坐落在北京东二环的永达理保险经纪有限公司北京东城营业部办公室，面积达3500平方米，里面每个工位都配备有电脑、书籍、文具、资料等，这与外界印象中无需坐班的保险公司职场形成了强烈的反差。而最初建立起这个职场的，是现今东城营业部的业务总经理邵守郁，在采访中他与记者谈及这方天地时，言语中透露出了难以掩盖的自豪——“这应该是永达理全国最大的保险销售职场！” 而回首20年前，彼时因为自主创业遭遇失败正愁于寻找事业发展新路径的邵守郁，或许并不曾想过自己有一天会加入保险行业成为一名保险经纪顾问，但恰恰就是保险这份事业，改变了他的整个职业生涯和人生轨迹。“先生，您这么年轻不排斥保险吗？”2004年的某一天，29岁的邵守郁在保险公司大楼的电梯中以这样的方式被“搭讪”，自此开启了他从企业主投身保险经纪顾问的人生转轨之路。现如今，由其搭建起的守郁体系团队包括北京、天津、哈尔滨三地，共四个职场，实动人数最高将近1200人，孵化出22个营业部，并且在2023年完成了4.58亿元的新契约保费。本期《财富管理师》杂志，我们专访了邵守郁，一起来听听他是如何与保险结缘的？在加入永达理这20年的保险职涯旅程里，他是怎么看待永达理平台的优势的？面对当下宏观经济影响、利率调整、报行合一，他持何种态度？展望未来，他与团队又会有怎样的坚守和希冀？以下是他的讲述。
《财富管理师》：请问当初是什么样的契机让您选择了永达（理）？邵守郁：加入保险行业之前，我曾有过律所和IT行业的从业经历，后来与朋友合资开了一家软件公司，不过后期陷入亏损，这份创业以失败告终。可是我内心想要创业的强烈欲望却并没有因此而熄灭，所以也一直在寻找优质的创业项目。当时，我的家人给了我一个建议，他们说保险其实也是一份轻创业的事业，或许我可以尝试一下。但对于事业的选择，我认为既要精准地把握时代的脉搏，站在行业趋势的风口浪尖上“进对大门”，同时也需要细致入微地审视、筛选与自身的能力、价值观相契合的平台，即也要“进对小门”。在这两点上，我始终都是理性先行。于是我花了两个月的时间参照对比了欧美发达国家保险行业发展的相关数据来研判台湾保险行业的发展趋势，最终发现这确实是一片不错的蓝海市场。可是，当我将彼时台湾最大的五家保险公司的定位、培训和基本法都研究了一遍后，发现许多保险公司的市场定位主要都集中在基础保障领域，产品多聚焦在健康、意外、重疾等方面，而这并不能满足我自身已经建立起的一批企业主等中高净值客群的所有需求，因而当时也一度想要放弃。直到我偶遇了永达保险经纪的一名主管。
经了解，我被这家保险经纪公司聚焦于专业退休养老规划和财富管理的市场定位深深吸引，这完全颠覆了我过往对保险行业的狭隘认知，最终决定入局，成为一名保险从业者。
法律专业和企业管理的从业经历为我的保险生涯奠定了深厚的基础。入行三个月后，我就达成了全球寿险精英的最高认证——国际百万圆桌会员；用了不到两年的时间成立了自己的独立营业部；入职第三年，我签下了许多业务员梦寐以求的第一张千万级保单——20年期年缴保费1200万台币，而自那以后，我每年都能荣获保险行业各大荣誉奖项。
截至2023年，我个人已达成连续15届国际百万会员终身会员资格，同时累计培育了1014位百万会员，期间更是孵化出数十位优秀的业务总监及业务副总经理。
《财富管理师》：您在永达（理）已有20年的从业经历了，请问您认为这个平台独特的优势是什么？
邵守郁：我在台湾永达工作了7年，来到大陆永达理工作了13年，对于这个平台的独特之处、优势所在我深有体会。
首先是精准的市场定位。行业的发展总是不可避免地与国家的宏观脉动紧密相连，在台湾人口老龄化和经济发展的背景下，市场上潜存着巨大的养老及资产配置需求，而台湾永达敏锐地觉察到了这些需求，于是将自身的发展聚焦于为客户提供专业的退休养老规划和财富管理服务。
生病、意外这些“万一”都是小概率事件，但是步入老年却是每个人百分之百都会经历的事情，因而养老规划就是民生刚需。而为什么又会聚焦于财富管理呢？当时做财富管理的都是私人银行、三方理财公司等，没有一家保险机构涉足这一板块，但永达却将其列入自身的业务板块，这在当时的同业看来，无疑是一个冒险的举措。
但实际上真的如此吗？我们不妨思考一下：什么是财富管理？如果把财富管理当成是一块大蛋糕，我们从中间切开，其中一半是财富投资创收，这也是大部分人认知中的财富管理，但是财富可以通过创造来积累，也会因为风险的存在而损失，唯有能守得住、留得下的财富才是人们所真正拥有的，所以从这个层面上来说，财富管理这块大蛋糕的另一半还由风险规避构成。
基础保障类型的保险产品确实可以帮助客户降低“人身风险”，但是“人身风险”只是“人生风险”中的一小部分，“人生风险”中，比如婚姻风险、债务风险、传承风险等也是需要有相应的保险产品去做对冲的。而显然，从永达后来逐步发展成为台湾最大的保险经纪公司，成为台湾保险市场无法超越的标杆来看，其在保险市场的布局是极具前瞻性的。
不过，虽然永达赶上了台湾保险业最好的时代，但它并没有安于现状，而是时刻保持敏锐，洞察着前方发展的趋势。在历经几十年保险业发展的台湾，虽已成为全球保险最发达的地区之一，体系也趋于成熟稳健，但伴随台湾社会不断提升的保险深度和保险密度，保险市场也已趋于饱和，竞争相当激烈，如逆水行舟，不进则退。
而彼时，大陆保险市场迅速起飞，连年保持两位数的增长，于是，永达开始将目光投向大陆这片方兴未艾、等待开垦的沃土。
在进入大陆市场之前，我们的初创团队花了两三年的时间做了大面积的调研和分析研究，涵盖大陆市场的人口结构、人口老龄化程度、少子化程度、社保基金的积累趋势等，最终在2011年，在大陆监管层下发了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（下称《办法》），催生了保险中介市场星星之火的背景下，台湾永达决定进入大陆市场，成立了永达理，我也作为开疆拓土的将士之一被派遣到大陆发展。
虽然初始阶段遭遇了一定的挫折，但创始团队都坚信大陆退休养老保险市场的需求拐点必将到来。直到2013年10月，随着永达理和信泰人寿、华夏人寿（现更名为瑞众人寿）合作，由永达理引进并推介保险公司设计推出了增额终身寿险，永达理的营业额（新契约保费收入）也快速增长，正式在大陆市场站稳了脚跟，而我在大陆的保险职业生涯也正式步入正轨。
其次是匹配市场定位的高专业性培训系统。作为国内优秀的专业做退休养老解决方案的保险企业，永达理是真正在培养专业的退休养老规划师，而不是保险产品销售。
永达理拥有一套成熟且系统化的培训机制，比如周一至周五我们会为保险顾问安排专业课程、个案研讨及需求分析的培训，既有知识赋能，也有实战演练；每周六开设有专业的金融财经课程，并且全部讲师都是从内部一线业务员培养起来的，他们不仅能够用极其敏锐、极具前瞻性的视角给保险顾问们深度解读例如500强企业经营、未来十年乃至更长时间周期内的国内外经济形势、利率变化、人口结构、税务查核税改趋势、股票基金信托私募期货黄金房产等金融专业等，还能传授丰富的实战经验，目的就是为了让保险经纪顾问能够不受限于任何保险产品，通过对家庭财务规划底层逻辑的解析，抓住财富背后的本质规律，从而更专业地站在客观、中立的角度，对客户家庭、企业的财务状况进行全面、系统地评估和分析。
再者是强大合理可持续性的管理制度。一家保险公司的基本法往往便决定了它的文化导向，永达理追求的是颠覆行业传统师徒制的“平台制”的系统导向，也催生了分享、共赢、团队胜出的文化。
我们以“资源共享”的增量思维去吸引人才，平台上的所有培训以及辅导资源均跨越营业部向所有保险顾问们开放，每个人都可以根据自身所需去学习汲取相应的“养分”；对于团队发展，组员成长得越快，收入越高，为平台付出与贡献的主管利益也自然一并提高，这有助于集体相互借力，形成良性的团队发展氛围，更有助于不同阶段的伙伴健康的职涯发展。
除了追求财富，追求精神生活也是很多优秀人才的愿景。而永达理的分享文化则给我们提供了产生卓越贡献获得高成就感的环境和空间，一群志同道合的人过着有边界且有包容度的理想生活，一同创造共生共赢的工作环境。
《财富管理师》：对于保险行业来说，面对宏观环境影响、产品利率不断调整、报行合一，当下的基本共识是：面临多重压力，是更具挑战性的时代。对此，您怎么看？
邵守郁：在强监管的时代背景下，国家监管部门出台了一系列推进金融行业稳健良性发展的政策。2023年10月，监管层宣布将全面推行“报行合一”。所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。
我个人对于“报行合一”的推行是持乐观态度的。过往在经济快速发展的背景下，保险公司的发展模式相对粗放和激进，为了在短期内快速扩张营业额，产品的实际定价低于上报给监管单位的定价，导致保险公司在负债端的成本越来越高，这不管是对于保险公司的正常经营还是对于客户的权益保障，都存在较大风险。
而“报行合一”的推行，本质目的就是为了降低整个保险行业经营的系统性风险，是为了行业的长期健康稳定发展，不管是对于保险公司、保险从业者还是客户，这显然都是大利好的。
首先，“报行合一”会提高保险行业的专业壁垒，竞争对手会变得越来越少。有数据显示，保险从业者数量已经从原先的970万人减少到如今的不到300万，实际上淘汰掉的正是那些专业素质相对较低、没有合规意识的从业人员，这是有利于营造一个良性发展生态的。
面对“报行合一”，有些保险公司会选择降低对业务员的考核标准，但我们团队却选择反其道而行之，对业务员实施更为专业的要求和管理。在业绩目标上，我们也没有放松，年度业务目标定位依旧与去年持平，并在此基础上实现增长。我相信，只要拥有自身完整的培训技术系统和足够的时间，成交率、件均产能和规划年期等问题都可以通过专业培训来解决的。
而关于保险预定利率下调，全面进入“2时代”，我认为也是利好行业发展的。一方面，过去寿险经营支撑高预定利率产品的基础是“利差益”，但伴随国内宏观经济趋缓，利差将大幅收窄，经营压力增大。调整预定利率实际上也是降低保险公司在负债端的成本，有利于其稳健运营。
另一方面，保险预定利率越低，从侧面反映出了市场的投资风险越大，反而会吸纳更多的资本流向保险市场，保单规模将会提升。去年7月预定利率3.5的保险产品停售时，我北京职场7月的营业额是5000多万，而今年8月预定利率3.0的保险产品停售时，同一职场人数略减的状态下8月的营业额将近8000万。
所以，面对这些所谓的压力、挑战，我们还是要用长远、发展的眼光去看待，参照欧美和日本等发达国家保险市场的发展经验，未来我国保险行业进入精英化与专业化发展的阶段是必然趋势。
走过当下的短期阵痛，保险从业者将会摆脱过去不专业、销售误导、返佣等负面形象，从而成为消费者心中真正值得托付信赖的专业保险经纪顾问。同时，保险行业也将拥有一个更加光明、可持续的未来，我们也可以在更干净、更好、更和谐的市场环境中去服务客户。
《财富管理师》：对于展望未来，您和您的团队会长期坚守的以及希望触达是什么？
邵守郁：当下时代，人们都热衷于探讨什么是真正的长期主义，在我看来，所谓的长期主义就是专注于一件事，在正确的路上，享受时间的复利。而选择携手永达理长期深耕中国退休养老规划市场，在坚持以客户需求为导向的专业服务过程中向更多的人传达财富规划意识将会是我和团队会长期坚守的。新时代下，具备核心竞争力的保险经纪顾问一定是能够找准市场需求定位，找到强大的平台和完善的培训系统做支撑，拥有高专业性、高合法合规意识的专业金融财富管理顾问。而这三项指标对于守郁体系内所有的成员而言，已经全部做到位了。我们团队目前整体的学历结构本科、硕士、博士的占比已经高达74.87%，仅北京东城营业部这一单一职场，硕博士就有97位，并且都是来自金融、法律、财务、会计、科技业及其它等领域的跨界综合性高专业人才。2023年，我们团队的人均产能高达78万，并且达成了个人销冠、营业部销冠和全国体系冠军的“三冠王”，而能够达成这样的战绩，一定是离不开我上述所提的三大指标的。
但我一直跟我的团队成员们说，守郁体系的竞争对手永远是前一年的自己，我从不在乎排名，因为排名是虚的，我们要用企业家思维去看待自己的成长，实打实的业绩增长、伙伴收入逐年合理的提升，才是真正能够带给我们正向成长的。而我对于自己在团队中的定位是：我是团队的服务者，团队成员是我的老板。因而展望未来，我也希望能够更好地赋能他们继续向着精英化、专业化的金融财富管理顾问方向迈进，成为专业的传递者，高质量服务的提供者，不仅能够解决更多客户的问题，满足客户多元化的财富管理需求，也秉持着分享思维为客户、为同业带去更多的知识传播，助力其打破信息差，获得更好的发展。
同时，我自己是法律出身，我还希望守郁体系始终守住初心，成为业界的一股“清流”，合法合规从业，为营造一个健康可持续的保险生态环境而贡献我们的一份力量！
