文|俞燕
编|吴戈
出品|喻观财经
如果从1995年银保业务正式推出开始算起，银保渠道到明年就满30年了。
近30年来，银保渠道经历了四个发展阶段，几度在峰谷之间转换。近三年来，银保渠道有中兴之势，一些原本在银保渠道且战且退的保险公司，又纷纷重返这一市场。
尤其是在三年疫情之中，银保业务成为包括保险巨头们在内的诸险企保持保费规模“体面”的重要支撑。对于一些中小公司而言，银保业务亦让其在艰难时世“活下来”了。
而一些活得相对较好的公司，则在探索将银保渠道发展为新业务价值的贡献渠道，探索打造“新银保”发展模式。
在保险公司的主流销售渠道中，银保渠道既是一条容易的路——相较个险渠道的漫长建设周期而言，又是一条艰难之路——高成本投入，却难以实现获客。
走过了30年曲折发展之路，银保渠道要想打破以往用利润换规模、以高费用让渡利润的旧模式，唯有解决最核心的问题。如同诸业内人士指出的那样，银保渠道所有的问题在于费用（来源、使用、核算和管理）——高手续费、高运营成本，高产品定价，这一切最终都变成由消费者买单。
保险产品的价格主要取决于三大要素——预定利率、预定发生率和预定附加费用率。在低利率时代，减少对利差的依赖，提升死差益和费差益，将成为人身险公司的竞争重点。
大家保险集团原总经理徐敬惠曾讲过这样一个观点：成本将是保险公司的终极竞争力。
对于银保渠道同样如此。对于银保渠道而言，做好预定费用和实际费用管理，平衡好规模与价值、费用与利润，这一渠道方能走得长久。
1月19日，国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》（下称“《通知》”），明确了银保渠道附加费用率即可用的总费用水平，进一步明确了银保渠道“报行合一”的要求。
自2023年以来，金融监管总局就银保渠道“报行合一”已三度发声。
这一次，银保渠道真的能改变吗？
三提“报行合一”
所谓“报行合一”，是指保险公司向监管机构备案的包含费用假设在内的产品定价假设，应与保险公司实际经营过程中所实施的保持一致。此前这一概念的提法，主要见于同样存在高手续费问题的车险业务。
2023年8月22日，金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求保险公司在银保产品备案时，应按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致，即“报行合一”。
一个多月后（2023年10月9日），金融监管总局又在业内发布的《关于银保产品管理有关事宜的通知》中指出，部分公司备案的银保渠道产品的预定附加费用率，与后续单独报备的银保渠道总费用不一致。监管部门将按两者孰低的原则认定银保渠道总费用。如保险公司存在“报行不一”，将受到严肃处理。
今日发布的《通知》，则成为第三份关于银保渠道“报行合一”的文件。
《通知》基于2023年的这两个文件，对银保业务的相关规定进行了重申与整合，要求保险公司科学审慎制定假设并列明附加费用率的期限和结构，明确附加费用率为可用的总费用水平，包含向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等四块内容，其中佣金率应列明上限，且支付的佣金不得超过该上限。
《通知》同时要求，保险公司不得直接或间接以出单费、信息费等名义，向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。
《通知》明确了“报行合一”当事各方的责任，其中，首次明确保险公司总部与分支机构在落实“报行合一”中的责任，要求总公司应当建立健全银行代理渠道的业务、财务、内控及预算考核机制，分支机构应当按总公司要求严格落实“报行合一”工作。
此外，《通知》亦明确了监管部门的职责、保险行业协会、中国银保信公司的职责，以期形成合力。比如，监管部门职责重点放在关注佣金水平超支、费用不真实、渠道套利、账外支付等问题，必要时向银行延伸检查，发现账外暗中收取、输送利益等商业贿赂行为的，及时按程序向公安司法、纪检监察机关进行移交。保险行业协会主要加强自律交流宣传，形成全行业自觉落实“报行合一”的浓厚氛围。银保信公司则强化产品风险监测、预警、回溯等功能，为落实好“报行合一”提供科技支撑和技术保障。
2023年8月的文件出台后，多地保险行业协会亦随后发布银保业务自律公约，要求辖内保险公司不得通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议，不得直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益等。
2023年新规出台后，多部分经营银保业务的保险公司与银行按照”报行合一“重新签约。彼时据监管部门初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%左右。
不过，在“报行合一”的实际执行中，保险业对银保渠道的附加费用率、总分机构的职责，以及回溯分析等方面存在理解偏差，甚至出现变相突破监管规定的现象。
有业内人士指出，《通知》是对此前文件规定的进一步完善。从另一个角度来说，也意味着保险公司可能将很难再有打擦边球的空间。
“小账”的“大问题”
在“渠道为王”的银保渠道，银行一直手握这一买方市场的主导权。自2014年4月出台的被称作“最严”银保规定的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，要求银行与保险公司的代理关系不得超过三家（即“1+3”）且不允许驻点销售以来，为了进入三家榜单，诸险企竞争非常激烈。
在产品同质化的情况下，手续费水平成为最直观的竞争“利器”。一些保险公司压低定价预定费用、提供较高渠道费用，获得竞争优势。据报道，部分保险公司的手续费率甚至已逾40%。
保险公司要保费，银行赚中间业务收入，似乎是“双赢”。但有业内人士指出，当前投资收益处于长期下行大环境，在利差益空间越来越小的形势下，潜在风险不容忽视。
羊毛出在羊身上，高手续费的代价，最终还是会落到保险消费者身上。
为了在竞争中获得银行的渠道支持，除了正常列支的代理手续费，一些保险公司还通过“小账”的方式，分级返给银行人员。
银行销售激励采用自上而下、层层分配的机制，有业内人士曾吐槽，1万元的保险产品，银行柜员或理财经理可以拿到100元，网点主任、支行渠道负责人乃至支行行长，也都会拿到金额不等的费用。
为了“激发"基层理财经理的销售兴趣，给“小账”成了潜规则。
“小账”属于虚列套取费用，一些保险公司因银保渠道虚列各项费用科目、利用佣金回流套取资金遭到监管部门的处罚，已屡见不鲜。
更有甚者，“小账”还能诞生"大贪"。在已披露的多起反腐案件中，亦有多起涉及保险业务中的利益勾兑。比如，2022年3月，华夏人寿安徽分公司原总经理助理邓迎春，因向安徽省农村信用社联合社原党委书记、理事长陈鹏行贿6160余万元，获刑6年。
其法律文书显示，2010年底，邓迎春任职期间，为了请陈鹏夫妇为其在安徽省农村商业银行系统推销华夏人寿的保险产品，约定将相应的业务提成作为好处费送给他们。在此后的八年间，
在陈鹏夫妇的帮助下，邓迎春向安徽省农村商业银行系统共计50余家农商行销售了96.96亿余元保险产品，邓迎春为此送给陈鹏夫妇好处费共计1999.43247万元。此外，邓迎春还在2015年和2016年，将自己的保险业务个人包干佣金送给这对夫妻，共计向其行贿高达6160余万元。
2023年，上海市保险同业公会发布《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》要求，保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，杜绝银保“小账”。
对于杜绝“小账”的空间，《通知》要求，保险公司不得直接或间接以出单费、信息费等名义向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。
银保新规出台后，在金税4期和电票全面落地的环境下，再将操作“小账”，恐怕会越来越难。
合理控费，构建银保经营闭环
这一轮银保热潮，如今已经持续了三年，2022年银保保费增速甚至远超个险，重回行业C位。与2006年的银保潮相比，本轮银保中兴有着不同的时代背景和行业发展底色。
此前大家人寿总经理郁华曾指出，本轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴，这给了银保业务实现真正转型升级的难得契机。
以往人们认为，银保业务存在着客户、银行、保险的“低价值三角”。“新银保”也许能够重构这个“三角”。
新华保险有关人士表示，银保渠道实施“报行合一”后，将极大程度上促进和规范银保渠道健康发展。
一是降低经营成本。实施“报行合一”之后，渠道签约佣金率真实的体现在产品开发设计中，渠道费用的恶性竞争得到有效缓解，助力保险公司降本增效，有效降低费差损风险。
二是维护健康稳定的市场秩序。实施“报行合一”之后，监管机构可以更好对人身险公司的费用率进行监管，避免恶性费率竞争影响人身险公司的负债质量，鼓励保险公司科学合理进行产品定价，切实让利于客户，推动行业健康发展。
三是提升保险公司经营效率。实施“报行合一”之后，保险公司的费用假设将更加的审慎合理，长期来看，只有实际经营效率较高的保险公司，产品和服务吸引力相对上升，也有助于引导行业提升经营效益，实现高质量发展。
四是维护保险市场长期稳定发展。长期来看，“报行合一”为银保双方的合作共赢创造了更为有利的外部条件和更公平的竞争环境，同时，推动保险公司在产品研发、系统搭建、客户服务上投入更多资源，不断提升产品和服务的竞争力。
对于保险公司而言，银保渠道实行“报行合一”，不仅仅只是涉及银保渠道改造的问题，而是多部门、多层级、多环节的联动。如何通过控费，构建保险公司经营闭环，提升经营效益水平，成为“新银保”转型的关键。
新华保险有关人士指出，“报行合一”后，保险公司需要加强精细化管理，从实际情况出发，全面考虑产品的客户利益、佣金、业务及管理费、公司盈余和资本需求的关系，在经验分析和合理预期的基础上合理确定预定费用假设，公平合理设计保险产品，优化产品供给。“报行合一”亦对保险公司的精细化管理提出了更高的要求。不仅仅是销售端，涉及保险公司多部门、多层级、多环节，在产品、精算、财务、内控等环节亦需加强协作，形成合力。
“报行合一”之下，银保渠道的痼疾能否改观呢？
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