9月19日，宜宾五粮液股份有限公司（以下简称：五粮液）发布了8 月 30 日-9 月 11 日投资者关系活动记录表。公司董事会秘书、证券事务代表等负责出席，与多家证券公司以及机构投资者进行沟通交流，现名酒观察将交流内容整理如下：
一、 业绩目标方面
今年上半年，五粮液实现营业收入 506.48 亿元，同比增长 11.30%，归母净利润 190.57 亿元，同比增长 11.86%。
自 2016 年起，五粮液的半年度业绩连续九年实现了营业收入、归母净利润的同比双位数增长。下半年，公司将持续强化品质品牌、渠道建设，聚焦“抓动销、稳价格、提费效、转作风”，全力实现全年经营目标。
二、品牌方面
今年上半年，在品牌塑造上，坚持热度不减，热点频现。再度携手央视开展春晚、秋晚“和美好礼”独家冠名抽奖活动；开展“幸福中国年”主题营销活动；深度融入博鳌亚洲论坛、APEC 中国工商领导人峰会等高端国际平台活动，启动 2024“和美全球行”主题活动、携手四川博物院举办川酒文化历史探索之旅主题文化活动、举办第三届五粮液和美文化节、开展五粮液玫瑰婚典 520 特别活动；开展与湖南卫视《歌手 2024》合作，延续了“天天有声量、月月有爆款”的高质量传播态势。
三、产品方面
今年上半年，三大主品运营取得新成效。第八代五粮液总体实现了两个稳定，一是价格稳中有升，二是动销稳中有增。春节以来，千元价格带五粮液产品价格保持了稳中略升的态势。五粮液 1618 和 39 度五粮液，通过“宴席活动+扫码红包+终端排名”的组合，实现了动销、宴席双增长。
四、渠道方面
今年上半年，公司持续稳步推进“三店一家”工程建设，新增专卖店 87 家，完成 634 家专卖店的第五代门头升级、639 家“五粮浓香•和美万家”集合店建设。发力宴席活动，抢抓宴席场景消费机会，宴席活动服务消费者近 300万人次。
五、中秋旺季方面
旺季期间，公司将围绕央视中秋晚会，组织好“和美互动好礼”线上传播；同时，积极抢抓消费者开瓶动销、宴席活动、品牌特色活动、品鉴活动。
六、投资者回报方面
公司 2023 年现金分红总额为 181 亿元，创上市以来新高，分红比例为 60%，较 2022 年提升近 5 个百分点。目前已累计现金分红 941 亿元，是上市募集资金总额的 25 倍，已连续 8 年分红率超 50%，近三年来现金分红每年均超 100亿元。未来，随着经营业绩稳健发展，公司将稳步持续提升现金分红，加大投资者回报。
▃▃▃
9月19日，酒鬼酒股份有限公司（以下简称：酒鬼酒）召开2024年半年度网上业绩说明会，副董事长、总经理郑轶，独立董事李世辉，董事会秘书汤振羽，财务总监赵春雷以及其他人员出席，并就投资者相关提问做了回答，具体如下：
问：王总您好，之前湘泉说已确定湖南、河南、山东、广东作为第一批湘泉的样板市场。想问下目前样板市场是否也是以上述省份的县乡市场为主推广？目前样板市场打造的步骤是怎样的？发现当中哪一价位市场接受度比较高，走货快？谢谢。
酒鬼湘泉销售管理中心副总经理 王恒俊 答：您好！公司湘泉样板市场在原有四个目标市场基础上增加了河北市场，主要在地级市区与县级市场开展，市场启动顺利，已取得一定效果。产品销售主要集中在大众价位段，湘泉售点数量与产品动销上升明显。
问：郑总您好，看到半年报披露的经销商数据，华北、华东、华南、华中都减少了几十个甚至几百个经销商。想问下这些经销商脱离队伍的主要原因是哪些？是酒鬼还是内参退出的多？是没有新增打款实力放弃经销权了吗？那他们手上之前没卖完的库存酒，公司有没有回购？如果他们因为退出导致公司也无法再约束他们。他们低价甩卖手中库存酒，理论上是不是会给公司产品价格体系造成冲击？谢谢。
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，2024年公司经销商方面的重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同，上述区域经销商数量减少大部分是这一原因。另外今年白酒行业整体销售平淡，竞争加剧，经销商获利难度增加，也导致部分经销商退出。关于经销商库存酒，公司不断强化经销商闭户管理，经销商闭户前公司会准确统计库存，协助客户消化或转移到新客户销售，确保客户闭户前不再有影响市场价格体系的产品。谢谢。
问：郑总您好，想问下在华北区域布局 39 度内参甲辰版目前进展如何？考虑国窖1573低度在华北市场根基很深，公司在华北推低度酒的主要策略是价格让利亦或其他？怎样让消费者“替换”品牌转而选择内参的低度酒？还是说开发原先内参酒高度版的用户？重点推进城市是哪几个？谢谢。
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，华北区域39度内参甲辰版上市不久，目前推进较为顺利。内参将积极向行业头部品牌对标学习，同时会积极发挥自身在产品价值定位，酒体质量、口感等方面的优势，力争充分利用好华北低度市场较大的市场容量，实现内参品牌在低度市场的突破。
问：郑总，二季度营收表现有明显好转，盈利降幅也有改善，对下半年的表现也很关注，想知道1.主要是通过哪些方面的工作实现的？2.今年酒鬼酒能实现恢复性增长吗？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，公司二季度营收表现好转的原因：1.酒鬼酒坚定推进BC联动销售模式，核心终端数量稳步增长，单店贡献继续提升，消费者扫码数量与比率增长明显，宴席场次大幅增长，提升了市场动销；2.酒鬼酒坚定贯彻聚焦打透策略，伴随湖南及省外样板市场的建设，样板市场销售贡献明显增长；3.内参酒通过甲辰版的导入，强化湖南大本营市场的建设，稳定渠道价值链，强化了消费者动销氛围。
问：汤总，半年报提到上半年宴席场次有大幅增长，主要是哪些产品带动？面对中秋国庆旺季，酒鬼酒在宴席市场有哪些促动销的举措？从中秋来看，效果如何？在已经启动的11个样板市场当中，上半年哪些市场表现突出？
董事会秘书 汤振羽 答：您好！上半年宴席场次增长主要是红坛酒鬼、透明装酒鬼、内品等产品。中秋国庆阶段宴席促销举措包括消费者开瓶奖励、门店推广激励、升学宴推广等，取得不错效果，宴席场次、开瓶率明显增长；在已启动的样板市场中，邯郸、石家庄、泉州、岳阳、永州等市场表现较好。
问：甲辰版内参目前是否已经进入了全国所有市场？反响如何？如何评估甲辰版内参的市场导入节奏？比如大概到什么时候，甲辰版能成为市场上内参系列的主导产品？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，甲辰版内参目前主要围绕湖南省内市场和华北市场进行布局，下一步将有序推进其他省外市场的布局工作。整体内参甲辰版推进策略比较有效，初步起到了稳定价值、建立控盘分利营销模式的作用。但受整体外部环境影响，甲辰版推进节奏与规划存在一定差距，我们将持续坚持既定营销策略力争不断提升甲辰版市场份额。
问：郑总，您好！请评价一下公司去年以来销售费用的使用效率？这么高的销售费用何时能带来营业收入的好转？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，去年以来公司启动了BC联动营销模式改革和促销费用改革工作，不断将营销资源向市场终端和消费者倾斜。因此公司产品在消费者开瓶扫码、宴席等动销表现上均实现了大幅度增长，有效缓解了经销商库存压力。但由于市场行情低迷渠道信心不足，公司当期回款不及预期也导致当期销售费用率较高。相信随着市场渠道基础的不断夯实，消费氛围的强化和经销商信心的恢复，此情况会得到改善。
问：郑总，您好！公司下半年能扭转营收下滑的困难局面吗？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，24年以来白酒行业进入下行周期，下半年至目前市场整体表现低迷，中秋期间市场表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强，在这样的背景下，公司将继续坚持BC联动营销模式推进，以终端建设和消费者动销为核心，不断夯实渠道质量。同时，通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。
问：郑总，您好！湖南大本营和省外样板市场到目前为止取得了怎样的成效？第二批样板城市什么时候开启？谢谢！
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，目前公司湖南大本营市场和省外样板市场建设工作均根据既定规划在有序推进。大本营和样板市场建设对于公司在目前市场阶段推进聚焦战略，夯实主力市场渠道基础，推进BC联动营销模式变革，提升主力市场销售氛围均取得了积极成效。但由于市场大环境影响，这些成效与公司预期尚有差距。下一步公司将根据首批样板市场建设推进质量情况进行综合评估，适时启动第二批样板市场建设。
问：业绩急剧缩减情况下，公司内部会进行大的人事变动或者大规模裁员缩减规模吗？未来会执行哪些具体措施阻止业绩继续萎缩下行？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，尽管目前市场环境较为低迷，公司经营工作面临诸多挑战，但整体生产经营活动均平稳有序正常进行。当前阶段性的经营压力不会导致大规模的人员变动。同时，公司也会根据市场变化对内部组织架构、人员配置进行适当调整以更好的贯彻差异化与聚焦战略。
问：请问 2024年12月31日公司收回酒鬼酒洞藏年份酒经销权后，酒鬼酒洞藏酒未来如何布局？谢谢！
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，公司高端产品线聚焦内参品牌，目前尚无相关规划。
问：郑总您好！白酒行业年内基调均为去库存工作，请问公司当前去库存成效如何？公司近年强调发展湖南大本营市场，请问省内市场和省外市场发展的侧重有何不同，当前有何效果？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，23年开始公司全面推进BC联动模式转型工作，通过逐步调整营销资源投向，强化渠道精耕助力渠道库存消化。从效果看，消费者开瓶扫码、宴席等终端和消费者动销活动均取得了积极效果。但受市场环境影响相关效果与规划进度仍存在一定差距。湖南大本营市场具备较好的客户布局和消费氛围基础，因此更强调渠道的精耕细作，更强调终端建设质量与消费者动销效果。同时大本营市场在传统流通渠道外将积极进行全渠道布局，不断强化大本营市场氛围。
问：当前的产能和在建产能，和库存酒，能支撑百亿内参的规模吗？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，公司产能建设工作正在稳步推进之中，目前公司基酒储备以及新增产能的陆续释放能够满足内参和酒鬼品牌发展需要。
问：酒鬼酒今天涨停，国资委对公司的市值和考核吗？公司是否关注市值管理？
董事会秘书 汤振羽 答：您好！国资委对央企上市公司的考核指标体系中有市值相关内容，公司高度关注公司市值变化，将尽最大努力改善经营业绩，加强投资者关系管理，做好市值管理相关工作。
问：公司研判，这轮下行周期持续多长，与过往有什么不同？
副董事长、总经理 郑轶 答：您好，目前行业处于下行周期市场普遍较为低迷，下阶段行业走势尚不明朗，但酒鬼公司具备自身独特的差异化竞争优势，同时体量较小，我们认为只要公司坚持既定的改革方向，坚持差异化与聚焦战略，持续深耕核心市场，仍有较大的市场空间。
