。
相比一些制作精美的账号，小北的短视频显得更真实、原生态。“很多视频是有感而发，拿起手机就拍，也不怎么讲究技巧。”
不开播的时候，许多粉丝会在小北的短视频下留言催促：“等了两天了，什么时候开播开始卖？”
也有粉丝兴奋地晒出在小北直播间买的和田玉吊坠：“今天刚收到货，好喜欢，大家帮我一起看看品质怎么样。”
还有粉丝积极地给小北 提建议：“金镶的珠宝不如银镶的好看，小北下次能不能和熟悉的商家建议下，改成银镶或者白色本色的。”
小北也会仔细回复粉丝们的留言，在直播或短视频中解答大家的疑惑。“有很多粉丝对和田玉不太了解，我今天普及下。国标里和田玉按颜色分类，有白玉、青白玉、青玉、碧玉、黄玉、糖玉、墨玉等……”
图 | 小北给粉丝普及和田玉知识“拿白玉为例，你在市场上挑选玉时，不要单纯只求白度，要达到细、糯、润、油、熟的五大标准。”
溯源之旅和日常互动让粉丝们看到了小北的专业和真诚，也加深了对他的信任。
在选品上，小北考虑了不同消费群体的需要，有只要25元的925银万能肖邦链，也有几百至上千元的和田玉吊坠和串珠、石榴石串珠项链等，单价最高的产品高达近5万元。
图 | @小北珠宝严选 橱窗里的饰品最近的一场直播里，小北推出的一款千元级的手镯在一夜之间卖出1万多支。
小北还重新带火了曾一度“过气”的紫幽灵水晶、朱砂矿石饰品，带动了上游产业链。用@小北珠宝严选 合伙人梁程的话说：“如今我们福建仙游的厂家都忙不过来了，机器都要踩冒烟了。”
在小北团队看来，最大的成就感莫过于带动上下游产业链的伙伴们一起成长。618期间，团队进行了消费者调研，其中一条最让梁程欣慰：
“特别好，让我们体验到了这种普通老百姓都买得起的珠宝。”
02
看过别人的坑，
不愿再有人被坑
这个世界上没有一夜致富的神话。
如果有，那在这一夜到来前，一定有些人付出了难以想象的坚持和努力。小北的团队就是如此。
在成立@小北珠宝严选 账号之前，小北已经在珠宝行业摸爬滚打了近10年，也经历过珠宝行业从荒蛮走向有序的10年。
10年前，小北退伍后回到山东老家，恰逢家里生意一落千丈，“抵押了全部身家后只剩一辆二手车”。
图 | 小北入伍时和朋友的合照机缘巧合，朋友介绍小北试试珠宝文玩行业。一开始，他一边玩檀木手串，一边做转卖生意，有一搭没一搭，“都是小打小闹”。后来小北听行业的人推荐绿松石饰品利润高，就跟着去原产地淘了一批货。
没想到，在产地看到的样品品质都不错，但收到的货却是被人淘汰的次品。“对方把不好的料子用泥巴裹成一团，再重新卖给我们。”
梁程在此前的创业中也遇到过类似的情况。“当时接触过一些产品，实地看都很好，寄给你时完全不是那么回事，等你再去找他理论，对方有各种理由不给你退，甚至直接把你删了。”
梁程也是珠宝行业多年从业者，和小北一样，靠着对文玩和珠宝的兴趣，一知半解、误打误撞地入了这一行。
在和小北合作之前，梁程曾在湖北做过绿松石饰品生意，市场规模在行业里数一数二。
梁程的创业路也十分坎坷。“当时电商还不发达，信息不透明，许多原材料的采购都要珠宝商去矿区和人洽谈。矿区的产量、价格变动较大，刚入行的珠宝商不懂门道，和矿区之间有很大的信息差。”
“对方可能本身素质也不高，看你外地来的好骗，就能坑你多少就坑你多少，不会考虑长远的生意。”
也是从那时开始，梁程和小北都意识到，做这一行，取得消费者的信任十分重要。这关系到这笔买卖能否持续。
为了在混乱的市场环境中找到自己的一席之地，梁程和小北各行其路。
2016年左右，梁程专注做绿松石加工和批发。他会选择最可靠的矿区，把产品性价比做到极致。优质的产品会说话，会在消费者之间形成良好的口碑，让商家更愿意来到梁程这里进货。
小北则在2017年左右一路南下，溯源珠宝产业带。比如绿松石的产地湖北十堰，拥有数万加工厂的广东汕尾可塘镇、梅陇镇，深圳的水贝国际珠宝交易中心等。
在这个过程中，小北一边跟着市场的人学找货、销货，一边自己摸索着在其他平台做走播，每天选择一个品类直播，或去大型批发市场逛店直播，一步步积累粉丝。
一开始，小北主要卖低价的单品，降低消费者的购买门槛。当消费者和小北建立信任后，有人开始找他帮忙在市场淘更高价的货。甚至有素未谋面的客户直接将订金转给小北，委托他“找个几万块的镯子”。
“完全就是一个订单、一个订单积累信任，我们互相没见过面，就是靠货取得信任。”
图 | 粉丝们在账号下的留言反馈2019年，抖音让商户们发现了新商机。小北也不例外，很快便在广州招募人员，转战抖音。
“刚开始，大家都是摸着石头过河。”小北说，因为此前有一定的生意基础和积蓄，他在开播时候就比其他人更敢于投流。
投流给他带来了显著的订单增长，但问题也随之而来。“很多产品卖爆了，结果售后、发货跟不上，最后消费者退货的退货、投诉的投诉，反而带来了负面效果。”
另一边，还在做批发生意的梁程也开始看重抖音。“商家和消费者之间存在信息差，短视频和直播可以让双方的信息更透明，也可以及时解开疑问和矛盾。”
做抖音的过程中，梁程培养过不少主播，但合作总不太顺畅。“选主播也需要磨合。”梁程发现， “一开始大家只赚几十万时，双方都没矛盾，当你一年赚几千万时，矛盾就出来了。”
梁程意识到，想做好抖音电商，不仅需要配备优秀的货源、质检、售后，主播也十分重要。“一看人品，二看能力，不是哪个主播都能做得起来的。”
“我也关注小北的直播有好几年了。”梁程说道，“他的直播风格很亲和，让人看着觉得舒服。”小北的直播让梁程重新燃起了希望。
2023年3月，梁程找到小北，双方一拍即合，一方提供专业的运营、质检、售后服务，一方提供优质的直播内容和经验。
但最让双方认准对方的一点是，大家都希望能做出一个长远、有信任感的珠宝品牌。
03
十年磨一剑，
厚积薄发没有秘诀
在梁程和小北看来，一个月内的名次攀升是必然的，毕竟此前他们已经历了数月的磨合。
在梁程参与之前，小北的直播没有固定时间。“我看得出来，他缺少一个专业的团队帮他规划，没有人操盘，也没有一个主心骨。”
梁程参与后，团队从前端到后端都进行了多维度的磨合。比如，打灯的角度、模特的选择、直播过程中的话术和流畅度、售货发货的客服培训等。
两个团队之间存在不同的风格，突然的变动让双方团队成员都有些许不适。
过程中也有少数人因不理解而离开，但更多的人选择了留下来坚持。“因为合作以后，每天、每一步大家都可以看到进步。”梁程说道，“当留下的这群人，都在往共同的目标靠近时，大家的心理其实是很有冲劲的。”
如今@小北珠宝严选 的团队有近200人，其中有10%的人负责质检。在关键的质检、物流等环节，团队更是重资从知名专业机构、物流公司聘请资深专家来把控运作。同时，公司管理层也在持续不断吸收合适的知名企业职业经理人，逐步提升整体管理能力。
入驻抖音电商后，抖音电商QIC质检中心也为账号增加了一层“信任护盾”。小北的产品会先进行内部质检，消费者下单后，产品会再送往抖音电商的质检机构对材质和外观查验，通过后再由配送企业送到消费者手中。
除了售前协助质检，抖音电商的售后对珠宝类假货实行“假一赔四”。“相当于在我们自检的基础上，为消费者多增加了一份信任感。”
直播过程中，小北发现，很多消费者容易冲动消费，甚至有些订单在发货前就退了一半，发货后又退一部分，最后实际签收的并不多。
因此，小北会在直播间反复劝消费者不要冲动、想好再买，实时调整消费者的心理预期，及时解答消费者的疑问。
在一切磨合到位后，梁程才开始投流，效果很显著，当月的单量一下就冲到了10万以上。
“如果是普通的号，这种突然的爆单是承接不住的，但我们前期团队搭建和磨合都做到位了，就承接住了。”
在小北和梁程的默契合作下，团队每个月还会推出新品。如今，在抖音电商的珠宝类目中，销量最好的一批单品中，至少有10款来自@小北珠宝严选。
图 | 粉丝购买后晒图分享感受“之前总有人讨论抖音电商是不是到了下半场。”梁程说，“但我觉得远远没到。” 就像今年7月，全新升级后的@小北珠宝严选 从抖音电商珠宝品类销售额第50名跃升至第3名。
梁程说，@小北珠宝严选 的成绩让他更确定自己坚持的方向。
“除非人们不需要珠宝，不然总得有一个途径去消费。所以，只要你足够专业，足够精细化，那么任何平台上你都能找到自己的一席之地。”
图 | @小北珠宝严选 的和田玉吊坠这些生机勃勃的内容和生命力吸引更多人看到平台的价值，让更多人参与进来。
谈起未来，梁程说：“我们想慢慢沉淀出一个中国自己的珠宝玉石类品牌。”
“拥有自己的品牌，是大部分珠宝人的一个梦，我们现在做的事情，能不能为下一代珠宝人沉淀下什么，这都是我们一直在思考的东西。”梁程说道。
“如果我们民族能有自己的品牌，哪怕不是我做的，是别人做的，我也会很高兴，那时候我们珠宝行业才会真正有自己的国货之光，对整个行业来说都是好事。”
